【正文】 流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于 10 小時 /日，但總出勤時數(shù)不得低于 45 小時 /周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。促銷主管要根據(jù)電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。 定期做好月總結(jié)，開表彰會。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵名額以總數(shù)的 10%為標準。謝謝！ (大量管理資料下載 ) 保健品營銷策略大盤點 中國保健品，自盛行以來，一直在營銷界扮演著主導地位，甚至成為其它領域看齊的營銷先鋒。 概念，營銷制勝法寶 保健品與 “概念 ”，似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出，產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)?，二者缺一不可? 從橫向比較，以概念先行創(chuàng)造市場奇跡的保健品更是數(shù)不勝數(shù)： “青春因子 ”歷經(jīng)二十多年經(jīng)久不衰，而且銳氣不減；排毒養(yǎng)顏膠囊排出一身輕松，成為了 “我們?nèi)业倪x擇 ”；朵而膠囊 “以內(nèi)養(yǎng)外，補血養(yǎng)顏 ”，告訴 “女人什么時候最美 ”；椰島鹿龜酒的神秘配方，惹得美國人欲花 億元將其買斷。既然你有保健作用，那你是如何保健的？說來聽聽，不然我如何信服？因此，保健原理也好，做噱頭也罷，保健概念總是你方唱罷，我方登場。這樣的教訓不勝枚舉，前兩年眼熟耳熱的羊胎素，如今的叫賣聲也趨于平緩，羊胎素市場顯得異常冷清。 商家也發(fā)現(xiàn)了禮品的魅力所在，加大了保健禮品市場的開發(fā)，引導消費新潮，保健品內(nèi)涵有了新的延伸，儼然成為了人們生活的必需品。 再加上保健品廣告反復地刺激引導，禮品市場變得更加繁榮： “養(yǎng) (大量管理資料下載 ) 育之恩，何以為報？ ”， “關心父母，從心開始！ ”， “帶著萬基，回家看看 ”， “椰島鹿龜酒，父親的補酒！ ”， “今年過節(jié)補收禮，收禮還收腦白金！ ”。更不能成為一種時尚禮品，被送來送去。 強調(diào) 禮品 概念，必然會加大節(jié)慶日的營銷投入，在轟轟烈烈的禮品大戰(zhàn)中，欲分得一杯羹。一年之中，你可以忽略淡季市場的存在，但你決不能輕易錯過禮品季節(jié)，要知道，這可是多數(shù)保健品真正的豐收季節(jié)！ 可面對幾千種保健品，真正意義上的成功者畢竟寥寥可數(shù)，占不了幾個百分點，難道禮品市場永遠屬于大品牌企業(yè)的？ 從某種程度上 說，注重禮品概念，需要我們有相當?shù)臓I銷資金作后 (大量管理資料下載 ) 盾，對于大多數(shù)保健品企業(yè)而言，并不那么才大氣粗，就應該善于利用有限的資金，善于鉆空子，避開鋒芒，一方面跟隨禮品大潮，一方面大力開發(fā)功效市場，從功效切入，采取跟隨策略。企業(yè)指望不建廠房靠委托加工，將大量資金付諸于廣告，炸開消費者的口袋，從而最大限度地占領市場，贏得可觀的利潤。三株企業(yè)更是不吝嗇廣告的投放，除了常規(guī)的廣告之外，三株還大手筆投入做形象 廣告，率先將企業(yè)電視形象片作為廣告，集中于中央臺與一些中心城市的電視臺的非黃金時間投放，還在一些帶整治色彩的主流報刊上整版刊登形象廣告。這是自然規(guī)律，大浪淘沙過后，留下的大部分總是好的。這也是按保健品方式運作市場的成功范例。我們似乎被偽劣商品害苦了，如今是一遭被蛇咬，十年怕井繩！在服裝行業(yè)如此，在保健品行業(yè)也是一樣。一個不太神秘的認證機構(gòu)，被宣傳得如此經(jīng)典，強烈的鍍洋之心可見昭日。如果產(chǎn)品本身科技含量不是領先，也沒權(quán)威科學依據(jù)，更不用說獲大獎，只是想投機做生意，自創(chuàng) “洋 ”概念，那就未免太跟風，愚弄百姓了。這則廣告以名人的諧音命名，搭乘名人快車，還真有點令人苦笑不得，不僅會招到謝庭鋒歌迷的不滿，就連做廣告的圈內(nèi)人士，也覺得它的命名夠潑辣的。非常佩服策劃人的炒作高招，能把握概念的精髓，巧借嘩眾取寵之心，引得眾人參與爭論，企業(yè)達到了目的，清嘴含片的知名度也扶搖直上?？傊?，好名字可以為產(chǎn)品的成功 (大量管理資料下載 ) ，添加重要砝碼。不知該企業(yè)在命名時，對其目標群體，是否作過測試，其實，取個完美的名字，并不容易。 以新、奇、特命名，也是品牌營銷的關鍵第一步。的味道嗎 ”，這不正迎合了青春期男女的驛動心理？從某種程度上說，煽動性極強，大大刺激了青年男女的嘗 鮮欲望。原來有這么多人知道了瀉停封！ 好象就是 6 月里的事， 6 月的天說變就變，從湖北突然冒出來一個“瀉停封 ”，掀起了一股不小的風浪，你只需見一次廣告，就會記住產(chǎn)品，其傳播力度的確不小。 中藥最講究科學配伍，更要借助傳統(tǒng)的秘方。 萬基洋參的神秘面紗，從洋參寶典可以揭曉，仿佛告訴人們，吃人參不如吃洋參！血爾在歐美出現(xiàn)搶購浪潮，源自國際技術的精心研制，總是鼓動反對貧血的還不如吃血爾；還有雙金愛生的國外科技，巨能鈣的美國大獎 …… 仔細研究，就夠令我們心動！高科技的結(jié)晶，老 百姓就信這個！ 一時間，鍍洋成為國內(nèi)保健品爭相效仿的營銷手段，不管與洋是否沾親帶故，都要不是洋貨強說洋。正是這種消費心理，被精明的溫州的服裝商人鉆了空子，他們于是在國外注冊了公司，取了個洋名字回來，堂 而皇之的成為了洋品牌，俘虜了上海市民的心。 腦白金的成功，就帶給了保健品行業(yè)不 小的震動，一個投入資金非常少的保健品，怎么在那么短的時間就成功了？而且僅一年多的時間，就發(fā)展成了全國性品牌，三年時間做到十幾個億，不得不令人稱道！這是典型的快速啟動市場的奇跡！ 還有，可采眼貼膜進入上海市場不到三個月，就一舉打響了品牌，上海素問堂啟動資金也不過幾十萬！面對國際名牌林立的大上海，可采以漢方養(yǎng)眼法，從養(yǎng)眼市場殺出重圍，成為了上海女性有口皆碑的 (大量管理資料下載 ) 首選品牌。 誠然，中國保健品業(yè)在往昔歲月里，曾涌現(xiàn)出相當多的保健品渾水摸魚，欺騙百姓，致使消費者對保健品廣告的信任度再次降低， 爆發(fā)過信任危機，人們拒絕一切形式的保健品廣告。 這種依靠廣告當炸彈，屢試不爽的營銷手段，很快被其它保健品企業(yè)紛紛效仿，一哄而上。因此，鋪天蓋地的保健品廣告充斥眼球，也就不足為怪了。保健品之爭，最激烈處仍是禮品之爭。如果過度開發(fā)禮品市場，就會令功效訴求黯然失色。一般 38 月芬，為保健品淡季，其余的時段則為旺季。保健品的包裝也越來越豪華，越來越有面子，喜慶色彩濃郁。 保健品早期是病人的滋補品，當有人生病住院，或在家休養(yǎng)時，其親朋好友來看望，總免不了 帶上一些 “蜂皇漿 ”、 “太陽神 ”或其它，祝愿病人早日康復。 99 年補鈣高峰期，鈣市場可謂一派繁榮，當明星們走上銀屏，爭著為全民補鈣奔走相告、大聲疾呼時，衛(wèi)生部突發(fā)的緊急檢查，使少數(shù)正 當走紅的鈣類保健品真相暴光于天下，立即導致補鈣市場大面積的縮水，補鈣產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。概念被奉為了保健品營銷的制勝法寶，引來醫(yī)藥保健品、化妝品企業(yè)紛紛效仿，從而備受推崇。從縱向來看，從 20 世紀 80 年代的 “蜂皇漿 ”、“太陽神 ”，到 90 年代初的 “延生護寶液 ”，從三株帝國、紅桃 K 血專家，到如今的 “收禮還收腦白金 ”社會形象。 在偌大的保健品市場，別出一格的命名策略、自圓其說的功效廣告、標新立異的概念策劃、節(jié)慶日的禮品大戰(zhàn)，此起彼伏。 以上終端促銷員的管理方法乃筆者幾年來策劃推廣實踐中的積累 (大量管理資料下載 ) 與體驗，希望能為相關企業(yè)或個人提供參考。 基本工資、補助由各營銷機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定，決定是否給予誤餐補助。會議由促銷主管主持，會議結(jié)束后促銷主管應及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報上級營銷部門。 促銷員的日常管理 日報表制度。 促銷員的出勤與考勤 出勤。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫(yī)學經(jīng)驗為佳。 終端促銷，通常是指在某些地點戶內(nèi)設立促銷人員導購、營業(yè)員重點推薦的促銷方式。這是一場沒有硝煙的營銷保衛(wèi)戰(zhàn)，血 (大量管理資料下載 ) 爾從產(chǎn)品面市起，就將眼光放在全國市場，注定了與紅桃 K 決一雄雌。紅桃 K 決心改變其過去了 土 形象，請營銷廣告專家重塑形象，從電視廣告上開始走城市化生活模式，推出了系列稍有檔次的電視廣告片，以贏得城市人認可。從營銷管理的角度，紅桃 K 比三株有所進步，撇開了大規(guī)模的人海戰(zhàn)術，而開 始了井然有序的市場管理工作。記得去年一次到港匯廣場看市場，在其底樓有家華聯(lián)超市大賣場，內(nèi)面的保健品競爭也異常激烈，各廠家促銷員也忙得不亦樂乎，見人便推銷，當?shù)弥覀兊脕硪夂螅淮黉N員透露，在該超市銷量最好的還是大品牌公司，如萬基、康富來、金日等品牌，因為系列產(chǎn)品多，其總量是熱銷品牌太太口服液、朵而膠囊的好幾倍。 萬基的產(chǎn)品開發(fā)如果不做廣告，往往給人跟風之嫌，總是在別人開發(fā)市場后，自己坐享其成，這可能是萬基的經(jīng)營之道。 從科技背景到產(chǎn)品，再由產(chǎn)品到公司品牌，最后從公司品 牌過度到新產(chǎn)品，昂立公司的品牌價值得到了有效利用，而且也形成了自己強勢產(chǎn)品陣營，這在上海市場體現(xiàn)得非常明顯。特別是昂立一號，產(chǎn)品遍及全國，在腸胃市場成為了領導者品牌之一。 到目前為止，上海、浙江與江蘇的市民不可能不知道恒壽堂這個品 (大量管理資料下載 ) 牌，但未必清楚知道其旗下系列產(chǎn)品，這也是其高知名度、低選擇度的原因之一吧。 廠家還在前年、去年千禧概念熱潮中推出千禧裝，策劃千禧澳洲游促銷活動，在春節(jié)市場來臨時，又打出 全家福 概念，將適合全家共享保健品集中包裝，一并銷售。 恒壽堂規(guī)劃了自己的近十個保健品，而且比較齊全，應該涵蓋了市面上暢銷的保健品種。吳老還對三株開始了一場新的管理革命， 期望走出家族企業(yè)中所有權(quán)雨經(jīng)營權(quán)層面的糾纏。一方面出于職業(yè)習慣，一方面出于情感考慮，我還特別關心三株的新產(chǎn)品。而且，現(xiàn)在的保健品太難做了，上海市場乃至全國市場，今年可算得上成功的品牌并不 多見，人們都在盼望，下一個市場霸主何時才能到來？ 與其經(jīng)營新品，不如延續(xù)從前沒有結(jié)束的故事，因此品牌復興完全來得容易些。到了 90年代后半期，風行農(nóng)村市場六年的紅桃 K 與近年來瘋狂大中城市的腦白金，依次成為了市場的主宰者，它們呈現(xiàn)給人們的又是一一個個火爆局面。各監(jiān)控人必須每天填寫電視監(jiān)控表，監(jiān)控時不應告訴各監(jiān)控員播放計劃、前后節(jié)目，只能告訴大約時間及電視臺；監(jiān)控員如當天發(fā)現(xiàn)電視播放情況有異樣，應及時通知執(zhí)行主管，以便隨時掌握信息。所有高空廣告啟動要有周密計劃。團隊管理是腦白金成功的四大原因之一。毫無疑問，嘗到甜頭的腦白金今年必將花更大力氣，開發(fā)周邊。 穩(wěn)守城鎮(zhèn)，大開周邊 周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一 些地級市如金華、臺州、溫州、南通等城市。各級營銷機構(gòu)應當充分處理好與省、市、縣等各級政府職能部門的公關工作。前一段時間常可從電視、報紙上看到有不少企業(yè)為中國加入 WTO 而吶喊助威，最近有企業(yè)打出支持申奧的旗號，這樣的社會公關行為的確為企業(yè)樹立了一定的良好形象，他們的一大特點就是抓熱點事件，把握大勢走向，以取得政府與社會認同，建立美譽度。 終端包裝陳列 (大量管理資料下載 ) 所有終端宣傳品，能上盡量上。保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。 軟文寫作具有相當高的要求，從結(jié)構(gòu)上分為標題、說理等幾方面。 (大量管理資料下載 ) 保健品因要對消費者講明功效原理，及使用方法等諸多信息，而電視廣告費用高，即時性強，時間短，無法表達得盡善盡美，只適合做形象宣傳，起品牌提示作用。 禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。 中秋、春節(jié)即將來臨，保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。 (大量管理資料下載 ) 保健品營銷策略 ? 保健品營銷的八大趨勢 保健品品牌進入復興期 保健品促銷，淡季不淡 保健品營銷策略大盤點 腦白金，禮 品旗號還能打多久？ 市場督察的六大營銷方略 保健品：如何走出 “五載生命周期論 ” 保健品行業(yè)的 8 種贏利模式 (大量管理資料下載 ) 保健品營銷的八大趨勢 營銷沒有季節(jié)性，即便保健品也如此。春節(jié)時段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變?nèi)?，此時的禮品與功效市場份額比為 7：3。腦白金一向以禮品定位雄局 第一，但椰島鹿龜酒的 “好禮送給至親人 ”今春在上海市場更顯風光。 三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份 各種廣告軟文令人目不暇接，甚至有些保健內(nèi)衣，如婷美也時興軟文炒作。 軟文按風格、內(nèi)容可分為新聞、功效、科普、病例等，保健品應根據(jù)自己所處的市場時期，策劃創(chuàng)意不同的軟文形式，可起到事半功倍的效果。產(chǎn)品信息是否準確及時地傳遞，廣告是否起到應有的導購作用，終端對消費者的購買行為十分關鍵。我們必須和營業(yè)員多溝通、交 朋 友，用真情去感動他們，讓他（她）能真心實意地協(xié)助我們，在同類產(chǎn)品中首推我們的品牌。國際著名公司都把公關工作視為公司活動 的重要組成部分。同時，要借助政府職能部門的威力，開展打假工作。 在保健品淡