【正文】 抗拒點3 – 保險費多Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險, 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險理賠維修一體化167?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。2 私營業(yè)主切入點：此類客戶經(jīng)濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。放心好了，這是小問題。你只需要提供??客戶：哦，那我回去準備一下小微貸款配套話術(shù)我：您好，請問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請問你是哪位？我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳。其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。，我是靚佳人化妝品連鎖機構(gòu)的工作人員，前幾天您在我們店購買了一款化妝品，現(xiàn)在您方便接受一下回訪嗎？（接受回訪）謝謝您接受我的回訪，請問您在使用***化妝品中遇到什么問題了嗎？有沒有不舒服的情況？（教顧客如何正確使用）。（怎么勸說，顧客都要求退換的情況）給你退換，我真的做不了主，這是公司電話，您可以撥打，如果公司同意退換，我也無話可說。（顧客高興時）姐，以后常來店里逛來，經(jīng)常有你意想不到的驚喜。，***沒在，我給您做吧。（打折沒有贈品的情況）現(xiàn)在正在搞活動，可以享受**折優(yōu)惠，目前這款是限量版銷售”：顧客面對兩種化妝品，不知道選擇哪一種分析：當(dāng)顧客還沒有下決心購買時，銷售人員就應(yīng)臨門一腳，替顧客下決心。：這個產(chǎn)品用起來怎么樣?。糠治觯侯櫩蛯Ξa(chǎn)品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。（想去掉幾毛錢或幾塊錢）這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往里墊。（對產(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣了*年了，質(zhì)量很有保障，***明星做的代言人，***電視臺做的廣告。，我們這個店暫時沒有，其它分店有，如果您需要的話，我可以讓公司抓緊時間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。四，已經(jīng)裝了。這是機會難得，還是值得過來了解一下的，您來兩位還是一位呢？B：以后再說吧，我沒時間A：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有時間的話，不如讓他們過來了解一下。打擾了，謝謝，再見（改天再打電話邀約）（3）出租，轉(zhuǎn)讓的哦，我也認識一些中介的朋友，我可以幫您打聽一下現(xiàn)在的行情啊。歡迎您參加。 那這樣，為了保證您當(dāng)天過來會有優(yōu)秀的設(shè)計師親自接待，我會寄一份邀請函，活動當(dāng)天請您攜帶邀請函過來，先在公司前臺做個登記?？磳Ψ降幕貞?yīng)......可以得知對方是否有裝修的需要，接下來再酌情進行二次跟進。找人電話：對不起現(xiàn)在出去了，我是**，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍D(zhuǎn)達呢？*：禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅守說實話的原則。外部環(huán)境：對方接聽電話的環(huán)境。問題是，當(dāng)我們需要的時候，我們是否能及時找到幫助，即使能夠找到又是否要付出更大的代價？所以您不妨先了解一下大會，我明天上午10點再給您去電話。您的意愿我們不能勉強，但我要執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的指示，希望您再仔細考慮一下，我明天上午9點再給您去電話。情景9：不感興趣A、*總，對企業(yè)來說，獲得人脈是最關(guān)鍵的，我不知道您最需要的是什么？ 您可以告訴我嗎？B、*總，企業(yè)也不是靠興趣做大的吧？我想您不感興趣，可能是因為您還沒有仔細看文件，您仔細看文件之后，我想您肯定會有興趣的，除非您對發(fā)展企業(yè)也沒有了興趣。相信您行一定有很大收獲。我很希望我們工作之外還可以像老朋友式的交流。已經(jīng)電話交流過，但是覺得還沒有達到效果，可以再補發(fā)一條短信。當(dāng)然，短信也有自身的局限性，比如不能傳達太多的信息，及時性和互動性差等等，所以短信必須與電話相結(jié)合。柜臺：您有沒有想過炒黃金呢？現(xiàn)在黃金的漲勢不錯哦！有一些客戶都買了黃金，而且都說賺了錢。柜臺：可能有很多人都誤認為一定要有很多錢才能去想理財這件事，其實不是這樣的。銀行：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶：帶了。理財產(chǎn)品客戶來我支行辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù) 客戶：我要轉(zhuǎn)帳，需要填單子嗎？ 銀行：是的，請問您轉(zhuǎn)到哪里？ 客戶：XX其他銀行銀行：XX先生（小姐）我看你挺眼熟的，你經(jīng)常來我們銀行吧?？蛻簦菏前?，哎，怎么辦呢？銀行：怎么了呢？現(xiàn)在漲得這么好，應(yīng)該收益都還算不錯啊。電子渠道產(chǎn)品（網(wǎng)上銀行、手機銀行和微信銀行）：客戶來低柜辦理定期查詢： 銀行：您好！請坐 客戶：您好！銀行：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？客戶：我之前好像辦了幾筆定期，我想要查一下?？蛻簦耗憬o我介紹的基金定投我需要考慮一下。銀行：為什么不辦理升級呢？多可惜啊，很多您可以享受的優(yōu)惠都沒有享受到啊。第一篇：營銷話術(shù)整理營銷話術(shù)整理理財客戶經(jīng)理：主動營銷VIP客戶（1）白鉆卡客戶銀行：您好,我是農(nóng)商行XXX分理處理財專屬客戶經(jīng)理XXX！客戶：您好！銀行：根據(jù)您的資產(chǎn)情況，您已經(jīng)達到了我行的白鉆卡客戶級別，如果您成為農(nóng)商行VIP客戶，您可以享受以下貴賓待遇：免除排隊煩惱；機場專屬貴賓廳服務(wù)；24小時電話銀行優(yōu)先接入；全國取款、轉(zhuǎn)帳、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費；每年可免費暢打高爾夫；每年享受一次健康體檢。客戶：我不用享受優(yōu)惠?。裤y行：您看，如果您之前就辦理了升級，今天辦理轉(zhuǎn)賬就可以享受五折了而且每月在他行自助設(shè)備取款前3次費用全免。銀行：XX先生（小姐），我明白您的意思，對于您以前沒有嘗試過的投資方式您肯定會多少有些謹慎。銀行：好的，您記得大概是什么時候辦理的？ 客戶：我不知道，挺長時間了。客戶：就是不錯我就不想贖回啊。今天你來轉(zhuǎn)賬是因生意資金緊張還是在他行看中了理財產(chǎn)品啦？客戶：%的理財產(chǎn)品。銀行：那我?guī)湍徺I其中一款吧。理財簡單的來說就是幫助您將您的資產(chǎn)收益最大化，合理的配置您的資產(chǎn)。您也知道，黃金有保值增值的作用，如果通貨膨脹，黃金是最能抵御通貨膨的，我們銀行代理的實物黃金一直倍受青睞，而且購買后你還可以回購給我們銀行。根據(jù)短信的上述特點，短信可以成為與客戶電話交流之余的一個重要補充，充分運用短信加強與客戶的溝通，必將有助于提升我們的業(yè)績。剛剛電話交流過，忽然想起另外一件事未能告訴給對方，可以發(fā)一個短信告知對方。您可以明確告訴我，您的顧慮是什么嗎？B某總您好，（很抱歉以這種方式打擾您），對于您加入?yún)f(xié)會的事情，我們的溝通是愉快的，您對其中商機的嗅覺是我所佩服的，您的爽快也是我所欣賞的，但我卻在疑惑，為什么見不到您的回執(zhí)文件，是不是您還有什么顧慮？有的話您可以明確地告訴我。再次祝您參會愉快！C、客戶參加完會議返程后*總，您好！現(xiàn)在到家/公司了吧？這次參會您辛苦了，看得出您是一位非常重視商機與人脈的有頭腦的企業(yè)家，這必將給您帶來更大的成功。情景10：沒有（時間或財務(wù)上的）計劃*總，我們現(xiàn)在是在計劃如何幫助您企業(yè)的發(fā)展。情景14：對方說自己企業(yè)小，不夠資格A、*總您好，我覺得您很謙虛，象您這么既成功又謙虛的企業(yè)家真得不多。五、備注以上信息可以保存在手機中，以便在適合的情況隨時能發(fā)出短信。電話營銷禁忌：不要用免提不要躺著或姿勢不雅打電話不要邊吃東西邊打電話不要讓電話響很長時間（過長要道歉）不要談具體業(yè)務(wù)（電話只用來預(yù)約）不要不守電話信用，一定按時打電話。電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素準確定位你的目標客戶準確的客戶數(shù)據(jù)庫良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)廣告、直郵方面的市場支持高效的電話銷售隊伍明確的電話銷售流程*以客戶為中心的電話銷售流程*以客戶的需求、決策為中心*感染力引起客戶的興趣，此次通話能給客戶帶來的好處。盡量與客戶贏得再次通話的機會，例如：保持聯(lián)系、那咱們這個周末再聯(lián)系吧？、那咱就過兩天我給您去電話，等等。好吧？（好的）（客戶回答：。（向客戶索要，）您看您身邊有要裝修的朋友嗎，也可以介紹他們來參加我們的活動。要么這樣子，我把我們機構(gòu)地址發(fā)給你，到時候您時間再安排一下，我星期五再聯(lián)系一下您！二：B：我家已經(jīng)找了其他公司在做了A：您現(xiàn)在其他公司是做平面呢還是做效果呢？B：平面A：XX先生或者小姐，別墅的設(shè)計對設(shè)計師的要求很高，很多設(shè)計師都是用套房的設(shè)計理念進行別墅設(shè)計，我們公司有個很強大的設(shè)計師團隊，設(shè)計師的作品在亞太地區(qū)獲得優(yōu)秀獎，做過的別墅實際案例相當(dāng)多?！垎柲窃谠O(shè)計中還是已經(jīng)簽了合同？（要業(yè)主客戶比較比較，介紹朋友過來）？?。ㄓ幸庀蜓b修），我們有這樣的活動，現(xiàn)場由多名資深設(shè)計師為您解答家裝方面的設(shè)計風(fēng)格，施工工藝以及教您，全面解決您家裝修難題，機會難得，這將會對您有非常大的幫助，可以特邀您及家人，請問您是來2位還是來1位？（您能確定那天攜帶家人一起來了解嗎？），我把地址和時間發(fā)個短信告訴您，我這邊提前幫您預(yù)留好位置，因為這邊人員比較多，最好來，歡迎參加，謝謝！（沒打算裝修)，我在打電話當(dāng)中，有些客戶是將房子出租或者是投資，請問您是怎ⅩⅩⅩ，我把咱們之前比較精彩的案例（效果圖）發(fā)給您參考，請問您的或者郵箱號是多少？ⅩⅩⅩ。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個顧客服務(wù)好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費的口碑宣傳。，這個牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。（轉(zhuǎn)移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價格沒有這款高，屬于性價比較高的產(chǎn)品。，以后有更多的優(yōu)惠。（說別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得河北省消費者協(xié)會認可的；質(zhì)量絕對有保障。，而且使用方便，便于攜帶，設(shè)計也挺精美。，其實這款挺適合您的皮膚的，用上效果一定好。：多給點贈品吧，又不值錢分析：顧客想多沾點便宜，覺得營業(yè)員可以給自己更多的實惠。（顧客心事重重）姐，您就放心用吧，質(zhì)量肯定沒問題，而且這個價位也不貴，用完后您肯定還會再來（笑著說）。（雖然公司不允許調(diào)換，但也得調(diào)換的情況）這一款，我自己要了，我給你換款新的（讓顧客覺得不好意思，更