保險業(yè)務員專業(yè)面談五步曲講師手冊(存儲版)
【正文】 理幫助客戶分析，填寫財務安全規(guī)劃表。 講師向?qū)W員分析促成的邏輯與優(yōu)點： 降低拒絕概率 專業(yè)面談訓練計劃 講師回顧前面課程，說明訓練掌握的意義，根據(jù)學員人數(shù)及層次安排訓練計劃： 步驟一：展業(yè)夾制作 內(nèi)容： 學員 自己設計制作 自我介紹 ， 并和 客戶權益確認書 ， 公司介紹 ， 家庭財務安全規(guī)劃 表格及條款、彩頁等一起，制作成較專業(yè)的展業(yè)夾 時間： 3 天完成 方式： 學員自己完成，訓練師每天安排固定時段對完成的學員指導修改 步驟二：客戶權益及自我介紹演練通關 內(nèi)容： 配合展示夾，讓學員通過演練和通關，掌握簡練而富有說服力的客戶權益說明和自我介紹 時間： 3 天 1 周 方式： 組織學員集中示范、演練、點評，再每個人通關 步驟三：公司介紹演練通關 內(nèi)容： 配合展示夾，讓學員通過演練和通關，掌握簡練而專業(yè)的公司介紹 時間： 1 周 —2 周 方式： 組織學員集中示范、演練、點評，再每個人通關 步驟四：家庭財務安全規(guī)劃練習與通關 專業(yè)面談五步曲 第 7 頁 共 7 頁 講師手冊 zhonghongyan 第 7 頁 6/25/2020 34 35 36 內(nèi)容： 配合展示夾，讓學員通過練習和通關，掌握專業(yè)的規(guī)劃方法，并能通俗易懂地說明 時間： 1 周 —2 周 方式： 組織學員集中進行大量案例練習、說明演練，再每個人通關 步驟五：專業(yè)面談完整練習 內(nèi)容： 配合展示夾，讓學員通過練習和通關，掌握完整的專業(yè)面談步驟 時間： 1 周 方式： 可采用比賽的方式進行 步驟六：專業(yè)面談市場實踐交流總結 內(nèi)容： 安排學員有計劃地進行市場實踐，并定期適時安排交流。 強調(diào)以上步驟應簡捷明了，通過訓練，在 6—— 8 分鐘內(nèi)完成。 ” 示范 2：為了保證客戶投保是出于自愿，根據(jù)《保險法》的規(guī)定，投保書中投保人簽名、被保人簽名及未成年人的法定監(jiān)護人必須本
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