xxxx房地產(chǎn)銷售入門演示文稿-免費閱讀
【正文】 成功是一種選擇。 億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。 銷售高手：重信用，守承諾。 B、同樣是夸贊，技巧有別，效果也不同。好的氣質可使普通女性變的十分迷人，令人心牽神往。 我們應該掌握的 贊美別人，就是將你所希望別人給你的，給予別人。 我們應該掌握的 我們應該掌握的 引 言 中國每 100位頭腦出眾 ,業(yè)務過硬的人士中 ,就有 67位因人際關系不暢而在事業(yè)中嚴重受挫 ,難以獲得成功 .他們共同的心理障礙是 : 難以啟齒贊美別人 ! 我們應該掌握的 羅納德 里根 美國第四十任總統(tǒng)。 ? 點明利益 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處下來。 有夜生活習慣的人士 ：上午休息、中午吃飯及整理個人事務，晚上忙于口腹 之爭，下午三時前后較合適。 J 個人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！” K 職業(yè)：“我二哥也是干的士司機的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。 ? 掌握一切可能利用的潛在因素。 ? 通過對客戶典型反應分析總結其購置動機。 1欺瞞。 過于自貶。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 交流溝通技巧 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起房屋認購購書或合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察模型、樣板間等。 忌：與其反唇相譏。 方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身 處地、出謀劃策，處其當機立斷。應就事 論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質量上下工夫，促使雙方及 早成交。 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 客戶是誰？是我們的衣食父母。 其次相信自己。房地產(chǎn)銷售 入門知識培訓 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀” —— 積累和修煉 正確認識“銷售”這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學科 市場營銷學、消費心理學、組織行為學 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質量供不應求 √ 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分組討論： 樹立正確“客戶觀” “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對手”？ “今天搞定了幾個客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 樹立正確“客戶觀” 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源， 并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。 客戶分類及對策 5．多疑型： 這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。 客戶分類及對策 憂郁型： 患得患失，優(yōu)柔寡斷。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他的話含理之處不妨稍加 贊同和應和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其 意見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。 ★ 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 不要做講解員，要做推銷員。 1必須準備充分話題，不能冷場。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 1輕易的對客戶讓步。 ? 通過客戶反應分析找出“可能買主”和“最有價值客戶”。 我們應該掌握的 注意事項： 不可否認，絕大部分售樓員的前期準備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那 些幫助或阻礙達到交易的最關鍵因素。 L 特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辨的東 西卻應格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自 己的類似觀點，而且往往“最后擊”時采用效果更明顯，除 非對方特別喜歡炫耀。 家庭主婦： 早 8： 30后基本無忌諱。 我們應該掌握的 ? 誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就認為你是在騙他。出身貧民家庭，當過水上救生員，電影演員 .被認為是平民總統(tǒng) ,是美國歷史上杰出的總統(tǒng)之一。 贊美別人，每個人都有可贊美之處 ，只要用真誠的目光注意一個人，你準會發(fā) 現(xiàn)他身上的優(yōu)點所在：美麗、
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