【正文】 Franchise Building,簡稱CFB）和非消費(fèi)者權(quán)益（簡稱 NonCFB） o 所謂 CFB，是將商品的獨(dú)特之處或出眾的優(yōu)點(diǎn)凸現(xiàn)出來，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費(fèi)者對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)。推銷員無明確工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對顧客實(shí)際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。 ? 強(qiáng)力推銷型： 只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實(shí)際需要和購買心理 ? 推銷技術(shù)型 ：既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實(shí)需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。58）， 185HC型 2023臺(tái)（ 0。 94） /5000=1。開單完成率（ B） =本月實(shí)際開單 /計(jì)劃開單 2。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號(hào)庫存合計(jì)大于？臺(tái)且壓庫超過三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計(jì) 5分扣完為止 5 投訴 1。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時(shí) 27分 57秒 01:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時(shí) 27分 57秒 上午 1時(shí) 27分 01:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時(shí) 27分 :27March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:5701:27:57March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時(shí) 27分 57秒 上午 1時(shí) 27分 01:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 27分 :27March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 27分 57秒 上午 1時(shí) 27分 01:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時(shí) 27分 57秒 01:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:27:5701:27:5701:273/27/2023 1:27:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時(shí) 27分 :27March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:27:5701:27:5701:27Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵(lì) 輔指標(biāo) 附： 2023年年薪制說明 ? 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 ? 各類指標(biāo)完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵(lì)得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當(dāng)量系數(shù) － 雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) ? 嘉獎(jiǎng)：每月進(jìn)行綜合考評，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎(jiǎng)金 5000元、 4000元、 3000元、 2023元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎(jiǎng)金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負(fù)激勵(lì) 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當(dāng)月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個(gè)月得黃牌者直接淘汰，累計(jì)得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃 2。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 2。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃 2。銷售回籠完成率（ A） =本月實(shí)際貨款回籠 /計(jì)劃回籠 2。 75+2023X1。 推銷人員的訓(xùn)練 ?訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費(fèi)品公司 4周 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個(gè)案研究訓(xùn)練法 推銷人員的報(bào)酬 ? 報(bào)酬計(jì)劃的目標(biāo)和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動(dòng)性 ?激勵(lì)推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報(bào)酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 推銷人員的激勵(lì) ? 物資激勵(lì)： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎(jiǎng)品） ? 精神激勵(lì)： ?獎(jiǎng)牌 ?榮譽(yù)稱號(hào) ?頒獎(jiǎng)（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進(jìn)晚餐 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵(lì)）等內(nèi)容 ? 即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績效綜合考評，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價(jià)： ?銷售當(dāng)量： ?銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ （月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量該型號(hào)產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ 月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺(tái)，其中 103L型1000臺(tái)（銷售當(dāng)量為 0。常常費(fèi)盡心機(jī)，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。它無需列出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，純以小利勾引消費(fèi)者。一旦交易達(dá)成，IBM就將設(shè)備發(fā)往用戶處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場安裝及技術(shù)支持等服務(wù) 渠道移交的管理 ? 一個(gè)銷售過程由三至四個(gè)渠道提供服務(wù)要比單一渠道更容易犯錯(cuò)誤。如特意為 AS/400計(jì)算機(jī)定制的軟件解決方案。 為了在一個(gè)新渠道取得成功，產(chǎn)品通常要“準(zhǔn)備適應(yīng)渠道”。 —— 排他性產(chǎn)品必須通過排他性渠道銷售，通常意味著使用昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。 ? 案例一： 在 80年代末的快速增長目標(biāo)的推動(dòng)下， Gucci將它的高品位產(chǎn)品線帶入了包括數(shù)以千計(jì)零售商的大規(guī)模市場渠道。以湖北省移動(dòng)通信公司為例，到現(xiàn)在為止，全省通過代銷渠道的號(hào)碼銷售量已占全部銷售量的 60%以上，武漢市的電話費(fèi)代收渠道的收費(fèi)量以占到總量的 50%。在下列兩種情況下： （ 1）這附加只有一家高級(jí)賓館賣啤酒 （ 2）這附加只有一家小的雜貨店賣啤酒 參加調(diào)查的人回答是不同的，統(tǒng)計(jì)的中位數(shù)各為： 高級(jí)賓館的啤酒是 2。89美元）折扣價(jià)格（0。 89￥ 0。 ? 滲透定價(jià)：將價(jià)格定得比經(jīng)濟(jì)價(jià)值低，以吸引大量顧客。同時(shí) ， 受測者對兩者的偏好程度差異不大 ， 因此 ， 雖然 “ 夢的絲 ” 便好程度超過了 “ 摩黛絲 ” ，但公司最終還是選擇了 “ 摩黛絲 ” 。 而摩黛絲則有一些成熟穩(wěn)重之感 。 聯(lián)想測試：確定候選名字讓消費(fèi)者聯(lián)想到什么 。 策劃者原以為 ， “ 適 ” 代表舒適 ， 兼具音譯與意譯雙重功能 ， 受訪者的接受意愿可能會(huì)比較大高 。 ? 3。 據(jù)推測 ， 這可能由于美的 、 摩登等字眼已經(jīng)過多過濫 ， 沒有特殊之處 。 經(jīng)過初期的企劃和過濾 ， 選出了 “ 夢的絲 ” 、 “ 摩黛絲 ” 、 “ 好自在 ” 、 “ 美的舒 ” 、 “ 美貼適 ” 、 “ 美的適 ” 、 “ 摩登適 ” 等十多個(gè)候選名字 。維持 3。 第四講 產(chǎn) 品 策 略 ?產(chǎn)品組合策略 ?品牌決策 第一節(jié) 產(chǎn) 品 組 合 評 價(jià) ? 評價(jià)產(chǎn)品的兩個(gè)基本方向：產(chǎn)品競爭力和市場發(fā)展?jié)摿? ? 兩個(gè)前提： 1。選擇競爭優(yōu)勢 3。 二 .定位的特點(diǎn)： 1。 這一市場的特定需要是：在陸上和空中的準(zhǔn)點(diǎn)、安全、個(gè)性化和舒適。地域 案例 1： SAS航空公司界定自己的目標(biāo)市場 20世紀(jì) 80年代中葉，當(dāng)揚(yáng) 目標(biāo)市場包括整個(gè)市場 四維定義： 1。產(chǎn)品 /市場集中 2。 ⑤ 產(chǎn)品需求擴(kuò)大緩慢 。 包括以下這些因素：取得最好最便宜的原材料的有利途徑 、 擁有專利權(quán)和獨(dú)特的技術(shù)知識(shí) 、 學(xué)習(xí)曲線和經(jīng)驗(yàn)曲線的效果 、 有利的地段和政府的補(bǔ)貼等 ? 接近銷售渠道 ? 政府行動(dòng)和政策 ? 預(yù)期的現(xiàn)有企業(yè)對新進(jìn)入者的反應(yīng) ： ① 現(xiàn)有企業(yè)在防衛(wèi)它們的市場地位 ， 抵制進(jìn)入方面早有歷史紀(jì)錄 。 ? 第二 ， 除非商品 X的賣者能夠提高質(zhì)量 ， 通過降低成本來降低價(jià)格 ， 或者使其產(chǎn)品與它的替代品形成差異 ， 否則可能由于替代品的入侵 ， 它們就有在銷售和利潤方面冒低增長的風(fēng)險(xiǎn) 。質(zhì)量是不是越高越好 ? 產(chǎn)品自戀癥 —— 營銷近視癥 推銷觀念 ? 企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開推銷和促銷工作。 ? 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上 ? 生產(chǎn)觀念在一定情況下，也會(huì)發(fā)揮作用。福特的故事 第一節(jié) 從三個(gè)層面來認(rèn)識(shí)市場營銷 ?