c第三課全腦博弈模型講述-免費(fèi)閱讀
【正文】 中期，潛在客戶要深入考察自己的利益，那么需要銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品利益的陳述〔左腦〕。 人有了知識，就會具備各種分析能力， 明辨是非的能力。例如，成人嚴(yán)重中風(fēng)，如果病變發(fā)生在左腦，往往會造成失語癥，出現(xiàn)局部或完全喪失語言能力，但他卻有意識，能夠理解別人說的話，只是不能用語言來表達(dá)自己的思想。推動客戶的左腦思考向右腦開展。〞 l 以足夠的左腦分析來影響銷售人員，通過對處境的可以理解的分析讓銷售人員讓步。只要今年過去，我還在 IBM，我的工資就有一個不小的調(diào)整幅度，到時候我請客。 案例 2：多年的關(guān)系了，這個條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表在與中國某銀行的最后一次會談中聽到了對方的這個要求。 第四十二頁，共五十六頁。 結(jié)論 30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的三點(diǎn)啟發(fā) ? 首先，在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦水平。 第三十七頁，共五十六頁。 結(jié)論 23：右腦是經(jīng)驗(yàn)性的，左腦是知識性的 第三十三頁，共五十六頁。 結(jié)論 17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)、處世能力的 第二十七頁，共五十六頁。 第二十二頁，共五十六頁。用左腦思考太麻煩，效率太低。 ?銷售初期 /銷售后期〔簽約后期〕，右腦進(jìn)行對客戶關(guān)系的建立與維護(hù)。這個轉(zhuǎn)述就是右腦的模擬結(jié)論。再說了，您們上億的工程，怎么也不缺這 100萬的口呀，您說呢？〞 一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉 OK之后，迎接著清晨的陽光，西門子拿到了合同中應(yīng)該得到的款項(xiàng)支票。只要今年過去，我還在 IBM，我的工資就有一個不小的調(diào)整幅度，到時候我請客。〞 第三頁，共五十六頁。 案例 1：我是不是太沖動了？ 奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售參謀將近一個小時的溝通，對 SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購置欲望。 銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是 20萬嘛，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個半年嗎？〞 第六頁，共五十六頁。 案例 3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 西門子高級商務(wù)代表的經(jīng)典答復(fù)： “宏觀調(diào)控確實(shí)限制了許多中國企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會管理，我也不可能向老板這樣匯報(bào)呀。 ?右腦接受模擬信息，模糊、熱情。 ?右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機(jī)、自我開展，是廣闊的、長期的。 信任是經(jīng)過思考、經(jīng)過檢驗(yàn)后的理性結(jié)論。 結(jié)論 10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場發(fā)揮的地方 第二十頁，共五十六頁。 結(jié)論 15：信息化文明是左右腦的高度興旺，渾然一體，共同發(fā)揮作用 第二十五頁，共五十六頁。但是，使用的時間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會再返回到左腦。 結(jié)論 25：象限 I：銷售人員的右腦對潛在客戶的左腦 潛在客戶理性思考，銷售人員模糊應(yīng)對，沒有成功時機(jī)。〞〔道理 —— 理性〕 銷售人員要用自己掌握的技能 —— 左腦的積累變?yōu)橛夷X的表現(xiàn)，將潛在客戶的思考不知不覺地轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。 10%的定金。 案例 1 總結(jié)： 有效識別潛在客戶的左右腦使用情況，并迅速確定潛在客戶的哪個大腦對銷售人員有利，之后決定引導(dǎo)客戶使用那個大腦，并通過有效的左腦方案〔
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