【正文】 了解投資商的談判策略雖然大多數(shù)投資商都會(huì)講道理，理性地與融資企業(yè)進(jìn)行談判，但不要天真地認(rèn)為投資公司不會(huì)使用壓力戰(zhàn)略、談判技巧、甚至欺騙手段達(dá)成對(duì)他們有利的交易。他應(yīng)該確切地記下投資商問(wèn)了哪些問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)資本家的身體語(yǔ)言、什么引起了他們的興趣以及其他關(guān)系到商業(yè)計(jì)劃的線索。投資商考慮的是項(xiàng)目的投資回報(bào)率(IRR)是否能達(dá)到或超過(guò)預(yù)期值。■強(qiáng)調(diào)企業(yè)而不是具體的產(chǎn)品在介紹商業(yè)模式、實(shí)施能力和核心技術(shù)的時(shí)候要強(qiáng)調(diào)其載體，投資商是在投資你的企業(yè)，而不是投資你的產(chǎn)品。對(duì)于雙方僵持不下的投資條件，應(yīng)盡量尋找替代方案以消除矛盾。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該從以上幾個(gè)方面來(lái)突出自身的價(jià)值，吸引投資商。因此，企業(yè)家在一開(kāi)始與投資公司洽談融資時(shí)就需要抱著誠(chéng)實(shí)和樂(lè)于合作的態(tài)度。? ? (或技術(shù))的價(jià)值評(píng)估是多少?是用什么方法來(lái)計(jì)算的? ?進(jìn)展怎么樣?回答提問(wèn)的要點(diǎn)■在回答這些問(wèn)題的時(shí)候，不要簡(jiǎn)單地回答“是”或“不是”，也不要糾纏干細(xì)節(jié)而滔滔不絕。，請(qǐng)說(shuō)明生產(chǎn)的廠家以及合同條件。仔細(xì)研究下面這些問(wèn)題，可以幫你更周全地審視你的企業(yè)，以便在投資人提問(wèn)時(shí)更好地回答?！耠m然投資商都很重視投資回報(bào)和退出途徑，但是這個(gè)問(wèn)題由創(chuàng)業(yè)者來(lái)設(shè)計(jì)往往顯得很幼稚和不夠?qū)I(yè)，所以建議只在問(wèn)到時(shí)才講這個(gè)問(wèn)題。不要由技術(shù)人員來(lái)做演講，因?yàn)樗赡芫心嘤诩夹g(shù)細(xì)節(jié)；也不要找年紀(jì)大的人講，要不然會(huì)給人公司缺乏生氣的感覺(jué)。如果加進(jìn)一小段錄像就更好了?！窠榻B管理團(tuán)隊(duì)，要強(qiáng)調(diào)已有的成就。●了解你要會(huì)見(jiàn)的投資商與此同時(shí)，利用各種渠道了解你要會(huì)見(jiàn)的投資商，打個(gè)電話給與他們打過(guò)交道的人，或者到他們的網(wǎng)站看一看，查一查最近有關(guān)他們的新聞。從投資商看到你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)到你的企業(yè)獲得投資，一般需要一個(gè)月到一年時(shí)間，最常見(jiàn)的周期是3～6個(gè)月。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。手機(jī)發(fā)射功率不是固定的，而是根據(jù)當(dāng)時(shí)信號(hào)動(dòng)態(tài)調(diào)整的。室內(nèi)覆蓋現(xiàn)階段是免費(fèi)給客戶提供，我們免費(fèi)提供服務(wù)的宗旨在于提在強(qiáng)占移動(dòng)市場(chǎng)，但對(duì)于以后，全國(guó)的3G網(wǎng)絡(luò)完成之后是否還會(huì)提供免費(fèi)的安裝服務(wù)，這個(gè)還不太確定，所以現(xiàn)在提早進(jìn)行室內(nèi)覆蓋工程是一種高瞻遠(yuǎn)矚的行為。3)大樓信號(hào)和手機(jī)語(yǔ)音質(zhì)量較差且用戶投訴多。這些建筑物規(guī)模大、質(zhì)量好，對(duì)移動(dòng)電話信號(hào)有很強(qiáng)的屏蔽作用。（2）拆除：甲方應(yīng)在雙方場(chǎng)地交付前拆除甲方所有權(quán)物品。樓板承重如小于450kg/m2，甲方同意乙方根據(jù)需要進(jìn)行梁板加固改造并提供乙方租賃區(qū)的樓層結(jié)構(gòu)圖。：甲方提供給乙方每日垃圾存放處，由甲方負(fù)責(zé)垃圾的處理，費(fèi)用由甲方承擔(dān)，并不再向乙方另行收取費(fèi)用。甲方協(xié)助乙方辦理消防報(bào)批及驗(yàn)收手續(xù)，以保證乙方正常開(kāi)業(yè)。具體為：(1)新風(fēng)口、排風(fēng)口設(shè)在軸外墻上（見(jiàn)附圖）。（空調(diào)外機(jī)位置及管道出戶位置見(jiàn)附圖）。施工及需要辦理的相關(guān)手續(xù)均由甲方負(fù)責(zé)。具體為：（1）一條為衛(wèi)生間的排污管道,直徑為150毫米，沿軸排入位于乙方租賃區(qū)臨近的化糞池或該區(qū)域排污主管線內(nèi)。電費(fèi)支付：甲方按乙方安裝電表的讀數(shù)，按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)，計(jì)算電費(fèi)（不計(jì)線損），并不存在基本電費(fèi)，甲方提供合法的發(fā)票。不過(guò)，對(duì)這樣做法要把握好時(shí)機(jī)，掌握好分寸，千萬(wàn)不要讓談判對(duì)象感到下不了臺(tái)。當(dāng)我們?cè)陧?xiàng)目接洽過(guò)程中，肯定會(huì)與對(duì)方產(chǎn)生感情。起點(diǎn)要高，讓步要慢討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事了，你可以從一些能做出讓步的方面開(kāi)始下手。于是，我就在網(wǎng)上下載一些關(guān)于保險(xiǎn)的資料讓合作方項(xiàng)目相關(guān)人員看，讓他們明白財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不是物業(yè)管理公司能承擔(dān)的職責(zé)。因?yàn)轭櫩鸵坏┻M(jìn)入他的思路里，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖，在這種情況下，勸說(shuō)的最好辦法就是聆聽(tīng)。那么，我們?nèi)绾握劤蛇@個(gè)項(xiàng)目，而又讓客戶接受我們的條件？我認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)入手，即可打破談判僵局，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，引導(dǎo)合作方走一條雙贏的道路。當(dāng)談判受到了對(duì)方攻擊，要保持冷靜就拿這次在海南的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)吧，我們是以一個(gè)月的顧問(wèn)期為條件，在一個(gè)月與開(kāi)發(fā)商共同工作生活過(guò)程中，能否讓他們接受我們？我們專業(yè)而又具有現(xiàn)場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，短短的半個(gè)月就讓合作方的負(fù)責(zé)人及他們的員工對(duì)我們已經(jīng)非常認(rèn)可。例如：設(shè)想一下，你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái)：“比如我們這次在談到財(cái)產(chǎn)保管的問(wèn)題上，互不退讓，而且對(duì)方也用這個(gè)作為條件。把最棘手的問(wèn)題留在最后原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。不要陷入感情欺詐的圈套中精明的開(kāi)發(fā)商甚至?xí)愿星橐蛩貫檎T餌促成交易或使項(xiàng)目談判終止。當(dāng)長(zhǎng)篇的激烈演說(shuō)告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)劃和安排。甲方按乙方要求的時(shí)間完成前述施工，在雙方交接場(chǎng)地后15日內(nèi)送正式電，施工費(fèi)用由甲方承擔(dān)。 Mpa或不能連續(xù)供水，則甲方無(wú)償提供乙方面積為15m2的區(qū)域安裝2次加壓水箱，位置要鄰近乙方租賃區(qū)。該隔油池尺寸為：2米（長(zhǎng)）*1米（寬）*（深）（詳見(jiàn)圖紙），由負(fù)責(zé)施工，費(fèi)用由承擔(dān)，專供乙方使用。1）空調(diào)外機(jī)具體位置在，每個(gè)外機(jī)尺寸約米高*米寬*米厚，約臺(tái)。3）水源：冬季供熱水溫度為5060℃，夏季供冷水溫度712℃。：甲方無(wú)償提供 7條電話直線路容量給乙方使用，具體產(chǎn)權(quán)號(hào)碼由乙方自行申請(qǐng)，所屬權(quán)歸乙方所有。（3）乙方消防系統(tǒng)并網(wǎng)后的日常維護(hù)及消防年檢工作涉及到甲方時(shí)，甲方應(yīng)給予配合。：乙方租賃區(qū)的外立面及室內(nèi)與甲方之間相鄰的立面，甲方同意由乙方自行設(shè)計(jì)裝修，裝修主動(dòng)權(quán)歸乙方所有。甲方負(fù)責(zé)提供相應(yīng)的建筑結(jié)構(gòu)圖紙及協(xié)調(diào)原設(shè)計(jì)部門(mén)。臨時(shí)用水、用電產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)，甲方按合同中的規(guī)定提供相應(yīng)發(fā)票?？傊M(jìn)行小區(qū)覆蓋系統(tǒng)建設(shè)的直接理由是：u 室內(nèi)移動(dòng)通信環(huán)境有太多需要完善的地方；u 覆蓋方面，由于建筑物自身的屏蔽和吸收作用，造成了無(wú)線電波較大的傳輸衰耗，形成了移動(dòng)信號(hào)的弱場(chǎng)強(qiáng)區(qū)甚至盲區(qū)；u 容量方面，室內(nèi)移動(dòng)客戶（尤其是政府辦公單位以及賓館之類的樓宇）由于移動(dòng)電話使用密度過(guò)大，局部網(wǎng)絡(luò)容量不能滿足用戶需求，無(wú)線信道發(fā)生擁塞現(xiàn)象極易產(chǎn)生掉話，影響客戶使用。？對(duì)于不做信號(hào)覆蓋的樓宇，樓宇內(nèi)部的移動(dòng)用戶將會(huì)受到嚴(yán)重干擾，中國(guó)移動(dòng)通信公司尤其是高端用戶，一個(gè)好的移動(dòng)辦公系統(tǒng)是評(píng)價(jià)一個(gè)大樓辦公單位質(zhì)量的首要條件之一，現(xiàn)在在我國(guó)很多大城市，室內(nèi)覆蓋工程均已經(jīng)做完，而且得到了很多用戶的好評(píng)。（電源由客戶提供接口，用電繳費(fèi)按照施工協(xié)議商定結(jié)算）。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出XX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家把商業(yè)計(jì)劃書(shū)或計(jì)劃書(shū)摘要發(fā)送給幾家合適的投資者后，可能在一個(gè)星期到一個(gè)月內(nèi)收到反饋，反饋信息可能是：■拒絕(一般情況下，沒(méi)有消息往往也意味著拒絕)；■簡(jiǎn)單的問(wèn)題、索取更詳細(xì)的信息；■約時(shí)間面談?！駵?zhǔn)備電梯間演講準(zhǔn)備一個(gè)30～60秒鐘的電梯間演講，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)明市場(chǎng)需求和你的解決方案。●你的企業(yè)提供什么解決方案，描述技術(shù)和產(chǎn)品、企業(yè)的定位。注意不要把商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的整段文字貼到幻燈片上。第一次“親密”接觸讓哪些人參與第一次會(huì)面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)實(shí)地考察。●在講到市場(chǎng)機(jī)