【正文】 。客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量第五篇：如何做好銷售三、能力性因素知識銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益等。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多?！魧W(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。要講究方法和策略。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。我認為銷售是營銷的核心部分。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場，靈感可以說無處不在。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。4．“飛毛腿”不用說了，就是六勤里的“腿勤”。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自已的成就，最終獲得成功。一個人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現(xiàn)狀，包括低微的職位，看不見光明的事業(yè)等等。堅持不懈地付出努力，是推銷員取得良好業(yè)績的不二法門。作為一名銷售員，要想提高自己的銷售業(yè)績，完成預(yù)定目標(biāo)，就要訂立完成目標(biāo)的計劃，設(shè)立明確的完成期限。一句謝謝看似微不足道，實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績。松下說：售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。成功者總認為他能獲勝。信心是“不可能”這一因素的解藥。認定對方就是你的客戶。擁有強烈的企圖心。只有調(diào)整好了自已的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌銷售員。害怕同行競爭。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任。其它方面：當(dāng)然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個人的溝通能力，做人的心胸、做事的細心等都決定你在銷售的路上能長多遠。目前這種情況人比較多，對于在一年內(nèi)沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。其實想想自已風(fēng)雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！第一重境界：昨夜西風(fēng)凋碧樹。如果你無法適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。4成長。對自己有耐心并抵制將自己的進度和別人的情況進行對比的誘惑。探詢的目的：收集信息發(fā)現(xiàn)需求控制拜訪促進參與改善溝通探詢問題的種類肯定型問題――限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）疑問型問題――假設(shè)式提問（您的意思是――，如果――）開放式問句句型（5W，2H）WHO 是誰 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣WHERE 什么地方WHEN 什么時候 WHY 什么原因開放式提問開放式提問時機：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時 當(dāng)你想改變話題時有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式問句句型您的意思是――？限制式提問時機：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時當(dāng)你想改變話題時取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點確定對方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶假設(shè)式問句句型如果――？好不好？可否？假設(shè)式提問時機：當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時當(dāng)你希望幫助客戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想能準(zhǔn)確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個人的主觀意識（五）呈現(xiàn)階段明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點；Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。記住，您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。忌質(zhì)問營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。3．選擇適當(dāng)時機提問，確認你需要的信息，而這對于客戶談話的內(nèi)容也是一種認可。有這樣一句話：發(fā)言是一種表達，聆聽是一種美德。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓客戶表達，銷售人員則成為一個專注的聆聽者。閉上嘴的另一大作用，是給自己時間與空間來思考客戶的談話內(nèi)容，以抓住客戶的需求點。2．任意打斷顧客談話是不禮貌行為，更不要加入話題或糾正他。忌爭辯營銷人員與顧客溝通時，時刻不要忘記自己職業(yè)，您的身份是做什么的。忌炫耀當(dāng)與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。（二）、訪前準(zhǔn)備客戶分析客戶檔案（基本情況：年齡、收入、身體狀況、性格、愛好、越詳細越好）購買／使用／拜訪記錄設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART聰明的、機敏的）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Time bond（時間段）拜訪策略資料準(zhǔn)備及講故事著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備a、工作準(zhǔn)備 b、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計劃了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性訪問客戶（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機會（三）接觸階段開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。你就可以用假設(shè)的語氣說：“假如明天你要裝機的話，我讓公司盡快為您安排”；或者用二擇一法則：“你是想今天就裝呢還是明天？”（八）跟進階段了解客戶反饋處理異議；3溝通友誼；兌現(xiàn)利益；當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？每人列舉3個不同形式的開場白？每人列舉3個不同類型的提問？第二篇：如何做好銷售耐心。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風(fēng)險。讓你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關(guān)注著你的一舉一動?！贝说诙骋病５诙鼐辰纾阂聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴。熟悉產(chǎn)品：有人說熟悉產(chǎn)品，只要簡單知道產(chǎn)品價格、功能就行了，其實還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢呢？是在質(zhì)量、價格、還是在售后服務(wù)、功能方面呢，一個人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？客戶定位：這個好像有點理論，但必須要知道這個產(chǎn)品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯對象，“天女撒花，滿天撒網(wǎng)”的方式要考慮一下時間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會導(dǎo)致自己的離場。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，開發(fā)客戶、銷售說服、