【正文】 注：所有銷售期的銷售總結(jié)和銷售分析將以周報和月報的形式表現(xiàn)。 36 元，包括3 塊站臺廣告。 5 元 /張（ 10000）張 總價： 1。 計： 66510845 2%=1330217 元人民幣 b 其中形象宣 傳與促銷宣傳費用比例為 3： 7，按最低比例推廣費1330217 元計，即形象推廣費用約為 399065 元，促銷宣傳費用約為 931152 元 . c 按正常銷售時間 7 個月計，平均每月形象推廣費用約為 57009 元，促銷宣傳費用約為 133022 元。這類宣傳品信息量大，解析清楚。 重慶晨報 豎 1/4 版 8000 元 綜合篇之誠信為本，物超所值 綜合介紹本案訴求重點。 D、廣告誘導(dǎo)重點：在產(chǎn)品的實質(zhì)性功能訴求之外，著重提示 A 區(qū)的目標(biāo)消費群的心理需求，促使其作出判斷來界定自己在人群的層次與類型。 52 每一篇廣告除 主打內(nèi)容外，詳列 a 特惠按揭、 b 配套設(shè)施、 c 裝修套餐計劃較詳盡的內(nèi)容、 d 單價、總價、按揭期限與月供款。 廣告對象 2— 社會公眾的知曉，主要在于提高知名度，提 高樓盤地位。 另外，由于目標(biāo)群是比較理性化的群體，所以在傳播上也要注意硬性方面信息的表達(dá)，在報紙版面次重點處用小字羅列處理，表達(dá)信息： a、 特惠按揭，爭取首期僅需一成的付款方式，因目 標(biāo)群的財務(wù)特點是財富不高但收入穩(wěn)定，且對自己未來發(fā)展有信心，需一定財務(wù)支持； b、 配套設(shè)施，包括已交付使用的，未交付使用的列明進(jìn)程時間； c、 裝修套餐計劃較詳盡的內(nèi)容； d、 單價、總價、按揭期限與月供款。 四、傳播策略及步驟 傳播策略上首先推廣第一個 “北部新城住宅建設(shè)開發(fā)研討會”活動，同時報紙軟廣 告跟上宣傳，使本案在受眾心中產(chǎn)生良好印象，推廣時間定在正式開盤前四個星期，學(xué)術(shù)討論時間為一天，報紙公眾討論時間持續(xù)兩個星期。 （ 4）“佳華情懷”活動 在本案銷售的導(dǎo)引期和延續(xù)期向市場投放形象廣告，具體做法為利用節(jié)假日時機登出極且煸情效果的報紙廣告，吸引潛在客戶到銷售現(xiàn)場來。為了傾底體現(xiàn)為客店著想，裝修套餐價與房價分別列算，以免引起誤會裝修，家私等打入樓價是變相漲價，但客戶可選擇將單列出的裝修套餐價并入房價實行按揭，實惠又輕松。而現(xiàn)代都市人生活緊張，事務(wù)繁忙，要抽出這些時間和精力著實不易，所以裝修的麻煩困擾著不少買了房的人。這是在進(jìn)行此類型住宅單位推廣時需著重突出的訴求重點。 （ 2）“甜蜜生活型”客戶 這類型客戶關(guān)注的問題中如環(huán)境、價格、物業(yè)管理、交通、付款方式、開發(fā)商信譽、住宅質(zhì)量和前一類客戶相同，屬共同關(guān)心 的問題，只是由于客戶特點不同，所以關(guān)注的重要程度順序不同。這將著重在銷售道具中的物管手冊內(nèi)體現(xiàn)。 在廣告和對外宣傳品上以葉脈的形式標(biāo)示出本案所在區(qū)域所有交通網(wǎng)絡(luò)，并注明距各主城區(qū)和生活輔助設(shè)施的車程和時間，理性的解釋具有基于客觀立場上的高可信 度。 以低于市場心理價格入市，給市場以極大沖擊力，如該區(qū)域的市場心理價格在 2000 元 /平方米，以1750 元 /平方米的價格入市，大大低于人們預(yù)期，即使周圍有現(xiàn)樓消費者也會被本案吸引。因此首期建議先推出 14 套93。例如資深記者，高級白領(lǐng)，自由職業(yè)者等。 購房最關(guān)心的問題 ： 以最關(guān)心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境 95%；物業(yè)管理92。 教育背景 ：其中 60%受過大專或大專以上高等教育。 （ 3）城市菁英型 這類住宅產(chǎn)品共有 、 — 、 、 平方米不等的四種戶型，共計 109 套，占到首期銷售的 46%。 消費方式 ： 這部分目標(biāo)消費者正處在人生負(fù)擔(dān)最重的時期，上有老，下有小，自己還要忙于事業(yè)，在自身消費上較為節(jié)制，出于中國人的傳統(tǒng)心理對子女的教育則不計費用，所以，這部分消費者購買住宅后有可能會壓縮一定的生活開支以支付按揭費用。 （ 2）甜蜜生活型 此類型住宅共有 、 、 平方米不等的三種戶型，面積在 110— 130 平方米之間，共計 109 套，占到首期銷售的 46%。還未生育的夫婦負(fù)擔(dān)較輕，但 因工作時間不長，所以家庭積累有限，雖然能負(fù)擔(dān)每月 按揭，但支付首期款有較大壓力，不過支付彈性較大， 因可向親戚朋友借或求助于父母的幫助，一般是夫妻雙 方共同承擔(dān)每月的按揭費用。這類型產(chǎn)品的目標(biāo)消費群分析如下： 年齡 ： 25 至 35 歲之間 ，其中首次購房者占到 90%。每一階段都將品牌宣傳管理和推售專項產(chǎn)品（按面積 區(qū)分）相結(jié)合。佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)營銷推廣策劃書 一、銷售目標(biāo) 佳華 A 區(qū)是整個佳華世紀(jì)新城首個發(fā)售的小區(qū)，住宅總建筑面積為 103430 平方米，按每平方米 2000 元的平均售價計算，總銷售金額為 206860000 元。 按面積大小分為以下三類： a、 — 平方米。 職業(yè)構(gòu)成 ：政府公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、其它職業(yè)者。這部分消費者家庭購買住 宅一般是夫妻雙方共同決定，但家人和朋友的建議也會 起到一定作用，特別是已購房朋友的意見有時會起決定 性作用，這部分人群較信任朋友間的口碑。三室兩廳雙衛(wèi)，是市場上目前最好銷也最流行的戶型，十分適合三口之家居住，目標(biāo)消費者情況分析如下： 年齡 ： 28 至 40 歲之間，其中 75%為首次購房者，余下 25%為住房 升級換代型。因為積累的年限較前一類客戶長，所以在支付首期款時比較從容，不過考慮到這部分消費者消費較為理性，且較有理財觀，希望以往儲蓄能抽出部分同時進(jìn)行其它投資或應(yīng)付急用，所以如果有更輕松的付款方式則一定會受到 這類客戶的歡迎。面積在130— 140 平方米之間，家庭居住已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國家制定的小康住宅面積標(biāo)準(zhǔn)。 收入 ： 由于處在人生的頂峰期，所以收入是職業(yè)生涯中最高的，以雙職工收入為主，部分也包括同住的成年子女收入，父母退休金有限，故不計入其中。 4%；價格 85%；交通 80%；付款方式 78。 目標(biāo)群的附加說明： a、 有選擇性地交友 ，務(wù)求交友的往來中得到學(xué)習(xí)； b、 對生活品味應(yīng)該高一些，而且是跨專業(yè)的品味，有社會文化參與感； c、 雖對傳統(tǒng)文化理解不多，但容易被感動，心理需求高于物質(zhì)需求； d、 受西方文化影響較深，常接觸網(wǎng)絡(luò)； e、 中高層干部受過良好教育，對未來的發(fā)展有信心； f、 有強烈的求知欲望和急于被社會認(rèn)同； g、 個人月收入主要在 1500— 3000 之間，家庭月收入在 4000— 5000 之間。 68—— 99。但上市數(shù)量必須限定且只有 14 套，先來先得，此類型數(shù)量不大，用價格促銷的方式首批上市不僅能形成人氣追捧，且合理的價格能引起炒房者的興趣，對銷售十 分有利。 環(huán)境 越來越多的消費者開始關(guān)注環(huán)境了，但簡單的中庭綠化效果圖已不能打動消費者了。 開發(fā)商信譽 品牌就意味著保證和承諾，佳華在重慶市的知名度不算高，因此只有提高開發(fā)商的知名度和美譽度才能贏得市場信任。對這類客戶而言，居住環(huán)境和價格是購買住宅時考慮的最主要方面，因此在推出此類型住宅單位時，訴求重點要突出環(huán)境的品質(zhì)和價格的合理性。而且這類客戶在消費時十分注重身份 感和消費時的感性認(rèn)識，相應(yīng)的營銷策略為：凡電話預(yù)約看房的此類客戶均由看房車免費上門接送，車上配備導(dǎo)購人員，對物業(yè)進(jìn)行先期介紹，預(yù)先給客戶一個樓盤的總體印象，而上門接送看房既顯示出身份感又表現(xiàn)出開發(fā)商的誠意。如果本案能急消費者所急，想消費者所想， 將裝修，配家私，買電器，全面解決，定會在市場上引起熱烈反響，受到消費者的歡迎。 更為靈活的是，家私電器可以根據(jù)消費者自身情況靈活增減，逐件選取，可以在選定的裝修餐中減去已有的東西，也可在選定套系中增加幾款東西，然后依據(jù)所增減的東西在套餐價中相應(yīng)增減。 例如在五一節(jié)時登出：“勞動創(chuàng)造收獲，讓我們誠懇勤奮踏實的工作，肯定自我，將生命中的每分感動和欣喜與所愛的人一