【正文】 與自身建筑形式相呼應的獨特風格，這么大面積的社區(qū)就容易出現(xiàn)單調(diào)、呆板、缺乏生氣和靈魂 。在總體園林式規(guī)劃的方針下做到步移景異、變化 有序，形成合理優(yōu)美的交通路網(wǎng)。但是，周邊地區(qū)暢銷的項目以及國內(nèi)外住宅流行趨勢給我們的啟示是，在這樣一個城市位置有這么大規(guī)模的社區(qū)，只有低容積率、高綠化率的低層、多層或小高層板式正向（南北向）房屋，才能有較好的市場 和利潤空間。上海、深圳把這種產(chǎn)品稱之為“排屋”，他們的實踐經(jīng)驗告訴我們，當這種產(chǎn)品的容積率突破 時，它的別墅的味道就一點也沒有了，如果我們不能把本案營造出具有別墅環(huán)境的品味，銷售就會變得異常困難。 最后，關(guān)于四、五層的多層房屋應特別嚴格注意，五層帶電 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 22 梯的房屋，美麗園是很好的一個樣板，可以借鑒；四層的房屋可以分為兩種形式 ：一種是全躍層，一梯兩戶，樓下送綠地花園、樓頂送空中花園，面積控制在 160— 180 平方米；另一種是下邊三層為普通多層結(jié)構(gòu)，四層帶樓頂空中花園，這種產(chǎn)品上海萬科優(yōu)詩美地有現(xiàn)成的例子可以借鑒。使盡量多的住戶享受到私家花園、花園平臺及屋頂花園。 西二旗項目周邊住宅供給狀況一覽表 單位 :平方米 價格 :元 /平方米 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 24 項目名稱 工程進度 建筑形式 建筑規(guī)模 價格 龍騰家園 現(xiàn)房 多層 32 萬 起價 2380 北京人家 現(xiàn)房 多層 8 萬 起價 2480 ※ 通達花園 期房 多層 8 萬 均價 2600 ※ 回龍觀文化居住區(qū) 現(xiàn) /期 多層 1000 萬 均價 2600 龍騰園 現(xiàn)房 多層 起價 2680 銘科苑 :1)經(jīng)濟適用房 期房 多層 14 萬 起價 2850 ※ 沁春家園 現(xiàn) /期 多層 21 萬 均價 3300 永泰園 現(xiàn)房 多層 13 萬 均價 3700 ※ 楓丹麗舍 現(xiàn) \期 多層 23 萬 均價 3810 寶盛里小區(qū) 現(xiàn)房 多層 30 萬 起價 3900 ※ 龍澤苑 現(xiàn) \期 多層 42 萬 均價 3900 綠波園 現(xiàn)房 板式高層 20 余萬 均價 3900 ※ 銘科苑 :2)商品房 現(xiàn) \期 多層 25 萬 均價 3950 安寧里小 區(qū) 現(xiàn)房 多層 +塔樓 14 萬 均價 3950 ※ 天秀花園 現(xiàn) /期 多層 54 萬 均價 4200 ※ 怡美家園 期房 板式多層 \小高層 15 萬 均價 4400 ※ 西住項目 未開工 板式小高層 40 萬 均價 4500 海豐園 現(xiàn)房 塔樓 5 萬 均價 4680 學知軒 現(xiàn)房 塔樓 萬 起價 4800 ※ 富潤家園 期房 塔樓 萬 均價 5160 ※ 頤海居公寓 現(xiàn) \期 多層 29 萬 均價 5200 健翔園 部分現(xiàn)房 塔樓 萬 均價 5500 亞奧人家 現(xiàn)房 塔樓 10 萬 均價 5960 ※ 陽光小鎮(zhèn) 未開工 聯(lián)排別墅 19 萬 均價 6000 ※ 華清嘉園 期房 塔樓 \板樓 31 萬 均價 6500 二、結(jié)論 從市場供給來看，本案所在區(qū)域項目數(shù)量多、建筑規(guī)模大、建筑形式以多層和板式小高層為主，塔樓較少，售價在 4000 元 /平方米左 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 25 右的項目居多，是該區(qū)域市場的主力產(chǎn)品。 總之，本案所在區(qū)域在近幾年內(nèi)將成為海淀園區(qū)住宅開發(fā)的新熱點。從年齡結(jié)構(gòu)來看， 2540 歲的人占絕大多數(shù)，客戶文化程度普遍偏高，本科以上的占 70%強，有一半以上的客戶擁有私家轎車，收入水平中等偏高，多采用貸款方式購房。調(diào)查結(jié)果和我們的預測是吻合的。 年齡特征如下： 年 齡 段 2535 3545 45 歲以上 25 歲以下 所占比例 50% 35% 10% 5% 文化程度特征如下： 文化程度 大專 本科 碩士以上 大專以下 所占比例 20% 60% 15% 5% 行業(yè)特征如下： 行業(yè)分布 IT 業(yè) 教育科研 高新技術(shù) 金融 \外貿(mào) 機關(guān) 其他 所 占比例 40% 10% 20% 15% 5% 10% 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 29 職業(yè)特征如下： 職業(yè)分布 所占比例 企業(yè)高層管理人員 40% 企業(yè)中級管理人員 20% 律師等專業(yè)人士 10% 高級技術(shù)人員 10% 教育科研專家 15% 其 他 5% 區(qū)域特征： 區(qū)域分布 海淀區(qū) 外阜 朝陽 /西城區(qū) 北京其他地區(qū) 所占比例 70% 15% 10% 5% 采用交通工具 轎車 公交（含輕軌） 其他 80% 15% 5% 選購本產(chǎn)品動機 a. 認同本案的獨特性，注重居住環(huán)境品味及居住品質(zhì)者 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 30 b. 認為本地區(qū)有發(fā)展?jié)摿? c. 信賴發(fā)展商及項目政府背景 d. 認同本產(chǎn)品規(guī)劃設計功能及附加值優(yōu)于區(qū)域內(nèi)其他個案 e. 為本案性能價格比所吸引 購買行為特征如下： 主要目標客戶既不同于購買經(jīng)濟適用房的普通年輕職員，又區(qū)別于由于某種緣故必須把居所選定在四環(huán)內(nèi)的中等收入者，而是屬于該區(qū)域內(nèi)的成功人士或有良好收入水平和相對穩(wěn)定的工作環(huán)境，追求自然及生活舒適度、渴望享受田園式生活、重視身 份和榮耀的白領(lǐng)一族，他們對前途充滿信心、工作緊張繁忙、生活節(jié)奏快捷，多數(shù)人在單位舉足輕重，沒有太多時間進行仔細的調(diào)查比較，經(jīng)濟實力也使其不會斤斤計較，因此銷售現(xiàn)場、樣板房、工地包裝及廣告宣傳所激起的購買欲對客戶的影響至關(guān)重要。所以要注意付款方式的宣傳與營造。學習、學習、再學習是他們成功的共同密訣。這種住宅代表著新世紀住宅的發(fā)展趨勢，是經(jīng)得起市場起伏考驗的。我們又是在為操縱中國 Inter 時代的核心的知識精英們打造住所。讓每一位居住者都能最大限度地享受自然的同時，享受到現(xiàn)代文明的美好的一面。 多層（含 4 層全躍層） 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 36 這部分房子的品質(zhì)介于連排別墅和板式中高層之間，建議全躍式建筑面積控制在 160— 180 平方米，局部挑空，樓頂采用坡屋頂送空中花園，底層送花園，力求營造出“準別墅”的感覺。環(huán)境及景觀的營造是產(chǎn)品品質(zhì)的重要構(gòu)成，也是產(chǎn)品文化精神的集中體現(xiàn)。進入小區(qū)不禁令人自覺地尊重別人并受到別人的尊重，國際高科技中心的特色及強烈的中國文化兼而有之，極符合中關(guān)村地區(qū)的人文特色。應讓兒童、老人、成人有屬于各自不同的休閑領(lǐng)域。 四、物業(yè)管理定位 物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位，客戶購成及銷售策略。含義為： 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 39 請專業(yè)酒店管理公司進行管理。 未來業(yè)主，大部分是工作緊張 的白領(lǐng)層，“管家式”服務非常適用于該類客戶群，“細致”、“周到”是“管家式”服務的精髓。其威力不可低估。隨著 21 世紀信息時代的來臨，智能化將象家用電器一樣，成為現(xiàn)代住宅不可缺少的部分。 由于采用了局域網(wǎng)結(jié)構(gòu)，在這樣的寬帶網(wǎng)絡上，可以輕松地完成網(wǎng)上購物、 WWW 瀏覽、 VOD 點播、電子郵件、電子商務、網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上游戲、遠程教學、遠程醫(yī)遼、文化娛樂、網(wǎng)絡物業(yè)管理等各種特色信息服務。可實現(xiàn)住戶、訪客與物業(yè)管理者三方通話。 〈 2〉門禁系統(tǒng) 在各樓出入口、首層電梯處、地下電梯處、電梯轎箱內(nèi)設置近距離讀卡器。 （ 6）家庭智能系統(tǒng)： 〈 1〉實現(xiàn)三表出戶 〈 2〉家庭防盜報警系統(tǒng) 煤氣泄露報警、紅外報警、緊急呼叫、玻璃破碎報警、門磁報警 〈 3〉家電遠程控制 六、教育策略 項目的地域位置，業(yè)主構(gòu)成及規(guī)劃方案決定了項目教育配 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 44 套是項目品牌的構(gòu)成的重要元素。 中、小學應在項目第一期施工的同時開工，最晚不應晚于首期客戶入住后第一個新學年正式開學。 大量市場調(diào)研的統(tǒng)計資料表明：項目現(xiàn)狀區(qū)域位置決定了現(xiàn)在市場對該區(qū)域的價格認定是在 3000 元 /平方米 — 4000 元 /平方米之間。 二、西二旗項目的突破點 根據(jù)項目疑難點分析，我們認為項目突破點在于： 先修路、后銷售。 銷售開始的重要前提之一是市政道路施工完成，客戶有進現(xiàn)場的交通條件，否則不能正式開售?？词袌錾鲜钦l的勢壓倒對方。 我們的銷售總體戰(zhàn)略就是依照這一突破點制定，稱之為“ 三維空間 ”戰(zhàn)略，即以 “產(chǎn)品品牌” 戰(zhàn)略、 “政策扶持” 戰(zhàn)略、 “文化品牌”戰(zhàn)略，構(gòu)筑 “三維空間” 戰(zhàn)略，在實施過程中，使用多種 創(chuàng)新 手段，力求 張揚個性 ，使之成為 Inter 時代中國硅谷的一顆璀璨的新星 。隨后硬廣告再跟上，快攻 100 天，完成主銷任務（閃電戰(zhàn)）。并進行更利于市場需求的修正，減少銷售風險。只要炒作的好，則屢試不爽。 強推“政府”品牌，成為政府工程中的熱點品牌項目，這種政府的信譽，便是國家級的擔保，使客戶對項目未來品質(zhì)充滿信心，從而規(guī)辟期房對客戶帶來的不安全性，政策品牌打的好不好，是本項目成功的關(guān)鍵之一。因此銷售的過程中，用專業(yè)的筆桿子小 組，營造社區(qū)“人”篇、“文”篇。以其中西合璧，充滿中國儒家文化思想的建筑氣質(zhì)，使我們的項目成為 Inter 時代中國硅谷最璀璨的新星，是滿足未來人居行為要求的居所，百年恒久，使居者有自豪感，讓客戶感到他得到的不僅是身體的回歸，同時是精神的回歸、文化的擁有。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 52 第八章 西二旗項目價格定位及策略 一、價格定位的依據(jù) 項目的產(chǎn)品形式（規(guī)劃方案） 該區(qū)域市場目前需求分析及未來 35 年的需求預測 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 53 該區(qū)域 市場當前供給分析及未來 35 年的供給預測 項目的規(guī)模、開發(fā)周期 項目的開發(fā)成本、現(xiàn)金流及效益要求 宏觀經(jīng)濟政策的變化 二、西二旗項目投資成本分析 (一 ) 直接費用 前期費用（含勘探、規(guī)劃、設計、咨詢）： 1000 萬。其中含：轉(zhuǎn)入費、勞動力安置費、集體財產(chǎn)補償費、耕地占用費、防洪費、青苗補償 費、復墾費、新耕地使用費等總和。 公建配套設施建設費：規(guī)劃設計說明中，公建面積為 99685平方米，其中公寓應計入商品房面積中，可攤公共面積為 f、g、 h 、 k 項，共 2316 平方米。 建安費（電梯、外立面建材、粗裝修、消防、水泵等）：根據(jù)規(guī)劃設計方案，多層占小區(qū)總面積的 53%，每平方米建安綜合造價為 1100 元 /平方米，高層占小區(qū)總面積的 47%，每平方米的綜合造價為 1400 元 /平方米，則投資額為： 1100 53% 58 萬 =33814 萬元， 1400 47% 58 萬（住宅總面積） =38164萬元，總計 71978 萬元。停車設備費用約為 3 萬元 /輛 3500輛 =10500 萬元。 1智能化：項目的目標客戶主要為大量的高科技年輕創(chuàng)業(yè)者，因此智能化投資應給予保