【正文】 ? 記錄每日營業(yè)資料，并做出分析。 ③ 根據(jù)環(huán)境變化，如天氣、溫度、市場等隨時轉(zhuǎn)變貨品陳列方式。 ① 根據(jù)市場轉(zhuǎn)變及公司要求，靈活改變店內(nèi)貨品陳列的方式及更換陳列貨品。 ? 負責每天銷售報告，每周營業(yè)狀況分析。 ③ 檢查終端的衛(wèi)生，以及貨品擺放。累計等的目標達成情況，并依據(jù)實際情況制定對策。 7） 擁有干勁及創(chuàng)造性。 22） 非經(jīng)同意，專賣店工作人員不可接受任何機構(gòu)的咨詢及訪問。 14） 交接班時應將日報表、收銀等情況交接清楚。 6） 員工用餐時間為 30 分鐘，店長應合理安排員工用餐時間，必須輪流進餐，不得在店堂內(nèi)用餐，餐后及時補妝并清理現(xiàn)場干凈。 docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 此資料來自企業(yè) () , 大量管理資料下載 23 D、整理樣品及倉庫。 D、 以營業(yè)員守則為準則，使顧客高興而來，滿意而歸。 E、 開短會的內(nèi)容要以激勵為主，不要有太多批評，這樣會影響全天的工作情緒。 6） 店長、收銀員檢查貨品是否按規(guī)定時碼標價，價格簽是否規(guī)范。如無法把握機會讓顧客換回對公司的信心，便可能失去這個或更多的顧客。 步驟五：道別 （ 1）道別的重要性 無論顧客有沒有購買貨品，一個友善、禮貌的道別必能對你留下深刻印象，并吸引他再次光臨 /或為你介紹其他的顧客。） （ 1） 顧客拒絕購買原因 ① 對商品缺乏認識； ② 未清楚真正需要； ③ 資料錯誤； ④ 價格太貴 ⑤ 對營業(yè)員的服務不滿意 （ 2） 回應異議的方法 ① 清楚了解異 議的原因 ② 以冷靜和友善的態(tài)度回應，保持輕松、微笑和信心，才能予人好感； ③ 無論事實怎樣，永不要對顧客說：“不，你錯了！” ④ 尊重顧客的意見。 處理辦法： ▲ 不發(fā)表任何意見 ▲ 不做任何承諾 ▲ 迅速向上級匯報 16. 顧客服務的基本原則： 1） 對顧客一視同仁； 2） 以顧客要 求為出發(fā)點； 3） 以誠待客； 4） 要深切體會和認識到店員的服務代表公司的整體形象； 5） 了解顧客心理，要提供卓越的顧客服務，首先必須了解我們的服務對象 顧客。 11） 咳嗽、打噴嚏時要轉(zhuǎn)身或用手帕遮掩。 不喜歡聽促銷員的產(chǎn)品介紹； 認為促銷員的介紹都是自賣自夸； 有一定的商品知識，并喜歡自我判斷。 ? 促銷員、營業(yè)員銷售什么？ （一）銷售自己，即出賣自己，包括儀容、禮儀、專業(yè)知識等等 （二）銷售公司，即出賣公司，包括公司文化、公司理念、公司產(chǎn)品等等 （三）銷售商品的價值、效益 （四）銷售中銷售問題的解決 docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 此資料來自企業(yè) () , 大量管理資料下載 13 （五）銷售顧客的滿足感與滿意率 ? 營業(yè)員須具備的素質(zhì)條件 專業(yè)態(tài)度： ① 喜歡與人 交往； ② 喜歡所售賣的商品； ③ 有正確的服務觀念； ④ 具自信和自重 ⑤ 有耐性 ⑥ 面帶笑容 ⑦ 積極主動； 專業(yè)技巧： ① 推銷技巧； ② 溝通技巧 面對面 /電話 ③ 隨機應變技巧； ④ 陳列產(chǎn)品技巧； ⑤ 禮物包裝技巧 ⑥ 人際關系技巧； 專業(yè)知識： ① 產(chǎn)品知識； ② 公司政策 ③ 工作步驟 ④ 語言； ⑤ 顧客心理； ? 營業(yè)員行為規(guī)范 ，上、下班時要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關系，爭取商場支持、理解，共同做好公司及產(chǎn)品的宣傳工作。 B、各分公司 /辦事處市場部擬訂《優(yōu)秀建議和意見獎勵制度》，鼓勵導購員 /營業(yè)員對整個營銷各個層面進行合理化提議。 注：對業(yè)務人員的業(yè)績宣讀，會造成銷 售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。辦公室紀律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）； 注：勞動紀律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊上的軍容、軍紀要求，雖不直接創(chuàng)造價值，但卻能影響員工的工作風氣和團隊戰(zhàn)斗力。過分偏重理論水平的提高，對文化基礎有限的銷售人員吸引力不大，見效也很慢。 軟終端建設通常會出現(xiàn)很多不盡人意的地方：導購員 /營業(yè)員對企業(yè)情況、對售點的維護、對客情關系的維護、對自己的職業(yè)發(fā)展等等沒有正確的了解和認識；營業(yè)員 /促銷員隊伍十分不穩(wěn)定，流動性大，對公司的向心力、忠誠度不強；導購員 /營業(yè)員沒能很好提供市場一線的建議和意見；導購員 /營業(yè)員的許多疑問、不解、埋怨等無從疏解等等。 3） 月報表：包括月結(jié)匯總表和盤點表。 1） 進貨憑證：一般是指公司的送貨單或其它終端賣場調(diào)貨過來的送貨單。 ③ 處理偷竊事項盡量不讓其他顧客看到。 ③ 密切留意顧客動向。 ③ 商品種類較多及貨架擺放雜亂的柜臺，不易看管的商品。 ③ 須注意商品的保護工作，避免或減少商品的庫存損失，對有總是呀的庫存商品及時提出處理意見，避免問題商品“躲”在倉庫中。 ⑤ 遵循焦點原則：焦點俗稱亮點，如果專賣店內(nèi)缺少亮點，商品排列單一、沒有生動感，便難以吸引顧客的注意。因彩棉服裝顏色相對單一，色彩、款型在掛裝陳列情況下，難以展示產(chǎn)品的優(yōu)越性，應盡量采取模特展示的形式，同時根據(jù)實際空間，精心設計盒裝陳列方案。 14. 清潔標準 \標簽的使用規(guī)范 1） 貨區(qū)衛(wèi)生： 展臺是賣場的焦點，所以一定要使它以整潔示眾。 ② “朵彩”銷售道具具有超強的“殺傷力”，應根據(jù)具體環(huán)境，充分利用。 門口海報： 放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。 docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 此資料來自企業(yè) () , 大量管理資料下載 6 . 人性化賣場： A、 以清潔合宜的服飾儀容進入賣場 B、 以勤快的動作清掃所負責的區(qū)域、整理貨品 C、 以明朗的笑容及誠摯的心問候客人 D、 以謙虛的態(tài)度將商品知識傳達給客人 E、 以十分的 耐心等待客人挑選商品 F、 以敏捷的動作完成結(jié)款及包裝手續(xù) G、 以感謝的心與語言來歡送顧客出門 H、 以誠實的心記錄每日的銷售資料 . 賣場的布置 ① ． 突出“非化學、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”的主題，設計風格簡潔大方， ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．是終端布置的第一原則 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． （ ． 從 83 屆全國針棉織品交易會上的情形來看，“朵彩”的成功，在于其有一個鮮明的展示主題 —— 即：“ 20xx年，中國內(nèi)衣彩棉年”！“朵彩”終端展示必須圍繞彩 棉“健康環(huán)?！逼放聘拍睿怀霎a(chǎn)品“貴族感、舒適感”的兩大主題） 。不過，這種做法必須在考慮周密、并且與當?shù)厣虉隹颓殛P系穩(wěn)定的基礎上進行。 “終端” ． ． ． ． —— ． ． 就是銷售的末端，它是整個銷售渠道的出水口，如果出水口堵塞，銷售渠 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．道就會得上“腸梗阻” ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． —— ． ． 產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。 同樣的一句話 ，用不同的口氣來說，給人的信任感與感染力就不同。 “朵彩”信心體驗傳遞模式 （圖）： 各大內(nèi)衣品牌年復一年激烈的代理商爭奪戰(zhàn)，充分說明了渠道、終端在內(nèi)衣市場競爭中的重要性。營銷的終極目的不外乎就是“多賣一點、賣貴一點”，強調(diào)品牌體驗，實現(xiàn)的就是這個目的。 二二 、 做做 事事 就就 怕怕 認認 真真 ， 讓讓 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 認認 真真 來來 做做 ““ 朵朵 彩彩 ”” ， 我我 們們 肯肯 定定 能能 成成 “資金往上走，壓力往下傳” ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． —— ． ． 這是魯總多年參與市場經(jīng)營實踐得來的寶貴經(jīng)驗。其次，要定交通工具，以方便和節(jié)約費用為原則。 第二，取消不必要的報表，減少工作量。同時可以突出企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。同時要對網(wǎng)點進行動態(tài)管理，淘汰無效網(wǎng)點，提升有效網(wǎng)點，強化形象網(wǎng)點，鞏固戰(zhàn)略網(wǎng)點，打擊競爭網(wǎng)點，建立起合理的網(wǎng)絡布局。業(yè)務員要配合經(jīng)銷商作好渠道基礎建設和管理，最主要的工作就是經(jīng)營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持 這五項工作，企業(yè)應明確各項職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分配，并確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。在渠道運作上，優(yōu)質(zhì)的管理與嚴格有效的執(zhí)行，是 深度市場開發(fā)與精細化耕作的保障。docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 此資料來自企業(yè) () , 大量管理資料下載 1 在這個層面上，參與競爭的人最多、競爭也最為 激烈。對于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個業(yè)務人員同時管理幾個分銷商。 第二，網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應均衡。在可口可樂的市場策略中，有效的生動化是其中最重要的部分。信息對企業(yè)是很重要的，各種報表是企業(yè)收集信息的一個主要渠道。最后是定時和定點，這要根據(jù)路線和交通工具來綜合考慮，要根據(jù)門店類型決定在這個門店停留的時間，還要考慮從這個門店到達下一個門店路上所 需要的時間，以便作到定時和定點的要求。當 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．年俞兆林內(nèi)衣一年銷幾百萬套，真的就只是因為他們做得早嗎？不是！壓力的制造與有效傳 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．遞能使全國各級分銷商調(diào)動他們所有的資源與熱情，全力以赴投入到我們的產(chǎn)品銷售中來！ ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．這種力量是非常巨大的！而信心，則是壓力傳遞的保障，因為，如果經(jīng)銷商失去了對產(chǎn)品的 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．信心，在面對壓力的時候，他們只有選擇放棄。一小包咖啡放在柜臺上銷售，只能賣 2 塊錢，泡制成一杯咖啡在咖啡吧里銷售，它就能賣 20 塊錢。巨額投放的電視廣告有時候甚至竟然比不過銷售終端上營業(yè)員的一個熱情的微笑。無論在任何情況下，我都不要把遲疑帶給我們的消費者和下一級分銷商。只有做好終端市場促銷，使產(chǎn) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．品通過終端能夠很快地銷售出去，才能夠真正做到貨暢其流。 . 均衡原則 在較大區(qū)域市場內(nèi)設置多家零售網(wǎng)點時，應盡量考慮區(qū)域均衡的問題，避免“顧此失彼”、“冷熱不均”，造成市場空白。 ． 具體依總公司要求，統(tǒng)一進行布置，樣品架、海報、 POP、標價簽等。一般用懸掛的方式安裝，較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式。 倉位海報： 較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 如，彩棉標本、產(chǎn)品樣宣、 POP 展示架、貼畫、獎狀證書、國家領導人視察的圖片、彩棉棉紗、彩棉棉團等道具。 2） 模特衛(wèi)生： 模特的底座和頂部是最容易看見灰塵的地方，所以要經(jīng)常檢查。 ② 模特出樣：櫥窗模特、展臺模特、倉位全身模特、倉位半身 模特。正確方法；一般在專賣店 /廳的正面主墻面，有明顯的品牌標識墻面，以強調(diào)品牌的價值和地位。 2） 倉庫貨架存貨原則： ① 每個貨架都要用標貼標上序號。 ④ 顧客較多的柜臺。 docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 此資料來自企業(yè) () , 大量管理資料下載 9 ④ 特別注意舉止不善人士。 二、防火措施。 2） 銷貨憑證：也叫銷售小票，通常有三聯(lián)（顧客、營業(yè)員、收銀員） 3） 顧客退貨憑證：一般也采用銷售小票，但發(fā)按照公司規(guī)定退貨程序開具，并用紅字開單，是終端賣場退款收退貨的憑證。月結(jié)匯總表應全面記錄終端賣場當月的進貨、銷售、退貨及上月庫存。 軟終端建設重點： 培訓工作日?；? 日常管理制度化 一、 培訓工作日?；? 培訓是企業(yè)回報率最高的投資，越是小企業(yè)培訓越重要，由于薪資標準所限，一般情況下，經(jīng)銷商很難招到好手，但至少也要盡快把自己招來的新手變成熟手。 營造學習總結(jié)的氣氛。 設計合理薪酬制度 只以銷量定工資，最終會造成市場下滑銷量受損。 C、各分公司 /辦事處市場部擬訂《投訴反饋制度》，可以設立意見箱，將導購員 /營業(yè)員的投訴進行認真對待和處理，及時進行公開反饋。 ，態(tài)度友好，親切自然。 缺乏商品知識的顧客； 喜歡購買其它人的購買選擇； 購物隨大流。 12） 準催促或暗示顧客離店，店內(nèi)有顧客時不下班。 2. 每一位顧客都有以下的權利： 1） 有權隨意選看貨品，無須承受店員帶來的購買壓力； 2） 有權得到關于該商