【正文】 不敢拒絕別人的結(jié)果是被過(guò)多的電話、不必要的會(huì)面、來(lái)訪者、過(guò)多的應(yīng)酬等打斷你正在做的事，后果是不能完成手中的任務(wù)。日常事務(wù)管理表整理完成后，根據(jù)表中的時(shí)間安排來(lái)繼續(xù)完成相應(yīng)的緊急事務(wù)。一個(gè)具有良好的時(shí)間管理能力的人，往往是 事務(wù)安排表 的管理高手。 ? 所有企業(yè)，無(wú)論大小，都得處理非盈利管理時(shí)間和銷售時(shí)間之間的關(guān)系。隨著豐田汽車公司迅速崛起，該公司的生產(chǎn)規(guī)模和研發(fā)能力不斷增強(qiáng)?？煽诳蓸?lè)在“百事可樂(lè)新一代”猛烈進(jìn)攻下，銷售量直線下降，到 70年代，雙方的銷售比達(dá)到了 2： 1，雖然可口可樂(lè)依然領(lǐng)先，但雙方的銷售差距已經(jīng)很小了。一旦確定了目標(biāo)市場(chǎng)，就可以針對(duì)這以目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合，也就是人們常常提起的4P（ Product、 Price、 Place、 Promotion）。在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)的操作能力如何，是制訂適合的營(yíng)銷目標(biāo)的重要考察點(diǎn)。政府對(duì)企業(yè)的干預(yù)程度、以及當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)也是制訂營(yíng)銷計(jì)劃的重要影響因素。這些大的計(jì)劃又可以細(xì)分為市場(chǎng)滲透計(jì)劃、市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃等許多具體行動(dòng)計(jì)劃。相反，良好的計(jì)劃能夠幫助公司預(yù)計(jì)市場(chǎng)環(huán)境的變化并能做出相應(yīng)的快速反應(yīng)，從而使公司在應(yīng)付市場(chǎng)變化時(shí)更加從容自如。到 1993年，銷量增加了 31%，利潤(rùn)增加了 5倍。然而，從 80年代起市場(chǎng)變化了：新出生的兒童很少再穿牛仔褲；原先是牛仔褲的主要消費(fèi)者也減少了購(gòu)買牛仔褲。 ? AVON公司的這種個(gè)人銷售法的關(guān)鍵在于制造商與消費(fèi)者雙方的直接見(jiàn)面。一般來(lái)說(shuō)，影響公平管理的因素有： ? A、 只看業(yè)績(jī)，不看客戶滿意度； B、 注重開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)老資源維護(hù)不夠； C、 注意開(kāi)發(fā)大客戶，不重視潛在客戶； D、 急功近利，不看重支持與服務(wù)。企業(yè)在不同的階段的營(yíng)銷策略是不同的，必須通過(guò)培訓(xùn)來(lái)達(dá)成溝通。 ? C、 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)有利于細(xì)分市場(chǎng)，能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的需求，不足之處是營(yíng)銷人員容易產(chǎn)生重疊，增加了營(yíng)銷成本。但契約制員工往往急功近利，對(duì)老客戶回訪不夠。企業(yè)擁有多大的平臺(tái)，就會(huì)擁有多大的發(fā)展空間，而營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。對(duì)于企業(yè)而言，爭(zhēng)取去獲得更高的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最重要的，因此只有擁有了良好的營(yíng)銷管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 71 問(wèn)題與討論 Levi公司怎樣保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位 ? 首先，面對(duì)大量衰減的市場(chǎng)， Levi Strauss公司開(kāi)始大量增加廣告促銷和零售促銷的力度，選擇美國(guó)著名的零售商 Sears和，然而這種努力失敗了。于是 AVON公司的年銷售額從最高的 35億美元下降到1992年的 ，利潤(rùn)也以每年 %的速度下降。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 67 ◆評(píng)估與管理 ? 營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)的評(píng)估： ? 正是基于上一點(diǎn)的考慮，業(yè)務(wù)人員的評(píng)估在充分考慮業(yè)績(jī)的前提下，應(yīng)該還包括以下 4個(gè)方面的內(nèi)容： ? A、 對(duì)訪問(wèn)新、老客戶總結(jié)的評(píng)估； B、 對(duì)現(xiàn)有客戶與潛在顧客的分類檔案的考核； C、 對(duì)退貨報(bào)告書(shū)的研究； D、 其他業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 64 ◆營(yíng)銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 督導(dǎo)與激勵(lì)： ? 對(duì)營(yíng)銷人員的督導(dǎo)的主要方式包括： ? a、 訪問(wèn)客戶規(guī)范的分析； b、 成功案例的研究推廣； c、 為營(yíng)銷人員重新設(shè)計(jì)時(shí)間表 d、 對(duì)客戶檔案的監(jiān)督。 組合式營(yíng)銷方式必須考慮企業(yè) 自身的特征。因此企業(yè)不能過(guò)度依賴契約制營(yíng)銷人員，主要精力仍然要放在對(duì)雇員制員工的培養(yǎng)上。 ? 一個(gè)企業(yè)只有很好地解決這 5個(gè)方面的問(wèn)題，才有可能達(dá)成高績(jī)效的營(yíng)銷管理。 56 ◆營(yíng)銷與推銷的區(qū)別 ? 推銷僅是將產(chǎn)品或服務(wù)銷售到用戶的手中，而營(yíng)銷的概念要豐富得多，并更具有針對(duì)性。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 54 問(wèn)題與討論 “新形象”的新策略 ? 權(quán)利移交這一措施產(chǎn)生了顯著的效果，該公司形成了一種高度職業(yè)化的氛圍。 ? 康普西斯公司的整體氣氛充滿了信任和友善，管理人員信任員工，員工們也同樣信任管理人員。公司管理人員的專業(yè)水平很高，在管理方面也有一套獨(dú)特的方法。一些企業(yè)之所以在發(fā)展的過(guò)程中失去了后勁，很重要的原因是因?yàn)椴贿m當(dāng)?shù)娜诉M(jìn)入了管理層。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須對(duì)自己的人力資源管理部門進(jìn)行經(jīng)常的考核，以防止災(zāi)難性的后果出現(xiàn)。一個(gè)管理者如果不能將有限的時(shí)間進(jìn)行合理分配，使之為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)，事實(shí)上就是管理成本的嚴(yán)重浪費(fèi)。 ? ? 問(wèn)題 4：國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的管理往往存在家族式管理的問(wèn)題，您怎樣看待公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)的管理問(wèn)題？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 39 第十講 導(dǎo)入語(yǔ) ? 我們?cè)谏弦还?jié)課已經(jīng)介紹了管理升級(jí)的具體操作方法，而管理升級(jí)所包含的內(nèi)容是非常豐富的，如人力資源的管理、業(yè)務(wù)流程的管理等，其中人力資源的合理管理更是管理升級(jí)的核心，一個(gè)企業(yè)只有在很好地實(shí)現(xiàn)了人力資源管理的基礎(chǔ)上，才有可能談到管理升級(jí)。 ? 王安曾是電腦王國(guó)的英雄，他所創(chuàng)建的王安公司亦曾幾度輝煌，他的最終失敗在很大程度上是其“家庭觀念”誤導(dǎo)的結(jié)果。到 1966年，使用信用卡的銷售額已達(dá)全部銷售額的 35％。彭尼公司。管理權(quán)與股權(quán)的分割是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要理念，而完全實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要時(shí)間。 ? 從財(cái)務(wù)制度入手 ? 中小型企業(yè)與大企業(yè)非常重要的區(qū)別就在于財(cái)務(wù)制度是否規(guī)范化上，原始積累時(shí)期的企業(yè)往往體現(xiàn)出“一言堂”的組織形式，在財(cái)務(wù)上，管理者往往公私不分。 B、 做好員工的工作，對(duì)于存在矛盾的管理人員，不必做硬性的調(diào)和，正確解決企業(yè)內(nèi)部員工可能存在的派性問(wèn)題。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 29 ◆有效的管理提升 ? 管理提升所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn) ? 管理提升的過(guò)程是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，它的根本在于舊的管理體制給員工帶來(lái)的熟悉感將隨管理提升的實(shí)行而失去，如何疏導(dǎo)員工的失落感將是化解風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。 E、 是否具備了一定的企業(yè)文化。 ? 問(wèn)題 5：通用食品公司收購(gòu)后并未達(dá)到擴(kuò)張目的反而虧損了，您認(rèn)為癥結(jié)何在？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 25 第九講 導(dǎo)入語(yǔ) ? 在上一課中，我們講述了企業(yè)在進(jìn)行管理提升時(shí)應(yīng)進(jìn)行的 4個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，這一課我們將重點(diǎn)介紹管理提升的具體實(shí)施方法。廣告費(fèi)用平均每年為 250萬(wàn)美元。 ? 但好運(yùn)不長(zhǎng)，由于亞當(dāng) 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 23 問(wèn)題與討論 發(fā)展失控的惡果 ? 亞當(dāng) 一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化應(yīng)包括： a、 全體人員共同的發(fā)展目標(biāo) b、 全體人員共同認(rèn)可的價(jià)值觀念 c、 對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和企業(yè)的凝聚力 d、 對(duì)不良文化與行為的抵制 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 21 ◆實(shí)現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 建設(shè)科學(xué)的運(yùn)作平臺(tái)： 即建立健全企業(yè)決策體系與管理體系。 管理升級(jí)的目的是： 形成合理的，規(guī)范的管理秩序 在產(chǎn)權(quán)、管理和文化上達(dá)成最有效的分配 形成企業(yè)文化 形成科學(xué)有效的決策機(jī)制 使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的模式從量的積累到質(zhì)的飛躍 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 19 ◆實(shí)現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 管理結(jié)構(gòu)的變革往往面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，充分認(rèn)識(shí)各種可能的影響因素對(duì)于降低管理升級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)非常重要。這些企業(yè)基本沒(méi)有融資能力，因此負(fù)債的可能性不大，而投資能力也相對(duì)有限。但問(wèn)題在于，從集權(quán)到分權(quán)需要有一個(gè)過(guò)程，權(quán)力的再分配的完成需要一段時(shí)間，否則形成權(quán)力真空會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的傷害。威爾決定通過(guò)改組公司來(lái)解決問(wèn)題。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 11 問(wèn)題與討論 作公司的主人 ? 七十年代末，威爾先生的“波瑪”公司（一家熟食品公司）仍以傳統(tǒng)方式在經(jīng)營(yíng)。 ? 問(wèn)題 3：團(tuán)隊(duì)精神對(duì)于保持公司的穩(wěn)定和迅速發(fā)展，具有舉足輕重的作用，你是否注意培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神？ ? 問(wèn)題 4：您從這個(gè)案例中得到什么啟示？如果您負(fù)責(zé)貝爾，您會(huì)怎樣做？ ? 問(wèn)題 5：您的企業(yè)中，員工是否工作認(rèn)真負(fù)責(zé)？是否有權(quán)決定他們職權(quán)之內(nèi)的事，并為此承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 10 問(wèn)題與討論 貝爾的一次商展計(jì)劃 ? 貝爾公司要準(zhǔn)備一項(xiàng)盛大的年度商展，會(huì)間要展示新產(chǎn)品并希望促成銷售、獲得訂單，所以必須擬定最好的計(jì)劃。當(dāng)你使得下屬產(chǎn)生擁有感時(shí)，他們對(duì)工作的感受，就會(huì)和只有你一個(gè)人負(fù)責(zé)的情形大為不同。員工們很快地學(xué)會(huì)了你偏好以“我的方式”做事。正如同群雁一般，可以看到他們以 V字型編隊(duì)飛行，其中的領(lǐng)航權(quán)時(shí)有更替，但無(wú)論哪只雁領(lǐng)航，群雁都是沿即定方向飛行，每只雁都能夠在整個(gè)行動(dòng)中扮演相應(yīng)的角色：領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者。因此，公司領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力和工作作風(fēng)往往決定了一個(gè)公司的發(fā)展方向和企業(yè)管理文化。在許多類似野牛群的組織中，有許多只會(huì)靜待其變的成員，最糟糕的是人們只會(huì)去做首領(lǐng)所交待的事，其他一概不動(dòng)，只會(huì)繼續(xù)等待下一步的指示。這或許是你喜歡的行事方式，但如果這樣做，會(huì)讓你擔(dān)負(fù)更多的責(zé)任，會(huì)感到?jīng)]有頭緒，事事不能順心。在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，不要過(guò)多地干預(yù)下屬的行為和決策，要使他切實(shí)地感受到自己的責(zé)任和權(quán)利。這樣一來(lái)，下屬的忠誠(chéng)程度必將提高，但這樣做必須具備一些條件：首先，你的目標(biāo)要值得，并可以努力去完成；其次，能表現(xiàn)出以上所說(shuō)的優(yōu)先次序。貝爾手下的幾位經(jīng)理只好勉強(qiáng)同意他繼續(xù)執(zhí)行該計(jì)劃。除了這些全國(guó)性的大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有為數(shù)極多的地區(qū)制造商，它們小得可以對(duì)他們的本地市場(chǎng)提供額外的服務(wù)與品質(zhì)，以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整座工廠的品質(zhì)得到大幅度提升，新的廠房也在一九八七年加入生產(chǎn)線。 ? 問(wèn)題 1：您的企業(yè)已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)小有名氣，如何才能更加強(qiáng)大？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 14 ◆管理升級(jí)的時(shí)機(jī) ? 謂管理升級(jí)，是指一個(gè)企業(yè)在完成了原始積累之后，進(jìn)入了相對(duì)的穩(wěn)定期時(shí)所涉及的一種發(fā)展策略。因?yàn)闃I(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了停滯期，故如何將現(xiàn)有資源合理進(jìn)行再分配就是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 ? 對(duì)于管理模式的變更的前提條件主要有 4點(diǎn)： ? 構(gòu)建合理的物質(zhì)平臺(tái)： 即從股份持有的合理性和薪酬政策的合理性方面解決員工與企業(yè)的合理的利益關(guān)系，形成長(zhǎng)久的利益共同體。企業(yè)可以尋找專業(yè)的經(jīng)理人促成這種轉(zhuǎn)變。到 1982年年底，銷售額更超過(guò)了一億美元。到 1969年 3月，伯格廚師公司的分店已達(dá) 900家。盡管伯格廚師公司每年的銷售額都略有增長(zhǎng)，但無(wú)論如何，都趕不上它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而其市場(chǎng)占有率每年都在下滑。 B、 是否建立了高效的業(yè)務(wù)流程。 D、 管理成本的付出是否與收益相匹配。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 30 ◆管理升級(jí)的合理流程 ? 管理升級(jí)只能一步一步的展開(kāi)，欲速則不達(dá)。關(guān)鍵在于抓住公司管理的癥結(jié)所在。產(chǎn)權(quán)分割工作本身就需要形成一個(gè)流程。穩(wěn)重而有序，這才是把握明天的成功之道。到 1962年，所有彭尼商店都提供了信用卡服務(wù)。當(dāng) 1979年 VS電腦全面推向市場(chǎng)時(shí)，它成了王安的第三種熱門貨。王列希望公司的產(chǎn)品能夠系列化，這雖然是個(gè)好想法，但在選擇誰(shuí)的方案作為公司產(chǎn)品今后的發(fā)展基礎(chǔ)上，舉棋不定，并不斷指責(zé)三位主管不顧公司利益。 問(wèn)題 1：為什么同樣的人，在不同管理機(jī)制下的表現(xiàn)會(huì)有很大的差別？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 41 ◆高效的人力資源管理 ? ： ? 對(duì)于企業(yè)而言，實(shí)際上并不存在著完美的人力資源的管理，人力資源管理是隨著環(huán)境的變化而變化的，因此人力資源管理沒(méi)有完美與不完美的區(qū)分，只有合理與不合理的差別。因此，成功的人力資源管理應(yīng)該最大化地減少人為的因素，突出制度的因素。這樣的激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)發(fā)展的初期是必要的，而已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展期的企業(yè)則不同，它已完成資本積累，并具有可行的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，此時(shí)單靠經(jīng)濟(jì)刺激的手段就行不通了。只有將培訓(xùn)、考績(jī)、監(jiān)督等功能加入到舊有的功能中，才可能形成真正意義上的人力資源管理部門。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 51 問(wèn)題與討論 康普西斯的員工管理 ? 實(shí)際上，公司的員工上班時(shí)間實(shí)際比公司規(guī)定的時(shí)間早的多，員工從早晨 7： 30就陸續(xù)地到達(dá)了，管理人員一般會(huì)早于 8點(diǎn)鐘到達(dá)。然而日積月累，工作的壓力對(duì)他來(lái)說(shuō)不堪重負(fù)，結(jié)果這位經(jīng)理及其員工的工作質(zhì)量也每況愈下。 問(wèn)題 4：您是怎樣培養(yǎng)自己的員工隊(duì)伍的？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 55 第十一講 導(dǎo)入語(yǔ) 在上一課中，我們介紹了企業(yè)人力資源管理方面的知識(shí)，本節(jié)課我們將主要講述企業(yè)營(yíng)銷管理。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生并不是增長(zhǎng)本身帶來(lái)的，而是培訓(xùn)不足所造成的。在小企業(yè)中，契約制的營(yíng)銷人員比較多，這樣的員工成本低，容易管理。這種結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是部門間協(xié)調(diào)將會(huì)產(chǎn)生一定問(wèn)題，優(yōu)點(diǎn)是能使銷售更加專業(yè)化。 ? B、 職中培訓(xùn)即在職培訓(xùn)，一般每年都應(yīng)該進(jìn)行，主要內(nèi)容是對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的介紹，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)情況的分析，以及對(duì)最新的營(yíng)銷模式的介紹。 ? 問(wèn)題 4：在您的公司中建立了怎樣的管理評(píng)估機(jī)制？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 66 ◆評(píng)估與管理 ? 營(yíng)銷管理中最核心的因素是公平： ? 由于營(yíng)銷對(duì)企業(yè)是非常重要的，因此達(dá)成科學(xué)的營(yíng)銷管理必須建立在公平的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷管理必須在慎重的前提下展開(kāi)，否則給企業(yè)帶來(lái)的損害將是巨大的。如 1992年 PG的廣告費(fèi)高達(dá) 。在 50年代至 70年代中，隨著年輕人的需求增加， Levi Strauss幾乎無(wú)需制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，牛仔褲年銷售