【正文】 其次，營造積極的組織環(huán)境，創(chuàng) 造良好的工作氛圍，提倡充分而公開的信息交流，讓員工了解考梳的結(jié)果，使員工明確什么是被組織承認的和如何努力得到組織承認。表三是某銷售分公司的薪級分布圖，可作為新亞公司的薪等、薪級劃分參考。 考評環(huán)節(jié)不是僅僅對照考核用表進行打分的過程，應結(jié)合月度計劃會議、述職會議，對各項考核結(jié)果進行討論，總結(jié)經(jīng)驗與不足，并提出推廣和改進措施。如主管業(yè)務的營銷經(jīng)理的考核指標可能以發(fā)貨準確率、費用率和客戶滿意度等為主，而主管配送的配送經(jīng)理的考核指標可能以發(fā)化準確率、費用率 ]車輛保養(yǎng)等到為主。目標的設置要遵循 SMART 原則，即具體的（ SPEIAL）、可衡量的（ MEASURABLE）、可達到的（ ATTAINABLE）、相關（ RELEVANT） 和 有時限的（ TIMEBASED）。 二、 適用范圍 新亞文具公司營銷部所有人員，包括營銷經(jīng)理、 區(qū)域經(jīng)理 、營銷文員、營銷業(yè)務員、物流人員等。onmouseout=hideAd()。 模具開發(fā)周期比較長，一般半年出一批，在四月份和十月份。前八個月大概六百萬，這二個月有三、四百萬支。 四、 作業(yè)成果 作業(yè)期間，慧泉國際專家組成員將隨、及時保持與新亞文具公司主要領導的深入溝通與探討，并可按貴方要求，對企業(yè)相關人員提供 企業(yè)戰(zhàn) 略 規(guī)劃、核心競爭優(yōu)勢與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、 營銷組合 與策略執(zhí)行、渠道開工與維護、銷售實戰(zhàn)技巧等系列課程培訓（具體培訓對象與培訓時間由雙方商定）。然后我們會將收集到的各類資源共享訊匯總，如開各類專題討論與創(chuàng)意會議，形成各類作業(yè)文案與設計表現(xiàn)，經(jīng)與新亞文具公司高層的商討后達成共識，隨后進入實質(zhì)性執(zhí)行與落階段，此階段我們將視貴公司要求提供貼身的顧問指導與實操演練。在上述的各個方面，慧泉國際管理 咨詢公司 組成員將進行全程深入的指導與協(xié)助 總結(jié)、規(guī)整、提升、充實新亞文具企業(yè)與產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵、個性與優(yōu)勢，制定切實可行的推廣與傳播策略，開展各類具有創(chuàng)意和沖擊力的促銷、宣傳與公關活動（促銷整合），極力張揚新亞文具企業(yè)與產(chǎn)品的品牌個性，鞏固和拉升新亞 文具企業(yè)及產(chǎn)品的口碑與地位，同時積極控討品牌延（副品牌、子品牌等）與品牌組合策略，增強新亞文具品牌儲備，以及應對區(qū)域競爭的能力； 深入市場一線（委派專門人員），協(xié)助開發(fā)與維護重點（或樣板）市場、樹立新亞文具公司區(qū)域市場典范，總結(jié)、提煉和推廣競爭模式，培養(yǎng)和提升新亞文具公司一線營銷隊伍，動態(tài)調(diào)整區(qū)域市場開發(fā)與管理模式，進而為 20xx 年度全國市場的通盤運作提供了寶貴的實踐經(jīng)驗； 科學規(guī)劃新亞文個產(chǎn)品價格體系與組合策略，措清代理人商需求及潛在需求，全面、切實地了解競爭品動態(tài)，依據(jù)新亞文具現(xiàn)有的政策及綱要，提供 產(chǎn)品價格與組全策略與依據(jù)，延展和豐富新亞文具公司產(chǎn)品銷售途徑，為參與競爭、搶占市場打下良好的基礎； 。在此方面咨詢亦將予以專業(yè)和及時的策劃與全程輔導。往往在塑料筆領域表現(xiàn)得更是尤為突出，但與其它日用品相比，文具及對應的網(wǎng)絡服務的分銷對代理商質(zhì)量 (無論是 “ 硬件 ” 還是 “ 軟件 ”) 的要求卻高出許多 在競爭對后產(chǎn)品樣式、功能、價格、 品牌 影響力 相似或接近的情況下，代理商及終端宣傳物的展示與或終端人員的推介就起到了決定性的作用， “ 決勝代理商（終端） ” 對于國內(nèi)塑料筆市場啟動及推廣來講是市場前期開發(fā)與拓展的關鍵點所在。（含專業(yè) 市場調(diào)研 — 代理商） 對企業(yè)內(nèi)部及外部有效的資源和要素進行全面、深入、切實的了解和評估是開展 14 咨詢作業(yè)的最基本 也是最重要的前提。 品牌的作用在未來的銷售中所占據(jù)的進位將越來越為重要，據(jù)調(diào)查，晨光和真彩憑借在批銷和終端形成的強大品牌 影響力 拉動下，其價格比同類型、同功能、同材質(zhì)的其他產(chǎn)品價格普遍貴 0。 晨光是其他的規(guī)范得最好的廠家之一，據(jù)武漢晨光代理商反映， 02 年義烏和 廣州市場對晨光全國市場影響非常大，年底晨光經(jīng)過痛苦抉擇，于 03 年初一舉換掉義烏和廣州代理商（據(jù)說當時廣州代理商是晨光經(jīng)營者妻舅），正因為有如此魄力，目前，在市場規(guī)范性上，晨光是首屈一指的。 再次是對新亞的內(nèi)部管理提出批評，這以重慶和成都代理商最為激烈，他們反映沒有對口 的人員或部門可以聯(lián)系，有了問題不知該找誰，造成日常溝通不暢。 10 關于銷售返點 在返點的利用上，多數(shù)品牌只是針對總代理或總經(jīng)銷商而設，其中也有少數(shù)品牌把返點在二級代理商身上也有使用，如金萬年、晨光和超時，在達到一定量后都江堰市能從一級 分銷商 那里獲得返點（一般是 1— 2 個點）。 為什么會造成如此現(xiàn)狀？項目進行了了長時間表的腦力風暴和對比分析，除了贊同上述 2個原因外，我們認為深層次的原因是天桌的產(chǎn)品和 品牌定位 伏特加不成功，首先日、韓產(chǎn)品由于其高價位和高品質(zhì)，決定了其定位于 商務用戶類型，而這類用戶是很難接受從幾塊生到幾毛錢的巨大落差；其次是天桌產(chǎn)品的消費群體仍然與天嬌的目標 顧客 群一致，也即仍是以學生尤其是初中生為主，如果要說 韓國 味是一種個性的話，它比不上晨光，更比不上真彩，而其價位并不比這二個品牌低多少，加上初中 生年齡段的學生也不是韓、日文化的主流認同群體，因此，無論從文化內(nèi)涵和產(chǎn)品類別上它是不到位的。 仿日、韓風格：風格上跟日、韓產(chǎn)品接近，但價位明顯有優(yōu)勢，基本是全中文字符。其經(jīng)營的完善程度也讓我們深感吃驚和壓力。 換言之，基于他們成功的經(jīng)驗，他們樂于尋找一些有增長潛力的新品牌，希望獨家經(jīng)營，從產(chǎn)品成長的第一步中都能收獲回報。 ‘ 在上述品牌中，鉛筆都是他們的基礎產(chǎn)品，比如晨光， 5 年前上市時，晨光主打鉛筆市場， 5 年后的今天，鉛筆仍是其核心產(chǎn)品之一（據(jù)了解，日薄西山前晨光以將生 心轉(zhuǎn)向圓珠筆和中性筆市場，因為其在鉛筆市場已取得領先地位）；而義烏和常熟一些低檔品則只做鉛筆。 市場上總體品牌數(shù)量約有 30 個，幾乎全部來自幾個主產(chǎn)地： 主要產(chǎn)地 基本檔次 代表品牌 溫州 中低檔次 美達、天嬌、愛好 義烏 低檔次 寵兒、天毫、勁風小子 常熟 低檔次 天昊、苗苗、酷仔 寧波 中低檔次 超時 上海 高、中檔次 晨光、金萬年 廣州 高、中、低檔次 真彩、多咪尼 大連 高、低檔次 銘恩、微亞達 青島 低檔次 無品牌名 上述品牌除晨光和真彩外屬 強勢品牌 外，其他基本上是在一個或幾個市場占據(jù)強勢地位 ，如多咪尼在鄭州市場上市還不到一年，但在部分市場 銷量 可觀，而在其他省級市場卻見之甚少。 三、 調(diào)研區(qū)域 為了保證調(diào)研工作的系統(tǒng)一大和有效開展，本次調(diào)研分 2 組（共 4 人）進行： 分別對武漢、長沙、南寧（路懷邊貿(mào)）、重慶、石家莊 7市場進行了貼身式調(diào)研。 調(diào)研中，除了邊 貿(mào)市場經(jīng)營戶數(shù)量單一外，其他市場基本都是 90%商戶有鉛筆銷售，其中專門以筆為主要經(jīng)營品種的約有 10%，以筆為主肖產(chǎn)品的商戶中鉛筆全是其核心產(chǎn)品之一。 三、 市場主要品牌分級 先用下列表格作對比： 基本層級 代表品牌 價位（出廠價） 主導產(chǎn)品 主消費群 高端市場 三菱 、斑馬 3元以上 鉛筆、圓珠筆、中性筆 高中生；辦公 中檔市場 晨光、真彩 —— 鉛筆、圓珠筆、中性筆 高、初中生；辦公 中低檔市場 美達、苗苗 —— 鉛筆、圓珠筆 小學、初中生 低檔市場 寵兒、酷仔 —— 鉛筆 農(nóng)村市場 在國內(nèi)市場，高端品牌完全被日、韓壟斷，產(chǎn)品全部進口，這類產(chǎn)品在風格上大眾化，一般 以基本色彩搭配為主，產(chǎn)品生合周期長，做工精良，材料上乘，不花哨，利潤空間大，產(chǎn)品以自主開發(fā)為主。調(diào)研中對這三類商戶都做了詳盡的了解。 六、 關于 銷售渠道 這次調(diào)研中我們明顯的感到傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售渠道有象寬度延伸，象深度回收之勢，實際上在其他很多日用品行業(yè)早已呈現(xiàn)這種趨勢。 而且前市場表現(xiàn)強勁的晨光、真彩、美達、超時等品牌在產(chǎn)品開發(fā)上基本上遵循這樣的規(guī)則：月月出新款！每月 1—— 3支新款是他們通行的做法。 關于天桌 雖然天嬌今年的整體市場不盡如人意，但不能不說天嬌沒有稱霸市場的野心，這點從天桌這個品牌的誕生和發(fā)展就表露無遺，項目組認為天桌品牌無論從產(chǎn)品構(gòu)思和市場運作層面工業(yè)基來看都有其獨到之處，也寄予了天嬌企業(yè)莫大的期望，可惜的是其市場表現(xiàn)并未如企業(yè)所期望的那樣步前進。 如果把美達和晨光真彩等品牌放一起做的話，我們發(fā)現(xiàn)美達從市場管理、營銷網(wǎng)絡、廣告宣傳等到方面來看都不具備比較優(yōu)勢，但它的市場表現(xiàn)和前景卻極其廣闊， 項目組信為原因同樣是在產(chǎn)品定位上，在美達所在的況爭層次的品牌上它的產(chǎn)品線是最寬的，綜合涵蓋鉛筆、圓珠筆、中性筆、橡皮、筆芯等文化用品，而且是其產(chǎn)品開發(fā)速度極快（以模仿為主），可以在中低檔價尚沒有與它對等到的況爭對手，同時在市場操作上它采用獨家代理和相對較大的市場支持力度，充分保證了代理商利益，因此 才有如此表現(xiàn) 5關于市場促銷 在這次調(diào)研過程中，基本上每個專一市場品牌在估相關促銷，如習贈、特價、但無一例外都是針對二級 批發(fā)商 的，客戶的觀點是促銷期間一般都江堰市是現(xiàn)款進貨，有利于同回籠資金，其次廠家對總代理人或經(jīng)銷商做了支持，必須把相關優(yōu)惠落實下去，最終下級批發(fā)商或 零售商 進的貨越多就越是增大了產(chǎn)品銷售機會。 其次是對我們產(chǎn)品的價格的價格和價值基本相符。 7產(chǎn)品不夠豐富，他們建議應該做些針對性改進和開發(fā)。 鄭州和石家莊客戶的觀點則帶有折衷性，他們認為應該以自動鉛筆為核心，但同時兼顧圓珠筆市場，等到條件成熟時再全面擴大，這樣一來又有重點又有規(guī)劃，遠近和長遠能很好的結(jié)合。 通過與新亞公司 領導人 前期數(shù)次面談與溝通，我們對新亞文具的 市場營銷 狀態(tài)有了一個基本的了解，現(xiàn)就合作塊面等問題與新亞文具進一步協(xié)商。因此 渠 道建設 、管理、維護的好與壞，對新亞文具產(chǎn)品在市場 銷售中的表現(xiàn)有著直接影響。通過對 目標市場 的進一步科學細會，制訂符合新亞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品組合策略，在目標群體中樹立符合新亞定位的 品牌形象 無疑是走出困難的最有效的捷徑。在此方面，咨詢將給予全程的輔導與協(xié)助并將充分調(diào)動自身資源，予以全方面的配合與支持。期間我們項目擊者組主要成員需要多次往返新亞 17 文具公司總部，走訪若干個樣板區(qū)域市場（雙方共同商定），與各類相關人員進行深入接角和訪談。總計服務周期我們初步認為需要 4個月。 新亞文具營銷體系規(guī)劃與設計 第一階段 區(qū)域市場開發(fā) 咨詢顧問服務作業(yè)清單 第一部分新亞文具市場基礎策略 新亞文具現(xiàn)有代理商資源評估 新亞文具有效代理 商界 定標準 新亞文具潛在代理商 界定標準 新亞文具運行實態(tài)評估與診斷 新亞文具市場態(tài)勢評估 主要競爭者分類與威脅度、威脅點分析 新亞文具 SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、危機）分析 新亞文具 20xx 年第一季度市場目標及實現(xiàn)進程規(guī)劃 新亞文具 20xx 年綜合市場目標及實現(xiàn)進程規(guī)劃 第二部分 新亞文具市場開發(fā)與代理人商策略 新亞文具目前市場（代理商、購賣者、使用者、況爭者）認可與口碑實態(tài)分析 1新亞文具 核心競爭力 分析與描述 1新亞文具品牌構(gòu)成與實態(tài)分析（包括企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌） 19 1新亞文具基本 品牌策略 （品牌組合、定位、區(qū)隔與互動） 1新亞文具區(qū)域市場選擇及開發(fā)進程設計 1新亞文具產(chǎn)品與服務銷售實現(xiàn)過程式與現(xiàn)行流程式分析 1新亞文具分銷通路模式及區(qū)域適應性設計 1新亞文具代理商招募標準 流程設計 1新亞文具標準代理商合同設計 1新亞文具代理商開發(fā) 策劃方案 設計 新亞文具代理商政策與運伯模式標準設計 2新亞文具代理商考評標準與開發(fā)流程設計院 2新亞文具代理商檔案管理辦法設計 2新亞文具代理商幫控體系及執(zhí)行細則設計