上海晉龍生物科技公司銷售技巧課程培訓(xùn)教材(56頁)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 介 找出客戶需求 ? 使用問句 ? 獲取客戶的需求 ? 澄清您所想象的是否對(duì) ? 獲取客戶更進(jìn)一步的意見 ? 掌握整個(gè)銷售拜訪 我們不是去賣，我們是幫客戶去買 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 特征與效益 特征 它是什么？ 效益 它可為客戶做什么？ S 企業(yè)通用業(yè)頻道 如何將產(chǎn)品特征發(fā)展為 人性化 效益？ ? 建立 ：將產(chǎn)品的 特征 列出 我們的包裝為 5公斤一包 ? 發(fā)展 ：將產(chǎn)品的特征化為 效益 我們的包裝為 5公斤，方便運(yùn)輸，減少 資金積壓 ? 發(fā)展 ： 人性化效益 我們的包裝為 5公斤，除了方便運(yùn)輸，更可減少您 在搬運(yùn)過程中的受傷機(jī)會(huì)。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 視覺輔助材料 ? 目標(biāo)客戶所記得的約有 75%是通過視覺記下來的。” ? “您們的產(chǎn)品我用過， 效果還可以 。 ? 我們必須截取正面，不理負(fù)面。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) ? 必須締結(jié) 要求訂單 ? 代表客戶是否需要您的產(chǎn)品或服務(wù) ? 締結(jié)就是 推動(dòng)客戶下決心購買 帥S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) 要求訂單 ? 直接法 例如：“您要訂多少我們的百安明？” ? 二擇一法 例如：“您要星期二送到還是星期四？” ? 逐步法 例如：“您養(yǎng)多少豬一個(gè)月要用多少噸飼料？每噸用 1公斤，那么您需要 …… ，我下星期三送來 …… 公斤，可以嗎？” S 企業(yè)通用業(yè)頻道 締結(jié) ? 摘要法 把客戶在簡介中經(jīng)時(shí)談但產(chǎn)品的效益，作一總結(jié)，再要求訂單。 締結(jié) 是否愿意一起吃飯？ 訪后追蹤 對(duì)她的承諾，準(zhǔn)備下一次的約 會(huì)。 ? 如關(guān)于價(jià)格、包裝標(biāo)簽、容器大小問題， 我們只能真誠地表示歉意，我們無能為力。 “ 我喜歡那樣 ， 但是 …… ”。 ? 所以從現(xiàn)在開始，我們要確信， 客戶不會(huì)反對(duì)您的意見。 ? 因?yàn)榭蛻舻?腦子吸收信息的速度比您說的快 。 ? 一個(gè)問句來引發(fā)客戶進(jìn)入簡介。 ? 若找到客戶的 真正購買動(dòng)機(jī) 并迎合之，我們將會(huì)成功。 ? 確定我們產(chǎn)品的 各種效益 來迎合客戶的 六種購買動(dòng)機(jī) 。 ? 拜訪目的 ， 已知與未知客戶需求，客戶 效益。 ? 一般成年人注意力只有 2分鐘 。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 購買過程 注 意 感興趣 分 析 嘗 試 購 買 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 客戶回應(yīng) ? 通過簡介，客戶會(huì)有 正面 和 負(fù)面 回應(yīng) ? 必須首先 仔細(xì)聆聽 ? 什么是 正面 ，什么是 負(fù)面 ? 可確實(shí)知道客戶是否明白 您所說的是什么 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 客戶回應(yīng) ? 心理學(xué)家的理論是，大部分人會(huì)繼續(xù)做 “重說的” 事， 而對(duì)沒有被理會(huì)的事就停下來不再做。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 正面 /負(fù)面 的反應(yīng) “ 是的 ， 但是 …… ”。 ? 但如果在 第二次提出后 ， 并加上更多的意見 ，那么我們必須回應(yīng)。
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