【正文】 2023年 3月 27日星期一 上午 1時(shí) 27分 57秒 01:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 27分 57秒 01:27:5727 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:5701:27Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費(fèi)者投訴，1分 /次； 2。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1。 158 分公司經(jīng)理 2023年年薪績效考核評價(jià)辦法 項(xiàng)目 評 價(jià) 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計(jì) 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。同時(shí)，自己也完成任務(wù)。 ? 顧客導(dǎo)向型： 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。確認(rèn)身份后的用戶由IBM商業(yè)伙伴提供服務(wù)以達(dá)成交易。 “渠道化”一種產(chǎn)品 —— 使產(chǎn)品準(zhǔn)備適應(yīng)渠道 產(chǎn)品 —— 渠道適應(yīng)性并不僅僅為一個(gè)給定的產(chǎn)品配置一個(gè)適當(dāng)?shù)那?，? 一方面，一旦新渠道被評估，新渠道也會(huì)要求對產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)或重新構(gòu)想。 ?中端客戶：月均話費(fèi)在 100300元以上的客戶 ?低端客戶：月均話費(fèi)在 100元以下的客戶 不同客戶的服務(wù)偏好 消費(fèi)群體 產(chǎn)品 集團(tuán)客戶 高端客戶 中端客戶 低端客戶 一攬子解決方案 * 全球通 * * WAP，短消息服務(wù) * * 神州行 * * 移動(dòng)通訊市場的渠道整合 公司 產(chǎn)品 自辦營業(yè)廳、呼叫中心 代理渠道、自辦營業(yè)廳 集團(tuán)客戶 高端客戶 新業(yè)務(wù)市場 普通客戶 售后服務(wù) （二）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 產(chǎn)品 —— 渠道適應(yīng)性的衡量尺度： ? 產(chǎn)品定義 ? 按客戶要求定制 ? 聚合性 ? 排他性 ? 客戶教育 ? 替代性 ? 成熟度 ? 客戶風(fēng)險(xiǎn) ? 談判 排 他 性 ? 有些產(chǎn)品被定位為有較高聲譽(yù)或?qū)ｉT提供給有限的購買者，它們可被定義為排他性產(chǎn)品。 41 21 ． 91 17 ． 83 9 ． 27 參考價(jià)格的形成（續(xù)一） ?過去價(jià)格的影響： 例： 初始定價(jià)對以后銷售量的影響 產(chǎn)品 商店類型 介紹期每周平均銷量 介紹期后每周平均銷量 漱口水 牙膏 鋁箔 燈泡 餅干 實(shí)驗(yàn)型 控制型 實(shí)驗(yàn)型 控制型 實(shí)驗(yàn)型 控制型 實(shí)驗(yàn)型 控制型 實(shí)驗(yàn)型 控制型 300 270 1280 8 6 0 4 1 1 0 2950 7350 5100 21925 21725 365 375 1010 1050 3275 3395 5270 5285 22590 23225 參考價(jià)格的形成（續(xù)二） ?購買環(huán)境對參考價(jià)格的影響 例： 一個(gè)人非?？剩牒纫黄勘?zhèn)啤酒，你的朋友打算替你去買，但他會(huì)問你：如果超過多少錢一瓶你就不買了。 細(xì)分定價(jià)策略 ?根據(jù)購買者類型細(xì)分 —— 找出對價(jià)格敏感者： ? 獲取信息 —— 先定高價(jià)，然后給出折扣條件，可以細(xì)分出愿付全價(jià)和價(jià)格敏感者，如優(yōu)惠券（須收集或剪下優(yōu)惠券），學(xué)生火車票（須出示學(xué)生證） ? 根據(jù)銷售人員細(xì)分 —— 一般限于昂貴商品，且主要是工業(yè)品 ?根據(jù)購買地點(diǎn)細(xì)分 ?根據(jù)購買時(shí)間細(xì)分 ?根據(jù)購買數(shù)量細(xì)分 心理定價(jià)策略 ?對價(jià)格差異的感受 ?參考價(jià)格的形成 一 . 對價(jià)格差異的感受 ?對百分比差異的感受： ?韋伯 費(fèi)勒定律：消費(fèi)者對價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比而非絕對值；價(jià)格上下各有一個(gè)界限，將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格之外易被注意，在界限之內(nèi)的調(diào)價(jià)往往被忽視；在價(jià)格上限之內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)比一下子提較高價(jià)更易被接受，相反，一次性將價(jià)格下降到下限之下，比多次小幅降價(jià)效果要好 ?對奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的感受： 第一組： 0。 “ 摩黛絲 ” 是一個(gè)適合各年齡的中性名字 ， 而 “ 夢的絲 ” 似乎僅屬于 20歲以下的女性 。 ? 4。 結(jié)果顯示 ， 各名稱之間差異不大 ， 也未發(fā)現(xiàn)諧音的問題 。 該產(chǎn)品在上市之前為取一個(gè)中文名字令強(qiáng)生公司大傷腦筋 。由于企業(yè)資源稟賦不同，即在資源和要素的擁有上存在相當(dāng)大的差異，這就使得企業(yè)具有了在行業(yè)價(jià)值鏈中的不同環(huán)節(jié)形成優(yōu)勢的可能，這種優(yōu)勢的建立在不同企業(yè)彼此之間是有差異的。 案例 2：西南航空公司 ?市場定位： ? 產(chǎn)品： 民航運(yùn)輸 ? 市場： 自費(fèi)外出旅游者和小公司的商務(wù)旅行者 ? 地域： 達(dá)拉斯 —— 奧斯汀 —— 休斯頓 減少門到門的旅行時(shí)間 ? 需求： 輕松活潑的旅行生活 低費(fèi)用的旅行費(fèi)用 ?營銷措施： ? 飛機(jī)： 全部選用“波音 737” ? 定票： 電話定票，不通過旅行社（需要什么票 — 信用卡號(hào) — 確認(rèn)） ? 登機(jī)： 報(bào)姓名 — 打出不同顏色卡片 — 以顏色依此登機(jī) — 自選座位 ? 機(jī)上： 沒有頭等艙、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、不提供餐飲服務(wù) 案例 2：西南航空公司（續(xù)） ?效果： ? 辦理登機(jī)時(shí)間比別人快三分之二 ? 飛機(jī)在機(jī)場一個(gè)起落只需 25分鐘（其他要 40分鐘） ? 去掉頭等艙（ 3排 3個(gè) =9個(gè)座位），增加 4排 6個(gè) =24個(gè)座位 ? 取消餐飲服務(wù)后： o 服務(wù)人員從標(biāo)準(zhǔn)配置的 4個(gè)減少到 2個(gè)（一人年薪為 4萬 4千美元，且工資占公司用于員工成本費(fèi)用的四分之一或五分之一） o 取消機(jī)上餐飲設(shè)備，可加 6個(gè)座位 o 不提供餐飲服務(wù)，原著陸后 15分鐘的清潔時(shí)間也不必 ? 增加了航班量（其它 6趟，它 8趟） ? 機(jī)票售價(jià)只要 6080美元，大大低于其它 180200美元 第三節(jié) 產(chǎn) 品 定 位 一 .定位的含義： 勾畫本公司形象及所提供的價(jià)值的行為，使目標(biāo)市場顧客能理解和正確認(rèn)識(shí)到本公司有別于其他競爭者的特征，具體地說，是在目標(biāo)顧客心目中為本公司及其產(chǎn)品塑造特定的形象、賦予一定的特征?？蛻?—— 哈南（ 1974） 4。 目 標(biāo) 市 場 范 圍 策 略 —— 如何界定業(yè)務(wù)或生意 產(chǎn)品 /市場矩陣 —— 按不同的顧客需要（以不同的產(chǎn)品來表示）和不同的顧客群（以不同的市場部分來表示）： 1。 潛在的進(jìn)入者 ? 進(jìn)入壁壘 ： ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 商標(biāo)的偏好和顧客的忠誠 ? 資本的要求 ? 與規(guī)模無關(guān)的成本劣勢 。誰眼中的質(zhì)量 ?2。 ? 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上 ? 生產(chǎn)觀念在一定情況下，也會(huì)發(fā)揮作用。 ? 第二 ， 除非商品 X的賣者能夠提高質(zhì)量 ， 通過降低成本來降低價(jià)格 ， 或者使其產(chǎn)品與它的替代品形成差異 ， 否則可能由于替代品的入侵 ， 它們就有在銷售和利潤方面冒低增長的風(fēng)險(xiǎn) 。 ⑤ 產(chǎn)品需求擴(kuò)大緩慢 。目標(biāo)市場包括整個(gè)市場 四維定義： 1。 這一市場的特定需要是：在陸上和空中的準(zhǔn)點(diǎn)、安全、個(gè)性化和舒適。選擇競爭優(yōu)勢 3。維持 3。 據(jù)推測 ， 這可能由于美的 、 摩登等字眼已經(jīng)過多過濫 ， 沒有特殊之處 。 策劃者原以為 ， “ 適 ” 代表舒適 ， 兼具音譯與意譯雙重功能 ， 受訪者的接受意愿可能會(huì)比較大高 。 而摩黛絲則有一些成熟穩(wěn)重之感 。 ? 滲透定價(jià)：將價(jià)格定得比經(jīng)濟(jì)價(jià)值低，以吸引大量顧客。89美元）折扣價(jià)格（0。以湖北省移動(dòng)通信公司為例，到現(xiàn)在為止，全省通過代銷渠道的號(hào)碼銷售量已占全部銷售量的 60%以上，武漢市的電話費(fèi)代收渠道的收費(fèi)量以占到總量的 50%。 —— 排他性產(chǎn)品必須通過排他性渠道銷售，通常意味著使用昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。如特意為 AS/400計(jì)算機(jī)定制的軟件解決方案。它無需列出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，純以小利勾引消費(fèi)者。常常費(fèi)盡心機(jī)，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 75+2023X1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃 2。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃 2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵(lì) 輔指標(biāo) 附： 2023年年薪制說明 ? 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 ? 各類指標(biāo)完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵(lì)得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當(dāng)量系數(shù) － 雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) ? 嘉獎(jiǎng)：每月進(jìn)行綜合考評，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎(jiǎng)金 5000元、 4000元、 3000元、 2023元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎(jiǎng)金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負(fù)激勵(lì) 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當(dāng)月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個(gè)月得黃牌者直接淘汰，累計(jì)得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 1時(shí) 27分 :27March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時(shí) 27分 57秒 01:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 27分 57秒 上午 1時(shí) 27分 01:27: MOMODA POWERPOINT Lore