招商人員培訓(xùn)(doc19)-招商人員必備的技能-管理培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 取客戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢(qián)之情，所以收取訂金是促使 客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 16 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。 廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代 化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住 （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 12 廣告開(kāi)拓法的局限性 （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶 （ 3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）、與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢(shì)接近法 饋贈(zèng)接近法 利 益接近法 好奇接近法 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）、全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路 （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn) （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 9 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一 網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。 （六）、全面掌握公司的情況 對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 4. 要有自信心 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 5 對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 1 招商人員培訓(xùn)課程 目 錄 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源 四、如何進(jìn)行成功的面談 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 六、機(jī)智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 2 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）、如何做一名成功的招商員 作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺校Х桨儆?jì)地把自已與商鋪推銷出去。花言巧語(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。 4) 即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。 3. 要有上進(jìn)心 招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 b) 正派公司才會(huì)有正派招商人員 c) 制定招商人員信條 （五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè) 觀
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