【正文】 有許多方法可協(xié)助零售商決定地點(diǎn)的選擇，包括交通流量的計(jì)算、消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的分析等到。同時(shí)，由于人口有 逐漸流向郊區(qū)、且因其設(shè)備已老舊，因此使得在市中心購(gòu)物的人口組成，有著極大的轉(zhuǎn)變，如昔日的的底特律市，如今已逐漸沒(méi)落。連鎖百貨公司、石油公司以及速食特許專賣(mài)店都特別注重地點(diǎn)的選擇。因此，大多數(shù)的零售商可能屬于高加成、低銷(xiāo)售量群、（如精品專 賣(mài)店）。又如，巴納共和國(guó)商店，以 [零售店中的戲院 ]為經(jīng)營(yíng)理念，盡可能使顧客逛街時(shí)覺(jué)得宛如身在非洲市集中或狩獵的小木屋中。 贊助店內(nèi)商品說(shuō)明會(huì)。 預(yù)先加標(biāo)簽 ，亦即供商在每一產(chǎn)品上附上標(biāo)簽，并列出其價(jià)格、制造商名稱、規(guī)格大小、識(shí)別編碼、以及顏色等。供應(yīng)商必須了解轉(zhuǎn)售商之需求的變化，并發(fā)展一具競(jìng)爭(zhēng)力且吸引人的提供物，以協(xié)助轉(zhuǎn)售能提供較佳的服務(wù)給顧客。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影響采購(gòu)人員之標(biāo)準(zhǔn)依重要性排列分別是：有很強(qiáng)烈的消費(fèi)者可接受之證實(shí)，廣告與銷(xiāo)售推廣設(shè)計(jì)良好，以及附有豐厚的財(cái)務(wù)性獎(jiǎng)勵(lì)。 Borden研究發(fā)現(xiàn)，這些采購(gòu)人員的建議，對(duì)委員會(huì)的決策有很大的影響。而 Loehmann’s 公司則常制造顧客驚喜，如拋售商品、存貨進(jìn)多的商品及失去流行的產(chǎn)品，提供令顧客驚喜的 第 21 頁(yè) 共 25 頁(yè) 產(chǎn)品搭配。以餐飲業(yè)為例，業(yè)者可提供窄而淺的產(chǎn)品搭配，如速午餐店；或窄而深的產(chǎn)品搭配，如熟食品；或?qū)挾鴾\的產(chǎn)品搭配，如自助餐廳；或?qū)挾畹漠a(chǎn)品搭配，如 大型顧客不僅對(duì)可選擇的范圍感到興趣，而且對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的問(wèn)題亦非常重視。 Sam Walton 最近又推出一新的且相當(dāng)成功的 Sam’s Wholesale 俱樂(lè)部，以超低價(jià)格銷(xiāo)售家具、電器用品、文具及食品等，供應(yīng)給此俱樂(lè)部的會(huì)員（包括小事業(yè)家、政府員工等等）。因此，店里所有的設(shè)計(jì)，包括服飾種類的搭配、裝潢布置、音樂(lè)、色彩、人員等，無(wú)一不是配合主要顧客的偏好。以下我們將探討零售商所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品搭配與取得來(lái)源、及服務(wù)水準(zhǔn)與商店氣氛、訂價(jià)、促銷(xiāo)與商店地點(diǎn)等的行銷(xiāo)決策。全國(guó)性品牌的制造商為擴(kuò)大其銷(xiāo)售是否 再授予獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而是希望自己品牌的產(chǎn)品處處看見(jiàn)。在三年的期間內(nèi)，約有 40%的Subway 特許專賣(mài)店不是倒閉，就是不營(yíng)業(yè)、還移店址或易人經(jīng)營(yíng)。麥當(dāng)營(yíng)目前約每項(xiàng)秒鐘便做出 145 個(gè)漢堡，而平均約每 15 小時(shí)便開(kāi)設(shè)一家新的確良麥當(dāng)勞分店。 采用特許權(quán)制度最成功的公司之一是麥當(dāng)勞。因此，這些居民共同出資歷成立自己的商店，并由居民投票制定政策且推選委員會(huì)加以管理。 第 18 頁(yè) 共 25 頁(yè) 2． 自愿連鎖店與零售商合作社（ voluntary chainandretailer copperative） 整合式連鎖在兌爭(zhēng)上逐漸形成氣候之際，導(dǎo)致獨(dú)立零售商的對(duì)抗，因此他們也組成了二種型態(tài)的組織來(lái)與之兌爭(zhēng)。 專論：行銷(xiāo)環(huán)境與趨勢(shì) 213 零售組織的主要類型 1． 整合式連鎖（ corporate chain） 連鎖商店是二十世紀(jì)零售業(yè)極為重要的發(fā)展趨勢(shì)。而這些大型組織機(jī)構(gòu)的成員一旦成為購(gòu)貨服務(wù)的對(duì)象，就可以向已同意給予折扣的零售商購(gòu)買(mǎi)。 但是，自動(dòng)販賣(mài)也是一種相當(dāng)昂貴的配銷(xiāo)通路，所販賣(mài)的商品價(jià)格比一般高出 15%到20%。 直接銷(xiāo)售的成本是最昂貴的（推銷(xiāo)人員的傭金就占了 20%到 50%之間），加上推銷(xiāo)人員運(yùn)用、管理、訓(xùn)練和培訓(xùn)的成本。 專論：行銷(xiāo)環(huán)境與趨勢(shì) 212 無(wú)店鋪零售的主要類型 1． 直接銷(xiāo)售 直接銷(xiāo)售的方式起源于幾世紀(jì)之前沿街兒售的小販，而如今這種銷(xiāo)售方式已發(fā)展成為 90億美元的產(chǎn)業(yè)，且全美國(guó)有 600 家以上的公司采取此種逐戶推銷(xiāo)、到辦公室推銷(xiāo)、或采家 庭銷(xiāo)售聚會(huì)方式等來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。 （ 2）、以 Triffany 為典型代表的商店，具有較窄的產(chǎn)品搭配與高附加價(jià)值，這類型商店注重塑造獨(dú)特的形象，具采取高邊際利注重利潤(rùn)，但銷(xiāo)售有限的營(yíng)運(yùn)方式。 8． 型錄展示店 型錄展示店主要是利用商品目錄與折扣等方式，銷(xiāo)褒高利潤(rùn)、高周轉(zhuǎn)性及有品牌的產(chǎn)品。例如， PriceClub’Sam’s Wholesale ClubBJ’s Wholesale Clubeye 及 Pace Membership Warehouse 等，皆屬這類商店的例子。此種店有時(shí)集中于工廠直銷(xiāo)店購(gòu)貨中心，而在此中心有許多的確良 直銷(xiāo)店皆以低于一般價(jià)格 50%以上的售價(jià)，銷(xiāo)售相當(dāng)廣泛的產(chǎn)品。另一方面，百貨公司常借著隆價(jià)活動(dòng)來(lái)與折扣競(jìng)爭(zhēng)，如此一來(lái)便得百貨公司與折扣商店的角色愈來(lái)愈模糊。綜合商店（ bination store）除經(jīng)營(yíng)超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)外，亦加入成藥與處方藥品的銷(xiāo)售，其店面平均約為 55000 平方英尺。超級(jí)市場(chǎng)亦逐漸在增加其促銷(xiāo)預(yù)算，同時(shí)開(kāi)始采用自有品牌，以減少對(duì)全國(guó)性品牌的依賴，進(jìn)而增加自已的邊際利潤(rùn)。超級(jí)市場(chǎng)的另一項(xiàng)挑戰(zhàn)是來(lái)自 [外食市場(chǎng) ]人數(shù)的快速成長(zhǎng)。于是，有些百貨公司便在郊區(qū)購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)分店，以利用郊區(qū)寬廣的空間提供較方便的停車(chē)設(shè)施；另外有些 百貨公司則加設(shè)專賣(mài)區(qū)來(lái)因應(yīng)折扣商店的威脅；還有些百貨公司重新裝修，走上 [專賣(mài)流行店 ]之路；甚至還有些百貨公司分成許多專柜，承租給外面廠商；有些則以郵政或行銷(xiāo)方式來(lái)經(jīng)營(yíng)；更有部分百貨公司開(kāi)始刪減員工人數(shù)、減少產(chǎn)品線及對(duì)顧客的服務(wù)（如送貨及信用交易等），然而這些策略卻往往削弱了原本對(duì)顧客的吸引力，即較佳的服務(wù)。有些分析家指出，未來(lái)超級(jí)專賣(mài)店將會(huì)急速的發(fā)展與成果。直到他們突然警覺(jué)到，原來(lái)自已也已走向被其折扣商店取代的命運(yùn)，就象當(dāng)年他們的崛起過(guò)程一樣。 （一） 、商（ STORE RETAILERS） 今日的消費(fèi)者可以在一個(gè)大型且各式各樣的商店，購(gòu)買(mǎi)商品與服務(wù)。此外，他們也正積極地追求市場(chǎng)擴(kuò)張及多角化。 3．市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 特 征：外資大量流入，就業(yè)機(jī)會(huì)及人民所得倍增，沿海大城市之商業(yè)活動(dòng)漸與國(guó)外看齊。 外包給香港超群，商品品種少，價(jià)格高。 第 1 頁(yè) 共 25 頁(yè) 好又多 TRUSTMART 好又多采購(gòu)訓(xùn)練課程 （ 1） 誠(chéng)達(dá)及好又多企業(yè)文化 （ 2） 中國(guó)商品流通之演變 1 （ 3） 各種流通渠道之種類及功能 2 （ 4） 美國(guó)零售業(yè)之發(fā)展演變 3 （ 5） 零售、批發(fā)與物流進(jìn)一步之研究 4 （ 6） 臺(tái)灣流通業(yè)總觀察 5 （ 7） 山姆華頓的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 6 （ 8） 山姆會(huì)遇商店與沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng) 7 （ 9） 美國(guó)貨倉(cāng)式會(huì)員制商店 9 （ 10） 1995 年中國(guó)大商場(chǎng)排行榜 10 （ 11） 1996 年 8 月廣州十大商場(chǎng)排行榜 11 （ 12） 世界 100 大零售連鎖店 12 （ 13） 商場(chǎng)成功的要素 13 （ 14） 廣州市一般流通業(yè)價(jià)格結(jié) 構(gòu) 14 （ 15） 人類之需求 15 （ 16） 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之因素 16 （ 17） 時(shí)間管理 17 （ 18） ABC 分析與管理 18 （ 19） 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 19 （ 20） 影響存貨變動(dòng)之項(xiàng)目 20 （ 21） 增值稅在進(jìn)貨與銷(xiāo)售之計(jì)算實(shí)例 21 （ 22） 實(shí)際銷(xiāo)貨毛利與毛利率模擬運(yùn)算實(shí)例 22 （ 23） 未加工農(nóng)產(chǎn)品增值稅與毛利之模擬運(yùn)算實(shí)例 23 （ 24） 購(gòu)進(jìn)商品時(shí)有無(wú)增值稅專用發(fā)票之實(shí)例 24 多 第 2 頁(yè) 共 25 頁(yè) 好又多采購(gòu)訓(xùn)練課程 (25)制造成本分析法案 88 (26)美商強(qiáng)生公司 1996 年第二季損益表 89 (27)臺(tái)灣萬(wàn)客隆一周內(nèi)之業(yè)績(jī)占比 90 (28)臺(tái)灣百貨公司 1996 年上半年業(yè)績(jī) 91 (29)特約供貨商系統(tǒng) 92 (30)與可能合作之廠商協(xié)議 94（ 31）商品購(gòu)銷(xiāo)一般性協(xié)議書(shū) 96 （ 32）廠部交易條件協(xié)議書(shū) 102 （ 33）電腦報(bào)表之研讀與運(yùn)用 ？ （ 34）稅務(wù)簡(jiǎn)介 103 （ 35）票據(jù)常識(shí)簡(jiǎn)介 ？ （ 36）廣州市批發(fā)市場(chǎng)顧客問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告 110 （ 37）中山大道車(chē)流量報(bào)告 114 （ 38）好又多商圈人口分布一覽表 116 （ 39）東山百貨大樓調(diào)節(jié)器查報(bào)告 117 （ 40）關(guān)于目前果蔬產(chǎn)銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告 122 （ 41）量販店的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道 129 （ 42）采購(gòu)人員須知 134 （ 43）流通業(yè)經(jīng)營(yíng)之道 143 （ 44）角色扮演 ？ （ 45）綜合討論與演練 ？ （ 46）綜合考試 ？ （ 47）開(kāi)始干活、沖刺 ？ 第 3 頁(yè) 共 25 頁(yè) 親愛(ài)的臺(tái)商朋友們： 主題： 內(nèi)外銷(xiāo)之良機(jī)：“好又多量販廣場(chǎng)” 大家好，請(qǐng)?jiān)试S我們自我介紹，我們是臺(tái)灣誠(chéng)達(dá)集團(tuán)投資的“好又多量販廣場(chǎng)”，公司負(fù)責(zé)人中廣州市臺(tái)資協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)“于日江”先生，其它股東尚有臺(tái)灣的大企業(yè)家“王文洋”先生，及 數(shù)家港臺(tái)知名企業(yè)。 21 壽司及熟食 新 鮮，便宜 無(wú) 22 會(huì)員 為消費(fèi)潛力之法人組織及其負(fù)責(zé)人。 流通形式：制造商 批發(fā)商 零售商之標(biāo)準(zhǔn)流通形式漸漸形成。 本章我們將針對(duì)每一類的中間商（零售商、批發(fā)商與實(shí)體配銷(xiāo)商），分別探討下列的問(wèn)題：各類型的中間商其本質(zhì)與重要性為何？其主要的組成 型能為何？這些組織做了那些行銷(xiāo)決策？以及其未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)為何？ 第一節(jié) 零售 一、 零售的本質(zhì)與重要性 零售包含所有直接銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)給予最終消費(fèi)者，以供其作個(gè)人與非商業(yè)用途的一切活動(dòng)謂之。 如同產(chǎn)品一樣，零售商店的型也會(huì)經(jīng)歷有成長(zhǎng)與衰退階段的零售生命周期（ RER