【正文】 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 143 營銷目標決策的確定及計劃制定 賣場管理主要包括 ? 營業(yè)員導購 ? 商品陳列 ? 海報 POP及助銷 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 144 營銷目標決策的確定及計劃制定 什么是商品陳列 – 適當?shù)纳唐? – 適當?shù)臄?shù)量 – 適當?shù)膬r格 – 適當?shù)臅r間 – 適當?shù)年惲忻? – 適當?shù)奈恢? (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 145 營銷目標決策的確定及計劃制定 為什么要陳列 ? 使產品顯眼突出引起消費者注意 ? 刺激沖動購買 ? 爭取空間擠占對手陣地 ? 保護自己的品牌 ? 增加商店的利潤 ? 形成良好的商品形象 ? 提高消費者忠誠度 總之，陳列是種經(jīng)濟有效的媒體，是創(chuàng)造銷 售的重要手段。有獨家分銷、選擇分銷，密集分銷。 中國代表團獲得了 15枚金牌，一鳴驚人， “ 健力寶 ” 也隨之被 許多外國記者冠以 “ 中國魔水 ” 而名聲大振。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 93 營銷目標體系 ? 知名率 ? 試用率 ? 品牌忠誠率 ? 市場覆蓋率 ? 顧客占有率 ? 市場占有率 ? 市場份額 ? 顧客滿意率 ? 銷售量 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 94 財務目標 ? 銷售收入 ? 銷售利潤率 ? 毛利及毛利率 ? 利潤及利潤率 ? 應收帳款及回收率 ? 現(xiàn)金回收率 ? 投資回收率 ? 存貨周轉率 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 95 管理效率 ? 銷售隊伍效率 ? 廣告效率 ? 促銷效率 ? 分銷效率 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 96 確立目標的基本原則 ? 層次性 ? 明確性 ? 具體化 ? 可達到 ? 可行 ? 有激勵性 ? 有時間期限 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 97 實現(xiàn)業(yè)績目標的重要途徑 1)開發(fā)新產品 2） 擴大市場 ? 開發(fā)新用戶 ? 開發(fā)產品新用途 ? 擴大使用量 ? 提高購買率 ? 擴大地區(qū) 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 98 實現(xiàn)目標的重要途徑 3） 通過深度分銷來實現(xiàn) ? 更多的分銷點 ? 加強控制力度 ? 提高分銷渠道的效率 ? 分銷商好的表現(xiàn) 4） 借助價格刺激 ? 增加價格競爭力 ? 以價格為杠桿促銷 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 99 實現(xiàn)目標的重要途徑 5） 通過促銷與溝通組合 ? 促銷 ? 市場推廣 ? 廣告 ? 直效行銷 6） 通過營銷隊伍力量的提升 ? 數(shù)量擴大 ? 質量提高 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 100 實現(xiàn)市場營銷目標的主要策略 1） 三種市場策略 ? 無差異市場營銷 ? 差異市場營銷 ? 集中市場營銷 2） STP策略（目標市場營銷策略） ? 市場細分 ? 目標市場選擇 ? 市場定位 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 101 3） 四大戰(zhàn)略策略 ? 探求 (調研 ) ? 分割 (細分 ) ? 定位 ? 優(yōu)先 4） 四大戰(zhàn)術策略 產品 需求 價格 成本 渠道 便利性 促銷 溝通 營銷目標決策的確定及計劃制定 實現(xiàn)市場營銷目標的主要策略 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 102 營銷目標決策的確定及計劃制定 實現(xiàn)市場營銷目標的主要策略 5）兩種基本的推廣策略 ? 拉式策略 ? 推式策略 6）新產品進入市場的兩種策略 ? 掠奪策略 ? 滲透策略 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 103 營銷目標決策的確定及計劃制定 產品生命周期及品牌策略 產品整體概念 核心利益 一 般 產 品 期 望 產 品 附 加 產 品 潛 在 產 品 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 104 營銷目標決策的確定及計劃制定 產品進入市場的關鍵因素 創(chuàng)新程度及特質是成功的關鍵。 我們與對手爭奪顧客，就必須給顧客提供跟 對手不一般的產品或服務，通過差異化建立優(yōu)勢： 更好 更新 更快 更便宜 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 85 如何建立產品及市場定位 差異化定位兩大類型 1） 物的差異化 :產品、服務、人員、形象 2） 傳播上的差異化： 廣告促銷、市場概念、品牌傳播 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 86 如何建立產品及市場定位 物的差異化 ? 產品差異化： 特色、性能、一致性、耐用性、 可靠性、風格和設計。生產規(guī)模越接 近，基礎競爭力量越接近，成本趨同，價格 戰(zhàn)針鋒相對。 （找準目標顧客） (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 69 確定目標市場時須避免兩種狀況： 1）市場過大 越大的子市場競爭越激烈，利潤越小。 市場猶如一塊大餅，參與競爭的廠家分而食之。這 一人群就是顧客 。 靈敏 ? 規(guī)劃決策能力： 對未來的營銷工作進行規(guī)劃，對不 同事物及方案選擇的判斷及決擇。 確定目標 弄清楚達到目標所需要的知識與技能 靈活應變力、創(chuàng)造力。 創(chuàng)意 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 60 （找準目標顧客） 什么是顧客？ 指產品或服務的銷售（或購買）對象，包 括潛在的與現(xiàn)有的。 今天的市場，正在發(fā)展成一個細分化個客時代，我 們需要對市場進行有效細分。 2）市場過小 會導致價格不斷增加和影響產銷數(shù)量和利潤。 2）產品形式接近： 使用價值、性能、名稱、生產工藝、包裝 工藝等幾個方面。 ? 服務差異化： 送貨、安裝、用戶培訓、咨詢服 務及其他售后服務等。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 105 營銷目標決策的確定及計劃制定 產品生命周期發(fā)展軌跡 時間 銷售 成長 成熟 衰亡 過程 引入 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 106 營銷目標決策的確定及計劃制定 產品生命周期不同階段的特點、目標及策略 基本情況階段項目引入 成長 成熟 衰退銷售 低 快速上升 銷售高峰 銷售衰退成本按 每 一 顧客 計 算 的高成本按每一顧客計算的平均成本按每一顧客計算的低成本接受顧客計算的低成本利潤 虧損 利潤上升 高利潤 利潤衰退顧客 創(chuàng)新者 早期采用 中間多數(shù) 落后者競爭 極少 逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開始衰退數(shù)量衰退(海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 107 營銷目標決策的確定及計劃制定 （續(xù)）產品生命周期不同階段的特性目標及策略 營銷目標引入 成長 成熟 衰退創(chuàng)造產品知名度和試用最大限度地占有市場份額最大市場份額獲取最大利潤對該品牌削減支出 , 和獲取收益(海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 108 營銷目標決策的確定及計劃制定 (續(xù)）產品生命周期不同階段的特點、目標及策略 基本策略階段項目引入 成長 成熟 衰退產品提供一個基本產品提供產品的擴展品、服務、擔保品牌和樣式多樣性逐步淘汰疲軟的項目價格采取成本加成市場滲透價格 競爭者的價格 削價分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷更密集分銷逐步淘汰無利的分銷點廣告在早期采用和經(jīng)銷商中建立產品知名度在大量市場中速知名度和興趣強調品牌的區(qū)別和利益減少到保持忠誠者需求的水平促銷大力加強銷售促進以吸引試用充分利用大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷增加對品牌轉換的鼓勵減少到最低水平(海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 109 營銷目標決策的確定及計劃制定 什么是品牌？ 品牌，代表產品，有物的屬性 品牌，代表一個企業(yè) 品牌，是一個人 品牌，是一個符號 品牌，是消費者心中渴望的價值 品牌，象征一種文化 品牌，代表一種個性 品牌，代表一種人 品牌，意味著更高的價值 品牌，有生命力，可以繼承與發(fā)展 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 110 營銷目標決策的確定及計劃制定 品牌的基本戰(zhàn)略 產品目錄現(xiàn)有 新的品牌名稱 現(xiàn)有 產品線擴展 品牌延伸新的 多品牌 新品牌(海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 111 營銷目標決策的確定及計劃制定 價格策略及管理 什么是價格？ 1)顧客需要更好、更新、更快、更便宜的東西 2)價格永遠是顧客關心的東西 3)價格是一種很有效的競爭手段 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 112 營銷目標決策的確定及計劃制定 價格確定的三種方法： 1)成本：成本加成，目標利潤 2)需求：價值認知 3)競爭：通行定價 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 113 營銷目標決策的確定及計劃制定 常用定價策略 1)折扣定價 2)促銷定價 3)差別定價 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 114 營銷目標決策的確定及計劃制定 價格競爭的利弊 利 1)快速爭奪市場 2)擠垮對手 3)消費者得利 4)迫使企業(yè)降低成本，提升管理 5)淘汰低水平的企業(yè) 6)價格優(yōu)勢，永遠是最有力的競爭武器之一 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 115 營銷目標決策的確定及計劃制定 價格競爭的利弊 利 1)快速爭奪市場 2)擠垮對手 3)消費者得利 4)迫使企業(yè)降低成本，提升管理 5)淘汰低水平的企業(yè) 6)價格優(yōu)勢，永遠是最有力的競爭武器之一 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 116 營銷目標決策的確定及計劃制定 價格競爭的利弊 弊 1)殺價也不一定擴大需求，有些產品價格并不敏感 2)消費者不喜歡，再打折，也不會購買 3)造成行業(yè)虧損 4)造成服務及產品品質下降，惡性循環(huán) 5)薄利不一定多銷 6)價格競爭只能贏得短期的勝利 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 117 營銷目標決策的確定及計劃制定 如何避免價格競爭 1)提高品牌價值 2)提高服務水準或增值服務 3)創(chuàng)新產品 4)提供產品的多樣化 5)提升產品品質 6)選擇價格不敏感市場 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 118 營銷目標決策的確定及計劃制定 有效的促銷技巧