【正文】 6. 公關(guān)活動(dòng)策略 A、 目的 ? 通過一系列的主動(dòng)廣告（公關(guān)活動(dòng)）把目標(biāo)消費(fèi)群來到現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，制造社會(huì)轟動(dòng)，通過 “ 羊群效應(yīng) ” ，拉動(dòng)銷售； ? 營(yíng)造社區(qū)文化，提升項(xiàng)目附加值，增加目標(biāo)客戶的心理認(rèn)同，給客戶營(yíng)造入住憧憬。 鳳凰衛(wèi)視 9% 本港臺(tái) 10% 翡翠臺(tái) 10% 導(dǎo)視頻道 5% 佛山臺(tái) 13% 廣州臺(tái) 8% 南方臺(tái) 珠江臺(tái) 中央臺(tái) 國(guó)際臺(tái) 8% 體育臺(tái) 9% 9% 9% 10% 第 20 頁(yè) 20 關(guān)注欄目4%4%4%8%8%9%9%10%11%16%17%0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18%藝術(shù)文化人物傳記國(guó)際新聞體育類財(cái)經(jīng)信息旅游傳統(tǒng)風(fēng)俗行業(yè)熱點(diǎn)飲食電視劇 / 故事片國(guó)內(nèi)要聞 4. 媒體選擇 ? 對(duì)直接而明確的信息接收程度、深度較佳：從該區(qū)域的相關(guān)項(xiàng)目資料普遍反映，目標(biāo)群雖見多識(shí)廣，喜歡高檔事物，但文化水平參差不齊，對(duì)需要時(shí)間 “ 消化 ” 的信息接收較遲緩。 ? 發(fā)掘潛在的消費(fèi)者。 ? 以最快的速度將項(xiàng)目打入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解項(xiàng)目。 第 16 頁(yè) 16 2．推 廣手法： 注 重 實(shí)效 ，立 異求 新 ，有 效造 勢(shì)， 少 投入 ，高 效率 ，快 進(jìn) 度。 ■ 統(tǒng) 一 招 商 的 “ 管理 ” 要 充 分 體 現(xiàn) 和 強(qiáng) 調(diào) 對(duì) 商 戶 的 統(tǒng) 一 服 務(wù) 。通過 行 業(yè) 協(xié) 會(huì) 、相 關(guān) 網(wǎng) 站 、展 覽 會(huì) 、 研 討 會(huì) 等 各 種 渠 道 接 觸 、 了 解 符 合 條件 的 零 售 商 或 其 他 服 務(wù) 商 ，并 掌 握 其 拓 新 店 的 計(jì) 劃 ，最 后 再 確 定 主 力 商家 目 標(biāo) 名 單 。 （ 1）招商推廣策略之一 以片區(qū)價(jià)值帶 動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ■ 由于該項(xiàng)目的價(jià)值，主要依托了順德花卉市場(chǎng)在整個(gè)珠三角及全亞洲 影響 力的 價(jià)值 。 （ 2） 云南、四川、福建、廣西等省大力發(fā)展花卉產(chǎn)業(yè)，搶占廣東花卉在全國(guó)市場(chǎng)份額。 （ 6） 花卉產(chǎn)業(yè)也是順德經(jīng)濟(jì)另一重大產(chǎn)業(yè)，本地花農(nóng)也在一定程度上成為花博園批發(fā)市場(chǎng)供貨商，在批發(fā)市場(chǎng)提供最新鮮活花出口。 中原觀點(diǎn)： 不管從宏觀下的中國(guó) 花卉 市場(chǎng)來看，還是 廣東或者是順德 地區(qū)的 花卉 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，可以得出這樣一個(gè)趨勢(shì)，那就是 花卉 消費(fèi)的比重已經(jīng)越來越高了，而且發(fā)展勢(shì)頭和 前景同樣不可限量。 經(jīng)過多年的規(guī)劃和發(fā)展， 順德 第 9 頁(yè) 9 的傳統(tǒng)品種如年桔、國(guó)蘭、盆景等繼續(xù)得到鞏固和提升，形成了以 陳村 花卉世界為中心的名優(yōu)高檔花卉的集散地以及企業(yè)總部聚集地 有了好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，更需要穩(wěn)定的交易平臺(tái)。 3．信息不暢 花卉的產(chǎn)銷兩旺，離不開信息，農(nóng)民生產(chǎn)往往只看到 花卉的高效益，沒有看到高風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)信息不暢或信息不能反映市場(chǎng)的實(shí)際需求時(shí)，易導(dǎo)致生產(chǎn)的盲目性，當(dāng)供大于求時(shí)，出現(xiàn)降價(jià)竟?fàn)?，使大部分花農(nóng)蒙受重大經(jīng)濟(jì)損失，因此，小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾突出。 2．花卉品種多樣化 廣東現(xiàn)已基本形成了集中的群體花卉基地，如廣州 順德、順德 中山小欖的全國(guó)著名的花卉種植走廊。與此同時(shí)，各地注重提高花卉產(chǎn)品的科技含量，加大技術(shù)培訓(xùn)力度，提高花農(nóng)的整體素質(zhì)。這三個(gè)消費(fèi)中心進(jìn)口的花卉占世界花卉貿(mào)易的99％，其中歐共體占主導(dǎo)地位達(dá) 80％；美國(guó)占 13％；日本占 6％。 一、市場(chǎng)分析 花卉作為商品大規(guī)模生產(chǎn)，是在第二次世界大戰(zhàn)之后。在某種意義上，它還象征著一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)、生活豐富多彩的美好景象。自 1984 年到 2020 年這 20 年間，中國(guó)花卉種植面積增長(zhǎng) 44 倍，產(chǎn)值增長(zhǎng) 70 倍，出口創(chuàng)匯增長(zhǎng) 71倍 。目前，基本形成了以云南、北京、上海、廣東、四川、河北為主的切花生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、浙江、四川、廣東、福建、海南為主的苗木和觀葉植物生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、廣東、浙江、福建、四川 為主的盆景生產(chǎn)區(qū)域；以四川、云南、上海、遼寧、陜西、甘肅為主的種球 (種苗 )生產(chǎn)區(qū)域。 廣東花卉市場(chǎng)的 特點(diǎn)如下： 1． 花卉產(chǎn)業(yè)已向規(guī)?；?、專業(yè)化和商品化方向發(fā)展 廣東省的大型花卉企業(yè)基本上形成了 一企一品 的特色，如廣州芳村的以蔭生植物為主的 波園 ，以出口菊花為主的順德 東方花卉公司 ，中山的棕櫚科植物生產(chǎn)基地，以鮮切花為主的深圳 先科四季青鮮花公司 等 。 但同時(shí)廣東花卉市場(chǎng)也存在如下問題： 1．生產(chǎn) 分散、規(guī)模較小 我省從事花卉生產(chǎn)的大型企業(yè)較少，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)較為分散，沒有形成規(guī)模。目前 ，順德 擁有大小花場(chǎng)近 6000 個(gè)，品種 6000 多種。 500 多家“花企業(yè)”， 300 多萬(wàn)盆鮮花，使陳村成為名符其實(shí)的“花花世界”。緊貼佛山一環(huán)，區(qū)域內(nèi)有專屬北滘港口，運(yùn)輸便捷，方便內(nèi)需和外供。 （ 2） 順德花卉業(yè)飛速發(fā)展，單個(gè)陳村花卉世界滿足不了企業(yè)發(fā)展要求。 二、 項(xiàng)目定位分析 1. 項(xiàng)目發(fā)展定位類別 根據(jù)前期通過市場(chǎng)研究分析所得之“產(chǎn)品規(guī)劃定位分析報(bào)告”中對(duì)商城、客戶需求、消費(fèi)群狀況及項(xiàng)目產(chǎn)品等綜合分析情況進(jìn)行比較，對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展定位歸納如下： 第 11 頁(yè) 11 ? 發(fā)展定位原則： 基于消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)域檔次預(yù)期考慮 ； 基于區(qū)域產(chǎn)品形象定位檔次考慮； 基于區(qū)位因素的綜合考慮（區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、政策等）； 基于企業(yè)的資源和能力的易于構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)間市場(chǎng)戰(zhàn)略考慮。 2. 招商階段控制 （ 1）招商準(zhǔn)備期 工作內(nèi)容： 確定招商咨詢中心 、 確定廣告公司 、 確定項(xiàng)目管理公司 、 確定招商 銷 售方式 、 制作招商手冊(cè) 、 現(xiàn)場(chǎng)包裝 、 團(tuán)隊(duì)組建 、 物料準(zhǔn)備 目 的 ： 樹 立 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 形 象 ， 做 足 充 分 準(zhǔn) 備 ， 廣 泛 傳 播 項(xiàng) 目 賣 點(diǎn) ， 建 立 客戶 關(guān) 系 網(wǎng) ， 奠 定 招 商 基 礎(chǔ) 行動(dòng)要點(diǎn)： 品 牌 商家 招商 對(duì) 品 牌 商 家 的 招 商 步 驟 和 技 巧 ： 第 一 步 ： 重 視 品 牌 商 家 市 場(chǎng) 定 位 和 業(yè) 態(tài) 定 位 等 設(shè) 計(jì) 前 的 商 業(yè) 策 劃 ，并 將 其 作 為 招 商 工 作 的 指 導(dǎo) 性 文 件 ；掌 握 正 確 的 招 商 程 序 ，并 在 規(guī) 劃 設(shè)計(jì) 前 完 成 主 力 店 租 賃 工 作 。 而 且 ， 要 重 點(diǎn) 對(duì) 第 一 層 目 標(biāo) 群 的 各 個(gè) 管 理 層 進(jìn) 行 充 分 的 溝 通 ，加 快 其 投 資 決 策 的 步 伐 。 品牌 包含 著特 殊價(jià)值 ,是有 效資 源和 無形 財(cái)富 。 ■ 入 市 姿態(tài) 以高檔、高質(zhì)、優(yōu)價(jià)、大規(guī)模的博覽園形象進(jìn)入市場(chǎng)， 并且利用各種營(yíng)銷 手 段，積聚人氣 ，創(chuàng)造一炮而紅的市場(chǎng)品牌效應(yīng)與熱銷的轟動(dòng)效應(yīng)。視覺沖擊力強(qiáng)，暴露時(shí)間長(zhǎng)，接觸率高。 信息渠道3%3%3%9%7%5%4%7%5%10%7%15%22%0% 5% 10% 15% 20% 25%其它DM 廣告公