價(jià)格與競爭策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 – 英特爾推出賽揚(yáng)芯片，而非降低主導(dǎo)價(jià)格產(chǎn)品。 ?波特的三種創(chuàng)建競爭優(yōu)勢的方法 ? 專注于行業(yè)的某一個(gè)部分 ? 根據(jù)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)來拓寬或縮小市場的地理區(qū)域可以降低成本 ? 與相關(guān)行業(yè)中處于一個(gè)價(jià)值鏈上的企業(yè)競爭或是與共享價(jià)值鏈的企業(yè)合作，可以讓公司只承擔(dān)部分成本或享有行業(yè)差別優(yōu)勢。 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 美國航空公司的瘋狂降價(jià)行為 ?結(jié)果 ?美國航空公司和聯(lián)合航空公司的月乘客里程收入創(chuàng)歷史記錄。 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 內(nèi)容 ?競爭與定價(jià) ?定價(jià)與博弈 ?對(duì)價(jià)格競爭的反應(yīng) ?應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的競爭性戰(zhàn)略 ?管理競爭性信息 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 管理競爭性信息 ?收集和評(píng)價(jià)信息 ?目的 ? 迅速對(duì)投機(jī)者的降價(jià)行為做出反應(yīng) ? 限制代理商操縱價(jià)格的能力 ?方式 ? 銷售人員和銷售經(jīng)理 ? 忠誠顧客 ? 分銷商 ? 商會(huì)和其他組織 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 管理競爭性信息 ?有選擇地公開信息 ?目的 ? 防止整個(gè)行業(yè)受損 ? 使競爭對(duì)手了解公司的意圖、生產(chǎn)能力和未來計(jì)劃 ? 預(yù)先觀察競爭者的反應(yīng) 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 管理競爭性信息 ?提前公告提價(jià) ?目的 ? 使競爭者有時(shí)間分析提價(jià)的利弊 ? 有機(jī)會(huì)撤回提價(jià)計(jì)劃 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 管理競爭性信息 ?顯示防御的愿望和能力 ?目的 ? 提前顯示防御對(duì)策，威懾對(duì)方 ? 競爭對(duì)手開始降價(jià)后顯示，給予競爭對(duì)手警示 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 管理競爭性信息 ?利用信息使競爭者退卻 ?注意法律的約束 ?宣傳方式 ? 報(bào)紙、年度會(huì)議、報(bào)告、公布的價(jià)格單 ? 向顧客宣傳 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 何時(shí)才應(yīng)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)？ ?如果公司已有或可以通過低價(jià)戰(zhàn)略創(chuàng)造絕對(duì)的增量成本優(yōu)勢， ? 競爭者可能就沒有能力抗衡它的減價(jià) ? 沃爾瑪、戴爾、西南航空公司 ?如果公司的產(chǎn)品只能夠吸引競爭對(duì)手的一小部分消費(fèi)者 ? 管理者就可能合理的推斷：競爭對(duì)手不會(huì)對(duì)威脅做出反應(yīng) ?如果公司能夠通過銷售輔助產(chǎn)品來彌補(bǔ)市場上的銷售損失 ? 微軟 ?在某些情況下，價(jià)格競爭可以擴(kuò)張整個(gè)市場，行業(yè)利潤提仍將提高。 武漢大學(xué)市場營銷系 崔楠 美國航空公司的瘋狂降價(jià)行為 ? 價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起 ? 美國航空公司率先開始實(shí)施價(jià)格戰(zhàn) 1992年 4月 29
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