經(jīng)典培訓(xùn)講義銷售技巧基捶-免費閱讀
【正文】 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 ? 特征 F – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點 A – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 B – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 ? 實證 E – 有誰曾經(jīng)使用過你的產(chǎn)品效果如何 ? 產(chǎn)品的購買類型 ? 購買的兩個決定因素 ? 銷售人員的專業(yè)水平 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 舉例：針對 Joybee ? 特征 —— ? 優(yōu)點 —— ? 利益 —— ? 實證 —— 為什么如此機械僵化地學(xué)習(xí)說話？ BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 行為 定義 影響 小生意 大生意 描述特征 闡述有點 呈現(xiàn)利益 描述事實 ,數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特點 表明產(chǎn)品 ,服務(wù)或他們的特征如何使用或如何幫助客戶 表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶，表達(dá)出來的明確需求 輕微的正面影響 正面 極其正面 中立或輕微負(fù)面影響 輕微正面 極其正面 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 對客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 三種描述產(chǎn)品的時間特性 實證 利益 優(yōu)點 特征 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation Demonstration 的效果 + 能確實處理客戶的不安 + 證實在銷售過程中所說的，排除客戶的疑慮 + 能讓客戶有「不好意思」的感覺 + 感官的訴諸，激發(fā)客戶「購買欲望」 + 使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation Demo結(jié)束注意事項 ※ 手法純屬 ,演示失敗不能導(dǎo)致銷售 ※ 傾聽客戶的意見 ※ 要求承諾諾并導(dǎo)向成成交 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 防范 —— 異議處理 ? 首先 ,我們列出在成交前 ,客戶通常會有哪些異議 ? ? 異議最多的小組為優(yōu)勝 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 我們來分析異議產(chǎn)生的原因 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 高手對策：防范異議 ? 異議基本上在兩個范疇內(nèi) – 價格異議：買方對你的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時他并不想做什么，或許需要申請 ? 人們不會注意小問題 只會處理大問題 ? 租用，借用 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 決定階段 ? 對于小問題厭煩了，小問題
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