【正文】 理。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 149 如何編制可行的營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程就是解決五大問(wèn)題 ? 我們?cè)谀睦? ? 掌握問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 我們往何處去 ? 如何到該處 ? 是否已到該處 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 150 如何編制可行的營(yíng)銷計(jì)劃 我們?cè)谀睦铮褐饕治鰩讉€(gè)因素 ? 營(yíng)業(yè)額 ? 市場(chǎng)資料 ? 產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 消費(fèi)者使用情況 ? 本品牌分析及檢討 ? 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 151 如何編制可行的營(yíng)銷計(jì)劃 掌握問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)（又稱為 SWOT分析） ? 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 威脅 機(jī)會(huì) ? 企業(yè)本身 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 152 如何編制可行的營(yíng)銷計(jì)劃 我們往何處去 擬定行進(jìn)方向及目標(biāo) ? 具體、量化的目標(biāo) ? 載明時(shí)間 ? 明細(xì)化 ? 可達(dá)成性與挑戰(zhàn)性 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 153 如何編制可行的營(yíng)銷計(jì)劃 如何到達(dá)該處 即達(dá)成目標(biāo)的策略及行動(dòng)方案 ? 該做什么事 ? 如何做 ? 何時(shí)做 ? 按什么順序 ? 通過(guò)什么行銷工具 ? 花多少錢 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 154 如何編制可行的營(yíng)銷計(jì)劃 是否到達(dá)該處 1）定期追蹤 2）嚴(yán)格控制（如目標(biāo)別、季別、年度別） 3）控制包括 ? 目標(biāo)達(dá)成率 ? 行動(dòng)是否按計(jì)劃 ? 進(jìn)度落后否 ? 預(yù)算是否超出 ? 策略及計(jì)劃有無(wú)修正的必要 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 155 如何編制可行的營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃管理的過(guò)程 問(wèn)題與機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷目標(biāo) 確定目標(biāo)市場(chǎng) 制定定位策略 業(yè)務(wù)評(píng)估 產(chǎn)品 目標(biāo)市場(chǎng) 銷售與市場(chǎng)占有率分析 購(gòu)買率及購(gòu)買習(xí)慣 競(jìng)爭(zhēng)分析 需求分析 市場(chǎng)背景分析 執(zhí)行并控制結(jié)果 營(yíng)銷預(yù)算及 投資效益分析 營(yíng)銷策略 產(chǎn)品品牌、包裝 定價(jià) 分銷 促銷、人員推銷 公關(guān)、廣告、促銷 直效行銷 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 156 如何編。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 146 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 陳列的基本原則 ? 利潤(rùn)性：有助于銷售 ? 好的陳列點(diǎn)：視線等高貨架、收銀機(jī)房、經(jīng)常 走動(dòng)的路線 ? 具有吸引力：可視 ? 方便性：可及 ? 價(jià)格性：價(jià)格清楚標(biāo)示 ? 穩(wěn)固性：確保安全 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 147 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 視線等高 +78% +34% +63% 貨架位置如何影響銷售 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 148 如何編制可行的營(yíng)銷計(jì)劃 一個(gè)好的計(jì)劃是成功的切實(shí)基礎(chǔ)。 ? 幫助分銷 ? 給予分銷商訓(xùn)練、指導(dǎo)、促銷協(xié)助及管理咨詢 ? 20/80 法則抓住重點(diǎn)客戶 ? 提供優(yōu)秀服務(wù) 超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，提供良好服務(wù)，贏得忠誠(chéng)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 135 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 分銷通路系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 介紹兩種新型分銷通路管理系統(tǒng) ? 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) :由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商所組成 的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ?通路每一層次中使用同種類型的中間商數(shù)目決定 通路的寬度。 問(wèn)題：健力寶的成功原因何在？假如是別的飲料會(huì)有同樣的 效果嗎？ 要求：小組討論、派代表發(fā)言。 該廠把促進(jìn)中國(guó)體育事業(yè)的騰飛視為已任，經(jīng)常借助體育陣 地，開(kāi)展一系列的宣傳活動(dòng)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 105 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 產(chǎn)品生命周期發(fā)展軌跡 時(shí)間 銷售 成長(zhǎng) 成熟 衰亡 過(guò)程 引入 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 106 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)、目標(biāo)及策略 基本情況階段項(xiàng)目引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退銷售 低 快速上升 銷售高峰 銷售衰退成本按 每 一 顧客 計(jì) 算 的高成本按每一顧客計(jì)算的平均成本按每一顧客計(jì)算的低成本接受顧客計(jì)算的低成本利潤(rùn) 虧損 利潤(rùn)上升 高利潤(rùn) 利潤(rùn)衰退顧客 創(chuàng)新者 早期采用 中間多數(shù) 落后者競(jìng)爭(zhēng) 極少 逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開(kāi)始衰退數(shù)量衰退(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 107 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 （續(xù)）產(chǎn)品生命周期不同階段的特性目標(biāo)及策略 營(yíng)銷目標(biāo)引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場(chǎng)份額最大市場(chǎng)份額獲取最大利潤(rùn)對(duì)該品牌削減支出 , 和獲取收益(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 108 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 (續(xù)）產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)、目標(biāo)及策略 基本策略階段項(xiàng)目引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退產(chǎn)品提供一個(gè)基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保品牌和樣式多樣性逐步淘汰疲軟的項(xiàng)目?jī)r(jià)格采取成本加成市場(chǎng)滲透價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 削價(jià)分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷更密集分銷逐步淘汰無(wú)利的分銷點(diǎn)廣告在早期采用和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度在大量市場(chǎng)中速知名度和興趣強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益減少到保持忠誠(chéng)者需求的水平促銷大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用充分利用大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì)減少到最低水平(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 109 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 什么是品牌？ 品牌，代表產(chǎn)品，有物的屬性 品牌，代表一個(gè)企業(yè) 品牌，是一個(gè)人 品牌，是一個(gè)符號(hào) 品牌，是消費(fèi)者心中渴望的價(jià)值 品牌，象征一種文化 品牌，代表一種個(gè)性 品牌，代表一種人 品牌，意味著更高的價(jià)值 品牌，有生命力，可以繼承與發(fā)展 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 110 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 品牌的基本戰(zhàn)略 產(chǎn)品目錄現(xiàn)有 新的品牌名稱 現(xiàn)有 產(chǎn)品線擴(kuò)展 品牌延伸新的 多品牌 新品牌(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 111 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 價(jià)格策略及管理 什么是價(jià)格？ 1)顧客需要更好、更新、更快、更便宜的東西 2)價(jià)格永遠(yuǎn)是顧客關(guān)心的東西 3)價(jià)格是一種很有效的競(jìng)爭(zhēng)手段 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 112 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 價(jià)格確定的三種方法： 1)成本：成本加成，目標(biāo)利潤(rùn) 2)需求：價(jià)值認(rèn)知 3)競(jìng)爭(zhēng)：通行定價(jià) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 113 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 常用定價(jià)策略 1)折扣定價(jià) 2)促銷定價(jià) 3)差別定價(jià) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 114 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊 利 1)快速爭(zhēng)奪市場(chǎng) 2)擠垮對(duì)手 3)消費(fèi)者得利 4)迫使企業(yè)降低成本，提升管理 5)淘汰低水平的企業(yè) 6)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，永遠(yuǎn)是最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器之一 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 115 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊 利 1)快速爭(zhēng)奪市場(chǎng) 2)擠垮對(duì)手 3)消費(fèi)者得利 4)迫使企業(yè)降低成本，提升管理 5)淘汰低水平的企業(yè) 6)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，永遠(yuǎn)是最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器之一 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 116 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊 弊 1)殺價(jià)也不一定擴(kuò)大需求，有些產(chǎn)品價(jià)格并不敏感 2)消費(fèi)者不喜歡，再打折，也不會(huì)購(gòu)買 3)造成行業(yè)虧損 4)造成服務(wù)及產(chǎn)品品質(zhì)下降，惡性循環(huán) 5)薄利不一定多銷 6)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能贏得短期的勝利 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 117 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 如何避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 1)提高品牌價(jià)值 2)提高服務(wù)水準(zhǔn)或增值服務(wù) 3)創(chuàng)新產(chǎn)品 4)提供產(chǎn)品的多樣化 5)提升產(chǎn)品品質(zhì) 6)選擇價(jià)格不敏感市場(chǎng) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 118 營(yíng)銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 有效的促銷技巧 什么是促銷 短期內(nèi)促使購(gòu)買對(duì)象大量購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的 種種誘因。 ?概念界定： 提出新的市場(chǎng)概念。 ? 服務(wù)差異化： 送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢服 務(wù)及其他售后服務(wù)等。 7） 拓市努力程度相同： 指開(kāi)拓市場(chǎng)的努力程度，包括廣告 促銷、人員促銷、市場(chǎng)推銷等方面 相同。 2）產(chǎn)品形式接近： 使用價(jià)值、性能、名稱、生產(chǎn)工藝、包裝 工藝等幾個(gè)方面。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 76 ? 消費(fèi)者的愿望 產(chǎn)品類別 產(chǎn)品形式 產(chǎn)品品牌 要考慮的競(jìng)爭(zhēng)因素 : 選擇過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 77 ? 想滿足 什么欲望 想吃什么 要什么牌 子的糖果 吃什么糖果 愿望競(jìng) 爭(zhēng)因素 社交活動(dòng) 體育活動(dòng) 娛樂(lè)活動(dòng) 吃點(diǎn)東西 ……... 類別競(jìng)爭(zhēng)因素 炸土豆片 糖果 軟飲料 …….. 形式競(jìng)爭(zhēng)因素 巧克力糖 甘草糖 水果糖 品牌競(jìng)爭(zhēng)因素 Mamp。 2）市場(chǎng)過(guò)小 會(huì)導(dǎo)致價(jià)格不斷增加和影響產(chǎn)銷數(shù)量和利潤(rùn)。 分析： 分析資料、進(jìn)行篩選，劃分出一些差異最 大細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分階段： 根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、人口 變量、心理變量和一般消費(fèi)習(xí)慣劃分 出每個(gè)群體。 今天的市場(chǎng)，正在發(fā)展成一個(gè)細(xì)分化個(gè)客時(shí)代，我 們需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分。 基本計(jì)算公式為：購(gòu)買者需量 X平均購(gòu)買量 X產(chǎn)品價(jià)格 市場(chǎng)潛量： 在一定市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，多行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用通行逐 漸增多時(shí)，市場(chǎng)需求達(dá)到的極限性。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 60 （找準(zhǔn)目標(biāo)顧客） 什么是顧客？ 指產(chǎn)品或服務(wù)的銷售（或購(gòu)買）對(duì)象，包 括潛在的與現(xiàn)有的。 5）通路變化：一體化渠道出現(xiàn)，通路層次縮短， 專業(yè)分銷公司出現(xiàn)。 創(chuàng)意 日清日結(jié) 靈活應(yīng)變力、創(chuàng)造力。 ? 人事能力： 與人相處、溝通、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、說(shuō)服人、