【正文】 有很大的誘惑力。 第九節(jié) 價格定位 定價原則：市場無形，定價有道 定 位： 平層住宅： 1360 元 / M21606 元 / M2 多層住宅： 1460 元 / M21716 元 / M2 連體別墅公寓： 3800 元 / M24500 元 / M2 商 鋪： 3100 元 / M23875 元 / M2 一、價值取向 房地產(chǎn)價格是由地價、工程造價，各種稅費(fèi)、資金利息、銷售費(fèi)用和開發(fā)商期望利潤等因素構(gòu)成的。在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。我們將原來的規(guī)劃和現(xiàn)在的規(guī)劃列成圖表進(jìn)行比較。 商鋪的銷售不但會為開發(fā)商帶來較高的利潤回報，還可以促進(jìn)住宅樓盤的銷售。 西面由半圍合式的住宅組團(tuán)，漂亮的外立面形成統(tǒng)一的小區(qū)外形，又增加小區(qū)的安全 性。機(jī)動車交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度，不允許進(jìn)入景觀區(qū)、休閑區(qū)，在平時被用作步行的交通系統(tǒng)，行人主出入口等區(qū)域。 對貴公司而言，目前在膠州市雖已有一定知名度，但波及面太窄。 B．城市、綠苑、俺的家 純生態(tài)型園林式住宅之典范。位于 XXX 市中心地段，屬市內(nèi)高檔購物城，人流量大，客戶層次多樣。同時要懸掛、張貼“東苑綠世界”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。同時，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。增加親和力與認(rèn)同感。 第二節(jié) 業(yè)主告知，口碑宣傳 利用前期業(yè)主促進(jìn)后期銷售，也值得一試的銷售手法。 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 15 頁 以含蓄的方式突出“東苑綠世界，尊而不貴”的價格優(yōu)勢。售樓處置業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)接待各展點(diǎn)來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。 第一節(jié) 立體營銷方案與操作細(xì)則 為了抓住七月份活動期（開盤后）契機(jī)，我們采取立體化、多元化的營銷方式，具體操作如下： 一、展點(diǎn)促銷 在反復(fù)考察的基礎(chǔ)上，針對目前 XX 市內(nèi)潛在的一部分有購買力的客戶群，比較分析各展點(diǎn)的優(yōu)劣勢，我們選擇三處展點(diǎn)具體情況如下： ，涵蓋面廣，是我們潛在客戶目標(biāo)出入較為頻繁的地方。本項(xiàng)目的營銷定位，主要是通過整合與項(xiàng)目開發(fā)、營銷有關(guān)的各種要素，進(jìn)行立體整合營銷。 品牌 信任度：消費(fèi)者對購買房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品，除對產(chǎn)品的喜好之外，更關(guān)注開發(fā)商的品牌，因此而產(chǎn)生信任度。 在居住小區(qū)內(nèi)，步行道優(yōu)于機(jī)動車道，機(jī)動車交通在居住區(qū)內(nèi)是要受到管理限制的。 建筑單體也根據(jù)這一特點(diǎn)，規(guī)劃高低起伏的空間輪廓。 商業(yè)配套 商業(yè)配套的 出現(xiàn)，其初衷是為方便業(yè)主。 二、文脈 我們試圖在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)一種具有生命跡象的總體脈絡(luò)，并在總體視覺及局部造型上傳達(dá)， XXX 市歷史遺留下來的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各種信息；通過對各種天然能量的竭力蘊(yùn)蓄，盡可能減少從外部輸入能源；利用某些設(shè)施及調(diào)動生態(tài)原始的結(jié)構(gòu)關(guān)系，將小區(qū)內(nèi)的排放量減少到最?。粎^(qū)內(nèi)的各種場所將是安居樂業(yè)的理想天地；順暢的交通包括殘疾人抵達(dá)居住的每個角落；將是小區(qū)鮮明的特色。根據(jù)以上理論分析和 XXX 市、 XX 市場的價格差異性，而對膠州市的目標(biāo)客戶，合理平均單價定位 1650 元／ M2，毛利潤率約在 34％。 二、定位分析 對住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價決定客戶群的區(qū)隔，而單價卻直接影響消費(fèi)心理。該群族都有一個消費(fèi)指導(dǎo)思想，就是“享受天倫之樂，安度晚年”，因此，對居住環(huán)境的要求高于一切。對居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。 三、廚衛(wèi)部分 建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。 使用過程的產(chǎn)品附加值對消費(fèi)心理的影響因素 使用過程是指消費(fèi)者在購買了物業(yè)之后，入伙時或入伙之后，業(yè)主真實(shí)看到的小區(qū)、自己入住的單位以及良好的售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的附加值提升。 交通組織：是由“ U字形主干道，東西主干道及小區(qū)景觀軸構(gòu)成的小區(qū)交通的一級道路。 （ 4）各戶應(yīng)集中管井，實(shí)現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和暗藏水平管道，設(shè)立水平管道區(qū)；強(qiáng)調(diào)自家與支管線不進(jìn)鄰居家，盡量不穿和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。 廚房空間 建議廚房應(yīng)盡可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的進(jìn) 出，并與餐廳相鄰，根據(jù)戶型大小的不同，廚房的合理面積大約應(yīng)在：一房戶型 M2，二房戶型 M23 M2，三房戶型在 M25 M2，四房以上的戶型在 5 M2 以上，餐廳也是根據(jù)戶型大小不同而設(shè)計(jì)，一般的戶型在 5 M28 M2，四房以上的戶型，可適當(dāng)放寬，以保證戶型的合理與尊貴。 二、核心產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本功能 本項(xiàng)目的市場定位是以“新生活＋新人居”為市場主導(dǎo)，引導(dǎo)城市新貴的假日消費(fèi)心理。目前，項(xiàng)目周邊市場仍無一家大超市，百貨店之類商家進(jìn)駐為該項(xiàng)目周圍各片區(qū)居民所不便。此方法可大大減少業(yè)主投資的風(fēng)險性。 中國最大管理資源中心 第 6 頁 共 15 頁 建議各階段價格上、下 幅度，同住宅樓價格一般。 劣勢：“多鋪位”的間隔，在單層建筑面積情況下，會為進(jìn)出貨帶來不方便，另外市場經(jīng)營檔次不夠，顧客群有差異，易形成負(fù)面影響。分配不均的人流量。商鋪的經(jīng)營范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求。 本項(xiàng)目商業(yè)配套，由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素。例如：安全設(shè)施系統(tǒng)、運(yùn)動休閑中心、公共活動空間等充滿人情味的居住環(huán)境。 本項(xiàng)目具有得天獨(dú)厚的自然環(huán)境優(yōu)勢，并利用 XX 西路和 XX 路兩條交通要道，為業(yè)主的出入帶來便利，使小區(qū)與外界的交流更加通暢，還可以利用該大道樹立自我形象。 產(chǎn)品定位 定位原則：突出個性、創(chuàng)造差異性 定 位：“純生態(tài)型園林式住宅”之典范 集 XXX 市人文資源與現(xiàn)代高科技手段、現(xiàn)代材料相融合，開發(fā)出立體、三度空間的生態(tài)住宅商品。人 回到自然，在那里安家 因?yàn)? 接近自然 就接近了快樂的本源 綠色家園 宇宙是物質(zhì)的，在時空的長河中，宇宙萬物不斷地變化著，物質(zhì)的空間同 樣具有變化性、流動性和連續(xù)性，推動這個變化的動力也是其內(nèi)在的矛盾，陰陽、日月、動靜、虛實(shí)、高低等等均是一個矛盾體，但是，在某一段時空中，矛盾的雙方又是相互依存的，形成一個完整的形象。 四、風(fēng)險 市場因素 從目前 XXX 市的房地產(chǎn)市場看，項(xiàng)目競爭同質(zhì)化嚴(yán)重，已引起許多開發(fā)商的重視，按我們的開發(fā)周期測算，一旦這些開發(fā)商都清晰地認(rèn)識到產(chǎn)品“差異性”的重要性或迅速模仿。 三、機(jī)會點(diǎn) 政府規(guī)劃開發(fā)利好因素 XXXX 市政府提出將本項(xiàng)目周邊規(guī)劃成購物、休閑、娛樂一條街。 二、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（原規(guī)劃指標(biāo)） 規(guī)劃用地總面積： 125674 M2 總建筑面積： 114277 M2 多層住宅建筑面積： 55313 M2 小高層住宅建筑面積： 10750 M2 聯(lián)體別墅建筑面積： 25968 M2 居住總戶數(shù)： 754 戶 綠化率： ％ 容積率： 第二節(jié)：項(xiàng)目 SWOT 分析 一、優(yōu)勢 自然環(huán)境 本項(xiàng)目地處 XXX 市 XXX 西路和 XXX路交匯處，是 XX 市政府規(guī)劃的未來商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。地處 XXX 西建材、家裝一條街中段，現(xiàn)有建材、家裝行業(yè)一支獨(dú)秀。 二、劣勢 城市配套 雖然本項(xiàng)目具有 良好人文環(huán)境資源，但是 XXX 市經(jīng)濟(jì)發(fā)展同臨近青島市相對滯后，因此，本項(xiàng)目周邊還處于“處女地”階段，缺乏相應(yīng)的城市配套設(shè)施，導(dǎo)致本項(xiàng)目缺乏居住氛圍，市民對本地塊缺乏“認(rèn)同感”。因此，此時介入 XXX市地產(chǎn)市場，以超前的決策意識，以科學(xué)的態(tài)度研究“供給 需求”，便可以搶占“先機(jī)”。 五、綜合分析 從市場調(diào)研結(jié)果分析、本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢比較，機(jī)會和風(fēng)險并存。它具有綠化、休閑、交往三重功能，是人與人交往、人與自然對話的場所 。遵循人的行為軌跡，安排建筑群體。 由一、二、三度空間構(gòu)成了“純生態(tài)型園林式住宅”產(chǎn)品的成功要素，也形成了“東苑綠世界”居住 +度假 +投資的獨(dú)特個性，并創(chuàng)造了產(chǎn)品差異性，使產(chǎn)品更具有競爭 力，為開發(fā)商達(dá)到未來市場期望值提供保障。 定 位：現(xiàn)代都市新貴的“風(fēng)雅逸境” 顯示身份的“名片” 產(chǎn)品形象定位不是開發(fā)商為自己產(chǎn)品隨心所欲的定一個什么形象，而是順應(yīng)消費(fèi)趨勢、消 費(fèi)心理、消費(fèi)追求、向往的，在消費(fèi)者“心里”的定位。 商鋪規(guī)劃在行人主出入口的板式結(jié)構(gòu)住宅的一層。 劣勢：雖該區(qū)附近為 XX 市成熟的建材一條街，但與內(nèi)圍商業(yè)步行街相比，人流量及商業(yè)環(huán)境上存在差距。顯得空曠，從規(guī)劃角度上看，相對較難。 ，特色經(jīng)營