汽車展廳銷售流程與技巧淺析所有專業(yè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷售顧問(wèn)必備的素養(yǎng)之一，在銷售過(guò)程中是建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，真誠(chéng)是一種態(tài)度，是解決異議的感情法，再次不再累述。 技術(shù)落后：強(qiáng)調(diào)ＢＭＷ的技術(shù)一直領(lǐng)先，確實(shí)新款車的技術(shù)一定會(huì)更先進(jìn)，現(xiàn)款車的技術(shù)對(duì)于日常使用來(lái)說(shuō)也很好了。 銷售顧問(wèn)的兵家大忌就是一開(kāi)始就露出底線，這樣做的后果就是談判很快結(jié)束，客戶往往都是通過(guò)深思熟慮才會(huì)做出購(gòu)買選擇，因此在銷售談判中，要一點(diǎn)點(diǎn)讓步。在大學(xué)階段，我在學(xué)習(xí)上和思想上都受益非淺，這除了自身的努力外，與各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心、支持和鼓勵(lì)是分不開(kāi)的。 最后，感謝各位專家的批評(píng)指導(dǎo)。總的來(lái)說(shuō)，這是一次讓我受益匪淺的實(shí)踐。 當(dāng)銷售進(jìn)行到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)時(shí)候，首先出價(jià)有益于把握主動(dòng)權(quán)，不至于在報(bào)價(jià)過(guò)程中客戶率先提出優(yōu)惠額度，而無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行談判。開(kāi)一部八十年代的勞斯萊斯是完美。 對(duì)于客戶很關(guān)心的問(wèn)題可以采用轉(zhuǎn)移的方式，比如客戶一進(jìn)門就會(huì)提出報(bào)價(jià)，而在寶馬的銷售流程是不允許銷售顧問(wèn)忽略銷售環(huán)節(jié)，這時(shí)候可以采用轉(zhuǎn)移的方法，比如可以采用下列話術(shù)： 王先生，我知道很多人買車最關(guān)注的是價(jià)格，其實(shí)買車更重要的的是了解車，了解車的價(jià)值是否符合價(jià)格，不如這樣您先聽(tīng)小張 （寶馬銷售顧問(wèn)的自稱）帶您先了解車型，等你滿意之后一定會(huì)給您一個(gè)公正的價(jià)格。 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。 銷售顧問(wèn)的言行舉止都代表著寶馬公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。只有這樣，才能夠克服困難。 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 藍(lán)色：關(guān)注細(xì)節(jié)，舉出實(shí)例，完善準(zhǔn)確。持有這類購(gòu)買態(tài)度的汽車消費(fèi)用戶的情感體驗(yàn)較為深刻，購(gòu)買時(shí)容易受感情的支配，較為易于受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)氣和的選型、色彩及品牌都極為敏感，他們多以汽車是否符合個(gè)人的情感需要作為購(gòu)買決策。他們?cè)谫?gòu)買時(shí)常常收到各種汽車廣告、媒體推薦、推銷員介紹、朋友的影響。他們?cè)谫?gòu)買汽車時(shí)，習(xí)慣按照自己的想法進(jìn)行購(gòu)買， 較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，也不需要到處尋找、手機(jī)有關(guān)汽車產(chǎn)品的信息，而是按習(xí)慣重復(fù)購(gòu)買同一品牌。 成交步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的訂單體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中 精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，使客戶通過(guò)試乘試駕的親身體驗(yàn)和感受以及對(duì)產(chǎn)品感興趣的地方進(jìn)行逐一 3 的確認(rèn)，充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能，從而增加客戶的購(gòu)買欲望。 、建立關(guān)系 為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。 畢 業(yè) 論 文 論文題目： 上海寶景寶馬汽車展廳銷售流程與技巧淺析 系 部： 汽車工程系 專業(yè)名稱： 汽車運(yùn)用技術(shù) 班 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 姓 名： 指導(dǎo)教師： 完成時(shí)間： 2020 年 5 月 5 日 目 錄 一、寶馬汽車展廳銷售的內(nèi)容????????????????????? 1 二、汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型和客戶的性格色彩 ???????????? 4 （一）汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型????????????????? 4 （二）客戶的性格色彩?????????????????????? 5 三、寶馬銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)????????????????? 6 四、寶馬汽車銷售異議的處理辦法??????????????????? 9 五、銷售談判的技巧????? ??????????????????? 12
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