【正文】 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。企業(yè)選擇什么樣的促銷策略, 應(yīng)該以企業(yè)自身情況和市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù), 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下, 企業(yè)更加應(yīng)該重視促銷, 包括廣告投入和營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變, 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不僅要開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品, 還必須要為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格, 如何在消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍內(nèi)制定出最能吻合企業(yè)目標(biāo)的價(jià)格, 是非常值得開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行研究的。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查不僅可以了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議, 而且還可以了解其他企業(yè)的開(kāi)發(fā)情況、銷售情況以及經(jīng)營(yíng)策略, 從而有利于學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。(3)消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)房屋需求的可誘導(dǎo)性。(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗, 在于營(yíng)銷管理者是否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。像萬(wàn)科、保利、恒大等地產(chǎn)公司，已經(jīng)成為中國(guó)的房地產(chǎn)品牌公司。由于房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的特殊性和購(gòu)買者的慎重性，需要有具備較強(qiáng)的宏觀分析能力、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、心里學(xué)知識(shí)、法律常識(shí)及公關(guān)技巧等的綜合素質(zhì)人才。房地產(chǎn)營(yíng)銷走向立體型、綜合性的全面營(yíng)銷將是一種必然趨勢(shì)。房地產(chǎn)的信息營(yíng)銷不僅包含了自己企業(yè)內(nèi)部信息的分析與控制，還包括對(duì)地區(qū)、區(qū)域的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等發(fā)展?fàn)顩r新、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)信息、各有關(guān)部門對(duì)房地產(chǎn)的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。房地產(chǎn)營(yíng)銷基本理念可從以下10個(gè)方面來(lái)考察：。萬(wàn)科品牌的案例說(shuō)明，一方面良好的客戶關(guān)系可以降低銷售成本和服務(wù)成本，客戶愿意花更多的錢去購(gòu)買他們認(rèn)為值得信任的物業(yè)；另外，客戶會(huì)提供反饋意見(jiàn)，并且積極主動(dòng)地介紹他人購(gòu)買。同其他行業(yè)的品牌一樣，凡是成功的、長(zhǎng)壽的品牌背后都有一個(gè)無(wú)形的紐帶在維系著企業(yè)和客戶、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的關(guān)系，經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)質(zhì)上變?yōu)榻?jīng)濟(jì)品牌關(guān)系。國(guó)內(nèi)地產(chǎn)發(fā)展到今天，地產(chǎn)商和消費(fèi)者都從不同角度和個(gè)人體驗(yàn)來(lái)認(rèn)識(shí)和體會(huì)著品牌的內(nèi)容和價(jià)值，相對(duì)于其他消費(fèi)品品牌而言，地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性和消費(fèi)方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無(wú)形要素之外，最為重要的是發(fā)展商和客戶之間基于物業(yè)而建立起的關(guān)系。在通過(guò)廣告媒體讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解物業(yè)的同時(shí)也認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)企業(yè)，然后結(jié)合獨(dú)特的市場(chǎng)導(dǎo)入手法，全面推廣、制造效應(yīng)。而不斷提升產(chǎn)品（服務(wù)）的功能及效用，是市場(chǎng)最根本的要求，也是符合品牌發(fā)展規(guī)律的?？傊?，品牌戰(zhàn)略的推行，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的永續(xù)經(jīng)營(yíng)不但成為可能，而且成為必然。品牌，才是未來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)的立足之本。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷的一種手段。例如：公司準(zhǔn)備聘用營(yíng)銷人員組成自己的銷售隊(duì)伍，直接向客戶推銷自己的產(chǎn)品。（4）營(yíng)業(yè)推廣。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等。其重要之處就在于其能使?jié)撛诘念櫩娃D(zhuǎn)房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。（1）定價(jià)方法。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局，為此開(kāi)發(fā)商采用現(xiàn)代化的新技術(shù)，使物業(yè)更具有智能化和現(xiàn)代化的格局。產(chǎn)品策略房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性決定了其營(yíng)銷策略的特殊性。目前普遍存在的事實(shí)是，在前期的物業(yè)管理服務(wù)中房地產(chǎn)企業(yè)自身的下屬物業(yè)管理公司多是服務(wù)的提供者，特別在企業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)是分期分段進(jìn)行的情況下更是如此，此時(shí)物業(yè)管理服務(wù)的質(zhì)量對(duì)于企業(yè)后續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售及效益情況將產(chǎn)生決定性的影響。施工質(zhì)量問(wèn)題很可能會(huì)在工程竣工驗(yàn)收后幾年才能表現(xiàn)出來(lái)，這種質(zhì)量缺陷或事故雖然可以通過(guò)修補(bǔ)、重構(gòu)等形式加以改進(jìn)，但是它對(duì)于公司的社會(huì)形象和長(zhǎng)期獲利能力產(chǎn)生重大影響。房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無(wú)限性、由于對(duì)房地產(chǎn)的不斷投資、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會(huì)設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機(jī)的巨大可能性。由于其性質(zhì)和其所處的城市區(qū)域不同，其市場(chǎng)供求狀況和價(jià)格水平也往往會(huì)有大的落差。（7）耗資巨大房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至一輩子的積蓄。所以基于這個(gè)特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。開(kāi)發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從最初的盲目趨同發(fā)展到理性競(jìng)爭(zhēng)的階段。體驗(yàn)式營(yíng)銷就是體驗(yàn)營(yíng)銷方式，是指房地產(chǎn)企業(yè)以購(gòu)房者的思維出發(fā)，在營(yíng)銷的時(shí)候了解購(gòu)房者的想法，并且在此基礎(chǔ)上制定營(yíng)銷策略和模式。第三，投資價(jià)值創(chuàng)新，要在城市發(fā)展、地理位置等多方面充分挖掘房地產(chǎn)的投資價(jià)值，了解購(gòu)房者的投資心理。品牌是通過(guò)一個(gè)過(guò)程塑造出來(lái)的，因此要有持續(xù)一致的品牌策略，最忌諱的就是朝令夕改，所有的信息都是只想一個(gè)焦點(diǎn)，要想真正培養(yǎng)消費(fèi)者持久的忠誠(chéng)度，就必須執(zhí)行持續(xù)一致的品牌策略；同時(shí)還要實(shí)施整合互動(dòng)的品牌宣傳，通過(guò)媒體、曝光頻率、內(nèi)容以及控制版面等宣傳，在消費(fèi)者的心中留下深刻印象，因此在廣告宣傳中，房地產(chǎn)要明確體現(xiàn)出產(chǎn)品的特色和消費(fèi)者選取你的產(chǎn)品的理由，經(jīng)營(yíng)出屬于自己企業(yè)的核心品牌。(四)對(duì)消費(fèi)者需求，地產(chǎn)商調(diào)查咨詢不夠全面，或者說(shuō)缺乏實(shí)地調(diào)研；在市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查方面，不能透徹地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，未能充分規(guī)避缺點(diǎn)和借鑒其優(yōu)勢(shì)。在2012年，從政府高層釋放的信號(hào)來(lái)看，房地產(chǎn)界仍艱難地發(fā)展，中央繼續(xù)加強(qiáng)調(diào)控力度和決心不減，擴(kuò)大保障房供給不放松，限購(gòu)等抑制性政策仍將繼續(xù)，市場(chǎng)成交也仍陷于低迷，購(gòu)房者仍處于觀望狀態(tài)。192193[7]第二篇：新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略張楠楠點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)品牌的信息，不相信權(quán)威，至相信伙伴不會(huì)去看官方的賣點(diǎn)，但是回去看商品的點(diǎn)評(píng)，當(dāng)然，消費(fèi)者很難判斷哪些是水軍，哪些是真實(shí)的，哪些是獨(dú)立第三方測(cè)評(píng)的。在這個(gè)粉絲和品牌零距離的時(shí)代，在社交網(wǎng)站中，一個(gè)品牌只要有1000個(gè)腦殘粉，這個(gè)品牌推什么，腦殘粉多半都會(huì)買然后推薦給別人?！?R”理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)和顧客在市場(chǎng)變化中建立長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系，以贏得長(zhǎng)久和穩(wěn)定的市場(chǎng)。在這樣的大形勢(shì)下，房企的品牌效應(yīng)可以有效地減少營(yíng)銷推廣成本，為產(chǎn)品本身的成本騰出空間，質(zhì)量更優(yōu)，品牌效應(yīng)更大，這是一個(gè)相輔相成的過(guò)程。例如西南地區(qū)二三線城市，新修商品房的主力消費(fèi)群體是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，他們主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源是外出務(wù)工的80、90年輕人，他們長(zhǎng)期在一線城市打工，習(xí)慣了城市的生活方式，由于所在城市房?jī)r(jià)高，故返鄉(xiāng)置業(yè)成為首選，戶均人口和消費(fèi)力促使他們對(duì)戶型的需求基本鎖定在小三居。能夠從戰(zhàn)略上把握日后的形勢(shì)，在土地、財(cái)務(wù)、周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品定位和服務(wù)上，轉(zhuǎn)變策略，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)才能夠在下一個(gè)房地產(chǎn)健康發(fā)展的10年中走在前面。2013年年底北京市住建委注銷了345家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商資質(zhì)證書，宣告他們退出房地產(chǎn)市場(chǎng)。這是一個(gè)將海量坐等漲價(jià)的空置住房筆回樓市的機(jī)會(huì)，有可能促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康化。中國(guó)從2003年開(kāi)始對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)先后進(jìn)行了32次調(diào)控，但是房?jī)r(jià)越調(diào)越漲，十年間上海房?jī)r(jià)漲幅達(dá)到500%，北京365%，廣州261%，深圳233%。從土地征用的制度來(lái)看，地方政府是土地征用、土地儲(chǔ)備和土地出讓的唯一合法主體，是區(qū)域內(nèi)土地一級(jí)市場(chǎng)的唯一供給著。在房地產(chǎn)的發(fā)展歷程中，制度背景和中央政府的適時(shí)宏觀調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展具有重大的影響，因此要明確當(dāng)下房地產(chǎn)形勢(shì)并制定相應(yīng)營(yíng)銷計(jì)劃，必須從房地產(chǎn)行業(yè)的制度背景出發(fā)。分稅制改革導(dǎo)致財(cái)權(quán)上移，事權(quán)下移，表現(xiàn)為中央政府在財(cái)稅分配中提高比重，地方政府公共服務(wù)壓力增大，財(cái)政支出增多。房地產(chǎn)價(jià)格的暴漲與大量的房屋囤積和圈地行為有關(guān)，房地產(chǎn)商的炒作、著重抑制需求的調(diào)控并不能真正限制炒房者，也不能滿足非炒房者的剛性需求。綜合來(lái)看，就北京前五個(gè)月的成交量相比去年，一手房暴跌42%，二手房暴跌57%。即使很多房地產(chǎn)企業(yè)債臺(tái)高筑，運(yùn)作資金不足，但是由于房地產(chǎn)市場(chǎng)并不乏消費(fèi)者，因此，就目前房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)看，只要房?jī)r(jià)調(diào)整到位，就會(huì)刺激剛性需求的增長(zhǎng)，部分出現(xiàn)問(wèn)題的房企并不會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有實(shí)質(zhì)性的傷害?？铺乩赵诖嘶A(chǔ)上，圍繞如何滿足市場(chǎng)需求的核心思想，又補(bǔ)充了市場(chǎng)調(diào)研（Probe）、市場(chǎng)細(xì)分（Partition）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Priority）和市場(chǎng)定位（Position），從而豐富和完善了市場(chǎng)營(yíng)銷“滿足顧客需要”的基本功能。房子作為一個(gè)長(zhǎng)期的消費(fèi)品，產(chǎn)品質(zhì)量不僅包括房子本身的質(zhì)量，也包括后期的物業(yè)管理。新媒體營(yíng)銷隨著新媒體的強(qiáng)勢(shì)崛起，微信、微博、APP等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸滲透大眾生活，即時(shí)信息、電子郵件、BBS、SMN、網(wǎng)絡(luò)視頻、論壇、在線廣播、手機(jī)等方便在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)雙向溝通的新媒體，還有以博客、播客、微博為代表的自媒體形式的新媒體，改變了傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷模式，對(duì)企業(yè)的整合營(yíng)銷傳播產(chǎn)生了極大的影響。在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入拐點(diǎn)走向健康有序之際，新媒體的出現(xiàn)也為房地產(chǎn)行業(yè)提供了新的營(yíng)銷模式，這也是日后房地產(chǎn)行業(yè)有序發(fā)展的一部分，對(duì)房企團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷提供了方向，掌握新媒體時(shí)代的營(yíng)銷模式也是新時(shí)期對(duì)房企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本要求。體驗(yàn)營(yíng)銷《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》書中寫到：在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)人都是演員。在房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入深度整合的時(shí)期，掌握政策動(dòng)向，把握大形勢(shì)、升級(jí)新媒體營(yíng)銷技能、完善資金鏈的運(yùn)營(yíng)等等，這都是對(duì)新時(shí)期房企的挑戰(zhàn)，能否戰(zhàn)勝這些挑戰(zhàn)并且預(yù)測(cè)下一個(gè)時(shí)期的利益點(diǎn)并及時(shí)建立優(yōu)勢(shì)對(duì)日后的競(jìng)爭(zhēng)尤為重要。營(yíng)銷服務(wù)不斷拓展，不僅僅停留在單純銷售房產(chǎn)的營(yíng)銷模式上，營(yíng)銷方法也不斷革新。(二)企業(yè)廣告夸張不實(shí)；物業(yè)管理不能像商家所承諾的全面性和高品質(zhì)；期房交易中出現(xiàn)不按時(shí)交房現(xiàn)象。人們對(duì)住宅品牌的追求，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，要?jiǎng)龠^(guò)其他任何產(chǎn)品。房地產(chǎn)界比較重視的一個(gè)理念就是“超前意識(shí)”。綠色營(yíng)銷策略是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分、戰(zhàn)略制定與市場(chǎng)選擇、促銷、分銷、定價(jià)、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，注重社會(huì)整體利益和個(gè)人利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，在此基礎(chǔ)上取得企業(yè)利益的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。主要參考文獻(xiàn)：[1][J].時(shí)代金融，2011.[2][M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011.[3][J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2011.（作者單位：鞍山市房地產(chǎn)交易中心）第三篇：淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略孫 梅 梅中文摘要：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)品價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，本論文根據(jù)近幾年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)及影響因素，提出如何采用合適的營(yíng)銷策略。其特征與土地特征密切相關(guān)。(5)保值增值性土地的稀缺性，決定了房地產(chǎn)具有保值增值的特性。（3）市場(chǎng)的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場(chǎng)和地產(chǎn)市場(chǎng)的融合性。因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)活動(dòng)在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴(yán)格限制，具有不完全開(kāi)放性。(2)施工質(zhì)量施工質(zhì)量其實(shí)就是按照規(guī)劃設(shè)計(jì)圖紙/方案及建筑規(guī)范進(jìn)行工程建設(shè)時(shí)所體現(xiàn)的成本、進(jìn)度與質(zhì)量。廣告宣傳、促銷活動(dòng)、價(jià)格策略及銷售渠道是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)主要考慮的營(yíng)銷策劃內(nèi)容，而在營(yíng)銷策劃前期進(jìn)行的市場(chǎng)定位是至關(guān)重要的，即根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，確定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的消費(fèi)客戶群、所開(kāi)發(fā)物業(yè)的功能、專營(yíng)性及象征性等內(nèi)容，這是實(shí)施具體營(yíng)銷策略的核心基礎(chǔ)。如何盡快的把產(chǎn)品銷售出去，獲取利潤(rùn)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商最終的目的。（2）產(chǎn)品質(zhì)量住房質(zhì)量是客戶最關(guān)注的問(wèn)題。房地產(chǎn)商品價(jià)格策略價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，更是投資利潤(rùn)能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降