【正文】 種類 第四章：新人輔導(dǎo) 一、導(dǎo)言 (30分鐘 ) 講師自我介紹 （一）輔導(dǎo)的意義 (5分鐘 ) 舉例： 發(fā)生在我們身邊的?? 1．什么叫輔導(dǎo)？ (2分鐘 ) 輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作 上通過適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作 上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r間對他提出不足之處并需改進(jìn)或提高的方法。常見的問題可能有“沒興趣”、“沒時間”、“在電話里談就可以了”等，調(diào)動全體學(xué)員討論如何處理。 3．請兩三位剛才沒有舉手的學(xué)員發(fā)言，請問他們 為什么沒有增員？增員的難處在哪里？概括出共性的問題。 講師請 12位學(xué)員回答，然后總結(jié) （ 1）接受 （ 2）懷疑 （ 3）無所謂 （ 4）拒絕 2．客房拒絕的類型 (5 分鐘 ) 請學(xué)員回答，講師總結(jié)： 中國最龐大的管理資料庫下載 16 （ 1）沒錢 （ 2）沒需要 （ 3）不急 （ 4）沒信心 3．客戶反對問題在兩個環(huán)節(jié)的處理 (10分鐘 ) （ 1）寒暄 —— 開門階段 輕松處 理，多用支持性語言 范例： 目的：使客戶對銷售者產(chǎn)生安全感，對商品產(chǎn)生興趣。 5．課堂練習(xí)：請學(xué)員填寫客戶購買點(diǎn)分析表 （五）解說建議書（ 40分鐘） 1．解說建議書需做哪些準(zhǔn)備；（ 4分鐘） 講師請 12位學(xué) 員回答，然后總結(jié) （ 1）問自己三個問題 中國最龐大的管理資料庫下載 13 （ 2）背誦建議書的重點(diǎn)內(nèi)容 2．怎樣解說建議書（ 8分鐘） 說客戶喜歡聽的話，滿足客戶的心理需求 講師強(qiáng)調(diào) （ 1）不同類型客戶說明的側(cè)重點(diǎn)： （ 2）講商品的特點(diǎn)，講客戶的購買利益，不只講保障內(nèi)容。 （ 3）聽：?頭腦放空?專心傾聽?心情放松?不說話、不搶話 3．寒暄的動作 (8 分鐘 ) （ 1）正視對方； （ 2）微笑 （ 3）說“你好” （ 4）握手 課堂練習(xí)：學(xué)員兩人一組，面對面完成的寒暄的四個動作，講師在一邊觀察。 2．課堂練習(xí)注意時間掌控，定時交卷。 4．熱情、通情達(dá)理；同情與諒解、贊美與鼓勵，了解別人的問題，去幫助他人，人生的一個哲理，使你成為組員的好朋友，受尊敬的一個好業(yè)務(wù)主任，熱情就像一把火，他不僅讓你活躍，也可以點(diǎn)燃身邊的人。 中國最龐大的管理資料庫下載 4 （二）業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣 (2分鐘 )： 1．節(jié)制 食不過飽，飲酒不醉； 2．金玉良言 言必行人于已于工作有益。結(jié)論： (5分鐘 ) （ 1）他的習(xí)慣是什么？ （ 2）他的愛好是什么？ （ 3）他感興趣的話題的什么？ 中國最龐大的管理資料庫下載 8 （ 4）他的需求是什么？舉例：陳明利曾一天換四次衣服去見不同的客戶，原因在于客戶的穿衣愛好不同。 寒暄致意檢查表 1．對話中，哪些是寒暄，贊美的話術(shù)？ 2．對話中談了客戶的哪些愛好？ 3．對話中哪些是轉(zhuǎn)入開門的話術(shù)？ 4．扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員交談時是否做到： 注視對方 : 中國最龐大的管理資料庫下載 10 露出微笑 : 展露出標(biāo)準(zhǔn)握手動作 : （三） 開門： (35分鐘 ) 1．開門的概念 (1 分鐘 ) 講師講述：開門就是打開客戶心中之門，尋找客戶需要、捕捉購買點(diǎn)。 中國最龐大的管理資料庫下載 14 講師問學(xué)員，在碰到這些拒絕時，是怎樣回答的。 范例： 中國最龐大的管理資料庫下載 17 5．拒絕處理話術(shù)研討（可放到晚上研討） （ 1）四個小組分別用敘述法中的說理法、引導(dǎo)法、比喻法、舉例法寫出一條話術(shù)。 (10分鐘 ) 5．講師打出“某營業(yè)部增員標(biāo)準(zhǔn)范例”，要求學(xué)員點(diǎn)評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應(yīng)具備的特征。 (2分鐘 ) 2．請學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進(jìn)一步印證上述觀點(diǎn)，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄 —— 開門 —— 說明 —— 促成。 為激發(fā)游戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。社會保險概念 人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！ 自我管理、自我規(guī)劃 時間管理 工作計劃管理 中國最龐大的管理資料庫下載 25 目標(biāo)規(guī)劃與管理 建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念 （三）新人輔導(dǎo)的方法 (20分鐘 ) 1．工作日志、計劃 100的填寫與檢查 A．客戶市場定位 根據(jù)業(yè)務(wù)同仁的自身素質(zhì)及社會關(guān)系狀況，令其填寫計劃 100，經(jīng)過分類對比，確定其適合的 12個客戶市場； B．客戶市場的特點(diǎn) 描述該市場中，客戶的共通點(diǎn)，職業(yè)、 收入、文化層次、言談舉止、生活習(xí)慣、風(fēng)險性質(zhì)等； C．制定險種組合 根據(jù)以上特定的市場特點(diǎn)，制定適合的險種套餐，并按不同投保金額編寫三份計劃建議書； D．練習(xí)接觸話術(shù) 針對特定客戶市場，找到關(guān)鍵的購買點(diǎn)和拒絕問題，腦力風(fēng)暴編寫話術(shù)后，與其進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練，直至自然直覺。 在這里，我們向你提供一套銷售活動量管理系統(tǒng)（ AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對展業(yè)市場的管理。 講師講解活動量管理系統(tǒng)流程圖 中國最龐大的管理資料庫下載 31 （四）推銷活動對象分類與活動目的 (10分鐘 ) 銷售活動（ Sales Process Activities，簡稱 SPA）是指壽險業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動。他是否欣賞你？ —— 所以愿意為你介紹任何人。給予適當(dāng)榮譽(yù) 先生您好： 我是平安人壽的壽險顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中 先生您認(rèn)識嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要?? （ 2）訪問時強(qiáng)調(diào)與介紹人的關(guān)系 如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系 （ 3）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報告并順便道謝 這不僅表示你對于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會飛行。 舉例計算主任的報酬 ①增員獎金：增員 1人 /月， 12人 /年， 假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則增員獎金 =500012 6=5400元 ②增才獎金： 250元 /人 12人 =3000元 ③個人傭金： 3000元 /月 12 月 =36000元 ④續(xù)期服務(wù)津貼： 1000元 /月 12 月 =12020元 ⑤管理津貼：假設(shè)小組 10人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則管理津貼 =5000元 /人 10人 =1650元 /月 12月 =19800元 ⑥育成津貼：假設(shè)育成小組 10人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則育成津貼 =5000元 /人 10人 =1050元 /月 12月 =12600元 ⑦個人年終獎： 36000元 =1800元 ⑧小組年終獎： 15000元 12 =2268元（假設(shè)繼續(xù)率在 80%以上） ⑨輔導(dǎo)津貼：有行銷主任 1名， FYC50000元 /年，則輔導(dǎo)津貼 =50000元 =2020元 合計： 94868元 10萬年薪不是夢！ 總結(jié)：主任除了自身的推銷利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 （ 1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 三 業(yè)務(wù)來源中心的建立 (40分鐘 ) 講師：在 14個類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 （三）活動量管理系統(tǒng)流程（ 10分鐘） 1．投入 業(yè)務(wù)主任通過 一些活動工具將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 1．業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（ 4分鐘） 提問：業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因是什么？ 回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好?？蛻?類型分析 人壽保險的意義與功能 中國最龐大的管理資料庫下載 21 結(jié)束語：壽險推銷一份工作，組織發(fā)展一份事業(yè)，增員是組織發(fā)展中最重要、最關(guān)鍵的一環(huán)，增員是以成功吸引成功。 (3分鐘 ) 中國最龐大的管理資料庫下載 20 2．請教幾位在增員活動中曾有過電話約訪動作的學(xué)員，在電話約訪時對方常有哪些拒絕問題，及應(yīng)對方式。 二、增員的理由 (30分鐘 ) 1．向?qū)W員提問，已經(jīng)增員一人、二人、三人以上的分別舉手，并詢問他們?yōu)槭裁匆鰡T，增員的目的是什么？并請其他學(xué)員補(bǔ)充，增員都有什么壞處？ (5分鐘 ) 2．增員的理由 (15分鐘 ) 在學(xué)員發(fā)言的基礎(chǔ)上，總結(jié)增員的好處，并相應(yīng)說明沒有增員的不好處。 總結(jié)： C選擇； L損失； O責(zé)任； S尋找； E舉例 請學(xué)員就促成五步法每組研討一種方法，每種方法寫出兩套話術(shù)，填寫 Close五步法 話術(shù)填寫表（見附表 2） （七）拒絕處理： (40分鐘 ) 1．客戶拒絕的態(tài)度： (8分鐘 ) 講師請學(xué)員分析 ，當(dāng)自己去商店買一件新商品時，會持什么態(tài)度。 講師請學(xué)員回答 2．保險的購買點(diǎn)有幾個：講師請學(xué)員回答，然后總結(jié)：（ 1）儲蓄（ 2）保障（ 3）其它 3．個人保險購買點(diǎn)的分析工具（ 1） 家庭狀況（ 2）居所屬性（ 3）職業(yè)類別（ 4）財務(wù)狀況 4．如何尋找購買點(diǎn)： (12分鐘 ) （ 1）收集客戶的各種資訊，對客戶需求進(jìn)行分析 （ 2）要有一套完整的話術(shù) 范例： A．健康話術(shù) B．重大疾病話術(shù) C．意外險話術(shù) D．教育子女話術(shù) E．家庭責(zé)任話術(shù) F．養(yǎng)老金話術(shù) 結(jié)論： 講師提示：應(yīng)對不同的客戶，尋找適當(dāng)?shù)脑掝}，才能準(zhǔn)確把握購買點(diǎn)。 范例：問要投 其所好，因人而異選擇問話。 授課大綱 一、導(dǎo)言 (15分鐘 ) 二、銷售面談的準(zhǔn)備 (20分鐘 ) 三、銷售面談 (240分鐘 ) （一）銷售面談概要 （二）寒暄 （三）開門 （四）購買點(diǎn)分析 （五）展示說明 （六） Close（關(guān)門） （七）拒絕處理四、