【正文】 成交、提供服務(wù)保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會(huì)成為一筆寶貴的財(cái)富，這就是銷售職業(yè)的魅力吧！寫自己多年銷售的感悟?qū)懗鰜?lái)，只是想告訴各位，剛開(kāi)始沒(méi)做好，并不能表明自己不適合這個(gè)職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問(wèn)題，或銷售意識(shí)還沒(méi)感覺(jué)，因此請(qǐng)不要妄自否定自我，只要堅(jiān)信自己、開(kāi)拓進(jìn)取、不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)得失，終究會(huì)有那么一天，你當(dāng)初選擇做這個(gè)職業(yè)時(shí)所需要的一切都會(huì)實(shí)現(xiàn)的。二．蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī)。滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上。當(dāng)一個(gè)銷售員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷的重點(diǎn)。只有對(duì)工作無(wú)熱情的的人才會(huì)到處碰壁。銷售員在銷售過(guò)程中，無(wú)論是對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品，還是對(duì)自己，一定要深具信心。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。銷售是向客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩。做銷售工作，最忌諱的就是無(wú)休無(wú)止的做準(zhǔn)備工作，而不去采取實(shí)際行動(dòng)。變成一個(gè)嶄新的人，去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績(jī)就這么簡(jiǎn)單。一個(gè)人只有渴望成功，擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。超越自已，別光想著自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動(dòng)，只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過(guò)自己所想的。所以，一定要有自信。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。三、勤動(dòng)腦。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣鞋的有鞋托。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析◆學(xué)會(huì)談判的技巧。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。技能溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員技能體系中的重點(diǎn)。例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平或是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。是指多客戶推銷的過(guò)程中，銷售人員的計(jì)劃性表現(xiàn)，是否習(xí)慣于計(jì)劃，是否忠實(shí)于目標(biāo)。習(xí)慣習(xí)慣，是指銷售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。對(duì)市場(chǎng)的了解是指銷售對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，例如了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)方式等，這些都是業(yè)務(wù)代表所必備的市場(chǎng)知識(shí)。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。1．“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。無(wú)論做什么銷售，首先，你必需把你自己推銷出去。超越自我設(shè)限。七、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能，如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。帶著美好的愿景出發(fā)。六、勇于行動(dòng)，銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧勇于行動(dòng)的積極心態(tài)，會(huì)比你無(wú)休無(wú)止做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績(jī)提升，當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。銷售重在誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，銷售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。你是在做生意，而不是在打仗。讓自已的外表和言語(yǔ)充滿自信。如果我們自信能做到，嘗試并堅(jiān)持做下去，就一定能做到，而且一定會(huì)做好。熱情在成功的推銷中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。業(yè)績(jī)的好壞，取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。請(qǐng)記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再嘗試，直到自己獲得成功為止的。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己，最后取得成功。你看得起自已，客戶才會(huì)信賴你，肯定你的工作。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。其實(shí)也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問(wèn)題的能力，古人說(shuō)過(guò)“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能”.當(dāng)然，除了有準(zhǔn)備吃苦的意識(shí)外，我們還需要什么呢，當(dāng)然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說(shuō)過(guò)一句話“有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也只是時(shí)間問(wèn)題了。其次銷售是一個(gè)全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判能力、客戶關(guān)系管理能力等等能力，想想當(dāng)初選擇銷售這個(gè)職業(yè)，正是覺(jué)得銷售是一個(gè)提升能力好辦法。此一境也。然后改變你的方法。然后他們轉(zhuǎn)身離去。看書，聽(tīng)錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。如何獲得它：要樂(lè)于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。更多請(qǐng)搜索：涿州八零環(huán)保設(shè)備有限公司（六）處理異議客戶的異議是什么異議的背后是什么及時(shí)處理異議把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除，要運(yùn)用減法，求同存異；，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的利益；，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段趁熱打鐵多用限制性問(wèn)句把意向及時(shí)變成合同要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提客戶利益；提議下一步驟；詢問(wèn)是否接受；當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變；客戶的肢體語(yǔ)言：探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；主動(dòng)詢問(wèn)； 等等。列名單：由近及遠(yuǎn)、由親及疏的原則。忌冷淡與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真?！?我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施