【正文】 :05:5503:05Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計的模型 67 三、要有自知之明 ?提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的 ?一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據(jù) ?屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重受損 ?這也是一個技術(shù)判斷問題。這種情形往往是因為環(huán)境出現(xiàn)了變化，從而為咨詢公司創(chuàng)造機會 ?在這種情形下，市場營銷咨詢專家的工作就是使客戶密切注意到相關(guān)的問題 ?商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認識到了問題的存在，但是客戶卻并不知道在他的組織中也存在 ?在這種情形下，咨詢專家通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來引起客戶對有關(guān)問題的注意 51 4. 3. 市場營銷規(guī)劃 客戶必須認識到問題的重要性 ?各種組織中都會存在大量的問題。通常由導師帶領(lǐng)幾個學生為企業(yè)咨詢，而缺乏一個咨詢公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢和培訓開發(fā)的核心體系 21 實戰(zhàn)派咨詢底氣不足 ?缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗基礎(chǔ) ?大多數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力 ? 缺乏企業(yè)品牌 ? 咨詢公司的服務(wù)并不規(guī)范 22 缺少配套環(huán)境 ?國家工商系統(tǒng)對管理咨詢企業(yè)存在理解上的分歧 ? 國家統(tǒng)計系統(tǒng)也沒有建立對一套正確的、完整的統(tǒng)計指標體系，要么將其混在服務(wù)業(yè)中，要么將其概括在信息服務(wù)業(yè)中 ? 新聞媒體對咨詢業(yè)的報道也含糊不清 ?咨詢業(yè)至今沒有自己的行業(yè)組織，沒有自己的運營規(guī)則，沒有共同遵守的價值觀與職業(yè)操守 ?也正是由于整個行業(yè)沒有運營規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障，同樣企業(yè)也缺乏責任約束與道德約束 23 企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識 ?由于咨詢服務(wù)所提供的是一種無形、動態(tài)的知識產(chǎn)品，而用戶支付的咨詢費用則是有形的、靜態(tài)的，須供需雙方共同作出努力。這種變革不僅給社會進步和經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的 IT背景知識 34 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次 ?戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù) ?同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢 ?提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風險較大。例如，一家專長于管理公共設(shè)施消費（電力、居民用水等）的咨詢公司可能會通過調(diào)查來驗證如果采用他們所開發(fā)出來的專業(yè)技術(shù)會不會降低其消費量 52 4. 3. 市場營銷規(guī)劃 客戶必須認為相應(yīng)的問題能夠得到解決 ?在各種組織中，人們要做的事很多，所以他們根本就不會浪費時間去解決一些解決不了的問題。在選擇確當?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，對于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當?shù)氐奈幕瘍r值觀和準則等方面都不可忽視 71 七、盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) ?保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以及致力于尋找新客戶時以同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也盡力做到使客戶滿意 ?營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的 ?任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面 72 一、冷接觸 ——就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進行聯(lián)系并試著銷售其咨詢服務(wù) ?首先，潛在客戶要選擇得很恰當。 03:05:5503:05:5503:053/24/2023 3:05:55 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 3時 5分 :05March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 3時 5分 :05March 24, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:05:5503:05:5503:053/24/2023 3:05:55 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。在某些情況下，咨詢專家獲得客戶的競爭對手不是別的咨詢公司，而是客戶自己的成員。 商務(wù)解決方案 大型企業(yè) 戰(zhàn)略咨詢； 業(yè)務(wù)重組； 基于 ERP軟件平臺的商業(yè)競爭策略。貝格 德國 營銷管理、戰(zhàn)略咨詢 科龍 SAP 德國 ERP軟件及實施咨詢 樂百氏、黑妹美晨 12 中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務(wù)的公司約 13萬家，其中在科委等有關(guān)部門注冊的約 4500－5000家 而真正從事咨詢業(yè)務(wù)、有一定實力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在 1000家之內(nèi) 據(jù)零點調(diào)查公司對 293戶企業(yè)單位的電話訪問，和對全國 209戶咨詢服務(wù)機構(gòu)的面訪結(jié)果，管理咨詢業(yè)務(wù)約占整個咨詢業(yè)的 15． 4％，企業(yè)對接受管理咨詢的滿意率為 55％ 13 中國咨詢業(yè)發(fā)展天生畸形，后天發(fā)育不良 ?第一階段：官商主導期 ?第二階段：“點子”“策劃”期 ?第三階段：萌芽成長期 ?第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期 中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個時期耽誤了 10到 15年 14 中國管理咨詢業(yè)發(fā)展狀況呈現(xiàn)以下特點 ?咨詢水平不高 ?企業(yè)對咨詢?nèi)狈φJ識 ?國外咨詢公司壟斷市場 ?同業(yè)競爭無序 15 與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為 ?沒有成型的咨詢體系 ?沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫 ?咨詢隊伍整體素質(zhì)不高 ?缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗 ?難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù) 無論從管理咨詢業(yè)的隊伍、業(yè)務(wù)量還是服務(wù)質(zhì)量，和我國市場經(jīng)濟的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的 16 劣勢 ?中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成 ?管理咨詢業(yè)缺乏準確的核心業(yè)務(wù)定位 ?資金實力有限 ?咨詢質(zhì)量不高 ?管理咨詢隊伍規(guī)模小且素質(zhì)不高 ?整個行業(yè)組織管理較弱 優(yōu)勢 ?對于中國的國情、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體 ?能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費用 ?對細分市場信息有著更多的了解 ?便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道 ?更能夠與客戶溝通 17 盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但是 ?一旦某個咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程 ?一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗 ?另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求 因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿? 管理咨詢就是如今較被看好的咨詢業(yè)種類之一 18 中國管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展 19 潛力和市場