【正文】 與自身建筑形式相呼應(yīng)的獨(dú)特風(fēng)格，這么大面積的社區(qū)就容易出現(xiàn)單調(diào)、呆板、缺乏生氣和靈魂 。在總體園林式規(guī)劃的方針下做到步移景異、變化 有序，形成合理優(yōu)美的交通路網(wǎng)。但是，周邊地區(qū)暢銷(xiāo)的項(xiàng)目以及國(guó)內(nèi)外住宅流行趨勢(shì)給我們的啟示是，在這樣一個(gè)城市位置有這么大規(guī)模的社區(qū)，只有低容積率、高綠化率的低層、多層或小高層板式正向（南北向）房屋，才能有較好的市場(chǎng) 和利潤(rùn)空間。上海、深圳把這種產(chǎn)品稱(chēng)之為“排屋”，他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)這種產(chǎn)品的容積率突破 時(shí)，它的別墅的味道就一點(diǎn)也沒(méi)有了，如果我們不能把本案營(yíng)造出具有別墅環(huán)境的品味，銷(xiāo)售就會(huì)變得異常困難。 最后，關(guān)于四、五層的多層房屋應(yīng)特別嚴(yán)格注意，五層帶電 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 22 梯的房屋，美麗園是很好的一個(gè)樣板，可以借鑒；四層的房屋可以分為兩種形式 ：一種是全躍層，一梯兩戶(hù)，樓下送綠地花園、樓頂送空中花園，面積控制在 160— 180 平方米；另一種是下邊三層為普通多層結(jié)構(gòu)，四層帶樓頂空中花園，這種產(chǎn)品上海萬(wàn)科優(yōu)詩(shī)美地有現(xiàn)成的例子可以借鑒。使盡量多的住戶(hù)享受到私家花園、花園平臺(tái)及屋頂花園。 西二旗項(xiàng)目周邊住宅供給狀況一覽表 單位 :平方米 價(jià)格 :元 /平方米 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 24 項(xiàng)目名稱(chēng) 工程進(jìn)度 建筑形式 建筑規(guī)模 價(jià)格 龍騰家園 現(xiàn)房 多層 32 萬(wàn) 起價(jià) 2380 北京人家 現(xiàn)房 多層 8 萬(wàn) 起價(jià) 2480 ※ 通達(dá)花園 期房 多層 8 萬(wàn) 均價(jià) 2600 ※ 回龍觀文化居住區(qū) 現(xiàn) /期 多層 1000 萬(wàn) 均價(jià) 2600 龍騰園 現(xiàn)房 多層 起價(jià) 2680 銘科苑 :1)經(jīng)濟(jì)適用房 期房 多層 14 萬(wàn) 起價(jià) 2850 ※ 沁春家園 現(xiàn) /期 多層 21 萬(wàn) 均價(jià) 3300 永泰園 現(xiàn)房 多層 13 萬(wàn) 均價(jià) 3700 ※ 楓丹麗舍 現(xiàn) \期 多層 23 萬(wàn) 均價(jià) 3810 寶盛里小區(qū) 現(xiàn)房 多層 30 萬(wàn) 起價(jià) 3900 ※ 龍澤苑 現(xiàn) \期 多層 42 萬(wàn) 均價(jià) 3900 綠波園 現(xiàn)房 板式高層 20 余萬(wàn) 均價(jià) 3900 ※ 銘科苑 :2)商品房 現(xiàn) \期 多層 25 萬(wàn) 均價(jià) 3950 安寧里小 區(qū) 現(xiàn)房 多層 +塔樓 14 萬(wàn) 均價(jià) 3950 ※ 天秀花園 現(xiàn) /期 多層 54 萬(wàn) 均價(jià) 4200 ※ 怡美家園 期房 板式多層 \小高層 15 萬(wàn) 均價(jià) 4400 ※ 西住項(xiàng)目 未開(kāi)工 板式小高層 40 萬(wàn) 均價(jià) 4500 海豐園 現(xiàn)房 塔樓 5 萬(wàn) 均價(jià) 4680 學(xué)知軒 現(xiàn)房 塔樓 萬(wàn) 起價(jià) 4800 ※ 富潤(rùn)家園 期房 塔樓 萬(wàn) 均價(jià) 5160 ※ 頤海居公寓 現(xiàn) \期 多層 29 萬(wàn) 均價(jià) 5200 健翔園 部分現(xiàn)房 塔樓 萬(wàn) 均價(jià) 5500 亞奧人家 現(xiàn)房 塔樓 10 萬(wàn) 均價(jià) 5960 ※ 陽(yáng)光小鎮(zhèn) 未開(kāi)工 聯(lián)排別墅 19 萬(wàn) 均價(jià) 6000 ※ 華清嘉園 期房 塔樓 \板樓 31 萬(wàn) 均價(jià) 6500 二、結(jié)論 從市場(chǎng)供給來(lái)看，本案所在區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量多、建筑規(guī)模大、建筑形式以多層和板式小高層為主，塔樓較少，售價(jià)在 4000 元 /平方米左 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 25 右的項(xiàng)目居多，是該區(qū)域市場(chǎng)的主力產(chǎn)品。 總之，本案所在區(qū)域在近幾年內(nèi)將成為海淀園區(qū)住宅開(kāi)發(fā)的新熱點(diǎn)。從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看， 2540 歲的人占絕大多數(shù)，客戶(hù)文化程度普遍偏高，本科以上的占 70%強(qiáng)，有一半以上的客戶(hù)擁有私家轎車(chē)，收入水平中等偏高，多采用貸款方式購(gòu)房。調(diào)查結(jié)果和我們的預(yù)測(cè)是吻合的。 年齡特征如下： 年 齡 段 2535 3545 45 歲以上 25 歲以下 所占比例 50% 35% 10% 5% 文化程度特征如下： 文化程度 大專(zhuān) 本科 碩士以上 大專(zhuān)以下 所占比例 20% 60% 15% 5% 行業(yè)特征如下： 行業(yè)分布 IT 業(yè) 教育科研 高新技術(shù) 金融 \外貿(mào) 機(jī)關(guān) 其他 所 占比例 40% 10% 20% 15% 5% 10% 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 29 職業(yè)特征如下： 職業(yè)分布 所占比例 企業(yè)高層管理人員 40% 企業(yè)中級(jí)管理人員 20% 律師等專(zhuān)業(yè)人士 10% 高級(jí)技術(shù)人員 10% 教育科研專(zhuān)家 15% 其 他 5% 區(qū)域特征： 區(qū)域分布 海淀區(qū) 外阜 朝陽(yáng) /西城區(qū) 北京其他地區(qū) 所占比例 70% 15% 10% 5% 采用交通工具 轎車(chē) 公交（含輕軌） 其他 80% 15% 5% 選購(gòu)本產(chǎn)品動(dòng)機(jī) a. 認(rèn)同本案的獨(dú)特性，注重居住環(huán)境品味及居住品質(zhì)者 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 30 b. 認(rèn)為本地區(qū)有發(fā)展?jié)摿? c. 信賴(lài)發(fā)展商及項(xiàng)目政府背景 d. 認(rèn)同本產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)功能及附加值優(yōu)于區(qū)域內(nèi)其他個(gè)案 e. 為本案性能價(jià)格比所吸引 購(gòu)買(mǎi)行為特征如下： 主要目標(biāo)客戶(hù)既不同于購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房的普通年輕職員，又區(qū)別于由于某種緣故必須把居所選定在四環(huán)內(nèi)的中等收入者，而是屬于該區(qū)域內(nèi)的成功人士或有良好收入水平和相對(duì)穩(wěn)定的工作環(huán)境，追求自然及生活舒適度、渴望享受田園式生活、重視身 份和榮耀的白領(lǐng)一族，他們對(duì)前途充滿(mǎn)信心、工作緊張繁忙、生活節(jié)奏快捷，多數(shù)人在單位舉足輕重，沒(méi)有太多時(shí)間進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查比較，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也使其不會(huì)斤斤計(jì)較，因此銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、樣板房、工地包裝及廣告宣傳所激起的購(gòu)買(mǎi)欲對(duì)客戶(hù)的影響至關(guān)重要。所以要注意付款方式的宣傳與營(yíng)造。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是他們成功的共同密訣。這種住宅代表著新世紀(jì)住宅的發(fā)展趨勢(shì)，是經(jīng)得起市場(chǎng)起伏考驗(yàn)的。我們又是在為操縱中國(guó) Inter 時(shí)代的核心的知識(shí)精英們打造住所。讓每一位居住者都能最大限度地享受自然的同時(shí)，享受到現(xiàn)代文明的美好的一面。 多層（含 4 層全躍層） 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 36 這部分房子的品質(zhì)介于連排別墅和板式中高層之間，建議全躍式建筑面積控制在 160— 180 平方米，局部挑空，樓頂采用坡屋頂送空中花園，底層送花園，力求營(yíng)造出“準(zhǔn)別墅”的感覺(jué)。環(huán)境及景觀的營(yíng)造是產(chǎn)品品質(zhì)的重要構(gòu)成，也是產(chǎn)品文化精神的集中體現(xiàn)。進(jìn)入小區(qū)不禁令人自覺(jué)地尊重別人并受到別人的尊重，國(guó)際高科技中心的特色及強(qiáng)烈的中國(guó)文化兼而有之，極符合中關(guān)村地區(qū)的人文特色。應(yīng)讓兒童、老人、成人有屬于各自不同的休閑領(lǐng)域。 四、物業(yè)管理定位 物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位，客戶(hù)購(gòu)成及銷(xiāo)售策略。含義為： 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 39 請(qǐng)專(zhuān)業(yè)酒店管理公司進(jìn)行管理。 未來(lái)業(yè)主，大部分是工作緊張 的白領(lǐng)層，“管家式”服務(wù)非常適用于該類(lèi)客戶(hù)群，“細(xì)致”、“周到”是“管家式”服務(wù)的精髓。其威力不可低估。隨著 21 世紀(jì)信息時(shí)代的來(lái)臨，智能化將象家用電器一樣，成為現(xiàn)代住宅不可缺少的部分。 由于采用了局域網(wǎng)結(jié)構(gòu)，在這樣的寬帶網(wǎng)絡(luò)上，可以輕松地完成網(wǎng)上購(gòu)物、 WWW 瀏覽、 VOD 點(diǎn)播、電子郵件、電子商務(wù)、網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上游戲、遠(yuǎn)程教學(xué)、遠(yuǎn)程醫(yī)遼、文化娛樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)物業(yè)管理等各種特色信息服務(wù)?？蓪?shí)現(xiàn)住戶(hù)、訪客與物業(yè)管理者三方通話。 〈 2〉門(mén)禁系統(tǒng) 在各樓出入口、首層電梯處、地下電梯處、電梯轎箱內(nèi)設(shè)置近距離讀卡器。 （ 6）家庭智能系統(tǒng)： 〈 1〉實(shí)現(xiàn)三表出戶(hù) 〈 2〉家庭防盜報(bào)警系統(tǒng) 煤氣泄露報(bào)警、紅外報(bào)警、緊急呼叫、玻璃破碎報(bào)警、門(mén)磁報(bào)警 〈 3〉家電遠(yuǎn)程控制 六、教育策略 項(xiàng)目的地域位置，業(yè)主構(gòu)成及規(guī)劃方案決定了項(xiàng)目教育配 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 44 套是項(xiàng)目品牌的構(gòu)成的重要元素。 中、小學(xué)應(yīng)在項(xiàng)目第一期施工的同時(shí)開(kāi)工，最晚不應(yīng)晚于首期客戶(hù)入住后第一個(gè)新學(xué)年正式開(kāi)學(xué)。 大量市場(chǎng)調(diào)研的統(tǒng)計(jì)資料表明：項(xiàng)目現(xiàn)狀區(qū)域位置決定了現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)該區(qū)域的價(jià)格認(rèn)定是在 3000 元 /平方米 — 4000 元 /平方米之間。 二、西二旗項(xiàng)目的突破點(diǎn) 根據(jù)項(xiàng)目疑難點(diǎn)分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目突破點(diǎn)在于： 先修路、后銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售開(kāi)始的重要前提之一是市政道路施工完成，客戶(hù)有進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的交通條件，否則不能正式開(kāi)售。看市場(chǎng)上是誰(shuí)的勢(shì)壓倒對(duì)方。 我們的銷(xiāo)售總體戰(zhàn)略就是依照這一突破點(diǎn)制定，稱(chēng)之為“ 三維空間 ”戰(zhàn)略，即以 “產(chǎn)品品牌” 戰(zhàn)略、 “政策扶持” 戰(zhàn)略、 “文化品牌”戰(zhàn)略，構(gòu)筑 “三維空間” 戰(zhàn)略，在實(shí)施過(guò)程中，使用多種 創(chuàng)新 手段，力求 張揚(yáng)個(gè)性 ，使之成為 Inter 時(shí)代中國(guó)硅谷的一顆璀璨的新星 。隨后硬廣告再跟上，快攻 100 天，完成主銷(xiāo)任務(wù)（閃電戰(zhàn)）。并進(jìn)行更利于市場(chǎng)需求的修正，減少銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。只要炒作的好，則屢試不爽。 強(qiáng)推“政府”品牌，成為政府工程中的熱點(diǎn)品牌項(xiàng)目，這種政府的信譽(yù)，便是國(guó)家級(jí)的擔(dān)保，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目未來(lái)品質(zhì)充滿(mǎn)信心，從而規(guī)辟期房對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的不安全性，政策品牌打的好不好，是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之一。因此銷(xiāo)售的過(guò)程中，用專(zhuān)業(yè)的筆桿子小 組，營(yíng)造社區(qū)“人”篇、“文”篇。以其中西合璧，充滿(mǎn)中國(guó)儒家文化思想的建筑氣質(zhì)，使我們的項(xiàng)目成為 Inter 時(shí)代中國(guó)硅谷最璀璨的新星，是滿(mǎn)足未來(lái)人居行為要求的居所，百年恒久，使居者有自豪感，讓客戶(hù)感到他得到的不僅是身體的回歸，同時(shí)是精神的回歸、文化的擁有。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 52 第八章 西二旗項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位及策略 一、價(jià)格定位的依據(jù) 項(xiàng)目的產(chǎn)品形式（規(guī)劃方案） 該區(qū)域市場(chǎng)目前需求分析及未來(lái) 35 年的需求預(yù)測(cè) 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 53 該區(qū)域 市場(chǎng)當(dāng)前供給分析及未來(lái) 35 年的供給預(yù)測(cè) 項(xiàng)目的規(guī)模、開(kāi)發(fā)周期 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本、現(xiàn)金流及效益要求 宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化 二、西二旗項(xiàng)目投資成本分析 (一 ) 直接費(fèi)用 前期費(fèi)用（含勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、咨詢(xún)）： 1000 萬(wàn)。其中含：轉(zhuǎn)入費(fèi)、勞動(dòng)力安置費(fèi)、集體財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)、耕地占用費(fèi)、防洪費(fèi)、青苗補(bǔ)償 費(fèi)、復(fù)墾費(fèi)、新耕地使用費(fèi)等總和。 公建配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)：規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明中，公建面積為 99685平方米，其中公寓應(yīng)計(jì)入商品房面積中，可攤公共面積為 f、g、 h 、 k 項(xiàng)，共 2316 平方米。 建安費(fèi)（電梯、外立面建材、粗裝修、消防、水泵等）：根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，多層占小區(qū)總面積的 53%，每平方米建安綜合造價(jià)為 1100 元 /平方米，高層占小區(qū)總面積的 47%，每平方米的綜合造價(jià)為 1400 元 /平方米，則投資額為： 1100 53% 58 萬(wàn) =33814 萬(wàn)元， 1400 47% 58 萬(wàn)（住宅總面積） =38164萬(wàn)元，總計(jì) 71978 萬(wàn)元。停車(chē)設(shè)備費(fèi)用約為 3 萬(wàn)元 /輛 3500輛 =10500 萬(wàn)元。 1智能化：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)主要為大量的高科技年輕創(chuàng)業(yè)者，因此智能化投資應(yīng)給予保