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【正文】 72 整體營銷觀念 ? 整體營銷的核心是從長遠利益出發(fā) ， 企業(yè)的營銷活動應囊括構(gòu)成其內(nèi) 、 外部環(huán)境的所有重要行為者 ， 包括供應商 、 分銷商 、 最終客戶 、 職員 、 財務公司 、 政府 、同盟者 、 競爭者 、 傳媒和一般公眾 。 68 4Rs營銷理論的評價 ? 4Rs營銷理論提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的。 66 4Rs營銷理論 4Rs營銷理論簡介 ? 關(guān)聯(lián)（ Relevancy）：認為企業(yè)與客戶是一個命運共同體。我們知道每個人的欲望是無窮的，但是每個人的需求是有限的，而且隨著情況和環(huán)境的改變，每個人的需求也會隨之變化的。再好的產(chǎn)品，恰當?shù)膬r格，如果沒有合適的途徑送到你心儀的對象手中，那也是遙遙相望了。這就好比我們營銷學中的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品針對不同的顧客。所以從長遠來看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是 4Cs需要進一步解決的問題。 策略四 ：在客戶購房價款的基礎(chǔ)上加上一定數(shù)額的裝修費用，以加總后的費用作為客戶辦理按揭的合同款，這樣能夠解決一些具備長期還款能力但是擔心裝修費用的客戶的后顧之憂。 50 案例分析 策略一 ：根據(jù)本項目的購買客戶群體的分布情況，改變過去銷售員在銷售案場被動等待客戶上門的“坐銷”方式為主動上門尋找客戶的“行銷”方式，把項目的銷售帶到本項目主要客戶群體的分布區(qū)域，提高項目目標消費者獲得項目信息和購買的便利性。 Customer營銷策略 47 案例分析 策略一 ：提升項目的市場認知度。 40 月亮灣花園二期 案例分析 案例分析 42 月亮灣花園二期詳細信息 案例分析 43 月亮灣花園二期樓盤信息 案例分析 44 案例分析 策略一 ：為客戶打造一個適合生活和居住的空間。 3． Convenience(便利 ) ? Convenience(便利 )，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。而且缺乏對影響營銷功能的組織內(nèi)部任務的關(guān)注。該理論以單個企業(yè)作為分析單位，認為影響企業(yè)營銷活動效果的因素有兩種： ? 一是企業(yè)不能夠控制的，如人口 /經(jīng)濟、技術(shù) /自然、政治 /法律（ Legal）、社會 /法律等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境； ? 二是企業(yè)可以控制的，如產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等營銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。 價格（ Price） ? 定義： 是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。為此，徐先生決定加大投入，招聘了更多的銷售及服務人員，來應付忙碌的業(yè)務。 20 客戶終身價值 ? 客戶終生價值（ Customer Lifetime Value， CLV）是指企業(yè)的所有客戶在其生命周期內(nèi)能夠給企業(yè)創(chuàng)造收益的期望凈現(xiàn)值的總和。 ? 模式 Ⅰ （早期流產(chǎn)型）：客戶關(guān)系沒能越過考察期就流產(chǎn)了。 15 客戶生命周期各階段的交易特征 ? 成本 ? 產(chǎn)品成本可以認為基本不變，營銷成本、服務成本和交易成本隨著客戶關(guān)系的發(fā)展有明顯下降趨勢。 ? 穩(wěn)定期雙方交易量達到最大并可能維持一段較長的時間。企業(yè)與客戶交易量處于較高的盈利時期，客戶為企業(yè)做出較大的貢獻， ? （ 4）企業(yè)的投入較少。 （三）穩(wěn)定期 ? 關(guān)系發(fā)展的最高階段。雙方關(guān)系能進入這一階段，表明在考察期雙方相互滿意，并建立了一定的相互信任和交互依賴。在這一階段，雙方考察和測試目標的相容性、對方的誠意、對方的績效，考慮如果建立長期關(guān)系雙方潛在的職責、權(quán)利和義務。 客戶生命周期理論 客戶生命周期的階段劃分 ? 客戶生命周期理論也稱客戶關(guān)系生命周期理論，是指從企業(yè)與客戶建立業(yè)務關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過程，是客戶關(guān)系水平隨時間變化的發(fā)展軌跡，它動態(tài)地描述了客戶關(guān)系在不同階段的總體特征。 ? 因客戶對企業(yè)的業(yè)務進行了解企業(yè)要對其進行相應的解答，某一特定區(qū)域內(nèi)的所有客戶均是潛在客戶，企業(yè)投入是對所有客戶進行調(diào)研，以便確定出可開發(fā)的目標客戶。 在這一階段，雙方從關(guān)系中獲得的回報日趨增多，交互依賴的范圍和深度也日益增加，逐漸認識到對方有能力提供令自己滿意的價值 (或利益 )和履行其在關(guān)系中擔負的職責，因此愿意承諾一種長期關(guān)系。在企業(yè)與客戶關(guān)系成熟。營銷成本、服務成本、交易成本明顯下降。 ? 退化期的雙方關(guān)系出現(xiàn)問題，交易量回落。營銷成本下降的主要原因是因為客戶維系成本低于客戶開發(fā)成本。 ? 模式 Ⅱ （中途夭折型）：客戶關(guān)系越過了考察期，但沒能進入標志著關(guān)系成熟的穩(wěn)定期而在形成期中途夭折。 ? 客戶關(guān)系長度：企業(yè)與客戶的關(guān)系長度實質(zhì)就是客戶的生命周期長度，即客戶從對企業(yè)進行了解或企業(yè)欲對某一客戶進行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時間。 一年辛苦下來，徐先生滿以為利潤不錯。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。 32 4Ps營銷理論的意義 33 4Ps營銷理論的評價 ? 營銷要素只適合于微觀問題，因為它只從交易的一方（賣方）來考慮問題，執(zhí)著于營銷者對消費者做什么，而不是從客戶或整個社會利益來考慮，這實際上仍然是生產(chǎn)導向觀念的反映，而沒有體現(xiàn)市場導向或客戶導向，而且它的重點是短期的和純交易性的。 ? 市場營銷組合和 4Ps理論缺乏牢固的理論基礎(chǔ)。 ? 4C理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便?？舍槍υ铝翞郴▓@二期項目重新提煉項目賣點，制定出鮮明的社區(qū)主題。針對什么是框架結(jié)構(gòu)、物業(yè)如何收費等消費者擔心的問題提出了一些溝通信
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