【正文】 運(yùn)營 形成 計劃 及其 檢查 四大 核心 管理 流程 職能部門 成員公司 成員公司 人和管控能力兩大瓶頸將制約營銷提速 人員 補(bǔ)充 和 發(fā)展 16 只有加強(qiáng) 4大管理功能，才能下放業(yè)務(wù)操作權(quán)力；只有加強(qiáng)計劃預(yù)算，才能減少費(fèi)用支出審批 戰(zhàn)略 計劃預(yù)算與 管理控制 成員公司高層經(jīng)理任免和考核 營銷 工程 采購 資金管理 后備干部 培養(yǎng) 弱 弱 中 弱 強(qiáng) 17 從根本上說， x需要調(diào)整基本管理原則，才能真正給成員公司松綁，加快發(fā)展速度 投資資本 回報率 利潤 投資資本 銷售收入 產(chǎn)品成本 費(fèi)用 流動資金 固定資產(chǎn) 庫存 應(yīng)付款 + 二環(huán)周邊 二環(huán)內(nèi) 液化氣 加氣站 采購價格 采購量 營銷費(fèi)用 貨物損耗 行政費(fèi)用 運(yùn)輸損耗 使用損耗 價值樹 影響方面 ? 4個衛(wèi)星城 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 煤氣 天然氣 工商戶 新建房產(chǎn) 集體戶 工商戶 1 房產(chǎn)項目 1 房產(chǎn)項目 n 集體戶 n 工商戶 n 集體戶 1 …… …… …… 最終用戶對花3000元裝管道 天然氣的認(rèn)知程度和認(rèn)可程度 天然氣相對于 電 /煤 /油 /煤氣等能源的整體使用成本 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 氣價 用氣量 燃具 價格 戶數(shù) 地域 產(chǎn)品 細(xì)分客戶群 具體客戶 收費(fèi)項目 收入因素 ? 18 目錄 182。 x燃?xì)饨?jīng)營狀況分析與診斷 182。 工具箱和知識管理 20 公司營銷戰(zhàn)略的調(diào)整，要求相應(yīng)地調(diào)整營銷的組織、人力、管理機(jī)制、廣宣等 營銷戰(zhàn)略調(diào)整 營銷組織：放權(quán) +加強(qiáng)總部支持 營銷人力：控制和培養(yǎng) 營銷管控：放權(quán)下的管控 廣告 /宣傳 /大區(qū) /成員公司在營銷方面的角色定位、權(quán)限和職責(zé)劃分 位設(shè)置 和崗位設(shè)置 制 標(biāo)準(zhǔn) 的形成機(jī)制 的形成機(jī)制 檢查的機(jī)制 標(biāo)人群 容 的表現(xiàn)形式和媒體 放量 工具箱和知識管理 和內(nèi)容 21 目錄 182。 需要高層決策和支持的幾個議題 22 只有做好 8項工作，才能實(shí)現(xiàn)工商戶 5年開發(fā)用氣量 10億方 /年，收入￥ 50億的目標(biāo) ：只有大約 5家公司把工商戶作為重點(diǎn) ： 03年只有淮安和青島成立了工商戶組 ：只有大工業(yè)戶的開口費(fèi)價格能降，沒有統(tǒng)計由于開口費(fèi)丟失了幾家工商戶和多少開口氣量，如青島機(jī)場 ：主要是新增大工業(yè)戶 ：只有 5個城市有環(huán)保政策 ：主要是主任自己開發(fā) /宣傳：幾乎沒有 ：只獎勵建設(shè)費(fèi) 目前的工商戶開發(fā) ：需要超過 30家公司把工商戶作為重點(diǎn) ：專業(yè)的工商戶組，總部設(shè)專職工商戶營銷總監(jiān)助理，推進(jìn)工商戶開發(fā)的技能、策略研發(fā)和知識共享 ：放松開口費(fèi)，并且把建設(shè)費(fèi)、開口費(fèi)和氣價綜合起來，底線是 35年能收回投資 ：所有老戶和新戶，包括燃煤鍋爐用戶 ：環(huán)保政策，取消燃煤鍋爐和補(bǔ)貼鍋爐改造 ：企業(yè)的能源顧問 /宣傳：行業(yè)研討會、新聞 ：同時獎勵當(dāng)年用氣費(fèi) 調(diào)整后的工商戶開發(fā) 23 只有做好 8項工作，才能實(shí)現(xiàn) 5年開發(fā) 30萬戶零散戶，收入￥ 10億的目標(biāo) ：只有滁州、蚌埠和淮安 3家公司想開發(fā)零散戶 ：同一批業(yè)務(wù)員既做房產(chǎn)、集體戶，也做零散戶和工商戶；只有淮安成立了 10多人的散戶組 ：先發(fā)展，后立管 ：選擇已經(jīng)立管小區(qū) ：沒有 /宣傳：沒有針對性 ：同房產(chǎn) /集體戶一樣，￥ 15/戶 ：業(yè)務(wù)員直銷，滁州用入戶調(diào)查方式 目前的零散戶開發(fā) ：需要超過 20家公司下決心 ：零散戶專業(yè)組，并有一個能激發(fā)成員激情和有組織能力的組長；總部設(shè)專職零散戶營銷總監(jiān)助理，推進(jìn)零散戶開發(fā)的技能、策略研發(fā)和知識共享 ：有投資價值的小區(qū)，先立管，后發(fā)展 ：選擇高檔小區(qū)，重點(diǎn)提高小區(qū)內(nèi)氣化率，梯次延伸到中等收入小區(qū) ：堅忍不拔 /宣傳：專門針對零散戶，兼顧長期 /全城百姓和短期 /目標(biāo)小區(qū) ：￥ 100/戶以上 ：也要利用物業(yè)和居委會、老干部等，支付傭金 調(diào)整后的零散戶開發(fā) 24 只有做好 6項工作，才能實(shí)現(xiàn) 5年改裝 3萬輛車，收入￥ 20億的目標(biāo) 1. 總經(jīng)理和市場部主任的決心：需要超過 8家公司下決心 2. 組織： 8個成員公司任命優(yōu)秀的經(jīng)理專職負(fù)責(zé)籌建加氣站公司，總部任命專職加氣站經(jīng)理及其班子，推進(jìn)加氣站市場開發(fā) 3. 速度：爭奪經(jīng)營權(quán) ——國家規(guī)定不能壟斷 ——搶占有利的加氣站站址 4. 政府政策：拿到加氣站和改裝廠的許可證 5. 投資結(jié)構(gòu)：燃控股、成員公司、加油站公司等合資 6. 技術(shù)：母子站 ——擴(kuò)大產(chǎn)能 ——母站還能向周邊市場批發(fā) CNG 25 松綁后，需要專門研究工商戶和零散戶的價格戰(zhàn)略 再呼吁一下！ ? 工商戶不許放跑一方氣 ? 公司應(yīng)把工商戶細(xì)分為工業(yè)、燃煤鍋爐、燃油鍋爐、大灶、空調(diào)等幾類，摸索綜合定價方式 ? 公司應(yīng)研究推動降低公網(wǎng)費(fèi)的幅度、節(jié)奏和時間表，以及方法 ——建議天則所結(jié)合對 x和中華煤氣、百江的未來 35年的現(xiàn)金流模型的預(yù)測 26 目錄 182。 需要高層決策和支持的幾個議題 27 營銷組織的設(shè)置 燃控股 經(jīng)營管理部 計統(tǒng) 采購 市場 大區(qū)總經(jīng)理 成員公司總經(jīng)理 市場部主任 綜合辦 區(qū)域開發(fā)組 區(qū)域開發(fā)組 區(qū)域開發(fā)組 注：以大多數(shù)公司市場組織為例 原有組織 調(diào)整后組織 燃控股 經(jīng)營管理部 計統(tǒng) 采購 大區(qū)總經(jīng)理 成員公司總經(jīng)理 市場部主任 燃?xì)饩呓M 廣宣專員 銷售內(nèi)勤 市場營銷部 內(nèi)勤服務(wù)組 廣宣推廣組 工福戶助理 零散戶助理 培訓(xùn)助理 大區(qū)營銷總監(jiān) 總監(jiān)助理 廣告宣傳 房地產(chǎn)集體 工商戶組 零散戶組 28 隨著經(jīng)營環(huán)境的變革， x燃?xì)庑枰獙I(yè)務(wù)管理逐步下放，核心管理職能進(jìn)一步明確與加強(qiáng) 燃控股總部 大區(qū)協(xié)調(diào)中心 成員公司 成員公司 成員公司 業(yè)務(wù)管理權(quán)力下放 服務(wù)能力提升 核心職能加強(qiáng) x燃?xì)饨M織變革趨勢 管理環(huán)境的變化 ? 成員公司數(shù)量迅速增加，總部直接管理幅度過大 ? 成員公司的規(guī)模變大，市場情況各不相同，管理難度增加 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展需要提速，決策反應(yīng)速度需要加快 組織變革 ? 下放權(quán)限： 工程、市場、服務(wù)等業(yè)務(wù)管理權(quán)力逐步向成熟的大區(qū)和成員公司下放；人員編制放開，外派人員本地化管理，薪酬下放； ? 加強(qiáng)職能： 計劃 /預(yù)算與管控（實(shí)施全面預(yù)算管理）；高層管理人員的薪酬激勵、任免與升遷；后備干部潛力評估與培養(yǎng)；財務(wù)審計；業(yè)務(wù)審計；培訓(xùn) ? 轉(zhuǎn)變職能： 總部的業(yè)務(wù)管理部門的職能向服務(wù)型轉(zhuǎn)型，減少事前審批，加強(qiáng)事后審計和支持服務(wù)的能力與大項目管理能力 29 在營銷服務(wù)方面，建議在總部設(shè)立專門的市場營銷部門，專業(yè)化地為成員公司提升營銷能力進(jìn)行支持 燃控股總部 總部市場營銷組織的設(shè)置 市場營銷部 其它職能部門 部門主管 內(nèi)勤服務(wù)組 廣宣推廣組 工福戶助理 零散戶助理 培訓(xùn)助理 主要組織職責(zé)說明 ? 內(nèi)勤服務(wù)部： 營銷計劃統(tǒng)計、分析；營銷經(jīng)營與知識收集、整理 ? 廣宣推廣組： 公關(guān)、廣告規(guī)范、知識推廣與制作 ? 工福戶助理： 工福戶營銷技能的收集、研究與推廣、大工福戶項目支持 ? 零散戶助理： 零散戶營銷技能的收集、研究與推廣、成員公司項目支持 ? 培訓(xùn)助理： 組織協(xié)調(diào)營銷技能、兼職講師培訓(xùn) 市場部的職責(zé)： ? 市場計劃 /預(yù)算統(tǒng)計、分析和調(diào)整協(xié)調(diào)、事后審計 ? 營銷知識管理、營銷培訓(xùn) ? 公關(guān)、廣告規(guī)范、知識推廣 ? 營銷項目支持 ? 營銷項目研究與推廣 30 在大區(qū)層面設(shè)置營銷總監(jiān)等崗位，加強(qiáng)對下屬成員公司營銷職能的支持管理力度 大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)營銷管理組織的設(shè)置 成員公司總經(jīng)理 成員公司總經(jīng)理 市場部 市場部 營銷總監(jiān) 總監(jiān)助理 組織設(shè)置： ? 大區(qū)層面不設(shè)置部門，只設(shè)崗位：設(shè)置大區(qū)營銷總監(jiān)及其下屬助理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)大區(qū)層面的市場營銷工作，有一定的權(quán)利與責(zé)任 ? 市場營銷總監(jiān)可以根據(jù)需要設(shè)置廣告宣傳等助理，協(xié)助工作 市場營銷總監(jiān)應(yīng)有一定的權(quán)力與責(zé)任： ? 權(quán)力： 成員公司市場部主任、副主任任免與升遷的建議權(quán)，對市場部主任的考核有 20％的打分權(quán) ? 責(zé)任： 50％左右的考核可以和大區(qū)整體的業(yè)績考核掛鉤，其它考核可以由大區(qū)總經(jīng)理進(jìn)行評定 31 在成員公司，市場部統(tǒng)管廣告宣傳，建立專業(yè)化的營銷組織，保證市場開發(fā)的效率與力度 成員公司總經(jīng)理 成員公司營銷職能的設(shè)置 市場部主任 主管副總 工商戶組 零散戶組 房地產(chǎn)/集體戶組 廣告宣傳專員 銷售內(nèi)勤 市場部職能加強(qiáng)： ? 市場部統(tǒng)管市場開發(fā)與公關(guān)宣傳工作（將總經(jīng)辦廣宣職責(zé)收回），在市場部設(shè)置廣告宣傳專員（也可以設(shè)置外部宣傳顧問），增強(qiáng)廣宣能力（大公司需要確定長期合作的廣告公司） ? 根據(jù)市場開發(fā)的需要設(shè)置專門的工商戶開發(fā)組（或者是工商戶售前支持）和零散戶開發(fā)組專門進(jìn)行工商戶和零散戶開發(fā) ? 成員公司需要根據(jù)客戶開發(fā)難度的不同調(diào)整相關(guān)激勵政策，例如零散戶的開發(fā)需要 100元 /戶以上的激勵幅度；工商戶開發(fā)中要根據(jù)開