中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展概述-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 24日星期五 上午 3時 5分 55秒 03:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 3時 5分 55秒 03:05:5524 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:5503:05Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。但你不是在賣餅干或洗衣粉。聘請咨詢專家來解決相應(yīng)的問題同客戶自己的成員解決相應(yīng)的問題各有益處 54 4. 3. 市場營銷規(guī)劃 客戶必須尋求您的幫助 ?市場營銷活動的目的就是通過推銷活動使那些重要的人知道您的咨詢產(chǎn)品 ?咨詢專家對自己進(jìn)行市場營銷的工作就是向客戶表明他們有充分的實力來解決相應(yīng)的問題，而這一點就是推銷咨詢的一個目的 ?只有在您能夠提供幫助的情況下，客戶才會向您尋求幫助 55 有關(guān)研究表明咨詢專家 80％一 90％的項目來自于過去的客戶以及推薦客戶；其余的 10％～ 20％的項目是銷售的推介活動來實現(xiàn)的 但是，推銷活動依然是非常重要的，因為要維持咨詢公司的業(yè)務(wù)必須保持一定數(shù)量的新客戶，更不用說要發(fā)展咨詢公司的業(yè)務(wù)了 56 咨詢公司的推薦客戶來自于 ? 現(xiàn)有或過去的客戶 ? 個人接觸和聯(lián)系 ? 其他咨詢公司（當(dāng)然是非競爭關(guān)系的咨詢公司） ? 職業(yè)協(xié)會 ?其他職業(yè)顧問 57 咨詢公司的業(yè)務(wù)大約有三分之二甚至超過三分之二直接來自于過去的客戶 在推銷新的咨詢服務(wù)時他們顯然應(yīng)該成為接受推介材料的目標(biāo)對象 一家客戶同同一家咨詢公司多次合作咨詢項目的優(yōu)勢有： ?他們之間可以建立起有效的合作機制 ?客戶對該咨詢公司非常有信心 ?咨詢公司可以清楚地掌握客戶及其業(yè)務(wù)的情況 58 推銷活動往往分成三種層次 ?咨詢公司 ?咨詢產(chǎn)品 ?咨詢專家個人 59 咨詢公司在現(xiàn)有客戶和未來潛在客戶之間進(jìn)行咨詢服務(wù)產(chǎn)品的推銷時所采用的方法有： ?小冊子和其他推銷出版物 ?機構(gòu)雜志或期刊 ?在報紙和雜志上發(fā)表文章 ?對某個有意義的主題開展或贊助開展相關(guān)的研究活動，并且將結(jié)果以報告的形式提交出來 ?討論會，研討會，會議，座談會，等等 ?娛樂、午餐，參加體育運動場合或其他場合 60 咨詢專家個人推銷自己的咨詢服務(wù)或公司的咨詢服務(wù)的方式有： ?給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作 ?在電視或廣播上參與活動 ?成為全國或當(dāng)?shù)亟M織的會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或其他的協(xié)會組織） 61 客戶的開發(fā) ?咨詢服務(wù)存在的必要性以及咨詢服務(wù)提供的方式往往會隨著細(xì)分市場的不同而有所差異，咨詢公司所采用的市場細(xì)分方式有： ?地理細(xì)分 ?行業(yè)細(xì)分 ?咨詢服務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分 ?這種市場細(xì)分的模式通常會成為咨詢公司組織的基礎(chǔ) ?一家大型咨詢公司可能在北京、上海有辦事處（地理細(xì)分），其中的咨詢專家主要提供 IT咨詢服務(wù)（咨詢服務(wù)細(xì)分），其對象是國家政府組織（行業(yè)細(xì)分） ?另一方面，一個個體咨詢專家可能在全國范圍銷售其在某一個咨詢領(lǐng)域中的技能 62 中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 63 64 咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題 ?首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用 ?其次，客戶沒有挑選的余地 購買任何咨詢服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。 ? 在某些情況下，很多咨詢公司往往會做一些免費的調(diào)查，來考察相應(yīng)的問題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回報將有多大。 37 咨詢業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品是由低級的服務(wù)轉(zhuǎn)向高級的更細(xì)分化的專業(yè)產(chǎn)品 ?為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展總體戰(zhàn)略及人才戰(zhàn)略、科技開發(fā)戰(zhàn)略、市場擴張戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略提供咨詢意見，并經(jīng)其同意參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定 ?為企業(yè)日常經(jīng)營管理或組織發(fā)展上所產(chǎn)生的問題提供建議和解決方案 ?為企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、市場的拓展、市場占有率和客戶滿意度的提升提供建議和解決方案 ?協(xié)助企業(yè)建立勞動制度和激勵制度以及協(xié)助企業(yè)培訓(xùn)管理層及各級員工的素質(zhì)和技能，為企業(yè)人力資源的測評和配制提供建議和專業(yè)咨詢 ?協(xié)助企業(yè)建立科學(xué)、規(guī)范的管理模式、營銷體系和制訂各項管理規(guī)章制度及具有特色的企業(yè)文化 ?協(xié)助企業(yè)建立、和開展電子商務(wù)活動 ?組織各類培訓(xùn)、各項管理經(jīng)驗交流、研討活動 38 我國管理咨詢業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在與過去比較 比較點 現(xiàn)在 過去 專業(yè) 專業(yè)性：某一方面具體 全面性：各個方面的管理 實施 可操作性：實際操作 可讀性：公司上下易懂 價值 可衡量性：產(chǎn)生多少效益 可宣傳性：對股民、對內(nèi)上級 細(xì)化 深入性：對某一問題深入具體分析 概念性：基礎(chǔ)知識為重 特色 定制性：不同公司不同的方案 通用性：各個公司大同小異 效果 采納性：更多的被采納 工具性：更多的被當(dāng)作某一類型用途的工具 39 第一梯隊 ?以麥肯錫為領(lǐng)頭和典型代表的國際跨國公司，以其豐富的經(jīng)驗和優(yōu)秀的人才等占領(lǐng)了市場的主體 ?像麥肯錫、安達(dá)信、羅蘭貝格等國際咨詢公司 ?占了市場分額的 50%以上 40 第二梯隊 ?國內(nèi)有 5年以上從業(yè)歷史的比較成形穩(wěn)定的咨詢公司，構(gòu)成了目前中國咨詢公司的主力 ?這里包括新華信，中信咨詢，派力營銷等咨詢公司 ?在第二梯隊的公司中，也正在進(jìn)行分化，有些公司由于戰(zhàn)略明確而發(fā)展迅速，有些公司則由于各種原因而進(jìn)入緩慢發(fā)展期 ?這部分公司的市場份額估計占到全部市場的10%——20% 41 第三梯隊 ?國內(nèi)眾多新興的成立不到 3年的公司，數(shù)量眾多，細(xì)分相對明確，這些公司可以分為 ?專門從事風(fēng)險投資相關(guān)咨詢的咨詢公司 ?專門從事 IT計算機相關(guān)技術(shù)的咨詢公司 ?專門從事人力資源的公司 ?專門從事營銷策劃的公司 ?專門從事培訓(xùn)的公司 ?約占市場份額的 35%。 ?管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告 ?管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握 MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。就“你的企業(yè)是否需要外腦幫助”一題。 ?1926年，一位芝加哥大學(xué)管理學(xué)教授兼注冊會計師麥肯錫（ James ） 創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司 4
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