【正文】 4 庫存最優(yōu)化管理 原則：備貨較充足，并最小程度占用資金。 2. 專賣店的營業(yè)款由店長負責保管 3. 任何工作人員不得挪用營業(yè)款項 ，如發(fā)生挪用行為，由店長負責。 說話要段落分明，容易聽清楚，絕對不可以拖泥帶水喋喋不休。大家都有的服務，顧客不會留下深刻的印象，只有從業(yè)人員充分得理解：品牌意識、服務意識，這兩個基本點，才能達到“以客 為先”的中心目的。讓顧客有自己決定的滿足感。 ? 學會運用待客說話藝術，在同顧客商談時掌握顧客心理： 1) 不使用否定型而用肯定型句子，例如：“我們現(xiàn)在有另一款商品”顧客不會覺得被拒絕。 臉上 需化淡妝，最少要擦口紅，但不可濃妝艷抹。 ? 收集客戶資料 及客戶對商品的建議。 萬和 專賣店 27 ? 固定費用：（租金 政府的規(guī)費、稅金 各項費用分攤 薪金） ? 可變費用：（水電費 電話費 運費 日用品 辦公品 維修費 獎金 廣告費 其他） 對可變費用店長依據(jù)實際情況，每月作出預 算表，交給公司、主管審核，批準執(zhí)行。 ? 根據(jù)店員的銷售能力，按其銷售額分配獎金。 4) 尊重部屬的獨立人格。 2) 用人來管理。 ? 店長應有的知識 1) 明確的工作內(nèi)容，有利于部屬的工作態(tài)度。 ? 執(zhí)行公司各項制度。 ? 在公司給予的權力范圍內(nèi)決定日常用品的開支，但要向公司報備。 7． 2 策劃技巧： ? 對比宣傳策劃：把新 產(chǎn)品的優(yōu)勢淋漓盡致的渲染出來 ? 折價方案設計：折價表 項目 新品 舊品 型號 型號 型號 型號 型號 折價 80 元 100 元 120 元 售價 700 元 850 元 ? 愛心包裝策劃：如在宣傳單業(yè)中申明“為感謝 XX 民政福利事業(yè)管理處協(xié)助本次活動，所收購的產(chǎn)品捐贈給敬老院或 XX 貧困地區(qū)” ： 定義：售后服務促銷活動是指專賣店對所銷售的產(chǎn)品提供免費的檢修、清洗等活動 形式： ? 免費檢修 ? 免費咨詢 ? 免費清洗 策劃技巧： ? 顧客的類型（機關干部、教師、律師及收入較高的消費 群體）并事先通知 ? 顧客數(shù)量：所購買客戶總量的 30%— 80% ? 顧客區(qū)域：以住宅小區(qū)為單位，循序漸進 二． 萬和 專賣店促銷申請 萬和 專賣店促銷申請表 店名： 日期： 項目 內(nèi)容 活動主題 活動目的 活動時間 活動地點 活動內(nèi)容 活動執(zhí)行 活動費用 效果預計 活動附件 促銷活動日程安排表 申請人： 審核： 審批： 三 .促銷活動日程安排 促銷活動日程安排表 內(nèi)容 責任人 完成時間 方案策劃、制定 T20—— T15 工商、城管部門申請 T14—— T12 確定電視、報紙的廣告時間 T13—— T12 媒體廣告的設計 T13—— T8 海報、宣傳品、橫幅、促銷品的制作 T13—— T8 相關人員的培訓 T7 電視廣告播放時間 T7 海報的張貼 T7—— T5 盤庫、促銷機型的備貨 T5—— T3 售點物料的到位 T2—— T1 橫幅的懸掛 T1 執(zhí)行細則的檢核 T1 報紙廣告出版 T 活動的執(zhí)行 T 活動結(jié)束 T+15—— T+20 活動的評估 T+20 萬和 專賣店 18 萬和 專賣店 19 四 .推廣活動樣板方案： 1）大篷車活動、送電影下鄉(xiāng)細化方案（適合于周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊區(qū)）：目 的是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；主要形式為答題、猜謎、現(xiàn)場銷售、電影促銷等。 ? 游戲式抽獎：預先設置某種游戲項目，顧客完成游戲后，獲得參加抽獎活動的資格，中獎 者領取獎品。 ? 咨詢項目策劃：由維修工程師提供 萬和 產(chǎn)品的使用方法和維修常識等 ? 現(xiàn)場演示策劃：如通過現(xiàn)場使用產(chǎn)品的演示活動，突出 萬和 灶具“火力強、受熱均勻”等 特點，如產(chǎn)品展示，新品推介等 ： 定義： 競賽促銷活動就是誘導顧客參加與經(jīng)營商品有關的競賽活動，顧客根據(jù)比賽成績，領取獎品，獎金。K1K8 全場 8 折銷售，開業(yè)期間凡購買任意一款 萬和 產(chǎn)品均可獲精美禮品一份，早買多優(yōu)惠，多買禮品多，另外 萬和 還將提供 24 小時上門維修服務， 所有產(chǎn)品 1 年內(nèi)免費保修的。 萬和電器專賣店 管理手冊 (制度流程規(guī)范 ) 中山市 萬和 集團有限公司 目 錄 第一章：專賣店開業(yè)????????????????????????????????? 4 一． 開業(yè)時間總體進度 ????????????????????????????? 4 1．專賣店開業(yè)前期籌備 ??????????????????????????? 4 2．專賣店開業(yè)日程安排? ?????????????????????????? 7 3．優(yōu)惠活動 +套餐 ??????????????????????????? 8 4．專賣店開業(yè)費用預計 ??????????????????????????? 8 第二章：專賣店的促銷與推廣???????????????????????????? 9 一． 促銷形式及策劃技巧 ???????????????????????????? 9 1．知識營銷： ????????????????????????????? 9 2．競賽促銷 ???????????????????? ????????? 9 3．抽獎促銷 ????????????????????????????? 10 4．附加贈送促銷 ????????????????????????????? 10 5．退款促銷 ????????????????????????????? 10 6．價格折扣促銷 ????????????????????????????? 10 7．以舊換新促銷 ????????????????????????????? 11 8．紫藍服務風暴促銷 ???????????????????????????? 11 二． 萬和 專賣店促銷申請 ???????????????????????????? 12 三． 促銷活動日程安排 ???????????????????????????? 13 四． 推廣活動樣板方案 ???????????????????????????? 14 第三章：專賣店售后服務管理???????????????????????????? 16 第四章：專賣店人力資源管理??????????????????????? ????? 17 一． 專賣店組織架構 ?????????????????????????????? 17 二． 人員招聘 ????????????????????????????????? 17 三 ． 專賣店店長、收銀員、導購員的工作職責 ??????????????????? 17 四 ． 專賣店人員應有的態(tài)度與知識 ???????????????????????? 21 五．專賣店成員的自我完善，管理 ???????????????????????? 21 六．賣場服務要求 ??????????????????????????????? 23 七 .導購員的工作流程 ????????????????????????????? 24 八 .導購員評估表 ????????????????????????????? 25 九 .工資制度 ??????????????????????????????? 26 十 .獎懲制度 ????????????????????????????? 26 第五章：專賣店財務管理????????? ???????????????????? 27 一．現(xiàn)金管理 ? ?? ????? ???? ????? ????? ??? 27 二． 萬和 專賣店營業(yè)日報 ????????????????????????? 27 三． 萬和 專賣店營業(yè)周報 ????????????????????????? 28 四． 萬和 專賣店營業(yè)月報 ????????????????????????? 29 五． 萬和 專賣店月度盤點 ????????????????????????? 30 六．專賣店要貨流程 ?????????? ??????????????? 31 七． 萬和 專賣店商品物流 ????????????????????????? 31 八． 萬和 專賣店商品物流出庫 ????????????????????????? 32 第六章、專賣店營業(yè)自檢?????????????????????????????? 33 一 . 萬和 專賣店店長營業(yè)管理自檢 ???????????????????????? 33 二． 萬和 專賣店營業(yè)導購自檢 ????????????????????????? 33 三． 萬和 專賣店導購互 動培訓工作自檢 ?????????????????????? 34 第七章：專賣店經(jīng)營評估????????????????????????????? 35 一．量本利關系及其數(shù)學表達 ?????????????????????????? 35 二 . 損益方程的基本形式 ???????????????????????????? 35 三 . 邊際貢獻方程 ???????????????????????????? 35 四．邊際貢獻表現(xiàn)方式 ????????????????????????????? 35 五 . 保本點分析 ???????????????????????????????? 35 六． 萬和 專賣店經(jīng)營業(yè)績 ??????????????????????????? 37 七． 萬和 專賣店日常管理評估表 ????????????????????????? 38 八． 萬和 專賣店評估 ????????????????????????????? 39 第一章：專賣店開業(yè) 一．開業(yè)總體時間進度：（開業(yè)時間定為 K日，簡稱 K） 專賣店籌 備各階段 時間 主要內(nèi)容 專賣店開業(yè)前期籌備 （ K12） — （ K+3） 開業(yè)宣傳 （ K8） — K 開業(yè)前準備 (K9)— K 物料設計與宣傳 專賣店開業(yè)當天 K 專賣店開業(yè)活動方案的執(zhí)行 專賣店開業(yè)后一個星期 K— （ K+8） 特價、優(yōu)惠套參活動 1． 專賣店開業(yè)前期籌備： 宣傳 （ K12） — （ K＋ 3） 序號 項目 內(nèi)容 時間 責任人 費用預算 公司 經(jīng)銷商