上海晉龍生物科技公司銷售技巧課程培訓教材(56頁)-銷售管理(完整版)
【正文】 明天送 300公斤百霉清給您，好嗎？” ? 利誘法 例如：“如果您今天下訂單，我們可以給您 5%折扣。 ? 簡介 通過交談，了解她心目中理想的白馬 王子是怎樣的，并介紹自己的優(yōu)點。 ? 當客戶 第二次重新提出 ， 再次不理它 ，再用OEQ或 BTQ。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 總結正面反應 ? 客戶的聲調變化 ? 客戶在 做什么 ? 顯示猶豫的 陳述 ? 對您的建議或產(chǎn)品并不表示沒有興趣。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 記憶程度 （一個星期后） 0%10%20%30%40%50%60%聽 看 聽 + 看所以，我們必須在第一次與客戶見面時，準備簡單明了的說明書。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 80 90 100 60% 80% 100% 50% 使用問句百分率 銷售成功百分比 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 開放式問句（ OEQ） 閉鎖式問句（ CEQ） BTQ 締結（要求訂單） 如果答案是 否定的，再 問一個 OEQ 探索階段：發(fā)掘客戶需求 /購買動機 核對特定效益是不是符合客戶需要 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 視覺輔助材料 ? 如何抓住 目標客戶 ？ 他如何記住信息？ ? 要鼓勵目標客戶，就必須首先引起他的 注意 。 ? 有購買潛力的 目標客戶 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 客戶摸底 通過四個方面來評估客戶 1 2 3 4 1. 購買潛力 2. 增長率 3. 財務狀況 4. 思想開放程度 1. 我們對客戶的熟識度 2. 與客戶的關系 3. 購買我司產(chǎn)品的數(shù)量 4. 購買金額 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 訪前準備 ? 了解客戶后，作出適當?shù)牟呗? 包括： 接近要領 簡介 公司產(chǎn)品的特征及帶出的效益 不同的問題 估計客戶的反應及問題 ? 準備工作 90%， 見面時間只占 10% S 企業(yè)通用業(yè)頻道 訪前準備 ? 設定 目標 及 計劃拜訪 ? 賣什么和怎樣賣 ? 目標必須是 SMART Specific 具體 Measurable 可測量 Ambitious 積極 Realistic 真實 Triggering positive 正面行動 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 計劃拜訪 ? 目標客戶是否存在 ? 準備接近要領 ? 發(fā)掘客戶的需要 ? 客戶所需要的效益 ? 可能的反應 ? 締結方法 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 接近要領 引起客戶 正面興趣 三部分： ? 介紹自己及代表的公司。 ? 獲得利益 ， 害怕?lián)p失 ? 享受愉快， 避免痛苦 ? 社會認可 ， 引以自豪 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 獲得利益 ， 害怕?lián)p失 獲得利益 ? 增加產(chǎn)量或金錢的回報 例如：股
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