【正文】 培訓(xùn)大綱：一、課程導(dǎo)入（建議華鶴集團(tuán)提供針對(duì)性案例）二、區(qū)域市場(chǎng)的中堅(jiān)力量區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu)重視區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)肯定與榮譽(yù)不菲的身價(jià)價(jià)值創(chuàng)造高薪三、區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知導(dǎo)入案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)區(qū)域經(jīng)理的職能和角色區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能區(qū)域經(jīng)理的崗位職能四、區(qū)域經(jīng)理的工作要點(diǎn)“經(jīng)營(yíng)”分支機(jī)構(gòu)把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)核心：銷售管理人力資源管理日常經(jīng)營(yíng)管理案例：某家具企業(yè)的分公司管理五、區(qū)域經(jīng)理的成功職場(chǎng)追求職業(yè)生涯的成功強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī)避開成長(zhǎng)的誤區(qū)六、區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃用SWOT做自我分析目標(biāo)的概念一定要完成目標(biāo)擴(kuò)大自己的朋友圈子 案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過程 案例：從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理譚小芳獨(dú)家分享：區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過程七、務(wù)實(shí)的計(jì)劃與徹底的執(zhí)行行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！案例：決不放棄！八、區(qū)域經(jīng)理的學(xué)習(xí)力突破成長(zhǎng)的瓶頸成功者的智慧學(xué)習(xí)型“區(qū)域經(jīng)理”九、成功青睞“有好習(xí)慣的人”區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的！真人感言（分享環(huán)節(jié)）案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的修煉十、區(qū)域經(jīng)理核心綜合能力區(qū)域市場(chǎng)策劃能力讓人信服的專業(yè)造詣教練的技能統(tǒng)帥力情報(bào)處理能力十一、區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行力區(qū)域執(zhí)行不力原因分析區(qū)域作風(fēng)作用及引導(dǎo)形成區(qū)域執(zhí)行力的“四化”管理區(qū)域經(jīng)理的報(bào)表管理十二、區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝適應(yīng)能力管理能力計(jì)劃能力溝通能力良好心理素質(zhì)指導(dǎo)力洞察力判斷力創(chuàng)造力體力1個(gè)人魅力1激勵(lì)能力1控制情緒的能力1幽默的能力1演講的能力1傾聽的能力1人際關(guān)系管理能力1在職力十三、是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？智力因素閱歷因素性格因素努力程度譚老師獨(dú)家分享：如何快速提升以上能力？十四、區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)與大客戶管理營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力如何組建3C團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效的銷售隊(duì)伍人力資源管理技巧大客戶開發(fā)“天龍八部”客戶關(guān)系管理的最佳方式(C8銷售管理)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度培養(yǎng)十五、區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃到位的出發(fā)點(diǎn)有據(jù)可循準(zhǔn)而又當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃中必須解決的問題分享：營(yíng)銷決策制定方法與程序十六、把“賣”高手（現(xiàn)場(chǎng)溝通、交流、答疑）區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、管理培訓(xùn)——讓你的部屬跑起來！培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：客戶自定 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。掌握優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商的套路。2，住宿預(yù)算6間房 五天 合計(jì)3300元3，培訓(xùn)預(yù)算野外素質(zhì)拓展訓(xùn)練 合計(jì)1000元。3，增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理的歸屬感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。透支一個(gè)單品的市場(chǎng)資源最終會(huì)導(dǎo)致價(jià)格穿底，盛極則衰——這樣的區(qū)域經(jīng)理也稱不上是一個(gè)銷售人員，充其量是一個(gè)送貨管理人員。利用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的調(diào)味料經(jīng)營(yíng)部可銷售火腿腸使層層通路有錢賺，杜絕砸價(jià)、惡意抬價(jià)，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購(gòu)買的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競(jìng)品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌?chǎng)。自省：a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料我了解嗎？c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車站、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？e、競(jìng)品在本地的人力投入，各階價(jià)格，旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道我了解嗎？f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白點(diǎn)我了解嗎？g、經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個(gè)片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個(gè)片區(qū)渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？說明：很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時(shí)第一個(gè)反應(yīng)往往就是找公司要促銷、要特價(jià)、要政策。從區(qū)域經(jīng)理工作成績(jī)的角度來講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？新品推廣業(yè)績(jī)不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價(jià)格太高等等。終端售點(diǎn)重要性次序示例如下：（以消費(fèi)品為例）① 當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場(chǎng)② 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)門點(diǎn)③ 當(dāng)?shù)谹類超市④ 繁華街道零售店⑤ BC類超市⑥ 學(xué)校、家屬區(qū)等特殊售點(diǎn)⑦ 市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)⑧ 市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。f、對(duì)因二批長(zhǎng)期砸價(jià)已經(jīng)造成價(jià)格倒掛的產(chǎn)品，可采用漲價(jià)—→高價(jià)促銷（實(shí)際沒漲價(jià)）—→逐漸減小促銷額度（逐漸變相漲價(jià)，同時(shí)對(duì)繼續(xù)砸價(jià)的二批停貨）的做法把價(jià)格逐漸拉起來。運(yùn)用各種手段給二批砸價(jià)設(shè)置障礙，力爭(zhēng)減小負(fù)面效應(yīng)。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態(tài)——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭(zhēng)把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、??區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少?zèng)_貨的惡性蔓延）。這類重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭(zhēng)取了主動(dòng)，晚做一天就可能被動(dòng)挨打——因?yàn)槟悴蛔?，別人（你的競(jìng)品）在做。零店直營(yíng)的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。抽檢執(zhí)行效果如：□經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行□抽檢超市促銷人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處罰??d）報(bào)銷審核推行操作標(biāo)準(zhǔn)自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點(diǎn)。調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化這種客戶銷量雖大，對(duì)廠家的市場(chǎng)貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對(duì)這種客戶的一再姑息會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高）??區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫(kù)、注意力）向有利于本廠產(chǎn)品銷售的方向上去發(fā)展。說明：銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。成功的自信心態(tài)，相信自己是最棒的。在開展過程中必須加強(qiáng)對(duì)各個(gè)學(xué)校的過程監(jiān)控，因?yàn)槊總€(gè)人都有惰性，必須不斷的督促他們（前沿還有多少業(yè)務(wù)員在戰(zhàn)斗，現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，每天有沒有開會(huì)總結(jié)、協(xié)調(diào)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，學(xué)校的動(dòng)向,戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用情況等），根據(jù)市場(chǎng)反饋情況分析問題，分析失敗的原因，源源不斷地鼓勵(lì)他們，給校管建設(shè)性的補(bǔ)救措施。三、管理明確的目標(biāo)：每個(gè)區(qū)域代理必須達(dá)到15%的征訂率，也就是說每個(gè)學(xué)校必須達(dá)到15%的征訂率，開學(xué)一個(gè)學(xué)校緊抓一個(gè)學(xué)校，調(diào)動(dòng)附近所有學(xué)校的業(yè)務(wù)精英確保業(yè)務(wù)員必須達(dá)到1/15，同一個(gè)宿舍反復(fù)的跑，別以為被人跑過就沒有了。1內(nèi)部團(tuán)結(jié)，一致對(duì)外。督促代理進(jìn)一步落實(shí)各學(xué)校助手與業(yè)務(wù)員數(shù)量，必須保證業(yè)務(wù)員數(shù)量1/10~1/20新生。第一篇：區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)材料區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)材料營(yíng)銷職業(yè)是一個(gè)充滿著挑戰(zhàn)、充滿著激情、洋溢著快樂并伴隨著辛苦的職業(yè)，在這職業(yè)的道路上，往往是失敗、挫折多于成功。組長(zhǎng)數(shù)量1/20~1/30業(yè)務(wù)員。二、開展過程中的注意事項(xiàng)別太過于依賴?yán)蠋熿`活運(yùn)用我們的各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)。每個(gè)學(xué)校必須達(dá)到我們的保底目標(biāo)15%。我們必須每時(shí)每刻都得把握市場(chǎng)前沿的動(dòng)向，做好沒一個(gè)細(xì)節(jié)，切記：“細(xì)節(jié)決定成敗”。拒絕是銷售的開始，勇氣來源于你取勝的信心，更來源于樂觀的態(tài)度和自信。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開發(fā)，解決方法如下：a）有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。因此，主動(dòng)制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動(dòng)作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個(gè)稱號(hào)就失去了意義。）市場(chǎng)上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理說明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)盡量讓即期品少出現(xiàn)。調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià)說明：市場(chǎng)管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就 是“犯了低級(jí)錯(cuò)誤”。業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如：□零店鋪貨