樓盤(pán)銷(xiāo)售內(nèi)部培訓(xùn)之客戶(hù)逼定-免費(fèi)閱讀
【正文】 無(wú)法回答客戶(hù)提出的問(wèn)題時(shí)隱瞞甚至欺騙。 小定到大定－－之三 有些客戶(hù)付小定時(shí)是非常堅(jiān)決的，給你的感覺(jué)是這類(lèi)客戶(hù)基本沒(méi)有問(wèn)題，但結(jié)果卻經(jīng)常讓你失望，這其實(shí)是我們對(duì)客戶(hù)的判斷過(guò)于主觀(guān)，而且由于感覺(jué)較好，放棄了主動(dòng)跟進(jìn)而造成的。 客戶(hù)殺定技巧 逼定過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)抗性 客戶(hù)殺定技巧 簽約時(shí)間 一般開(kāi)發(fā)商會(huì)規(guī)定三天或一周時(shí)間內(nèi)簽約，有些客戶(hù)可能會(huì)由于種種原因無(wú)法在規(guī)定時(shí)間付款，在客戶(hù)要求延長(zhǎng)付款時(shí)間時(shí)，首先業(yè)務(wù)員要先把好第一關(guān)，不能讓客戶(hù)感覺(jué)很容易就能申請(qǐng)到，其次在與專(zhuān)案組協(xié)商之前一定要在客戶(hù)那里贏得一些主動(dòng)權(quán)，比如說(shuō)首付比例相應(yīng)提高、在規(guī)定時(shí)間先付一部分等等。 —— 購(gòu)房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？ 客戶(hù)殺定技巧 SP技巧促成交 客戶(hù)殺定技巧 現(xiàn)場(chǎng)逼定 ——房號(hào)的逼定方法：推薦房源時(shí)注意不要提供過(guò)多選擇空間，房源選擇方面要有一定的對(duì)比度，利于下決定。 客戶(hù)殺定技巧 成交時(shí)機(jī)的把握 客戶(hù)殺定技巧 定金 —— 在意向客戶(hù)向你再三詢(xún)問(wèn)折扣、對(duì)比價(jià)格的時(shí)候，你要先確定客戶(hù)是否帶定金，否側(cè)談價(jià)格是無(wú)用的。 （ 1）不相信銷(xiāo)售人員 （ 2）希望有證據(jù)的說(shuō)服 挑剔型客戶(hù) 挑剔型客戶(hù)以挑三揀四為樂(lè)趣，希望從挑剔商品或服務(wù)中滿(mǎn)足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶狻? 因此接觸這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)盡量能用說(shuō)服力的具體數(shù)據(jù)來(lái)引起他們的興趣。 統(tǒng)御、敵對(duì)型客戶(hù) 這一類(lèi)型的客戶(hù)，他們一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，生性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至達(dá)到了剛愎自用的地步，對(duì)別人的意見(jiàn)很少采納。銷(xiāo)售人員必須對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)足夠的把握，注意對(duì)已知和未知的方面，與對(duì)方步調(diào)一致，深入主題。 客戶(hù)逼定技巧 客戶(hù)心理把握技巧 客戶(hù)心理分析 （一）消費(fèi)群分析 客戶(hù)心理把握分析 女性消費(fèi)群分析 （ 1）相對(duì)缺乏理性 （ 2）忌妒心 單身貴族消費(fèi)群 （ 1）有知識(shí)、有品位、有要求 （ 2）要求稀有、精致 （ 3）理性不受折扣影響 老年消費(fèi)群 （ 1）經(jīng)濟(jì)自主自立 （ 2）態(tài)度謹(jǐn)慎 本地居民消費(fèi)群 （ 1）投資心理 （ 2）追求現(xiàn)代生活方式 老板一族 （ 1）炫耀心理 （ 2）附庸風(fēng)雅心理 企業(yè)家 （ 1）追求文化品味 （ 2）購(gòu)房理性 客戶(hù)心理分析 （一）消費(fèi)群分析 工薪族 （ 1）新潮型 （ 2）理性型 生意人、建材市場(chǎng)小老板 （ 1）自營(yíng)個(gè)體 （ 2）會(huì)算帳 知識(shí)分子、專(zhuān)家 （ 1）高職群體 （ 2）專(zhuān)家、醫(yī)生 （ 3）高級(jí)白領(lǐng) 客戶(hù)心理把握分析 客戶(hù)心理分析 （二） “ 銷(xiāo)售坐標(biāo) ” 分析 自我防衛(wèi)型客戶(hù) 這類(lèi)客戶(hù)自我防衛(wèi)意識(shí)非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。 靠前的號(hào)碼： 建議客戶(hù)對(duì)樓層的包容性大，您多做一些選擇，您初選的位臵前面也有不少客戶(hù)要選，您看您后面的客戶(hù)這么多，這次您的選擇余地還是很大的。 目的： 根據(jù)客戶(hù)情況，推薦針對(duì)性的產(chǎn)品給客戶(hù)，給客戶(hù)做好臵業(yè)預(yù)算和整體的購(gòu)房服務(wù)，讓客戶(hù)信任臵業(yè)顧問(wèn)，不要猶豫，促進(jìn)成交； 技巧： 注意發(fā)問(wèn)的方式，以及客戶(hù)回答的細(xì)節(jié)；給客戶(hù)做選擇題。 鎖定房型：對(duì)房型給客戶(hù)做出針對(duì)性的推薦。低區(qū)告訴客戶(hù)性?xún)r(jià)比高，自己買(mǎi)的房子裝修好的價(jià)格和高區(qū)接近，相比較省下裝修費(fèi)用。 對(duì)于表面熱情型顧客，銷(xiāo)售人員通常開(kāi)頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺(jué)，實(shí)際上大可不必如此，在與客戶(hù)交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，讓客戶(hù)時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對(duì)商品銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)心與投入，喚起他對(duì)物業(yè)的興趣與購(gòu)買(mǎi)意愿，即使沒(méi)有達(dá)成落定，也并非勞而無(wú)功，因?yàn)楦惺艿綕M(mǎn)意的客戶(hù)很可能會(huì)把這種滿(mǎn)足告訴別人從而會(huì)吸引更多的客戶(hù)。 此外，銷(xiāo)售人員要充滿(mǎn)自信的積極態(tài)度給這些客戶(hù)強(qiáng)有力的正面暗示。 恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶(hù)每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。 客戶(hù)心理把握分析 客戶(hù)心理分析 (四 )問(wèn)題客戶(hù)的心理 情緒易變型客戶(hù) 這類(lèi)客戶(hù)的情緒變化很快，反復(fù)無(wú)常，讓人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需求，這種客戶(hù)
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