【正文】 儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)?。根?jù)標(biāo)簽上的信息，計(jì)算機(jī)發(fā)出揀貨指令。殊不知，絕大多數(shù)經(jīng)銷商到了付款期限，總是各種理由拖欠，有的是因?yàn)橘Y金被終端套住而無法兌現(xiàn)，報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 有的純粹是“空手套白狼”，壓跟兒就沒有履行合同的誠(chéng)意。應(yīng)收帳款可能在無聲無息地侵蝕著公司利潤(rùn)，最終將公司拖垮。 5． 出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。 ③ 回款工作的步驟 商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帳、賴帳為榮。 很多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為客戶賴帳，而沒有從自身找原因，這是最大的危險(xiǎn)！要知道，“蒼蠅不盯無縫的蛋”！ ③ 回款注意事項(xiàng) 報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 回款注意事項(xiàng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管賒銷有時(shí)是必要的，完全杜絕賒銷會(huì)失去很多盈利機(jī)會(huì)，但廠家必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意； 對(duì)賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過資產(chǎn)的 20%； 貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場(chǎng)空”； 信用調(diào)查和評(píng)估絕對(duì)不能忽略，哪怕是對(duì)老交 情，要知道，現(xiàn)在最時(shí)髦的就是“宰熟客”； 追款需及時(shí)，時(shí)間拖得越長(zhǎng)，就越難收回。對(duì)此，您先別沾沾自 喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。 ① 應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要 。 如果該經(jīng)銷商是獨(dú)家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來做廣告宣傳和市場(chǎng)推廣，因?yàn)槭找鏆w自己獨(dú)自享有；但如果是非獨(dú)家經(jīng)銷，這樣做無異于“為他人做嫁衣裳”，所以更常見的是將此折扣做為殺價(jià)的籌碼，將市場(chǎng)搞亂，乘機(jī)撈一把。在挑揀區(qū)，計(jì)算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱 的條碼標(biāo)簽。 ● 配送中心 在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運(yùn)輸”環(huán)節(jié)。 ③ 電子交換技術(shù)（ EDI），指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到貨物出運(yùn)及保管 等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運(yùn)輸公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽(yù)為“無紙貿(mào)易”。 高手競(jìng)技，往往在進(jìn)招之前就已見分覺。 2．倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置 是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是消費(fèi)區(qū)域？要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等因素。 ④ 廠家對(duì)客戶的支持 掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實(shí)際問題，對(duì)于廠家擴(kuò)大市場(chǎng)份額、控制渠道具有重要意義。 3．服務(wù)水平 廠家 希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購(gòu)點(diǎn)就越高。物流管理一體化，有以下 11項(xiàng)考核內(nèi)容： ① 商品購(gòu)買的便利性 ② 訂貨及送貨速度 ③ 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性 ④ 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn) 確性 ⑤ 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇 ⑥ 倉(cāng)儲(chǔ)管理績(jī)效與成本比率 ⑦ 補(bǔ)貨速度 ⑧ 維修、保養(yǎng) ⑨ 物流管理成本核算 ⑩ 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性 ● 存貨管理 ① 確定廠家“適當(dāng)”的存貨量 無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時(shí)之需。 ● 所有權(quán)流 涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點(diǎn)，提供推銷說明。 通常的途徑 有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)、刊登廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬 為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 招聘和挑選銷售代表 銷售代表的訓(xùn)練 銷售代表的監(jiān)督 銷售隊(duì)伍的激勵(lì) 銷售代表的評(píng)價(jià) 報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略 為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)。 ● 傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； ● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門藝術(shù) —— 與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問并達(dá)成交易； ● 提供服務(wù)：銷售 代表要為顧客提供各種服務(wù) —— 對(duì)顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨； ● 收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告。 附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述 1．崗位名稱：區(qū)域主管 2．直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理 3．直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員 4． 本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。市場(chǎng)部開拓未來市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷售部門經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。 區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系 市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。所以，區(qū)域主管必須給予 其 充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間。 3）區(qū)域主管工作時(shí)間安排 在工作壓力下，專業(yè)人員 （區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員等） 往往會(huì)忽視自己和廠家的長(zhǎng)期發(fā)展。 指示與命令的 接受方法 1． 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。 表 16：與公司（總部）保持良好的互動(dòng) 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 采取主動(dòng)積極 的態(tài)度 1． 區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。 2． 針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。 2． 信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資料。 2． 對(duì)公司銷售部門有疑問或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。 2． 對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場(chǎng)沒開發(fā)？ ● 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？ ● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？ ● 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè) 績(jī)？ 區(qū)域主管的行為綜述 1． 拜訪是其工作形式！ 2． 扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 3． 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！ 4． 只有樹立經(jīng)銷商對(duì)本品的經(jīng)銷信心和對(duì)廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！ 5． 充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問題成堆再去解決！ 6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量！ 2） 區(qū)域日常工作要點(diǎn) 在開展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。 渠道特點(diǎn) ：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。由此，才會(huì)造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 入不足，低回報(bào)品種過分積壓。而廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場(chǎng)份額。 如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。 圖 1— 1 區(qū)域主管五大角色 為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)： ● 統(tǒng)帥力 區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。他們的特點(diǎn)是愛問、報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 也會(huì)問“為什么……” 。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。 2） 區(qū)域主 管角色 因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖 11。 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。 區(qū)域主管角色 區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。 市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開發(fā)的過程。 ● 優(yōu)秀的教練員 他 應(yīng)該 關(guān)心 業(yè)務(wù)員的生活和 工作， 經(jīng)常為他們 提出 恰當(dāng)?shù)?建議。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。 ● 洞察力、判斷力 市場(chǎng)瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。 ② 扮演好供應(yīng)商的角色 動(dòng)作分解 ：及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。 動(dòng)作分解 ： ● 幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。 ● 陳列 效果的促進(jìn) 有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。 ④ 樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感 經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營(yíng)銷策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。 ⑤ 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管 市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商 機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。 渠道 ：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度 —— 是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告 ：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。 2． 應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實(shí)績(jī)，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。 2． 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，作自主管理。 銷售方針與政策 1． 應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷售方針與政策。 2． 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。 對(duì)待經(jīng)辦人 的要訣 1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。 正確地聯(lián)絡(luò)、 報(bào)告、洽談 1． 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。 報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的 要點(diǎn) 1． 按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。 要贏得員工 和客戶 的尊重，區(qū)域主管 必須 參與營(yíng)銷和推銷活動(dòng)。區(qū)域主管應(yīng)花 20％至 40％工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解