【正文】 管理和對(duì)銷售執(zhí)行的有限制操作權(quán)； 2. 根據(jù)公司及案場(chǎng)制度，對(duì)下級(jí)人員有考核、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 3. 根據(jù)案場(chǎng)的實(shí)際銷售情況，對(duì)公司或上級(jí)的工作計(jì)劃和工作內(nèi)容有建議權(quán)。 10. 負(fù)責(zé)與公司其它部門的溝通與協(xié)調(diào)。 2. 用餐管理 1) 午餐時(shí)間為 12： 00~13： 00，現(xiàn)場(chǎng)至少保證 2 人值班，售樓處內(nèi)用餐須在規(guī)定區(qū)域，并保持該區(qū)域衛(wèi)生，用餐完畢后即清理。 7. 洽談技巧 1) 與客戶洽談中，要摸清對(duì)方情況，是個(gè)人或單位，是本人購(gòu)買或他人委托，是否購(gòu)買決策人； 2) 家庭成員一起來時(shí)，考慮并側(cè)重主要作用人的觀點(diǎn)和意思； 3) 突出宣傳本案的優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，不要主動(dòng)談及抗性，若客戶提出，則 應(yīng)客觀承認(rèn)，可運(yùn)用事物對(duì)立性尋找有利的一面； 4) 客戶談及其它樓盤優(yōu)勢(shì)時(shí)，除客觀承認(rèn)事實(shí)外，還可將本案的優(yōu)勢(shì)與其它樓盤的不足作比較，但注意語態(tài)、語調(diào)和方式方法，切忌貶低其他公司的樓盤； 5) 嚴(yán)格按公司有關(guān)規(guī)定操作，若客戶提出特殊要求，除明顯不可能實(shí)現(xiàn)的情況外，不要立即回絕，可請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，由其決定當(dāng)場(chǎng)或事后請(qǐng)示上級(jí)，靈活掌握。 13. 市場(chǎng)調(diào)查或資料派送 1) 每月對(duì)周邊樓盤（包括二手房）進(jìn)行市調(diào)與跟蹤，并進(jìn)行詳細(xì)分析，填寫市調(diào)表； 2) 對(duì)其它區(qū)域的重點(diǎn)個(gè)案和經(jīng)典個(gè)案不定期進(jìn)行市調(diào)，熟悉了解市場(chǎng)情況； 3) 按規(guī)定進(jìn)行資料派送和客戶問卷調(diào)查，不得偷懶丟棄，不得胡編亂造； 4) 營(yíng)銷活動(dòng)中禮品的發(fā)放需按現(xiàn)場(chǎng)專案的要求，不得私自留用收藏或隨意多發(fā)少發(fā)； 5) 違反以上規(guī)范者罰款 30 元 ~200 元，并扣除相應(yīng)考評(píng)分。 五、其它問題審批流程和處理 規(guī)范 除退換房外，其它問題如客戶逾期付款、付款方式不符合公司規(guī)定、有特殊補(bǔ)充條款等所有非標(biāo)準(zhǔn)操作均須由業(yè)務(wù)員填寫《客戶聯(lián)系單》，然后逐級(jí)上報(bào)審批，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員及財(cái)務(wù)按揭人員 1) 通知客戶與公司授權(quán)代表簽署退房協(xié)議 2) 收回合同、發(fā)票等所有客戶退房相關(guān)資料，至交易中心辦理退房手續(xù)，撤消登記 填寫付款申請(qǐng)表，履行公司付款審批流程，知會(huì)財(cái)務(wù)等相關(guān)部門 銷售人員 安排客戶退款，留存退房審批表 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 25 頁(yè) 無權(quán)給予客戶任何承諾，否則后果自負(fù)，并按規(guī)定處罰。如員工考勤已作調(diào)休或其它處理的，則于《考勤統(tǒng)計(jì)表》中注明處理情況 根據(jù)銷售工作的實(shí)際需要，部門經(jīng)理可自由調(diào)派人員至本公司不同案場(chǎng)，無特殊情況不得推辭或反對(duì)。 根據(jù)考核成績(jī)與獎(jiǎng)懲制度的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)考慮目前期房銷售的特殊性，銷售傭金發(fā)放比例為：專案?jìng)蚪?60％于當(dāng)月發(fā)放， 40％年終團(tuán)獎(jiǎng)發(fā)放；助理傭金 70％于當(dāng)月發(fā)放， 30％年終團(tuán)獎(jiǎng)發(fā)放；銷售員傭金 80％于當(dāng)月發(fā)放， 20％年終團(tuán)獎(jiǎng)發(fā)放；后勤部門傭金 90％于當(dāng)月發(fā)放， 10％年終團(tuán)獎(jiǎng)發(fā)放；銷售責(zé)任引發(fā)的過失、過錯(cuò)將視情節(jié)扣除團(tuán)獎(jiǎng)沖抵罰款。 考核實(shí)行部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由部門經(jīng)理對(duì)現(xiàn)場(chǎng)專案進(jìn)行考核，現(xiàn)場(chǎng)專案對(duì)以 下員工進(jìn)行考核，員工自身考核，所占比例為員工自評(píng) 30%，專案考評(píng) 50%，經(jīng)理考評(píng) 20%，每月初考評(píng)表統(tǒng)一由部門經(jīng)理上交公司行政部，并附考核意見，由公司了解人員狀況或權(quán)衡后進(jìn)行人員的調(diào)整。 下列情況給予記小功，當(dāng)月考評(píng)分加 10 分： ? 連續(xù)六個(gè)月完成指標(biāo)并且業(yè)績(jī)排名現(xiàn)場(chǎng)第一； ? 受到客戶明確表?yè)P(yáng)，為公司樹立好的形象； ? 始終獨(dú)立解決問題并且 無不妥之處； ? 有其它可記小功的事跡。 公司將為員工提供良好的晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，因此資深業(yè)務(wù)員將有機(jī)會(huì)晉升為銷售組長(zhǎng)、銷售副專乃至銷售專案，而晉升的考核標(biāo)準(zhǔn)需考慮綜合素質(zhì)。 。 六、業(yè)務(wù)員晉級(jí)、降級(jí)制度和評(píng)獎(jiǎng)事項(xiàng) 實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)： 1) 連續(xù)兩個(gè)月完成月度指標(biāo)或累計(jì)三個(gè)月完成月度指標(biāo)； 2) 連續(xù)兩個(gè)月月度考評(píng)分達(dá) 65 分以上或累計(jì)三個(gè)月月度考評(píng)分達(dá) 65 分以上； 3) 未發(fā)生嚴(yán)重工作失誤或被客戶投訴對(duì)公司 樓盤產(chǎn)生不良影響； 4) 以上三項(xiàng)需同時(shí)滿足。 一、獎(jiǎng)勵(lì)制度： 分為表?yè)P(yáng)、嘉獎(jiǎng)、記小功、記大功 下列情況給予表?yè)P(yáng)，當(dāng)月考評(píng)分加 3 分： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 25 頁(yè) ? 當(dāng)月無遲到早退現(xiàn)象，并堅(jiān)持按公司要求值班； ? 連續(xù)六個(gè)月按公司 規(guī)定著裝，形象良好，精神充沛； ? 當(dāng)月完成指標(biāo)，業(yè)績(jī)排名現(xiàn)場(chǎng)第一； ? 熱心幫助同事有目共睹，堪稱表?yè)P(yáng)者； ? 在業(yè)績(jī)上有明顯進(jìn)步； ? 有其它可表?yè)P(yáng)的事跡。 四、考核制度 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員的考核包括試用期考核、月度考核、季度考核、年終考核，考核內(nèi)容需根據(jù)員工考核表，銷售員、銷售助理和銷售組長(zhǎng)使用《業(yè)務(wù)員考核表》，銷售副專、銷售轉(zhuǎn)案使用《專案主管考核表》。 三、傭金管理制度 現(xiàn)場(chǎng)人員薪金因崗位不同有所區(qū)別，具體標(biāo)準(zhǔn)將隨項(xiàng)目或年度預(yù)算制定并調(diào)整。 公司相關(guān)制度申請(qǐng)各類休假需提前 2 天填寫《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，并安排交代好 手頭工作，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)專案同意后方可，連續(xù)請(qǐng)假超過 5 天，還須再報(bào)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，確因急事不及提前辦理書面手續(xù)，須致電現(xiàn)場(chǎng)專案說明原因，獲準(zhǔn)后方可，并于至公司上班當(dāng)日補(bǔ)辦手續(xù)，否則作曠工處理。 現(xiàn)場(chǎng)專案 審核經(jīng)辦人意見 部門經(jīng)理 進(jìn)一步了解客戶情況，審核經(jīng)辦人和專案的意見 財(cái)務(wù)經(jīng)理 審核付款情況，審核相關(guān)手續(xù)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況提出意見 總經(jīng)理 整體把握該退房處理及對(duì)經(jīng)營(yíng)影響，最終審批 法律顧問 審核該退房處理，提出法律專業(yè)意見 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 25 頁(yè) 同意執(zhí)行 通過付款 審批流程 1) 由于目前采用網(wǎng)上簽定合同的方式，因此更換房屋一律按退房處理，無論客戶提出換房還是退房，現(xiàn)場(chǎng)人員都必須向客戶說明問題的嚴(yán)重性和復(fù)雜性，并說明按雙方合同條款，客戶自身須為此承擔(dān)的責(zé)任和損失，再三確認(rèn)，盡量避免發(fā)生退換 房的情況； 2) 業(yè)務(wù)員需向客戶說明公司退款方式與客戶付款方式相同，若是付現(xiàn)金的則退現(xiàn)金， POS 機(jī)付款的則退回卡內(nèi)，支票支付的則退回支票； 3) 在現(xiàn)場(chǎng)告知明確的前提下，客戶違反合同約定，公司可與法律顧問視具體情況商議解決方案。 6) 違反以上規(guī)范者扣除當(dāng)月相應(yīng)考評(píng)分。 10) 違反以上規(guī)范者每次罰款 10~50 元，并扣除相應(yīng)考評(píng)分。 五、崗位名稱：銷售代表（業(yè)務(wù)員） 主要職責(zé)： 1. 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，熟悉相關(guān)政策法規(guī)，掌握銷售技巧，認(rèn)真完成業(yè)務(wù)員日記； 2. 按標(biāo)準(zhǔn)流程接聽電話，接待到訪的客戶并登記相關(guān)表格； 3. 追蹤客戶，按公司規(guī)定簽署合同，催交房款，促成成交； 4. 嚴(yán)格 審核客戶簽約及貸款所須一切資料，及時(shí)反饋客戶信息； 5. 自覺遵守現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度； 6. 在需要時(shí)，幫助他組員工，良性競(jìng)爭(zhēng)； 7. 定期市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)情況，按公司及上級(jí)要求完成所有工作。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 25 頁(yè) 銷售案場(chǎng)操作規(guī)范及管理制度 前 言 銷售部門是公司的主要對(duì)外部門，其業(yè)務(wù)開展直接關(guān)系客戶對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)可度和接受度，為使銷售業(yè)務(wù)更好地運(yùn)作，特制定本“銷售案場(chǎng)操作規(guī)范及管理制度”，此規(guī)范與制度于 2020 年 1 月 1 日起試行。 四、崗位名稱：銷售組長(zhǎng) 主要職責(zé)： 1. 按標(biāo)準(zhǔn)流程接聽電話、接待客戶、促進(jìn)成交，激勵(lì)組員，幫助后進(jìn)組員； 2. 每天召開小組會(huì)議，指導(dǎo)組員的銷售工作，及時(shí)了解組員的客戶情況并給出方法； 3. 完成日、周報(bào)表數(shù)據(jù)的收集， 積累客戶原始資料；嚴(yán)格 審核客戶簽 約及貸款所須一切資料； 4. 自覺遵守現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督組員執(zhí)行；