【正文】 千萬不能給顧客一有反對意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。要在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉移開。 　　（4）委婉處理法。amp。這樣一來，顧客就會對你的產品留意并產生興趣。對不起，我很忙，沒有時間和你談話。這樣你就輕松地反駁了顧客的意見。quot。 　　這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關事實和理由來間接否定顧客的意見，應用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當可能會使顧客提出更多的意見。如果根據(jù)洽淡的結果，認為一時不能與他成交，那就應設法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有機會去討論這些分歧。措詞須恰當，語調須溫和，并在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。 　　推銷員聽到顧客所提之異議后，應表示對顧客的意見真誠地歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以干擾。準顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊都是推銷時難免的事，換句話說也就是必有的事。如果你的產品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。 　　最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。 　　為顧客指出他的需求時應注意委婉，不可過于直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的?！甭犃四氵@句話，顧客會在心里想：amp。 　　2. 挖掘對方的需求。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。59。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當?shù)臅r機點破顧客的疑慮都是相當重要的。 　?。?）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應。這顯然是推銷員自己設了一個陷阱。quot。推銷員做示范時一定要注意對產品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。在示范時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認同，不妨稍加利用。 　?。?）教育性。 　?。?）流行性。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關系，這點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進行的交易。所講的事一定要與你的產品的用途有關，或者能夠直接引導顧客去考慮你的產品。要小心的提出對方可能會回答“不”的問題。quot。的感覺。quot。拒絕amp。quot。quot。 　　經驗告之，漫無目的的amp。 　　3. 訪問約見法。當今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。然后把這些約見時間寫在預定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。貴公司陳小組使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們amp。這東西對府上是極有用的amp。面談約見amp。 在推銷時除了要帶上自己精心準備好的產品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復印件也是非常必要的。 　　2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點。 　　一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。 　?。?）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。 　　2. 顧客在哪里。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度會有助于成功。他們對新產品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結構。quot。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹，這樣會有利得多。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們 太多的反感。 　　這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。那么，你不妨對自己的產品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像amp。聰明amp。 　　在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。推銷員應善于將這樣一個多層次的產品綜合把握，深入體會，力圖理解產品所形成的形象。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產品的推銷法。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。如有可能應該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應對自如。 　　。 　　推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。quot。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。 　　現(xiàn)代推銷技術與傳統(tǒng)的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是一個季度或半年。你往往會如愿以償?shù)摹Ｗ鳛橐晃煌其N員，他的既定目標就是amp。 　　在藥物中說有一類試驗非常著名。而班尼斯特相信自己，他成功了。8226。這一點至關重要。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。沒有看在職訓練的材料。 amp。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。疏于拜訪客戶。 amp。 amp。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓目標客戶由此轉移您的銷售重點。不要找借口，找訂單才有用。nbsp。nbsp。每個推銷緣都經常會聽到客戶的拖延策略：我再考慮。nbsp。準確、過目不忘的記憶力可以經由訓練得來。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎，設身處地為對方著想。nbsp。習慣提供超出對方預期的服務。對自己、所推銷的東西、目標客戶、完成交易等都充滿信心。nbsp。nbsp。自我控制。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。：；:；：高級營銷經理培訓手冊LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售大師的基本素養(yǎng)和特質（心智培訓） 已經臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務壓力，如臨大敵；，希望能給您一份信心和積極面對的勇氣，哪怕其中有點滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！ amp。身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團、努力工作 amp。對產品的知識。合適的對象。了解目標客戶。消除目標客戶的抗拒心理。銷售大師控制自己的頭腦和內心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標客戶。容忍。耐心。信心會散播，傳達到目標客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。 amp。明確的目標。 amp。 amp。相信成功。您必須幫客戶做出決定。拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。花太多時間“聊天”而不是銷售。 amp。 amp。nbsp。nbsp。目標客戶對于沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。 amp。nbsp。 amp。銷售用具耗盡。建立信心的12個重要因素： amp。發(fā)自內心為別人提供最好的服務； amp。不隨意對別人提出要求； amp。記?。喝绻晒?，是有人幫助您成功！銷售上路培訓課程第一節(jié)　推銷準備 　推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關系到推銷活動的成敗。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人取得了成功。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60%以上。quot。當然這只是一個最簡單的目標罷了。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構成方面。 　　（1）滿足需要的原則。 　?。?）誘導原則。為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。amp。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。 　　我們說，沒有比推銷員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。 　?。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明，在此只是點到為止。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。在這里，我們要強調指出的是推銷員要對自己的產品樹立起信心。quot。quot。 　　在出發(fā)之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產品，仔細加工你的材料，一定會助你成功。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。 　?。?）神經質型。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。爭論的勝利者往往是談判的失敗者amp。對推銷員的態(tài)度多半不友好。 　　（9）沉默型。 　　要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結果自不必說了。 　　客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。挑選出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強。 　　如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對方的意愿來確定訪問時間與地點。如果公司為客記準備好了紀念品也不要忘記帶。quot。quot。quot。 　　2. 信函的見法。 　　通常情況下信件的內容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。 　　一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權者直接面談的機會較少。quot。是壞事，因為這樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。呢？的抗拒心理；同時也有一種amp。quot。請你買amp。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。最近這一行業(yè)有很多家使用這種機器，實行生產合理化，因此節(jié)省了若干經費，很受歡迎……amp。例如，你可以問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向對方發(fā)問，以引導對方注意你的產品。 　　3. 以引證別人的意見開場。 四、引起顧客興趣 　　當顧