otb計劃－－大型連鎖零售企業(yè)的管理利器-免費閱讀
【正文】 隨著門店的銷售情況的變更，商品采購計劃也是需要隨之變更，其可以有一定時間段的信息滯后，但是最好不要影響到門店的銷售情況。 一份好的工作計劃能夠反映公司的銷售增長趨勢，反映新的銷售和庫存需求，反映每月的貨品放置面積或者商品種類的變化。 方案一 所有的采購的商品已經(jīng)在店內(nèi)，但銷售卻跟不上計劃，五金市場由于缺少新產(chǎn)品推介而徘徊不前。要做到這一點應(yīng)當時常關(guān)注自己的經(jīng)營，如果通過新產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)刺激了銷售額的增長，你可以大大增大庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)，留意尋找高效的批發(fā)分銷渠道，為我們提供在新市場提高銷售的機遇。如何評估以后類別計劃的銷售？ 改變局面的步驟， 1．以后的銷售計劃是否過于樂觀呢？ 因為定購基于這些預(yù)計，所以對未來的銷售預(yù)計應(yīng)該持有現(xiàn)實的態(tài)度，看一看今年和過去三個月的銷售趨勢，調(diào)整計劃時候，將未來的計劃銷售額調(diào)整到保守的數(shù)額，更靠近你的銷售趨勢，同時也應(yīng)在你的預(yù)計中包括未來月份可能采用的促銷手段，新商品推介，特別活動和促銷。 在確定了以上的各項工作后，就可以進入下一項工作，即計劃采購額，也就是 OTB 系統(tǒng)的核心工作，它的計算方式如下： 計劃采購額（售價計算）＝本期計劃采購額＋本期計劃扣減額＋計劃期 末存貨－期初存貨 采購限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現(xiàn)有庫存與計劃銷售額之間保持一種確定關(guān)系，從而避免采購過多和不足，另一方面還能使公司調(diào)整商品采購額以反映銷售降價等的變化。計劃存貨水平的技術(shù)有基本庫存法，百分比差異法，周供貨法及存銷比率法。大型零售公司范圍和部門范圍的銷售額通暢使用統(tǒng)計進行預(yù)測，包括趨勢分析法 ，時間序列分析法，以及多元回歸分析法，而通暢的小型零售企業(yè)很少采用這些技術(shù)，他們更多的依賴猜測估計，即基于經(jīng)驗的推測。連鎖零售企業(yè)在制定 OTB 計劃的步驟是這樣的（如圖 3）： 在我們?nèi)粘５倪B鎖零售管理中管理控制單位（ control units）中可以分為常分為部門，大類，中分類，小分類四個級別。 OTB 計劃的好處是將日常的采購計劃變得更加有章可循，排除了采購下達訂單的盲目和混亂，剔除了采購數(shù)量過大過多的現(xiàn)象，有效的減少門店的降價行為，進一步保障了連鎖零售企業(yè)的盈利水平，使零售企業(yè)獲得更多的利益。隨著新的商品的斷更替，連鎖零售企業(yè)需要接連不斷的訂貨，采購，收貨，存儲，配送等。 在最初的國內(nèi)的超市，商品的條碼率不足 60％，大部分商品都需要門店二次貼店內(nèi)條碼進行銷售，而現(xiàn)在超市的商品條形碼化水平已經(jīng)大大提高，但是我們會發(fā)現(xiàn)，僅僅有效 的使用 POS所得到的銷售資料是不夠的，還要配合另一個系統(tǒng)，叫做 OTB系統(tǒng)，所謂 OTB，原文是指 OpentoBuy，中文譯為采購的限額或者采購計劃系統(tǒng)，其定義是在給定時期（國外通是一個月）內(nèi)計劃采購額與采購員承諾購買款項之間的差額，它代表采購員留待當月購買的數(shù)量，并且隨每次購買的數(shù)量的上升而下降。而對于采購金額的控制就意味著要計劃和監(jiān)控整個零售企業(yè)的存貨的投資。 在明確了自己企業(yè)的管理控制單位之后，零售企業(yè)的工作是制定銷售預(yù)測（ sales forecasting）。在制定每個月的銷售計劃上要考慮加入這一部分的因素影響，將農(nóng)歷的節(jié)日的增長指數(shù)加入當月的銷售計劃中。在我們?nèi)粘５墓芾砉ぷ髦薪?jīng)常會面對一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之
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