【正文】 2．使新人的業(yè)務(wù)水平快速提升； 3．提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率； 4．激勵(lì)團(tuán)隊(duì)增員熱情； 5．增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確的工作倫理。人壽保險(xiǎn)的意義與功能 有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量，才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 在課堂上可以進(jìn)行： 客戶 類型分析 F．記錄總結(jié)改進(jìn) 認(rèn)真填寫工作記錄，定期幫他進(jìn)行資料的整理、分析和行動(dòng)總結(jié)，改善市場(chǎng) 的進(jìn)一步拓展和衍生方案。 1．業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（ 4分鐘） 提問：業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷的原因是什么？ 回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好。 （二）業(yè)務(wù)主任應(yīng)有的管理理念（ 5分鐘） 1．計(jì)劃 （ 1）分析并了解業(yè)務(wù)的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣。 （三）活動(dòng)量管理系統(tǒng)流程（ 10分鐘） 1．投入 業(yè)務(wù)主任通過 一些活動(dòng)工具將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績(jī)）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對(duì)象、活動(dòng)目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 講師簡(jiǎn)單介紹各個(gè)類別的含義： 1．直系親屬 2．至交好友 3．親戚 4．同事 5．既有保戶 6．業(yè)務(wù)來源中心 7．職團(tuán)（公司） 中國最龐大的管理資料庫下載 32 8．有力人士 9．遞交保單 10．直接推銷（陌生拜訪） 11．個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧 12．被介紹人 13．未成交客戶 14．促成 講師介紹銷售活動(dòng)的目的： 代號(hào) 活動(dòng)目的 A 安排面談 B 說明保險(xiǎn)意義與功能 C 提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值 D 建立業(yè)務(wù)來源中心 E 獲得介紹 （五）推銷對(duì)象分類及推銷目的的方法與要點(diǎn) (5分鐘 ) （六）活動(dòng)量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作 (5分鐘 ) 講師 結(jié)合學(xué)員手冊(cè)的操作圖表進(jìn)行講解 （七）銷售活動(dòng)管理的優(yōu)點(diǎn) (5分鐘 ) 1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動(dòng)量的原因。 三 業(yè)務(wù)來源中心的建立 (40分鐘 ) 講師：在 14個(gè)類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。他是否深信你是真誠地在為壽險(xiǎn)服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。 （ 1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 2．直接推銷的要領(lǐng)有哪些？ 3．請(qǐng)列出至少五個(gè)理想的業(yè)務(wù)來源中心，并說明建立方法。 舉例計(jì)算主任的報(bào)酬 ①增員獎(jiǎng)金：增員 1人 /月， 12人 /年， 假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則增員獎(jiǎng)金 =500012 6=5400元 ②增才獎(jiǎng)金： 250元 /人 12人 =3000元 ③個(gè)人傭金： 3000元 /月 12 月 =36000元 ④續(xù)期服務(wù)津貼： 1000元 /月 12 月 =12020元 ⑤管理津貼：假設(shè)小組 10人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則管理津貼 =5000元 /人 10人 =1650元 /月 12月 =19800元 ⑥育成津貼：假設(shè)育成小組 10人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則育成津貼 =5000元 /人 10人 =1050元 /月 12月 =12600元 ⑦個(gè)人年終獎(jiǎng)： 36000元 =1800元 ⑧小組年終獎(jiǎng)： 15000元 12 =2268元（假設(shè)繼續(xù)率在 80%以上） ⑨輔導(dǎo)津貼：有行銷主任 1名， FYC50000元 /年，則輔導(dǎo)津貼 =50000元 =2020元 合計(jì)： 94868元 10萬年薪不是夢(mèng)！ 總結(jié)：主任除了自身的推銷利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 四、擬訂計(jì)劃 （一）現(xiàn)狀分析 本人業(yè)績(jī) 增員活動(dòng) 新人輔導(dǎo) 發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差距，訂出行動(dòng)計(jì)劃。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會(huì)飛行。 二、晉升的條件 (50分鐘 ) （一）主任的報(bào)酬 請(qǐng)教 4個(gè)學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫在白板上。 先生您好： 我是平安人壽的壽險(xiǎn)顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中 先生您認(rèn)識(shí)嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計(jì)了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要?? （ 2）訪問時(shí)強(qiáng)調(diào)與介紹人的關(guān)系 如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系 （ 3）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報(bào)告并順便道謝 這不僅表示你對(duì)于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。 5．建立業(yè)務(wù)來源中心的技巧與話術(shù) (5分鐘 ) （詳見學(xué)員手冊(cè)） 6．介紹法的運(yùn)用及注意事項(xiàng) (5 分鐘 ) 中國最龐大的管理資料庫下載 35 A．要求介紹的方法 （ 1）指定法：（請(qǐng)代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 這類方式的介紹，通常要對(duì)業(yè)務(wù)來源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。給予適當(dāng)榮譽(yù) （ 2）由于工作關(guān)系，常 常與大眾接觸的人員。他是否欣賞你？ —— 所以愿意為你介紹任何人。 7． 活動(dòng)目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 講師講解活動(dòng)量管理系統(tǒng)流程圖 中國最龐大的管理資料庫下載 31 （四）推銷活動(dòng)對(duì)象分類與活動(dòng)目的 (10分鐘 ) 銷售活動(dòng)（ Sales Process Activities，簡(jiǎn)稱 SPA）是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動(dòng)。 （ 2）修正計(jì)劃中不利的變動(dòng)因素。 在這里，我們向你提供一套銷售活動(dòng)量管理系統(tǒng)（ AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對(duì)展業(yè)市場(chǎng)的管理。 2．輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) A．新人的第一次拜訪 B．發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo) C．情緒低潮時(shí) D．晉升或考核前后 E．根 據(jù)表定期輔導(dǎo) 3．輔導(dǎo)的話題 A．樹立正確壽險(xiǎn)及行業(yè)理念 B．制定明確成長目標(biāo) C．建立工作的信心 D．養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 E．建立源源不斷的客戶市場(chǎng) F．如何做好售后服務(wù) G．怎樣做好 活動(dòng)管理 H．良好的自我管理 I．專業(yè)推銷的各大檢查點(diǎn)技術(shù) 4．最有效的新人輔導(dǎo) A．輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心 B．是自身的一項(xiàng)重要職責(zé) 中國最龐大的管理資料庫下載 28 C．有效的語言表達(dá)技術(shù) D．精深的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧 E．制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃 F．輔 導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要 三、案例研討 (30分鐘 ) 1．學(xué)員每 56人一組，并推選一位組長，主持研討； 2．講師發(fā)給每組一個(gè)不同的案例，并要求在 15分鐘內(nèi)研討出該員工所需的輔導(dǎo)題目； 3．發(fā)表總結(jié)后，將輔導(dǎo)內(nèi)容詳細(xì)列出執(zhí)行事歷。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！ 自我管理、自我規(guī)劃 時(shí)間管理 工作計(jì)劃管理 中國最龐大的管理資料庫下載 25 目標(biāo)規(guī)劃與管理 建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念 （三）新人輔導(dǎo)的方法 (20分鐘 ) 1．工作日志、計(jì)劃 100的填寫與檢查 A．客戶市場(chǎng)定位 根據(jù)業(yè)務(wù)同仁的自身素質(zhì)及社會(huì)關(guān)系狀況，令其填寫計(jì)劃 100，經(jīng)過分類對(duì)比，確定其適合的 12個(gè)客戶市場(chǎng)； B．客戶市場(chǎng)的特點(diǎn) 描述該市場(chǎng)中，客戶的共通點(diǎn)，職業(yè)、 收入、文化層次、言談舉止、生活習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)等； C．制定險(xiǎn)種組合 根據(jù)以上特定的市場(chǎng)特點(diǎn)，制定適合的險(xiǎn)種套餐，并按不同投保金額編寫三份計(jì)劃建議書； D．練習(xí)接觸話術(shù) 針對(duì)特定客戶市場(chǎng)，找到關(guān)鍵的購買點(diǎn)和拒絕問題，腦力風(fēng)暴編寫話術(shù)后，與其進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練，直至自然直覺。壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃 3．熟練的技巧（ Skill） 中國最龐大的管理資料庫下載 24 —— 他必須會(huì)做什么？ 訓(xùn)練的主要內(nèi)容： 社會(huì)保險(xiǎn)概念 （二）新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 (20分鐘 ) 1．專業(yè)的知識(shí)（ Knowledge） —— 他需要知道什么？ 注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當(dāng)。 為激發(fā)游戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時(shí)結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員者和觀察員。 (2分鐘 ) 2．請(qǐng)學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進(jìn)一步印證上述觀點(diǎn)，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄 —— 開門 —— 說明 —— 促成。 (20分鐘 ) 2．請(qǐng)學(xué)員回顧自己入公司應(yīng)聘時(shí)的經(jīng)歷，扼要說明三次面談的必要性和意義。 (10分鐘 ) 5．講師打出“某營業(yè)部增員標(biāo)準(zhǔn)范例”，要求學(xué)員點(diǎn)評(píng)一下利弊，講師新疆，講解理想增員對(duì)象應(yīng)具備的特征。 請(qǐng)學(xué)員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”中 “淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠(yuǎn)”、“增圓”、“增元”等涵義。 范例： 中國最龐大的管理資料庫下載 17 5．拒絕處理話術(shù)研討（可放到晚上研討） （ 1）四個(gè)小組分別用敘述法中的說理法、引導(dǎo)法、比喻法、舉例法寫出一條話術(shù)。 （ 2）四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：（ Close 切入語） A．價(jià)格 B．保額 C．交費(fèi)方式 D．次要決定點(diǎn) (10分鐘 ) 講師講解 Close 動(dòng)作并做示范： 動(dòng)作 1：遞上便條紙（上有數(shù)字） 動(dòng)作 2：做收費(fèi)的動(dòng)作（伸出手，不講話，看著對(duì)方） 動(dòng)作 3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） 中國最龐大的管理資料庫下載 15 ： (2分鐘 ) （見學(xué)員手冊(cè)）講師講解時(shí)，最好用角色扮演的方法 課堂練習(xí)： 發(fā)放隨堂測(cè)驗(yàn)表，請(qǐng)學(xué)員填寫。 中國最龐大的管理資料庫下載 14 講師問學(xué)員，在碰到這些拒絕時(shí)，是怎樣回答的。 4．課堂練習(xí)（ 1）填寫開門隨堂測(cè)驗(yàn)題（見附表 2）（ 2）請(qǐng)根據(jù)剛才學(xué)過的開門技巧，寫出醫(yī)療險(xiǎn)，教育險(xiǎn)，單身險(xiǎn)的開門話術(shù) 開門隨堂作業(yè)題（ 1） 請(qǐng)用五個(gè)反問話各寫一句開門話術(shù) a. b. c.