處理顧客疑異和抗拒的27種方法-全文預(yù)覽
【正文】 會啦，已經(jīng)很便宜啦 . 嗯，非常理解您的這個顧慮。您買的這個包也是今年最流行的款式，與你這身打扮配襯起來很潮流也很有氣質(zhì)，一看您就是成功人士。不過 **的很多顧客現(xiàn)在都是我們的VIP ,只是您以前可能沒有關(guān)注到我們，真是很可惜。來，這邊給你包起來了。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪，一位顧客在店鋪里面挑選貨品，導(dǎo)購就建議顧客 去試穿，可是 顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議 。在最后購買階段，顧客猶豫了一下說：我 對要給男友買的衣服很滿意，但是等把我男友領(lǐng)來后再決定 我?guī)夷信笥堰^來再看吧！ 為什么呢 …. 小姐 |先生，我可以感覺得出來，您做事非常細(xì)心。其實這樣的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位先生剛買了一件這個款式的呢”。 ” 這個款式太老氣啦??！好土！ 不會啊，這個 款式 ………… 導(dǎo)購：：一看您的著裝就很有品位， JJ是個不錯的品牌，也是我們的競爭對手。 ? 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。如果顧客一拒絕，你就撤退，顧客也不會對你留下有什么印象。 ? 24比心法：將自己的真實處境說出來與顧客分享，博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買?！澳恍湃挝覜]有關(guān)系，難道您也不相信自己嗎？” ? 22肯定法：值！再來分析給顧客聽，打消顧客的疑慮！ ? 23吹牛法：通過吹牛表明搭配顧問銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客以為你在某方面有優(yōu)勢，是專家。單純從價格來考慮商品，就會忽略造成產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、附加值、功能等方面的遺憾。 認(rèn)知不同，說話不同 ~~~~~~~~~~ 說好話，做好事 ? 和顧客溝通，有時一句話就能很好的達(dá)成不顧客的共識，得到顧客的心。 —銷售語言溝通分享 處理顧客疑異和抗拒的 27種方法 ? 1直接法：技巧的直接回答 ? 2間接法：是的，你說的對，并且 … ? 3詢問法：提問刺探客戶的真正理由 ? 4舉例法：舉前人、成功者、身邊人、明星偶像等的例子，舉流行的例子 ….. ? 5假設(shè)法：假設(shè)顧客馬上成交，可以得到什么好處 …… ? 6比較法：與同類或者同價值的其他商品進(jìn)行比較 ? 7拆散法：把商品的部件分開拆散來解說，每一個部件都不貴，合起來就更便宜了 ? 8平均法：把商品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每日，對價格高的服裝銷售最有效 ? 9贊美法：通過贊美讓顧客不得不掏腰包 ? 10討好法：通過說顧客聰明、有智慧、是成功人士等，討好顧客，致使顧客得意忘形 ? 11化小法：把事情淡化，把大事化小來處理，減少宏觀環(huán)境對交易的影響 ? 12得失法：交易是一種投資，有得比有失。 ? 18前瞻法：將產(chǎn)品給顧客帶來的利益講給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算 ? 19攻心法：分析產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個機(jī)會對顧客非常重要，失去了，非常痛苦！ ? 20投資法：購買決策就是一種投資決策，既然是投資，就要多看看以后會怎么樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ ? 21反駁法：利用反駁，讓顧客堅信自己的購買決策是正確的。當(dāng)他對我說不，實際上是對即將到手的利益（好處）說不。顧客總是下意識的敵防和拒絕別人。 ? 27留名法：送別顧客的時候熱情的邀請顧客下次光臨，主動介紹自己的姓名，便于顧客記憶和留下良好的印象。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！ 大家好！我是對感情很專一的灰太狼 出場人物介紹 (導(dǎo)購 ) 姓名：灰太狼 經(jīng)驗：進(jìn)入服裝行業(yè) 2個多月 銷售：屬于普通中下 個性：認(rèn)為自己能力較好 形象：不是很注重自己的個人形象 出場人物介紹 (導(dǎo)購 ) HI我是懶洋洋，希望大家和我一起學(xué)習(xí)，多多指教 姓名：懶洋洋 經(jīng)驗：進(jìn)入服裝行業(yè) 1年半 銷售：店鋪銷售買手 個性：善于學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗 形象：時尚達(dá)人 ? 店鋪情況 ? 納百川某店鋪，導(dǎo)購員正在給顧客推薦貨品，顧客說了一句：“ 我不喜歡這款，穿起來好老氣。不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌 …… 這個時候我們可以這樣說 “ 是的，這款看起來確實稍微顯得成熟一些，不過因為您是希望在辦公場合穿，所以成熟一點會顯得您比較職業(yè)化。 沒事，您試試 . 我只是試試而已 . 2. 間接法 是的，打折的時候買，確實價廉物美只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊，常常顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈品、促銷、 VIP） …… 所以現(xiàn)在購買是非常劃算的！ ? 店鋪情況 ? 納百川 某店鋪，一位顧客 在店鋪里面挑選貨品。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。您試穿一下看看效果，請到這邊來” 3 、如果顧客說不喜歡這個款，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）
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