【正文】 具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群的情況來決定，但有一個(gè)原則，即既要賺取更多的利潤，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局面。頭一批 80 個(gè)單位三天售罄，后期推出的350個(gè)單位也以平均每天售出兩 套的速度售出。 ③ 在推廣后期和強(qiáng)化期取消部分樓層單位的雙重折扣。 B、 價(jià)格制定建議： 價(jià)格推出的動(dòng)機(jī)把握是否準(zhǔn)確，影響著銷售勢(shì)能的形成。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 34 價(jià)格制定建議： 優(yōu)惠、靈活的價(jià)格及付款方式不僅減輕了目標(biāo)客戶的資金壓力，從而可以促進(jìn)客戶的成交率，還可以為發(fā)展商縮短銷售進(jìn)度和加速資金回籠。 不同的定價(jià)方法需要不同的條件，也會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。一般認(rèn)為平均市價(jià)是供求均衡的結(jié)果，以隨行就市方法定價(jià)，即會(huì)帶來合理的平均利潤，又不破壞行業(yè)秩序。 競爭導(dǎo)向定價(jià)是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭定位而制定價(jià)格的一種方法。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 30 確定定價(jià)方法 一般來說，房地產(chǎn)的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向，競爭導(dǎo)向，需求導(dǎo)向三種。房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)資金占用量極大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象表現(xiàn)明顯。一方面它要在服務(wù)于房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷目標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，另一方面，它還是定價(jià)方法和定價(jià)策略的依據(jù)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)方法一般分為三種 ： A、成本加利潤法； B、市場(chǎng)價(jià)法； C、差別定價(jià)法。一般來說，在發(fā)展商選定了目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位之后，則定價(jià)策略就已經(jīng)相當(dāng)明確了。這種價(jià)格通常是隨著供求關(guān)系的變化及交易雙方的心態(tài)的變化而經(jīng)常波動(dòng)的。 注重技術(shù)的運(yùn)用 好的理念、好的包裝的生成都離不開技術(shù)手段的支持。接待處、模型區(qū)、洽談區(qū)、影視休息區(qū)等分區(qū)鮮明，布置合理；工作人員親切、大方、有氣質(zhì)，談吐、舉止優(yōu)雅。在進(jìn)駐工地的前期階段，工地圍墻的外立面應(yīng)打出本項(xiàng)目的燈箱廣告，廣告需新穎、主題鮮明、連貫、整齊和高質(zhì)量。 一個(gè)樓盤的包裝應(yīng)如何才能實(shí)現(xiàn)這些作用呢？具體到本項(xiàng)目則需注意以下幾個(gè)方面： 注重受眾的體驗(yàn) 什么叫做體驗(yàn)？《情感營銷》 （ Emotion Marking） 的作者斯科特 電視廣告將在商場(chǎng)推出時(shí)大量播出，其中 30 秒、 10 秒和 5秒 的標(biāo)版廣告交叉組合。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 17 應(yīng)抓住可以利用的一切新聞噱頭，集中炒作，爭取媒體最大限度的配合與支持。 不成熟，目標(biāo)群體量較少 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 16 由于預(yù)售許可證還未拿到，開盤時(shí)間未最后確定，因此在廣告推廣上更要制定好總體推廣策略，控制好節(jié)奏，并在執(zhí)行中不斷完善和豐富。電視、廣播、報(bào)紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等廣告手段優(yōu)缺點(diǎn)比較： 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 電視 形象逼真，收視率高，覆蓋面廣，滲透性強(qiáng)，訴求能力強(qiáng)，表現(xiàn)手段靈活多樣，吸引力強(qiáng)。目前，在南寧市場(chǎng)上，許多樓盤和物業(yè)都是由深圳，廣州及本地有名的廣告策劃公司來推廣，他們運(yùn)用了在沿海等大城市都比較先進(jìn)的炒作方式和廣告手法。商場(chǎng)經(jīng)營必須具備三大條件：一是所在地段必須要在傳統(tǒng)的商業(yè)核心，但不是人人都有機(jī)會(huì)和實(shí)力擠進(jìn)這俯拾皆銀的尊貴地段；二是要有非常便捷的交通網(wǎng)絡(luò)配套，交通不僅僅指要有多路公共汽車，更是指所在商場(chǎng)要有大型的停車場(chǎng)和安全的保安措施，這是現(xiàn)代商場(chǎng)運(yùn)作必備的條件。簡練易懂的一句話深刻的揭示了中國人民改革開放后對(duì)致富的渴求。 商鋪投資可以說是投資工具中回報(bào)較高、受益時(shí)間較長、投資風(fēng)險(xiǎn)較低的投資項(xiàng)目。所以廣大的投資者紛紛搶灘的勢(shì)頭已經(jīng)在許多地方展現(xiàn)出來。而本項(xiàng)目的這兩個(gè)條件都比步行街鋪面優(yōu)越，而且是全新建造，功能配套、設(shè)施齊全、管理完善，應(yīng)會(huì)對(duì)投資者更具有吸引力。 沒有“撈”到鋪面的和觀望的人們則紛紛打聽下一次拍賣的時(shí)間和范圍?！皽刂萑苏鏁?huì)做生意”，這次拍賣再次應(yīng)驗(yàn)了這一說法。該項(xiàng)目無論從規(guī)模、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度（與“新朝陽商業(yè)廣場(chǎng)（根德商業(yè)街）”同時(shí)啟動(dòng)）都將是新開項(xiàng)目中對(duì)“新朝陽商業(yè)廣場(chǎng)（根德商業(yè)街）”具有最大的威脅。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 7 機(jī)會(huì)點(diǎn)之六： 本項(xiàng)目被區(qū)、市列 為重點(diǎn)項(xiàng)目之一，用以吸引外資。如本項(xiàng)目能抓住有利時(shí)機(jī)，積極組織開發(fā)、銷售和經(jīng)營，我們完全有理由相信該項(xiàng)目是一定能夠成功的。空中步行街概念重新塑造了南寧市標(biāo)志性商業(yè)中心，使得民生路步行街及周邊路段的商鋪有較強(qiáng)的承接力，租金開始攀升，給投資者帶來理想的回報(bào)及光明的前景。 政府的大力支持，將為本項(xiàng)目提供政策、前景上的保障。國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 1 目 錄 項(xiàng)目之 SWOT 分析 競爭強(qiáng)項(xiàng) （ S） 競爭弱項(xiàng) （ W） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)（ O） 市場(chǎng)威脅點(diǎn)（ T） 項(xiàng)目整體推廣建議 廣告推廣戰(zhàn)略 項(xiàng)目包裝建議 價(jià)格策略 定價(jià)依據(jù)（商場(chǎng)、公寓） 定價(jià)思路 選擇定價(jià)目標(biāo) 確定定價(jià)方法 價(jià)格制定建議 市場(chǎng)競爭中的價(jià)格調(diào)整 階段性推廣及資金回籠計(jì)劃 階段性推廣策略 資金回籠計(jì)劃 物業(yè)售后經(jīng)營與招商服務(wù) 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 2 商場(chǎng)的經(jīng) 營管理 項(xiàng)目招商策略 招商方案 各樓層商戶組合 目標(biāo)商戶名單建議（ 1— 3 層） 物業(yè)的售后服務(wù) —— 物業(yè)管理 項(xiàng)目品牌塑造與經(jīng)營 房地產(chǎn)品牌的定義 房地產(chǎn)品牌價(jià)值 品牌運(yùn)營的基本程序 本項(xiàng)目品牌運(yùn)營的基本策略 銷售實(shí)施的準(zhǔn)備工作細(xì)目 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD. 根德項(xiàng)目策劃咨詢體系 中國廣西南寧市江南路國際經(jīng)貿(mào)大廈 28樓 Tel： 0771— 4801906 Fax： 0771— 4801909 專業(yè)策劃 智慧演繹 3 1. 項(xiàng)目之 SWOT 分析 競爭強(qiáng)項(xiàng)（ S）即本項(xiàng)目的賣點(diǎn) 位置優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目位于南寧市最繁華、最興旺的商業(yè)區(qū) —— 興寧老商業(yè)區(qū)的核心地帶，再加上與民 生路商業(yè)步行街東面出口連接，商業(yè)氣氛濃厚。 創(chuàng)新優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目建造的是“一站式消費(fèi)”大型購物中心，目前廣西還沒有真正的“一站式消費(fèi)”大型購物中心，其創(chuàng)新性的引進(jìn)，必會(huì)引起全廣西的轟動(dòng) ,引來眾多投資商。 競爭弱項(xiàng)（ W） 開發(fā)期過長會(huì)影響買家信心，失去部分客戶 本項(xiàng)目自 1999 年底開始啟動(dòng)，至今仍未開工，處于籌備之中，距離商鋪預(yù)售時(shí)間尚有一些光景。 機(jī)會(huì)點(diǎn)之二： 南寧市目前正加緊實(shí)行提高城市化水平建設(shè)，城市化的標(biāo)準(zhǔn)除了大興土木擴(kuò)張城區(qū)和改造舊城外，人口的大量城市化也是必不可少的。 機(jī)會(huì)點(diǎn)之七： 地處南寧市第一商業(yè)圈的步行街商鋪拍賣拍出價(jià)格“天價(jià)”，為本項(xiàng)目開盤的價(jià)格“隨行就市”夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。姑且不論該兩項(xiàng)目的規(guī)模和經(jīng)營，僅僅是這兩項(xiàng)目由于其處于南寧市第一商業(yè)中心圈與第二商業(yè)圈之中間地帶所吸引和分流的客流量，已經(jīng)是南寧市已有綜合商業(yè)城必須高度重視和面對(duì)的現(xiàn)實(shí)了。 這次被拍賣的商鋪共 33 間，面積共 1000 平 方米，實(shí)賣出29 間，面積為 平方米，拍賣總額達(dá) 萬元，單間商鋪?zhàn)罡哔u到了 500多萬元。據(jù)悉，今年 10 月前還將分三批對(duì)步行街其它商鋪進(jìn)行拍賣。 由于同在一個(gè)商圈，步行街的拍賣活動(dòng)造成了本項(xiàng)目部分客戶的分流，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成的威脅較大。 與此同時(shí)內(nèi)地行業(yè)人士提出了更為理性的認(rèn)識(shí)，他們認(rèn)為商業(yè)時(shí)機(jī)雖然已經(jīng)來臨，但是內(nèi)地城市真正意義上的現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營理念還未完全成熟，還需引進(jìn)國內(nèi)外資深的商業(yè)管家介入商鋪經(jīng)營。 那么 投資商鋪收益如何呢？在廣州，像去年推出的北京大廈、中曦大廈、新寶利大廈等樓盤成交活躍，商鋪銷售反映熱烈，目前已基本售完?！白屢徊糠秩讼雀黄饋怼笔歉母镩_放的總設(shè)計(jì)師鄧小平提出來的。三是所選商鋪地段要有自然旺盛的人氣，如步 行街；國內(nèi)著名的有北京“王府井”、上海的“南京路”、武漢的“漢正街”等。隨著樓市代理日趨成熟和新樓盤的不斷推出，許多樓盤必將加大廣告推廣力度。 費(fèi)用高，對(duì)客戶的針對(duì)性差，不易保存。 本項(xiàng)目廣告宣傳總體策略 實(shí)施品牌形象戰(zhàn)略，以形象取勝，確保形象品牌的優(yōu)勢(shì)，以求迅速聚集人氣，加大 品牌滲透力。公關(guān)策劃、文化策劃思路將在《廣告推廣策略執(zhí)行報(bào)告》中具體闡述。 國 際 房 地 產(chǎn) 咨 詢 股 份 有 限 公 司 INTERNATIONAL REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTD.