【正文】 1智能化：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要為大量的高科技年輕創(chuàng)業(yè)者，因此智能化投資應(yīng)給予保證。 建安費(fèi)（電梯、外立面建材、粗裝修、消防、水泵等）：根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，多層占小區(qū)總面積的 53%，每平方米建安綜合造價(jià)為 1100 元 /平方米，高層占小區(qū)總面積的 47%，每平方米的綜合造價(jià)為 1400 元 /平方米，則投資額為： 1100 53% 58 萬 =33814 萬元， 1400 47% 58 萬（住宅總面積） =38164萬元，總計(jì) 71978 萬元。其中含：轉(zhuǎn)入費(fèi)、勞動力安置費(fèi)、集體財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)、耕地占用費(fèi)、防洪費(fèi)、青苗補(bǔ)償 費(fèi)、復(fù)墾費(fèi)、新耕地使用費(fèi)等總和。以其中西合璧，充滿中國儒家文化思想的建筑氣質(zhì)，使我們的項(xiàng)目成為 Inter 時(shí)代中國硅谷最璀璨的新星，是滿足未來人居行為要求的居所，百年恒久，使居者有自豪感，讓客戶感到他得到的不僅是身體的回歸，同時(shí)是精神的回歸、文化的擁有。 強(qiáng)推“政府”品牌，成為政府工程中的熱點(diǎn)品牌項(xiàng)目，這種政府的信譽(yù)，便是國家級的擔(dān)保，使客戶對項(xiàng)目未來品質(zhì)充滿信心，從而規(guī)辟期房對客戶帶來的不安全性，政策品牌打的好不好，是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之一。并進(jìn)行更利于市場需求的修正，減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。 我們的銷售總體戰(zhàn)略就是依照這一突破點(diǎn)制定，稱之為“ 三維空間 ”戰(zhàn)略，即以 “產(chǎn)品品牌” 戰(zhàn)略、 “政策扶持” 戰(zhàn)略、 “文化品牌”戰(zhàn)略，構(gòu)筑 “三維空間” 戰(zhàn)略，在實(shí)施過程中，使用多種 創(chuàng)新 手段，力求 張揚(yáng)個(gè)性 ，使之成為 Inter 時(shí)代中國硅谷的一顆璀璨的新星 。 銷售開始的重要前提之一是市政道路施工完成，客戶有進(jìn)現(xiàn)場的交通條件，否則不能正式開售。 大量市場調(diào)研的統(tǒng)計(jì)資料表明：項(xiàng)目現(xiàn)狀區(qū)域位置決定了現(xiàn)在市場對該區(qū)域的價(jià)格認(rèn)定是在 3000 元 /平方米 — 4000 元 /平方米之間。 （ 6）家庭智能系統(tǒng)： 〈 1〉實(shí)現(xiàn)三表出戶 〈 2〉家庭防盜報(bào)警系統(tǒng) 煤氣泄露報(bào)警、紅外報(bào)警、緊急呼叫、玻璃破碎報(bào)警、門磁報(bào)警 〈 3〉家電遠(yuǎn)程控制 六、教育策略 項(xiàng)目的地域位置，業(yè)主構(gòu)成及規(guī)劃方案決定了項(xiàng)目教育配 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 44 套是項(xiàng)目品牌的構(gòu)成的重要元素?？蓪?shí)現(xiàn)住戶、訪客與物業(yè)管理者三方通話。隨著 21 世紀(jì)信息時(shí)代的來臨，智能化將象家用電器一樣，成為現(xiàn)代住宅不可缺少的部分。 未來業(yè)主，大部分是工作緊張 的白領(lǐng)層，“管家式”服務(wù)非常適用于該類客戶群，“細(xì)致”、“周到”是“管家式”服務(wù)的精髓。 四、物業(yè)管理定位 物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位，客戶購成及銷售策略。進(jìn)入小區(qū)不禁令人自覺地尊重別人并受到別人的尊重，國際高科技中心的特色及強(qiáng)烈的中國文化兼而有之，極符合中關(guān)村地區(qū)的人文特色。 多層（含 4 層全躍層） 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 36 這部分房子的品質(zhì)介于連排別墅和板式中高層之間，建議全躍式建筑面積控制在 160— 180 平方米，局部挑空，樓頂采用坡屋頂送空中花園，底層送花園，力求營造出“準(zhǔn)別墅”的感覺。我們又是在為操縱中國 Inter 時(shí)代的核心的知識精英們打造住所。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是他們成功的共同密訣。 年齡特征如下： 年 齡 段 2535 3545 45 歲以上 25 歲以下 所占比例 50% 35% 10% 5% 文化程度特征如下： 文化程度 大專 本科 碩士以上 大專以下 所占比例 20% 60% 15% 5% 行業(yè)特征如下： 行業(yè)分布 IT 業(yè) 教育科研 高新技術(shù) 金融 \外貿(mào) 機(jī)關(guān) 其他 所 占比例 40% 10% 20% 15% 5% 10% 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 29 職業(yè)特征如下： 職業(yè)分布 所占比例 企業(yè)高層管理人員 40% 企業(yè)中級管理人員 20% 律師等專業(yè)人士 10% 高級技術(shù)人員 10% 教育科研專家 15% 其 他 5% 區(qū)域特征： 區(qū)域分布 海淀區(qū) 外阜 朝陽 /西城區(qū) 北京其他地區(qū) 所占比例 70% 15% 10% 5% 采用交通工具 轎車 公交（含輕軌） 其他 80% 15% 5% 選購本產(chǎn)品動機(jī) a. 認(rèn)同本案的獨(dú)特性，注重居住環(huán)境品味及居住品質(zhì)者 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 30 b. 認(rèn)為本地區(qū)有發(fā)展?jié)摿? c. 信賴發(fā)展商及項(xiàng)目政府背景 d. 認(rèn)同本產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)功能及附加值優(yōu)于區(qū)域內(nèi)其他個(gè)案 e. 為本案性能價(jià)格比所吸引 購買行為特征如下： 主要目標(biāo)客戶既不同于購買經(jīng)濟(jì)適用房的普通年輕職員，又區(qū)別于由于某種緣故必須把居所選定在四環(huán)內(nèi)的中等收入者，而是屬于該區(qū)域內(nèi)的成功人士或有良好收入水平和相對穩(wěn)定的工作環(huán)境，追求自然及生活舒適度、渴望享受田園式生活、重視身 份和榮耀的白領(lǐng)一族，他們對前途充滿信心、工作緊張繁忙、生活節(jié)奏快捷，多數(shù)人在單位舉足輕重，沒有太多時(shí)間進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查比較，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也使其不會斤斤計(jì)較，因此銷售現(xiàn)場、樣板房、工地包裝及廣告宣傳所激起的購買欲對客戶的影響至關(guān)重要。從年齡結(jié)構(gòu)來看， 2540 歲的人占絕大多數(shù)，客戶文化程度普遍偏高，本科以上的占 70%強(qiáng)，有一半以上的客戶擁有私家轎車，收入水平中等偏高，多采用貸款方式購房。 西二旗項(xiàng)目周邊住宅供給狀況一覽表 單位 :平方米 價(jià)格 :元 /平方米 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 24 項(xiàng)目名稱 工程進(jìn)度 建筑形式 建筑規(guī)模 價(jià)格 龍騰家園 現(xiàn)房 多層 32 萬 起價(jià) 2380 北京人家 現(xiàn)房 多層 8 萬 起價(jià) 2480 ※ 通達(dá)花園 期房 多層 8 萬 均價(jià) 2600 ※ 回龍觀文化居住區(qū) 現(xiàn) /期 多層 1000 萬 均價(jià) 2600 龍騰園 現(xiàn)房 多層 起價(jià) 2680 銘科苑 :1)經(jīng)濟(jì)適用房 期房 多層 14 萬 起價(jià) 2850 ※ 沁春家園 現(xiàn) /期 多層 21 萬 均價(jià) 3300 永泰園 現(xiàn)房 多層 13 萬 均價(jià) 3700 ※ 楓丹麗舍 現(xiàn) \期 多層 23 萬 均價(jià) 3810 寶盛里小區(qū) 現(xiàn)房 多層 30 萬 起價(jià) 3900 ※ 龍澤苑 現(xiàn) \期 多層 42 萬 均價(jià) 3900 綠波園 現(xiàn)房 板式高層 20 余萬 均價(jià) 3900 ※ 銘科苑 :2)商品房 現(xiàn) \期 多層 25 萬 均價(jià) 3950 安寧里小 區(qū) 現(xiàn)房 多層 +塔樓 14 萬 均價(jià) 3950 ※ 天秀花園 現(xiàn) /期 多層 54 萬 均價(jià) 4200 ※ 怡美家園 期房 板式多層 \小高層 15 萬 均價(jià) 4400 ※ 西住項(xiàng)目 未開工 板式小高層 40 萬 均價(jià) 4500 海豐園 現(xiàn)房 塔樓 5 萬 均價(jià) 4680 學(xué)知軒 現(xiàn)房 塔樓 萬 起價(jià) 4800 ※ 富潤家園 期房 塔樓 萬 均價(jià) 5160 ※ 頤海居公寓 現(xiàn) \期 多層 29 萬 均價(jià) 5200 健翔園 部分現(xiàn)房 塔樓 萬 均價(jià) 5500 亞奧人家 現(xiàn)房 塔樓 10 萬 均價(jià) 5960 ※ 陽光小鎮(zhèn) 未開工 聯(lián)排別墅 19 萬 均價(jià) 6000 ※ 華清嘉園 期房 塔樓 \板樓 31 萬 均價(jià) 6500 二、結(jié)論 從市場供給來看，本案所在區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量多、建筑規(guī)模大、建筑形式以多層和板式小高層為主，塔樓較少，售價(jià)在 4000 元 /平方米左 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 25 右的項(xiàng)目居多，是該區(qū)域市場的主力產(chǎn)品。 最后，關(guān)于四、五層的多層房屋應(yīng)特別嚴(yán)格注意，五層帶電 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 22 梯的房屋，美麗園是很好的一個(gè)樣板，可以借鑒；四層的房屋可以分為兩種形式 ：一種是全躍層，一梯兩戶，樓下送綠地花園、樓頂送空中花園，面積控制在 160— 180 平方米；另一種是下邊三層為普通多層結(jié)構(gòu)，四層帶樓頂空中花園，這種產(chǎn)品上海萬科優(yōu)詩美地有現(xiàn)成的例子可以借鑒。但是，周邊地區(qū)暢銷的項(xiàng)目以及國內(nèi)外住宅流行趨勢給我們的啟示是，在這樣一個(gè)城市位置有這么大規(guī)模的社區(qū)，只有低容積率、高綠化率的低層、多層或小高層板式正向（南北向）房屋，才能有較好的市場 和利潤空間。 小區(qū)的環(huán)境綠化設(shè)計(jì)方案分為“借景”和“造景”兩部分，風(fēng)格不夠鮮明，綠化率約為 37%，在這樣的位置，作為高尚住宅區(qū)，不能算高，如果園林設(shè)計(jì)不能跳出傳統(tǒng)手法的樊籬形成與自身建筑形式相呼應(yīng)的獨(dú)特風(fēng)格，這么大面積的社區(qū)就容易出現(xiàn)單調(diào)、呆板、缺乏生氣和靈魂 。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 18 設(shè)計(jì)依據(jù)地塊的環(huán)境形狀，強(qiáng)調(diào)小區(qū)總體規(guī)劃的完整性、均好性，通過規(guī)劃結(jié)構(gòu)、建筑造型以及各建筑單體的排列，形成具有各自特點(diǎn)的組團(tuán)， 各組團(tuán)有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)特點(diǎn)鮮明的完整的社區(qū)。 3） 醫(yī)療環(huán)境 醫(yī)療配套也不容忽視。 生活配套設(shè)施 1） 教育環(huán)境 本案所在地區(qū)隸屬于海淀區(qū)東北旺鄉(xiāng)，其土地利用現(xiàn)狀，決定了它的生活配套設(shè)施的明顯缺陷。 道路交通 由于本案所屬地塊現(xiàn)狀多為農(nóng)田耕地和倉儲、工廠用地，故交通狀況較差，表現(xiàn)為： 1）東部與京昌高速公路未接通，無直接進(jìn)出口，需要首先開通。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 13 產(chǎn)品市場細(xì)化。是政策賦予了該地區(qū)前所未 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 12 有的魅力。連續(xù) 10 年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增長速度均保持在 30%以上。 在交通方面：今年將相繼開工一 批重點(diǎn)交通工程，包括一些重點(diǎn)公路和三條城市鐵路。 1 購房者漸趨年輕化、知識化， 2535 歲比例增大。 適合的價(jià)位即良好的性能價(jià)格比。 建筑形式一改往日以塔樓或多單元等高層、多層為主的模式，以富于變化的短小多層或小高層為流行時(shí)尚。 2000 年的市場統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明， 16 月份，全市房地產(chǎn)開發(fā)投資以%的速度增長，累計(jì)完成投資 億元，其中 6 月份當(dāng)月完成 億元，從上半年的形勢來看，北京的房地產(chǎn)業(yè)和整個(gè)樓市迎來了新的發(fā)展高峰，呈現(xiàn)以下特點(diǎn)： 新開工面積大幅增加，僅商品房開復(fù)工面積 萬平方米，比去年同期增長 %，其中住宅 萬平方米，增長%； 處于建設(shè)高峰期，竣工較為集中，上半年商品房累計(jì)竣工 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 7 萬平方米，其中住宅 萬平方米 ，分別增長 %和 %； 商品房銷售繼續(xù)保持旺勢，僅前 6 個(gè)月全市累計(jì)銷售商品房屋就達(dá) 萬平方米（去年全年才 248 萬平方米），銷售額為 億元，較去年同期增長 倍。從售價(jià)來看， 4000— 6000 元 /平方米的項(xiàng)目占 %，是市場上的主流。 營銷策劃：包括市場、銷售、宣傳、推廣的策劃。我們認(rèn)為一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作最宏觀的層面是項(xiàng)目的策劃，即在項(xiàng)目啟動之前，要對它進(jìn)行全面、系統(tǒng)的策劃，它最大程度上決定了今后這個(gè)項(xiàng)目的成與敗。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行