【正文】 第一，品牌力的透支和品牌形象的負(fù)面影響。廠家通過(guò)品牌開(kāi)發(fā)整合了當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的社會(huì)資源，使產(chǎn)品迅速進(jìn)入了原來(lái)無(wú)法顧及的市場(chǎng)或渠道，銷(xiāo)量自然會(huì)有大幅的提高。富裕老窖也是行業(yè)內(nèi)較早使用“狼群戰(zhàn)術(shù)”的廠家，不過(guò)由于其影響力有限而不為行業(yè)所熟知。自2000年以來(lái)，越來(lái)越多的白酒品牌開(kāi)始在自己領(lǐng)地內(nèi)采取這種戰(zhàn)術(shù)，這其中西鳳在陜西、伊力特在新疆、富裕老窖在齊齊哈爾的表現(xiàn)比較突出。自始至終，扳倒井在所有廣告?zhèn)鞑ド?，都緊緊圍繞企業(yè)自有品牌“井藏”、“珍藏”系列展開(kāi)。如淄博市場(chǎng)上，扳倒井的主銷(xiāo)品牌是終端售價(jià)20多元的8年原漿、60多元的世紀(jì)經(jīng)典。這種模式，存在兩種方式，一是廠家主導(dǎo)的多產(chǎn)品模式，一種是商家主導(dǎo)的品牌買(mǎi)斷或者貼牌模式，這里主要談的是商家主導(dǎo)的產(chǎn)品或品牌買(mǎi)斷/貼牌的狼群法則。白酒是傳統(tǒng)性的行業(yè)，以至于白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也遵循傳統(tǒng)路線，但2004年我們更堅(jiān)信市場(chǎng)是策劃出來(lái)的，我們有理由讓原創(chuàng)性策劃劃破沉寂的白酒夜空。一次耗資數(shù)十萬(wàn)的招商會(huì)并不新鮮，不這么大動(dòng)作怎么能釣上大魚(yú)呢？大家都知道招商會(huì)越氣派，給經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)越實(shí)在，信譽(yù)也就更好。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榫坪袃?nèi)的一包香煙而不加猶豫，會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)打火機(jī)你掙我搶?zhuān)矔?huì)因?yàn)楹袃?nèi)沒(méi)有禮品而覺(jué)得是產(chǎn)品欺詐或不完整的產(chǎn)品，這在白酒銷(xiāo)售終端并不奇怪。因此受市場(chǎng)導(dǎo)向影響，這種經(jīng)營(yíng)模式還會(huì)增多，但不是誰(shuí)都能象金六福一樣成功。這群人有魄力、有知識(shí)、能力超群、營(yíng)銷(xiāo)有所建樹(shù)，并掌握著一定的客戶(hù)資源。因此白酒產(chǎn)業(yè)要良性發(fā)展，就必須共同把這塊蛋糕做大、做細(xì)。長(zhǎng)期以來(lái)，白酒的開(kāi)發(fā)就是缺乏市場(chǎng)定位的，農(nóng)民喝二鍋頭，工人喝二鍋頭，學(xué)生也喝二鍋頭，官員喝，商人喝，有錢(qián)人喝，沒(méi)錢(qián)人也喝，因此呈現(xiàn)出二鍋頭暢銷(xiāo)全國(guó)的大好局面?！敖K端為王”使白酒通路競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻加高，而同時(shí)給自己增加了一道門(mén)檻，正是這道門(mén)檻成了市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)火線，許多商家不能自拔，許多商家望而卻步，但是許多商家將把通路競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者關(guān)注。白酒原始成本不高，市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)不低，外人都認(rèn)為白酒業(yè)是目前中國(guó)的暴利行業(yè)，殊不知在市場(chǎng)運(yùn)作中投入的費(fèi)用要高出產(chǎn)品成本好幾倍，而真正的利潤(rùn)在最后核算時(shí)反而所剩無(wú)幾，卻成了薄利行業(yè)。大家都知道產(chǎn)品要得到消費(fèi)者的更高滿(mǎn)意程度，不只是看重產(chǎn)品的基本功效和實(shí)際利益，而更多的是在產(chǎn)品的整體消費(fèi)體驗(yàn)中得到各種需求滿(mǎn)足的享受。接著，瀘州老窖開(kāi)始了重新招商。但是，在新一輪的市場(chǎng)戰(zhàn)役中，瀘州老窖不是急欲和五糧液拼誰(shuí)是濃香型的代表，而是在渠道細(xì)化的道路。滲透，就是銷(xiāo)售重心下移，就是開(kāi)展零售服務(wù)支持，就是建立批零一體化。龐大而且有序的銷(xiāo)售渠道支撐起“金六?！钡钠放苽鞑?，很自然，很快取得了白酒市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)份額。這些游擊型、掠奪型企業(yè)的渠道戰(zhàn)術(shù)，大大促進(jìn)了區(qū)域市場(chǎng)渠道的成本上升，從而給一些誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的企業(yè)制造了麻煩。雖然終端已經(jīng)成為第三方勢(shì)力，但是終端僅僅是白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的臨門(mén)一腳。與此同時(shí)，渠道扁平化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型難題和陣痛困擾著大部分渠道商；在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代，誰(shuí)掌握了通路誰(shuí)就是贏家；而在買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，來(lái)自終端的呼聲要求經(jīng)銷(xiāo)商具有較強(qiáng)的終端市場(chǎng)掌控能力。因此，從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀來(lái)看，渠道依然是主流，依然是企業(yè)的生命線；渠道資源的爭(zhēng)奪依然是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主線。從整體市場(chǎng)環(huán)境分析，2003 年的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出以下的特征：特征一：終端由點(diǎn)成線，再由線成面，形成了營(yíng)銷(xiāo)的第三方勢(shì)力，對(duì)渠道商構(gòu)成威脅?？谧咏训那罏橥鯌?zhàn)略；郎酒的產(chǎn)品組合的群狼戰(zhàn)術(shù)；金六福的品牌文化推廣戰(zhàn)略都成就了企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中，單一要素極致化才能有足有的資源進(jìn)行投放，其效果才能引起消費(fèi)者的關(guān)注，才能引起終端客戶(hù)的青睞，才能在這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中打出屬于自身優(yōu)勢(shì)的特色來(lái)。八、進(jìn)攻要素聚焦守住一座城池需要守好城的每一面的每一個(gè)角落，這是一個(gè)系統(tǒng)工程。在新產(chǎn)品鋪市階段，如果將人員分散，那么每隔10天業(yè)務(wù)員才能拜訪一次所在區(qū)域內(nèi)的終端店，市場(chǎng)效果不明顯；如果把業(yè)務(wù)員集中到一起，分成幾個(gè)小組，對(duì)某一個(gè)小的區(qū)域進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)開(kāi)發(fā)，所取得的效果會(huì)明顯增大。凸透鏡能夠把所有的光線聚焦于一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)能量的有效聚焦，產(chǎn)生點(diǎn)燃物體的功效。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是先建立根據(jù)地，建立自己的大本營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)后方人、財(cái)物的資源保障后，再進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。第四，要做到整合傳播，集中各種媒介或宣傳活動(dòng)形式，在某一時(shí)間段內(nèi)整合聚焦持續(xù)投放，要實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)接收到企業(yè)傳遞的產(chǎn)品或品牌信息，這樣才能讓消費(fèi)者在大量的廣告信息中有效的識(shí)別到企業(yè)信息。問(wèn)題的解決之道在于：企業(yè)決策人員必須在充分分析市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前提下，結(jié)合自身企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件，并聯(lián)合一些外在的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量，通過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)論證，確立一個(gè)長(zhǎng)久的品牌概念。定位聚焦一個(gè)品牌代表著一個(gè)特定的消費(fèi)層次和一定預(yù)知的消費(fèi)價(jià)值，假如把這一定位不斷通過(guò)產(chǎn)品延伸進(jìn)行橫向或者縱向擴(kuò)張，就會(huì)弱化品牌本身的核心價(jià)值?，F(xiàn)在市場(chǎng)硝煙四起，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)敢輕視用營(yíng)銷(xiāo)解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，誰(shuí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)漠視，誰(shuí)將被市場(chǎng)淘汰出局，市場(chǎng)不同情你的眼淚，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是你拼我搶?zhuān)銚屛見(jiàn)Z，商戰(zhàn)精彩就在于它不流血，不殺人，但絕對(duì)是財(cái)富爭(zhēng)奪較量之戰(zhàn)!對(duì)任何一個(gè)企業(yè)而言，人力、資金都是有限的，要想讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值，必須按“兵力集中法則”辦事，伸開(kāi)五指，不如握緊成拳頭，將全身力量集中于一點(diǎn)。二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商,堅(jiān)決予以更換。穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷(xiāo)量和白酒企業(yè)利潤(rùn),具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體。第二，應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,減少白酒企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。六、渠道管理中存在的問(wèn)題第一，渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。就我實(shí)習(xí)的昆明國(guó)窖公司，主要代理產(chǎn)品為國(guó)窖1573的核心渠道。要作到這一點(diǎn)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者。寬渠道與窄渠道。長(zhǎng)渠道和短渠道。第三,確定渠道模式。第三，內(nèi)部收貨。從根本緩解物流工作滯后的情況。其中瀘州老窖集團(tuán)股份公司在解決這一問(wèn)題中取得了顯著的成績(jī)：瀘州老窖曾面臨這樣的問(wèn)題：市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商微利甚至虧損，渠道品忠誠(chéng)度下降，甚至有些銷(xiāo)量大的經(jīng)銷(xiāo)商的年終虧損需要廠家承擔(dān) ——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題,切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),可使白酒企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng),節(jié)省資金的占用,提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會(huì)且能實(shí)現(xiàn)資本積累,確保白酒企業(yè)的。一、快速消費(fèi)品的概念快速消費(fèi)品的概念的和特點(diǎn)：速消費(fèi)品（Fast Moving Consumer Goods）是指消費(fèi)者消耗較快、不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。快速消費(fèi)品的渠道管理者應(yīng)該深入研究，多方平衡，提高渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這種方式，有效保證了市場(chǎng)投入，增強(qiáng)了分銷(xiāo)商的信心，讓洋河成了北京白酒市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的品牌之一。瀘州老窖公司，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)模式改革可謂是一箭雙雕，既增加了公司對(duì)渠道的控制力度，又大大激勵(lì)了銷(xiāo)售公司員工的干勁，從而在市場(chǎng)上獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中商貿(mào)現(xiàn)有市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力折現(xiàn)為300萬(wàn)元，商貿(mào)公司實(shí)際出資200萬(wàn)元。廠商合作打造系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式拓寬了營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，更有利于區(qū)域市場(chǎng)的管控和健康發(fā)展。山東扳倒井、江西四特、河南宋河、山西汾酒等等企業(yè)都對(duì)此模式深諳其道，并從中受益良多。2002年以前以太白、西鳳為代表的陜酒整體呈現(xiàn)低彌狀態(tài)，企業(yè)難以維繼，僅依靠部分市場(chǎng)的低價(jià)產(chǎn)品維持企業(yè)生存。如：高爐家酒攻打南京市場(chǎng)所用的招術(shù)一致，先由酒廠在餐飲渠道猛攻，之后再交由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。我們發(fā)現(xiàn)盡管許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品有興趣，但對(duì)新品能成功導(dǎo)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)明顯信心不足，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都武裝到牙齒了，普通經(jīng)銷(xiāo)商手上還是只有自制的火藥槍?zhuān)瑹o(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求。這類(lèi)企業(yè)在品牌投入上，采用大品牌管理方式，以強(qiáng)悍的投入力度完全占有核心市場(chǎng)廣告資源，集中宣傳主品牌，為所有產(chǎn)品和組織輸血。成功的渠道運(yùn)作模式，能夠快速占領(lǐng)渠道，能夠穩(wěn)定市場(chǎng)基礎(chǔ)，能夠快速成就品牌地位。就目前異地拓展時(shí)所采取的渠道模式有：區(qū)域代理模式、品牌買(mǎi)斷模式、廠商“1+1”模式、股份制片區(qū)銷(xiāo)售公司等。廠家不怕前期投入巨額資金，扶持經(jīng)銷(xiāo)商，二者共同把市場(chǎng)做起來(lái)，做優(yōu)做強(qiáng)品牌，共享利潤(rùn)。從這些情況來(lái)看，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)制已逐漸淪落成一個(gè)難以適應(yīng)市場(chǎng)操作的廠商合作模式。以往，廠家通常會(huì)把市場(chǎng)做得最好的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成再次招商的楷模，但現(xiàn)在這個(gè)楷模他們不得不自己做。最為重要的是，通過(guò)15年、6年品牌的運(yùn)作，西鳳酒整體品牌形象大為提升。如洋河的1+1模式是分公司或辦事處直接做市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)，品牌推廣，消費(fèi)者教育等，而經(jīng)銷(xiāo)商主要起配合作用。在廠商合資組建商貿(mào)分公司的模式上，我們看到兩種操作模式。如，瀘州老窖的區(qū)域銷(xiāo)售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商共同入股，成立片區(qū)銷(xiāo)售公司，資金全部由經(jīng)銷(xiāo)商出，董事長(zhǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派。商貿(mào)公司既發(fā)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，又直接掌控終端渠道，下設(shè)4個(gè)辦事處，涵蓋北京18個(gè)區(qū)市縣，分渠道、分區(qū)域發(fā)展分銷(xiāo)商，另成立團(tuán)購(gòu)部和商超部。這種銷(xiāo)售模式，不能否認(rèn)它將來(lái)真的會(huì)是一個(gè)不斷創(chuàng)新的方向。[Abstract] today39。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷(xiāo)商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。當(dāng)然酒水也是典型的快速消費(fèi)品。提高商品的銷(xiāo)售力,促進(jìn)銷(xiāo)售。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系,尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷(xiāo)以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷(xiāo)等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷(xiāo)商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)變。品牌戰(zhàn)略：雙品牌塑造，多品牌運(yùn)作（雙品牌指國(guó)窖1573和瀘州老窖特曲，多品牌指其它品牌瀘州老窖品牌結(jié)構(gòu)：金字塔構(gòu)型塔尖國(guó)窖157塔柱瀘州老窖、塔基其他品牌）以“市場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)引導(dǎo)消費(fèi)”為口號(hào)采取一系列的措施。第二，調(diào)查市場(chǎng)產(chǎn)品編碼。四、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。間接分銷(xiāo)渠道。瀘州老窖每年3月在酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)舉辦的中國(guó)酒城酒博會(huì)就是每年招商的大型“集市”。當(dāng)白酒企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo),稱(chēng)之為單渠道。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。國(guó)窖而博大系列產(chǎn)品，由二批商和博大流通部門(mén)負(fù)責(zé)整個(gè)云南市場(chǎng)的招商和銷(xiāo)售工作。第六，盲目自建網(wǎng)絡(luò),白酒企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)別當(dāng)中,經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家品牌,沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相沖突的同類(lèi)品牌。兵力集中法則，不但適用于軍事戰(zhàn)爭(zhēng)，同樣適用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中，兵力集中法則，主要體現(xiàn)在六個(gè)方面：品牌聚焦、產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)集中、渠道聚焦、政策聚焦、人員聚焦、要素聚焦。憑借一句“茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀”，使本身沒(méi)有太多產(chǎn)品概念的小糊涂仙酒如虎添翼，提升了產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值，給予消費(fèi)者一個(gè)選購(gòu)的充足理由，為其介入中檔酒市場(chǎng)，并成功在市場(chǎng)中落地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次，要明確向目標(biāo)消費(fèi)者說(shuō)什么，要確定產(chǎn)品訴求利益點(diǎn)（USP）或品牌形象訴求點(diǎn)，進(jìn)行統(tǒng)一聚焦訴求，訴求點(diǎn)不能過(guò)于游移。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源有限的成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，單品突破是在競(jìng)爭(zhēng)中突圍崛起的捷徑！產(chǎn)品品類(lèi)和品種并不是越多越好，品類(lèi)和品種多了自然會(huì)分?jǐn)偲髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，就會(huì)削弱企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。許多成長(zhǎng)型企業(yè)的老總胸懷大志，但有時(shí)過(guò)于沖動(dòng)，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源而進(jìn)行盲目市場(chǎng)擴(kuò)張，最終的結(jié)局是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都做成了夾生飯，經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊！市場(chǎng)聚焦，首先明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是針對(duì)一線中心城市市場(chǎng)，還是針對(duì)三、四線的縣、鎮(zhèn)市場(chǎng)；其次要進(jìn)行合理的市場(chǎng)布局和規(guī)劃，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的節(jié)奏、速度和計(jì)劃；第三才是確定當(dāng)前主打的樣板市場(chǎng)，把企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)資源都集中于此，尋求強(qiáng)力突破，要把該市場(chǎng)建設(shè)為企業(yè)的根據(jù)地，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌。一般根據(jù)地市場(chǎng)采取的“以資源換時(shí)間”、“以資源換市場(chǎng)”、“以十當(dāng)一”。因?yàn)榘拙频谋举|(zhì)是社會(huì)交往和情感交流的潤(rùn)滑劑，消費(fèi)者領(lǐng)袖是創(chuàng)造流行趨勢(shì)的最佳人群。這是典型的防守型思維。我們認(rèn)為，單一要素競(jìng)爭(zhēng)一方面可以強(qiáng)化消費(fèi)者或者渠道的認(rèn)知，同時(shí)也降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，是相對(duì)的低成本的有效營(yíng)銷(xiāo)模式。消費(fèi)者就餐時(shí)飲酒量大，而當(dāng)時(shí)更沒(méi)有保健酒品牌采取這種渠道接近消費(fèi)者。同一時(shí)間，茅臺(tái)在?？谝舱匍_(kāi)了一年一度的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。但是，在快速消費(fèi)品最傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，受中國(guó)特色化的國(guó)情因素影響，批發(fā)通路一直在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著相當(dāng)重要的地位。因此，在白酒行業(yè)，渠道扁平化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)難題和陣痛不是短時(shí)間之內(nèi)可以得到解決的。四、大量缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)在瘋狂掠奪渠道資源的時(shí)候遭遇強(qiáng)大的阻力。目前在市場(chǎng)上品牌表現(xiàn)優(yōu)異的白酒企業(yè)，都是從渠道下沉、市場(chǎng)重心下移中受益良多。從2003白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道的回顧我們無(wú)法回避渠道變革的事實(shí)，因此，我們更有理由相信，2004年白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道將從傳統(tǒng)的批發(fā)、分銷(xiāo)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?、綜合化的深度分銷(xiāo)、直銷(xiāo)上來(lái)。在這樣的理念基礎(chǔ)上，一些戰(zhàn)略領(lǐng)先，具備前瞻性渠道策略的企業(yè)就開(kāi)始了渠道創(chuàng)新。原來(lái)，瀘州老窖在廣東有五個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，都是糖酒公司，基本上不直接做市場(chǎng)，更不用說(shuō)終端維護(hù)了。白酒營(yíng)銷(xiāo)之?dāng)嘞氚拙飘a(chǎn)品同質(zhì)化造成白酒品牌“千品一面”，嚴(yán)重影響產(chǎn)品的注意率、分辨率和美譽(yù)度，狹隘的產(chǎn)品制造觀將退出歷史舞臺(tái)，取而代之的是整體產(chǎn)品觀念，大產(chǎn)品概念將主載產(chǎn)品創(chuàng)新。白酒營(yíng)銷(xiāo)不光是拼命的招商，高額的開(kāi)瓶費(fèi)，無(wú)底線的進(jìn)店費(fèi)，花樣百出的促銷(xiāo)，花里胡哨的概念……，越是惡性競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)越要呼喚營(yíng)銷(xiāo)真諦，整合營(yíng)銷(xiāo)將重塑實(shí)力品牌。而我經(jīng)常聽(tīng)到一些廠家說(shuō)，我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣不需要策劃，等進(jìn)入了市場(chǎng)再說(shuō)吧，我們做酒這么多年，知道怎么操作的。這個(gè)時(shí)候終端也有話說(shuō)，他們也并不想這樣做，但不這樣做，他們的柜臺(tái)就會(huì)被大量的產(chǎn)品擠跨，產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)將直接影響他們的客戶(hù)的自主消費(fèi)，而使自己的信譽(yù)掃地，他們是不得已為之，目的是扶優(yōu)懲劣。商務(wù)活動(dòng)用酒就跟日常飲用的不一樣，結(jié)婚用酒就跟送禮用酒不一樣，一種酒并不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的多種需求，對(duì)于消費(fèi)者的不