【正文】 　　簡(jiǎn)而言之，那些常用的，尤其是常被對(duì)價(jià)格敏感的顧客購(gòu)買(mǎi)的商品是最理想的特廉商品。因此就把人們經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品作為特廉商品。 　　雜貨店就常常使用這種方法。如果產(chǎn)品線(xiàn)比較寬，那么逐一調(diào)整每一對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)毛益是不可能的。替代品調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益通常的計(jì)算公式如下： 　　調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益=未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益—替代品銷(xiāo)售的變化替代品的貢獻(xiàn)毛益 其中替代品銷(xiāo)售的變化指的是要定價(jià)的產(chǎn)品引起的其替代品銷(xiāo)售的單位變化率。另一種情況是，如果一起購(gòu)買(mǎi)某些商品非常方便。 　　如果一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)促進(jìn)另一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售，則這兩種產(chǎn)品互為互補(bǔ)品（Complementory Products）。然而，通常的情況是：公司的一系列產(chǎn)品之間是相互影響的。產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)影響市場(chǎng)對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，也會(huì)影響與此產(chǎn)品一起出售的其他產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，還會(huì)影響廣告的效果和分銷(xiāo)過(guò)程中人們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的注意程度。 　　當(dāng)生產(chǎn)成本大都是沉沒(méi)的固定成本，生產(chǎn)設(shè)備只能服務(wù)于特定的市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)衰退的影響就大了。此時(shí)，沒(méi)有必要再向那些向新顧客促銷(xiāo)的銷(xiāo)售商付酬。如果某些產(chǎn)品需要付出更多的銷(xiāo)售努力，這就應(yīng)該反映在銷(xiāo)售的追加成本和產(chǎn)品價(jià)格上。成長(zhǎng)期市場(chǎng)很不穩(wěn)定，不斷有新顧客和新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，一個(gè)對(duì)顧客價(jià)格敏感性的量度很快就會(huì)變得過(guò)時(shí)。如果競(jìng)爭(zhēng)者只生產(chǎn)組合產(chǎn)品中一個(gè)或幾個(gè)性能更好的產(chǎn)品，則很難打開(kāi)市場(chǎng)。 　　除非企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)恢復(fù)行業(yè)增長(zhǎng)速度的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，或者實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破、推出更具特色產(chǎn)品，否則它必須學(xué)會(huì)在這三種竟?fàn)帀毫ο律?。雖然這一階段受環(huán)境影響，決策的伸縮余地變小，但有效定價(jià)仍是必不可少的。新企業(yè)可以進(jìn)入．原有企業(yè)可以擴(kuò)大規(guī)模，與此同時(shí)，不會(huì)縮?。ㄏ鄳?yīng)地）竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)。各個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的主要區(qū)別表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品差異的強(qiáng)調(diào)程度不同。而它這樣做只能獲得一個(gè)允諾，說(shuō)來(lái)來(lái)的利潤(rùn)收入會(huì)高于投資。一個(gè)企業(yè)適于采用哪種戰(zhàn)略要具體分析。 　　當(dāng)行業(yè)中只有個(gè)別企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，采用滲透定價(jià)不一定總是適當(dāng)。很多商業(yè)著作暗示滲透定價(jià)是建立成本領(lǐng)先地位的唯一正確方法。在工業(yè)品市場(chǎng)，企業(yè)開(kāi)發(fā)出尖端設(shè)備或新的計(jì)算機(jī)軟件，有時(shí)出于競(jìng)爭(zhēng)需要而采用滲透定價(jià)法。這樣，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈時(shí)，產(chǎn)品獨(dú)特的差異可產(chǎn)生價(jià)值效應(yīng)，降低顧客的價(jià)格敏感性，保證企業(yè)仍能獲得較高的利潤(rùn)。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者可以根據(jù)自己以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷產(chǎn)品價(jià)值。蘋(píng)果電腦公司在開(kāi)發(fā)個(gè)人電腦市場(chǎng)時(shí)也采用了同樣的策略。例如，購(gòu)置商業(yè)計(jì)算機(jī)在50年代對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)極大的。還有一些創(chuàng)新產(chǎn)品（如個(gè)人電腦）要求購(gòu)買(mǎi)者在能夠認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值之前先要掌握一些技術(shù)、技能。經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的追加生產(chǎn)成本較低，并且往往使用一次就能了解它的特性。 　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，顧客對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，企業(yè)的主要目標(biāo)是培養(yǎng)潛在顧客，促使他們關(guān)注創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)值。他們能夠在購(gòu)買(mǎi)之前正確地評(píng)價(jià)產(chǎn)品，是給予那些后續(xù)采用者——“模仿者”建議指導(dǎo)的人。 　　體現(xiàn)滿(mǎn)足顧客需要的新概念的產(chǎn)品是創(chuàng)新產(chǎn)品，它要獲得成功，必須對(duì)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行培養(yǎng)教育。一個(gè)產(chǎn)品概念從產(chǎn)生開(kāi)始，逐漸被顧客接受，然后被所有顧客接受，最后被更能滿(mǎn)足顧客的新產(chǎn)品代替而步入死亡。 　 （六）生命周期定價(jià) 　　產(chǎn)品概念（product concept）就像人一樣，一般要經(jīng)歷幾個(gè)發(fā)展階段。在美國(guó)市場(chǎng)上，豐田汽車(chē)平均價(jià)格比美國(guó)車(chē)便宜1 300美元，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的姿態(tài)出現(xiàn)在各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，先后擊敗福特汽車(chē)公司、克萊斯勒汽車(chē)公司。 　　上述各種折扣價(jià)格策略增強(qiáng)了企業(yè)定價(jià)的靈活性，對(duì)于提高廠商收益和利潤(rùn)具有重要作用。例如，啤酒生產(chǎn)廠家對(duì)在冬季進(jìn)貨的商業(yè)單位給予大幅度讓利，羽絨服生產(chǎn)企業(yè)則為夏季購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的客戶(hù)提供折扣。 　　 　　中間商在產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中所處的環(huán)節(jié)不同，其所承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)也不同，企業(yè)據(jù)此給予不同的折扣稱(chēng)為功能折扣。 　　 　　現(xiàn)金折扣是對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)量折扣包括累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。其實(shí)，這種高價(jià)打火機(jī)樣子極其平常，雖無(wú)人問(wèn)津，但它邊上3元一只的打火機(jī)卻銷(xiāo)路大暢。美國(guó)有家“99美分商店”，不僅一般商品以99美分標(biāo)價(jià)，甚至每天還以99美分出售10臺(tái)彩電，極大地刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，商店每天門(mén)庭若市。 　　為了使聲望價(jià)格得以維持，需要適當(dāng)控制市場(chǎng)擁有量。當(dāng)然，某些為消費(fèi)者所忌諱的數(shù)字，如西方國(guó)家的“13”、日本國(guó)的“4”，企業(yè)在定價(jià)時(shí)則應(yīng)有意識(shí)地避開(kāi)，以免引起消費(fèi)者的厭惡和反感。 　　整數(shù)定價(jià)策略適用于需求的價(jià)格彈性小、價(jià)格高低不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大影響的商品，如流行品、時(shí)尚品、奢侈品、禮品、星級(jí)賓館、高級(jí)文化娛樂(lè)城等，由于其消費(fèi)者都屬于高收入階層，也甘愿接受較高的價(jià)格，所以，整數(shù)定價(jià)得以大行其道。 二、心理定價(jià)策略及折扣定價(jià)?。ㄈ┬睦矶▋r(jià)策略 　　每一件產(chǎn)品都能滿(mǎn)足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。為什么呢？因?yàn)橥ㄓ闷?chē)跑車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)上已經(jīng)有一種采取撇脂定價(jià)的產(chǎn)品——Corvette，再增加一種產(chǎn)品是多余的，會(huì)影響原來(lái)高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 　　 　　適中定價(jià)策略既不是利用價(jià)格來(lái)獲取高額利潤(rùn)，也不是讓價(jià)格制約占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，在實(shí)踐當(dāng)中，特別是在消費(fèi)者日益成熟、購(gòu)買(mǎi)行為日趨理性的今天， 采用這一定價(jià)策略必須謹(jǐn)慎。利用這一心理，企業(yè)通過(guò)制定較高的價(jià)格，以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、 名牌的印象。如果價(jià)格定高了，難以被消費(fèi)者接受，影響新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)；如果定價(jià)低了，則會(huì)影響企業(yè)效益。正像前面講過(guò)的一樣，沒(méi)有在任何期情況下都“正確”的策略。如果計(jì)算成本（第一步）的人員相信消費(fèi)者價(jià)值很高（第二步），就會(huì)傾向于將產(chǎn)品的成本定的較高。 ，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。90年代以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的供求關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化，需求大于供給的局面緩和了，甚至許多領(lǐng)域出現(xiàn)了供大于求的狀況，處于一種基本飽和或過(guò)剩的狀態(tài)。具有一流品牌的公司認(rèn)為，靠顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)和公司的分銷(xiāo)能力來(lái)保護(hù)市場(chǎng)份額的作用已被近年的價(jià)格促銷(xiāo)削弱了。80年代早期，最常見(jiàn)的定價(jià)錯(cuò)誤可歸于成本導(dǎo)向定價(jià)法。通過(guò)推導(dǎo)可以得出結(jié)論： 　　（1）占所有顧客比例為πj的人不會(huì)轉(zhuǎn)向品牌2，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為P2是個(gè)太高的價(jià)格，這個(gè)比例也就是品牌忠誠(chéng)細(xì)分市場(chǎng)，而 　　　　　　 　　πj= ?　　　　　 ?　 　?。?）如果P1P2≥a，則這兩個(gè)品牌不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因?yàn)樗鼈儾⒉环窒硗皇袌?chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者，在這種情況下，企業(yè)可通過(guò)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析，來(lái)決定是否引入新品牌來(lái)補(bǔ)充現(xiàn)有的品牌系列。 　　Cit反映了品牌i與市場(chǎng)上所有其他品牌的價(jià)格差異對(duì)品牌i銷(xiāo)售的影響。 　　企業(yè)在作出反應(yīng)時(shí)，先必須分析：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的目的是什么？調(diào)價(jià)是暫時(shí)的，還是長(zhǎng)期的？能否持久？企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)權(quán)衡得失：是否應(yīng)作出反應(yīng)？如何反應(yīng)？另外還必須分析價(jià)格的需求彈性，產(chǎn)品成本和銷(xiāo)售量之間的關(guān)系等復(fù)雜問(wèn)題。這種相互沖突的行為，影響很?chē)?yán)重，競(jìng)爭(zhēng)者的目的也十分清楚，就是乘機(jī)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 　　購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)值不同的產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)也有所不同，對(duì)于價(jià)值高，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)較為敏感；而對(duì)于價(jià)值低，不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，即使單位價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)者也不大在意。 　?。?）面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的“削價(jià)戰(zhàn)”，企業(yè)不降價(jià)將會(huì)失去顧客或減少市場(chǎng)份額。 　　四、歧視（差別）定價(jià) 　　企業(yè)往往根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和場(chǎng)所來(lái)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)行差別定價(jià)，即對(duì)同一產(chǎn)品或勞務(wù)定出兩種或多種價(jià)格，但這種差別不反映成本的變化。例如：顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品100單位以下，每單位10元；購(gòu)買(mǎi)100單位以上，每單位9元。這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣和折讓。 　　二、心理定價(jià) 　　心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)，有以下幾種： 　　尾數(shù)或整數(shù)定價(jià)。缺點(diǎn)是：獲利大，不利于擴(kuò)大市場(chǎng)，并很快招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，會(huì)迫使價(jià)格下降，好景不長(zhǎng)。利用消費(fèi)者心理，采取聲望定價(jià)，把實(shí)際上價(jià)值不大的商品的價(jià)格定得很高（如把實(shí)際上值10元的香水定為100元），或者采用奇數(shù)定價(jià)（把一臺(tái)電視機(jī)的價(jià)格定為1299元），以促進(jìn)銷(xiāo)售。 　　5．密封投標(biāo)定價(jià)法。 　　3．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。 　 　　 四、選擇定價(jià)方法 　　企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高低受市場(chǎng)需求、成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況三個(gè)方面因素的影響和制約。 三、估計(jì)成本 　　需求在很大程度上為企業(yè)確定了一個(gè)最高價(jià)格限度，而成本則決定著價(jià)格的底數(shù)。價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格降低，需求增加，所以需求曲線(xiàn)是向下傾斜的（圖1） _　 就威望高的商品來(lái)說(shuō)，需求曲線(xiàn)有時(shí)呈正斜率。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。滲透定價(jià)：新產(chǎn)品初上市時(shí)，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，稱(chēng)之為“滲透定價(jià)”。價(jià)格歧視：按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用比例差異的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。撇脂定價(jià)：新產(chǎn)品初上市，定以高價(jià)格，在短期內(nèi)獲得厚利，盡快收回投資?；A(chǔ)知識(shí)：價(jià)格策略：給所有買(mǎi)者規(guī)定一個(gè)價(jià)格是一個(gè)比較近代的觀念。同時(shí)，又是企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。需求的價(jià)格彈性由下面公式確定。 　　可變成本，隨生產(chǎn)水平的變化而直接變化的成本。即根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入（銷(xiāo)售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷(xiāo)售量）來(lái)制定價(jià)格。 　　4．隨行就市定價(jià)法。企業(yè)的定價(jià)政策是指：明確企業(yè)需要的定價(jià)形象、對(duì)價(jià)格折扣的態(tài)度以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格的指導(dǎo)思想。新產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。 　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，采取撇脂定價(jià)還是滲透定價(jià)，需要綜合考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、供給、市場(chǎng)潛力、價(jià)格彈性、產(chǎn)品特性，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素。 　　3．習(xí)慣性定價(jià)，某種商品，由于同類(lèi)產(chǎn)品多，在市場(chǎng)上形成了一種習(xí)慣價(jià)格，個(gè)別生產(chǎn)者難于改變。 　　2．?dāng)?shù)量折扣。 　　5．推廣津貼。 實(shí)行歧視定價(jià)的前提條件是：市場(chǎng)必須是可細(xì)分的且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度是不同的；商品不可能轉(zhuǎn)手倒賣(mài)；高價(jià)市場(chǎng)上不可能有競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)競(jìng)銷(xiāo)；不違法；不引起顧客反感。一方面買(mǎi)方之間展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪貨源，為企業(yè)創(chuàng)造有利條件；另一方面也可以抑制需求過(guò)快增長(zhǎng)，保持供求平衡。企業(yè)堅(jiān)持合理營(yíng)銷(xiāo)策略，不會(huì)失掉市場(chǎng)和減少市場(chǎng)份額。 　　四、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng) 　　在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)必隨之降價(jià)，否則企業(yè)會(huì)失去顧客。 　　假定qit為t時(shí)品牌i的銷(xiāo)售量，Cit為t時(shí)品牌i與市場(chǎng)上所有其他品牌的價(jià)格差異效應(yīng)（也就是交叉彈性效應(yīng)），Bit為t時(shí)品牌i的純粹價(jià)格效應(yīng)，Ait為非價(jià)格因素對(duì)t時(shí)品牌i的遺留和廢棄效應(yīng)，那么，動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售反應(yīng)模型就可表述為： 　　qit=Ait+Bit+Cit 　　Ait反映了由于廣告反應(yīng)滯后和銷(xiāo)售變量滯后而引起的生命周期廢棄因素和遺留效應(yīng)的組合情況。該模型既充分考慮到了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，又考慮到了在實(shí)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)略過(guò)程中的企業(yè)品牌目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)。多蘭—朱蘭德模型反映了在計(jì)劃期內(nèi)最優(yōu)價(jià)格的時(shí)間軌跡，對(duì)于創(chuàng)新企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)靈活選擇滲透戰(zhàn)略和取脂戰(zhàn)略具有重要的啟示。但當(dāng)時(shí)企業(yè)界與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論界都沒(méi)有重視定價(jià)問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者懷疑的是，產(chǎn)品差別化和提高市場(chǎng)份額的努力最終能否通過(guò)盈虧結(jié)算余額得到回報(bào)。 　　，使企業(yè)生產(chǎn)成本也降低，而居民儲(chǔ)蓄并未減少，同時(shí)，居民支出中，各種投資、儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)支出及文教、娛樂(lè)、住房消費(fèi)增加，而消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)支出相對(duì)減少了，目前國(guó)內(nèi)的總體狀況是有效需求不足。好的定價(jià)決策需要成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者三方面的信息——這是定價(jià)成功與否的決定信息。公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)要考慮為市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)的增量成本以及公司比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的或者成本更低地服務(wù)于該市場(chǎng)的能力。對(duì)于小公司來(lái)講，這個(gè)過(guò)程則往往采取不太正式的形式來(lái)完成。例如，圓珠筆在1945年發(fā)明時(shí)，屬于全新產(chǎn)品，可是發(fā)明者卻利用廣告宣傳和求新求異心理，以20美元銷(xiāo)售，仍然引起了人的爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)。此時(shí)若無(wú)其它有效策略相配合，則企業(yè)苦心營(yíng)造的高價(jià)優(yōu)質(zhì)形象可能會(huì)受到損害，失去一部分消費(fèi)者。但是，由低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷(xiāo)售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；其次，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 　　采用適中定價(jià)策略還有另外一個(gè)原因，就是為了保持產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)策略的一致性。東芝筆記本電腦具有高清晰度的顯示器和可靠的性能，認(rèn)知價(jià)值很高，所以雖然產(chǎn)品比同類(lèi)產(chǎn)品昂貴，市場(chǎng)占有率仍然很高。整數(shù)定價(jià)常常以偶數(shù)，特別是“0”作尾數(shù)。帶有尾數(shù)的定價(jià)可以使消費(fèi)者認(rèn)為商品定價(jià)是非常認(rèn)真、精確的，連幾角幾分都算得清清楚楚，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生一種信任感；(3)中意。 　　　 　　這是根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格的一種定價(jià)策略。 　　 　　招徠定價(jià)是指將某幾種商品的價(jià)格定得非常之高，或者非常之低，在引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為之后，帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售?！暗虄?nèi)損失堤外補(bǔ)”，銷(xiāo)售相機(jī)損失的利潤(rùn)由高價(jià)的柯達(dá)膠卷全部予以補(bǔ)償。 其中，直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。 　　運(yùn)用數(shù)量折扣策略的難點(diǎn)是如何確定合適的折扣標(biāo)準(zhǔn)和折扣比例。同時(shí)，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，分期付款條件下買(mǎi)者支付的貨款總額不宜高于現(xiàn)款交易價(jià)太多，否則就起不到“折扣”促銷(xiāo)的效果。功能折扣的另一個(gè)目的是對(duì)中間商經(jīng)營(yíng)的有關(guān)產(chǎn)品的 成本和費(fèi)用進(jìn)行補(bǔ)償，并讓中間商有一定的盈利。比如，當(dāng)中間商為企業(yè)產(chǎn)品提供了包括刊登地方性廣告 、設(shè)置樣品陳列窗等在內(nèi)的各種促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)給予中間商一定數(shù)額的資助或補(bǔ)貼。一旦控制了市場(chǎng)，再提高價(jià) 格，以收回過(guò)去“傾銷(xiāo)”時(shí)的損失，獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。 　　 　　競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的第三種形式是壟斷定價(jià)。 　　生命周期概念應(yīng)用于產(chǎn)品品牌（如，福特汽車(chē)、雪佛萊汽車(chē)）和產(chǎn)品形式（如，敞程車(chē)、微型貨車(chē)和跑車(chē)）。商業(yè)計(jì)算機(jī)剛推出市場(chǎng)時(shí)，也曾面對(duì)公眾帶有敵意的懷疑目光。如何獲得這部分初始銷(xiāo)量是創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的難點(diǎn)。大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格敏感性都相對(duì)較低，因?yàn)樗麄儍A向于把價(jià)格作為質(zhì)量的指示燈，而且此時(shí)沒(méi)有可作對(duì)比的其它品牌。對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品不宜采用滲透定價(jià)策略，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)格敏感性低，會(huì)使該策略無(wú)效，甚至可能由于價(jià)格一質(zhì)量效應(yīng)而損害產(chǎn)品的聲譽(yù)。銷(xiāo)售商無(wú)法想象送出產(chǎn)品，然后等待數(shù)年后的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。