【正文】 還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據自已公司的要求來提高自己。他的意思是，我們要先設定目標，然后制訂一個計劃朝著這個目標努力。你最好安排在上午8:009:00，中午12:0013:00和下午17:0018:30之間銷售。充分利用營銷經驗曲線。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。（貶低對方的選擇也就是貶低對方 對方之所以選擇競爭對手是有原因的）最聰明的說法是贊美對方的選擇，并且巧妙展示產品的獨特賣點 讓對方做一個比較。據我個人的經驗，忙碌的人一定是個事業(yè)心很強的人，而我今天要告訴您的好消息，恰恰能夠幫助您能夠把事業(yè)做強做大。第一個是我們暫時不需要：首先：我今天不賣產品 只是有幾個想請教您第二個我不需要： 其次：沒關系 只是想把我們的資料發(fā)郵件給你參考！方便你需要的時候，能夠及時找到我，行嗎？請問您的郵箱地址是。產品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產品的功能上的要求，如產品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內容，產品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經習慣的方式不一樣，要經過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單?？梢詾閷Ψ教峁┊a品或服務，針對性的產品或者服務 客戶1 客戶2： …….告知對方可能產生什么好處。在聲音中放入笑容。***公司公司可以協(xié)助您消除以上的顧慮，因為價格非常低，并提供您全方位的專業(yè)服務。*預想客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。（十）后續(xù)追蹤電話當銷售員在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，銷售員要先確定客戶是真的目標客戶，還是只是隨便敷衍你。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售員因為客戶這次沒有同意購買，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情 如果生意成交時，銷售員同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。”銷售員：“我能了解您的想法，因此你會想，我購買別的公司的產品，又不用另外付更新費，而且還有公司可以免費領取，這樣更劃算，對嗎？”（改述客戶的反對問題成疑問句）客戶：對銷售員：讓我來回答您的問題，王先生，我們的首年價格和更新費加起來的確和別家的實際銷售價格差不多，但是我們這樣低定價，但是不打折是有道理的，你看他們產品打折那么多，其價值并不一定是原來的定價，我們的價格您可以評估一下是真正的貨真價實的。（這種客戶要及早放棄，以免浪費時間）銷售員銷售技巧不好，對自身產品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？（二）找到目標關鍵人物對待秘書這步驟可能會因溝通狀況而有所不同，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系 （秘書產品信任感）（不然她們會欺負你，不給你好口氣）3.,不要太客氣（同上）,強調服務對客戶的利益（問道的時候在說價格，要強調性價比）（客氣的請他幫助，請她幫忙的時候要客氣）,而不是隨時有空（讓她覺得你的電話有價值，直接拒絕有損失），就是通過秘書找到了負責人，還有可能負責人又將事情的處理交還給秘書，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負責人面前美言秘書幾句（三）有效詢問這是很關鍵的步驟之一，在詢問中了解我們目標實現(xiàn)的可能性 ,目前需求是什么，接受的價格是多少,客戶何時會做出最后決定等相關信息—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 ，特別是主要目標示例：因為我們希望為你們公司量身打造一套能夠解決你們需求的網絡版產品，我能不能向您請教一下公司的基本需求和相關情況？，大概多少人從事法律顧問工作； ？是單機版還是網絡版；？有什么需要改進的地方嗎？（這是最重要的，要引導客戶詳細談）；？您在此項目上大概有多少預算？（四）重新整理客戶之回答對于客戶所回答的問題，很多時候需要在溝通中重復一次或者確認一次等，在求得客戶確認的同時，還是整理自己思路的過程，對詢問中沒有確認或者不是很清楚的地方進行明確溝通確定。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑?，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。這好像有點像寫小說，大家用口頭敘述一個故事好像都可以，但是若用文字表達出來，讓不論身在何時何地的人都能夠明白您所敘述的事情，了解其中的情感波動，就不是誰都可以做到的，因為作家只是用文字一種途徑去表達思想，銷售員就是只通過語言一種途徑去表達。只有仔細研究過以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好?？赡芤陨线@些并不一定是市場營銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來，反饋給技術和數據部，使他們在產品的改進和下一批產品研發(fā)中改進。所以很多時候，又好又便宜的東西為大家所喜愛，其實大家最喜歡的是自己不用做任何事情，別人就免費將他需要的產品或服務送上門。了解目標客戶的真正需求確定客戶購買時間和項目 客戶會覺得你做事情沒有條理。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程度就會愈來愈搞，所以第一次溝通若處理不好比例反過來也勉強可以，但是若銷售員說的話超過3/4以上，一般可以斷定這次溝通是無效的，或者說效果會很差，除非是客戶一直在問問題，他用1/4時間提問，銷售員用3/4時間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“對”“哦”“很好”“是呀”等。（三流銷售推產品，二流銷售推服務，一流銷售推自己）而聲音并不是我們傳遞信息的唯一方式，問題1：電話營銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？）。當然由于在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對于目標的確定和把握可以采用不同的處理方式。常見的主要目標有下列幾種： 引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產品和服務情況 在溝通中主要是強調購買我們產品和服務的必要性，一些非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果（比如增值服務免費贈送之類，只是在客戶對我們的主要銷售產品認可，且因為某些原因猶豫不決的時候才告訴他，起到推動作用），這點是千萬不要本末倒置的，否則一切努力都是因客戶當時的一個“理智”思考而付諸東流。產品價格便宜，當然免費是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財富。所這這里要對每一個市場營銷人員進行產品的介紹和培訓（對于新員工要進行專門的培訓，本次改版后我們會對舊版和新版進行對比性質的培訓，讓我們了解產品的變化在什么地方，那些又改進），了解客戶的詳細需求和我們產品的切合點，然后知道在和客戶溝通中能提煉那些內容可以吸引客戶。2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。（資料、產品要說明白）示例4： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務的公司