【正文】 :05:5503:05Mar2324Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。告訴客戶你會(huì)提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)的模型 67 三、要有自知之明 ?提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的 ?一個(gè)信任你的客戶在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù) ?屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損 ?這也是一個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。這種情形往往是因?yàn)榄h(huán)境出現(xiàn)了變化，從而為咨詢公司創(chuàng)造機(jī)會(huì) ?在這種情形下，市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢專家的工作就是使客戶密切注意到相關(guān)的問(wèn)題 ?商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的存在，但是客戶卻并不知道在他的組織中也存在 ?在這種情形下，咨詢專家通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來(lái)引起客戶對(duì)有關(guān)問(wèn)題的注意 51 4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 客戶必須認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的重要性 ?各種組織中都會(huì)存在大量的問(wèn)題。通常由導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個(gè)學(xué)生為企業(yè)咨詢，而缺乏一個(gè)咨詢公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)的核心體系 21 實(shí)戰(zhàn)派咨詢底氣不足 ?缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ) ?大多數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 缺乏企業(yè)品牌 ? 咨詢公司的服務(wù)并不規(guī)范 22 缺少配套環(huán)境 ?國(guó)家工商系統(tǒng)對(duì)管理咨詢企業(yè)存在理解上的分歧 ? 國(guó)家統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)也沒有建立對(duì)一套正確的、完整的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系，要么將其混在服務(wù)業(yè)中，要么將其概括在信息服務(wù)業(yè)中 ? 新聞媒體對(duì)咨詢業(yè)的報(bào)道也含糊不清 ?咨詢業(yè)至今沒有自己的行業(yè)組織，沒有自己的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，沒有共同遵守的價(jià)值觀與職業(yè)操守 ?也正是由于整個(gè)行業(yè)沒有運(yùn)營(yíng)規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障，同樣企業(yè)也缺乏責(zé)任約束與道德約束 23 企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識(shí) ?由于咨詢服務(wù)所提供的是一種無(wú)形、動(dòng)態(tài)的知識(shí)產(chǎn)品，而用戶支付的咨詢費(fèi)用則是有形的、靜態(tài)的，須供需雙方共同作出努力。這種變革不僅給社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的影響，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。從事管理信息化咨詢的顧問(wèn)還需要有足夠的 IT背景知識(shí) 34 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次 ?戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù) ?同時(shí)也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢 ?提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。例如，一家專長(zhǎng)于管理公共設(shè)施消費(fèi)（電力、居民用水等）的咨詢公司可能會(huì)通過(guò)調(diào)查來(lái)驗(yàn)證如果采用他們所開發(fā)出來(lái)的專業(yè)技術(shù)會(huì)不會(huì)降低其消費(fèi)量 52 4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 客戶必須認(rèn)為相應(yīng)的問(wèn)題能夠得到解決 ?在各種組織中，人們要做的事很多，所以他們根本就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去解決一些解決不了的問(wèn)題。在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視 71 七、盡力在營(yíng)銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) ?保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以及致力于尋找新客戶時(shí)以同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也盡力做到使客戶滿意 ?營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的 ?任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營(yíng)銷的重要方面 72 一、冷接觸 ——就是咨詢師通過(guò)拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系并試著銷售其咨詢服務(wù) ?首先，潛在客戶要選擇得很恰當(dāng)。 03:05:5503:05:5503:053/24/2023 3:05:55 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 3時(shí) 5分 :05March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 3時(shí) 5分 :05March 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 03:05:5503:05:5503:053/24/2023 3:05:55 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。在某些情況下，咨詢專家獲得客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別的咨詢公司，而是客戶自己的成員。 商務(wù)解決方案 大型企業(yè) 戰(zhàn)略咨詢； 業(yè)務(wù)重組； 基于 ERP軟件平臺(tái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略。貝格 德國(guó) 營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略咨詢 科龍 SAP 德國(guó) ERP軟件及實(shí)施咨詢 樂(lè)百氏、黑妹美晨 12 中國(guó)目前工商登記有信息咨詢業(yè)務(wù)的公司約 13萬(wàn)家，其中在科委等有關(guān)部門注冊(cè)的約 4500－5000家 而真正從事咨詢業(yè)務(wù)、有一定實(shí)力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在 1000家之內(nèi) 據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司對(duì) 293戶企業(yè)單位的電話訪問(wèn)，和對(duì)全國(guó) 209戶咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的面訪結(jié)果，管理咨詢業(yè)務(wù)約占整個(gè)咨詢業(yè)的 15． 4％，企業(yè)對(duì)接受管理咨詢的滿意率為 55％ 13 中國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展天生畸形，后天發(fā)育不良 ?第一階段：官商主導(dǎo)期 ?第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期 ?第三階段：萌芽成長(zhǎng)期 ?第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)期 中國(guó)咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個(gè)時(shí)期耽誤了 10到 15年 14 中國(guó)管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)以下特點(diǎn) ?咨詢水平不高 ?企業(yè)對(duì)咨詢?nèi)狈φJ(rèn)識(shí) ?國(guó)外咨詢公司壟斷市場(chǎng) ?同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序 15 與國(guó)外的大型咨詢公司相比，國(guó)內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為 ?沒有成型的咨詢體系 ?沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫(kù) ?咨詢隊(duì)伍整體素質(zhì)不高 ?缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn) ?難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù) 無(wú)論從管理咨詢業(yè)的隊(duì)伍、業(yè)務(wù)量還是服務(wù)質(zhì)量，和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的 16 劣勢(shì) ?中國(guó)企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成 ?管理咨詢業(yè)缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位 ?資金實(shí)力有限 ?咨詢質(zhì)量不高 ?管理咨詢隊(duì)伍規(guī)模小且素質(zhì)不高 ?整個(gè)行業(yè)組織管理較弱 優(yōu)勢(shì) ?對(duì)于中國(guó)的國(guó)情、歷史與文化要比國(guó)外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體 ?能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費(fèi)用 ?對(duì)細(xì)分市場(chǎng)信息有著更多的了解 ?便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營(yíng)銷渠道 ?更能夠與客戶溝通 17 盡管目前我國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但是 ?一旦某個(gè)咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過(guò)程 ?一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗(yàn) ?另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求 因此，我國(guó)咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿? 管理咨詢就是如今較被看好的咨詢業(yè)種類之一 18 中國(guó)管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 19 潛力和市場(chǎng)