【正文】 你能否在保證項(xiàng)目質(zhì)量前提下，提供個(gè)人的利益一般負(fù)責(zé)這種項(xiàng)目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應(yīng)的個(gè)人利益的心態(tài)。想來，我覺得一個(gè)人思維決定他的做事的方法；以及成就其工作大小的最大動(dòng)力，因?yàn)樗季S的快速?zèng)Q定了結(jié)果，這是一個(gè)有點(diǎn)現(xiàn)實(shí)的答案，但我想信這是正確的，我們知道人的能力有大小之分，但是思維的高低是需要不斷地進(jìn)行反復(fù)思考的，我勤于思，勤于做，兩者結(jié)合起來就能縮小與當(dāng)時(shí)環(huán)境的差距。但此次的情況有所不同了，我部門業(yè)務(wù)員的頭呀!仔細(xì)一想到近來好多個(gè)人有些情況，還是因我的思路完全有些不對(duì)頭的，所以03年終的收入真的太讓我失望了，不踏實(shí)和勤快的業(yè)務(wù)員，想抱著不勞而得的想法，是不太可能的，也就是高度的理論型和虛空型，我們有些業(yè)務(wù)員抱著自以為是的觀點(diǎn)，也真是愚昧了自己，我不會(huì)這樣做，我也不會(huì)這樣去做，所以我在2002002年二年間，我一直腳下不停地在跑客戶，跑遍了我所在的城市，倒也不覺得苦。我在東莞市做了半年房地產(chǎn)派單員，差點(diǎn)餓死了，三百元的底薪，很難出單，客戶不好找，出了一單26萬的房子，可是倒霉錢拿不到。在秀珀公司做業(yè)務(wù)，我知道了有些行業(yè)的業(yè)務(wù)是根本掙不到錢的了，哪怕你有很多客戶，你很勤快去怕，你就是一年掙不到一萬元。不用說那些大工程幫老板掙幾十萬了，就簽幾單小工程我也可以幫老板掙幾萬元了。只有這樣，才能堅(jiān)持到?jīng)Q戰(zhàn)時(shí)刻的到來，到時(shí)候全力以赴解決問題。，自己要喜歡自己。要知道感恩。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。優(yōu)秀的銷售 人員上網(wǎng)，更多的是利用網(wǎng)絡(luò)的低成本高效率，尋找更多的客戶資源和項(xiàng)目，把 便利運(yùn)用到自己的生意中來。業(yè)績(jī)不好的銷 售人員于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下來的用來生小羊。9：自信業(yè)績(jī)不好的銷售人員：業(yè)績(jī)不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通 過一身高級(jí)名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業(yè)績(jī)不好的銷 售人員的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點(diǎn)是萬本萬利。并不附加任何創(chuàng)造性?？偸窃诠镜匿N售業(yè)績(jī)榜上的零頭，起 到一個(gè)簽空的腳色，在公司沒有地位,缺少安全感，不愿意和做的好一點(diǎn)的銷售人 員交流。一個(gè)連吃飯 都顧不上的人還會(huì)是顧客的好顧問么？業(yè)績(jī)不好的銷售人員的時(shí)間是不值錢的，有時(shí)甚至多余。對(duì)一個(gè)好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對(duì)他來說是簽合 同做好的地方！3：交際圈子（思想）業(yè)績(jī)不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績(jī)不好的銷售人員 的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了 我們命不好或者運(yùn)氣不好、或者真的這個(gè)產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個(gè)客戶可能不會(huì)和我合作”的思維，做出來的是也就 是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模 式。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。五、良好的心理素質(zhì)不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。**跑業(yè)務(wù)要找準(zhǔn)誰是決策者。勇氣使你主動(dòng)積極、挫而不屈、敗而不餒。你的腳步中有著活力和信心，并且給人一種“我很快樂，因?yàn)槲液苊β怠钡母杏X。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客是賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。悟性也就是說你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。辛苦沒關(guān)系，能夠談成客戶，至少晚上躺在床上心里會(huì)有些安慰。如果很盲目的去掃街，那么就是在做無用功，吃力不討好。我在從事銷售之前，也是想在管理的崗位上有一番發(fā)展，但是進(jìn)入行政工作后，才發(fā)現(xiàn)“政治斗爭(zhēng)”很嚴(yán)重，于是便轉(zhuǎn)行做銷售。先是從化妝品業(yè)務(wù)員做起，在我踏進(jìn)銷售這個(gè)行業(yè)的第一天起，我就給自己定下目標(biāo)，一定要堅(jiān)持到最后，絕不因?yàn)榭嗬垭y而離職。學(xué)會(huì)吃苦也是對(duì)人生的一種考驗(yàn)與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。談客戶時(shí)能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會(huì)察言觀色。我在做業(yè)務(wù)的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。(二)專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。當(dāng)你犯錯(cuò)時(shí)，會(huì)毫無托辭地接受指責(zé)。**做業(yè)務(wù)沒有絕對(duì)的模式，重要的是要學(xué)會(huì)變通，隨機(jī)應(yīng)變，不能讓客戶掌握主動(dòng)權(quán)。可以說，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)！要對(duì)自己有100%信心。二、凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ソ祪r(jià)，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客 戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢(shì)頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能 力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。怎么混起來不煩。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個(gè)較差的團(tuán)體，于是他們以這個(gè)團(tuán) 體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個(gè)小團(tuán)體的規(guī)范，對(duì)于業(yè)績(jī)不好的 銷售人員來說，在一個(gè)著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實(shí)習(xí)生一直干到普通 主管,那簡(jiǎn)直是美得不能在美的理想。（超越）！對(duì)于比較差的業(yè)務(wù)員來 說完成任務(wù)就是勝利。同樣的是對(duì)自己未 來的投資，優(yōu)秀的銷售人員們會(huì)想，一本書或者獲取知識(shí)自己需要付出一點(diǎn)金錢，但是他會(huì)反過來想，這一點(diǎn)投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售 人員津津樂道的是今天自己又與一個(gè)客戶合作，從客戶身上學(xué)到了什么。優(yōu)秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺?？尚⊙蜻t 遲沒有生出來，*子有艱難了。12：消費(fèi)花錢業(yè)績(jī)不好的銷售人員：買名牌是為了體驗(yàn)滿足感，最喜歡試驗(yàn)剛出來的流行 時(shí)尚產(chǎn)品，相信貴的必然是好的。“逼”客人看你的家庭相冊(cè)。“八哥”在講，