【正文】 :41:5205:41:52March 24, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 41分 :41March 24, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 5時 41分 52秒 05:41:5224 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 109 網(wǎng)上間接渠道 —— 網(wǎng)絡(luò)市場的中間商 ? 傳統(tǒng)的中間商 ? 、批發(fā)商與零售商 ? 、經(jīng)銷商與代理商 ? 電子中間商的類型 110 網(wǎng)絡(luò)市場中間商的類型 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下種類型： 目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù) 搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù) 虛擬商業(yè)街：包含與兩個以上的商業(yè)站點鏈接的網(wǎng)站。 ? 網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)勢： ? 能夠促成產(chǎn)需直接見面 ? 可以提供便捷、高效的服務(wù) ? 買賣雙方都會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟利益 ? 直銷模式的成功 107 案例直銷模式的成功 ? 據(jù)年月日公布的全球年第四季度零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示， 公司在臺式機市場占據(jù)的市場份額 ， 排名全球第一 ，這是首季超過競爭對手 ， 一躍成為臺式電腦的領(lǐng)頭羊 。 銷售渠道的寬度劃分 99 靈活運用銷售渠道 銷售渠道的長與短、寬與窄各有優(yōu)點和缺點，因此，企業(yè)必須結(jié)合自身情況、產(chǎn)品因素、市場銷售量及經(jīng)銷商的情況來靈活確定采用何種銷售網(wǎng)絡(luò)，不能從單個因素去考慮。如上海萬家零售店。 一、傳統(tǒng)營銷渠道概述 使用與不使用中間商條件下的經(jīng)濟效益比較 92 、如何建立自己的銷售渠道？ 銷售渠道設(shè)計的三要素 銷售渠道的長度 銷售渠道的寬度 渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 93 ()如何確定銷售渠道的長度 銷售渠道長度 銷售渠道長度是指為完成企業(yè)的目標(biāo)而需要的網(wǎng)絡(luò)層次的數(shù)目。 ()免費產(chǎn)品特性 免費價格策略 86 （）免費價格策略實施 （）免費價格策略風(fēng)險 為用戶提供免費服務(wù)只是其商業(yè)計劃的開始，商業(yè)利潤還在后面，但并不是每個公司都能順利獲得成功。網(wǎng)上拍賣競價方式： （）競價拍賣 （）競價拍買 （）集體議價 比較適合網(wǎng)上拍賣競價的是企業(yè)的一些原有積壓產(chǎn)品，也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，可以通過拍賣展示起到促銷作用。 網(wǎng)上發(fā)布價格時要注意比較同類站點公布的價格。 75 （三）以成本為中心的定價方法 公式：價格成本稅金利潤 策劃流程：生產(chǎn)產(chǎn)品 核算成本 制定價格 宣傳價值 銷售產(chǎn)品 原則：將本求利，水漲船高 優(yōu)點；簡單易行 不足：不利于降低成本，加成率是個估計數(shù)，缺乏科學(xué)性。傳統(tǒng)拍賣對每件拍賣品來說，不需要事先確定拍賣時間，一般數(shù)分鐘即可結(jié)束拍賣；而對于網(wǎng)上拍賣來說，則需要事先確定拍賣的起止時間，一般是數(shù)天或數(shù)周。 ?網(wǎng)絡(luò)營銷定價目標(biāo)：占領(lǐng)市場求得生存，然后追求利潤 60 ()網(wǎng)絡(luò)營銷定價基礎(chǔ) ? 定價基礎(chǔ)：低成本 采購成本 庫存成本 生產(chǎn)成本 低成本 61 ()網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點 網(wǎng)絡(luò)營銷定價特點 全球性定價 低價性定價 顧客主導(dǎo)性 采用全球化和本地化相結(jié)合原則 采用免費原則和間接收益原則 顧客定制生產(chǎn)定價和拍賣市場定價 !公司通過為網(wǎng)上用戶提供免費信息起步，逐步拓展為門戶站點，通過網(wǎng)站的巨大流量吸引廣告來獲得贏利。 域名搶注實例 54 、網(wǎng)上域名品牌發(fā)展策略 ? 多方位宣傳； ? 高度重視用戶的網(wǎng)站使用體驗； ? 利用公關(guān)造勢； ? 遵守約定規(guī)則； ? 持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。 51 域名搶注實例 — 汰漬洗衣粉 () 52 在網(wǎng)頁瀏覽器上輸入 “ 中國電信 .ｃｎ ” ，彈出的卻是廣東天馬廣告公司的網(wǎng)頁。 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 38 門戶網(wǎng)站廣告 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 39 搜索引擎優(yōu)化 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 40 搜索引擎廣告 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 41 搜索引擎廣告 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 42 電子郵件營銷 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 43 博客話題營銷 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 44 網(wǎng)絡(luò)媒體推廣 — 充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體的報道 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 45 網(wǎng)絡(luò)媒體推廣 — 充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體的報道 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 46 名人廣告效應(yīng) 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 47 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵麥考林 48 、企業(yè)域名品牌內(nèi)涵 、域名的商業(yè)價值 無形資產(chǎn)，具有商業(yè)價值 、域名管理 :命名、注冊及管理 與企業(yè)已有商標(biāo)和企業(yè)名稱具有相關(guān)性； 簡單、易記和易用； 多個域名； 國際性 、域名搶注問題 49 域名搶注方法 .域名搶注 （ ） : 在互聯(lián)網(wǎng)的域名空間里惡意搶先注冊與知名商標(biāo)相近的域名 ， 把本應(yīng)該登錄知名商標(biāo)網(wǎng)站的訪客引導(dǎo)到自己的網(wǎng)站 ， 從而謀取不當(dāng)利益 。這時網(wǎng)絡(luò)社區(qū)對網(wǎng)絡(luò)品牌的價值就表現(xiàn)出來了。一則優(yōu)秀的作品往往會在很多同事和網(wǎng)友中相互傳播，在這種傳播過程中，瀏覽者不僅欣賞了畫面中的內(nèi)容，同時也會注意到該作品所在網(wǎng)站的信息和創(chuàng)作者的個人信息，這樣就達到了品牌傳播的目的。 網(wǎng)絡(luò)品牌的概念：網(wǎng)絡(luò)品牌是企業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)的運用。 18 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā) 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)面臨的問題及其策略 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念形成 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品的研制 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品試銷與上市 19 ()網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)面臨的問題及其策略 、網(wǎng)絡(luò)時代新產(chǎn)品開發(fā)面臨挑戰(zhàn) 在某些領(lǐng)域內(nèi)缺乏重要的新產(chǎn)品構(gòu)思，如何適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)需要？ 不斷分裂的市場，個性化 社會和政府的限制，綠色化 新產(chǎn)品開發(fā)過程中的昂貴代價 新產(chǎn)品開發(fā)完成的時限縮短，、 成功產(chǎn)品的生命周期縮短 (形成核心競爭力），模仿 20 、網(wǎng)絡(luò)時代新產(chǎn)品開發(fā)策略 新問世的產(chǎn)品或服務(wù) 新產(chǎn)品線 現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的改良或更新 降低成本的產(chǎn)品 重新定位產(chǎn)品 ()網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)面臨的問題及其策略 21 ()網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念形成 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)的首要情況是新產(chǎn)品構(gòu)思和概念形成。 交貨和信用 保證 售后服務(wù) 安裝 延伸產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 特色 款式 質(zhì)量 品牌 包裝 有形產(chǎn)品 核心利益或服務(wù) 傳統(tǒng)營銷（狹義的產(chǎn)品概念） 7 基本效用或利益 指示可能的發(fā)展前景 延伸產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 商標(biāo) 包裝 特色 樣式 銷售服務(wù)與保證 網(wǎng)絡(luò)營銷（廣義的產(chǎn)品概念） 8 ? 在網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)品的整體概念可分為個層次 ： ? 核心利益層次：從顧客角度設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)上次營銷效果來制定本次產(chǎn)品設(shè)計開發(fā) ? 有形產(chǎn)品層次：保障品質(zhì)、注重品牌、注意包裝 ? 期望產(chǎn)品層次：滿足個性化需求 ? 延伸產(chǎn)品層次：提供滿意的售后服務(wù)、送貨和質(zhì)量保證 ? 潛在產(chǎn)品層次：指出目前產(chǎn)品可能的發(fā)展前景 網(wǎng)絡(luò)營銷（廣義的產(chǎn)品概念） 9 討論 究竟哪些產(chǎn)品適合在網(wǎng)上零售？ 10 討論 11 討論 12 ．根據(jù)產(chǎn)品的形態(tài)分：有形產(chǎn)品、數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品 實體產(chǎn)品 消費品、工業(yè)品、舊貨等實體產(chǎn)品 虛體產(chǎn)品 數(shù)字化產(chǎn)品 軟件、賀卡、報刊、雜志、電子論文、各類有價證卡、可以下載的影音產(chǎn)品 服務(wù) 普通服務(wù) 遠程醫(yī)療、法律救助、航空火車定票、入場券預(yù)定、飯店旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約掛號 信息咨詢服務(wù) 法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類 13 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類 、根據(jù)信息經(jīng)濟學(xué)對產(chǎn)品的劃分：標(biāo)準(zhǔn)性產(chǎn)品或和個性化產(chǎn)品： 標(biāo)準(zhǔn)化：消費者在購買時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，如書籍、電腦、等； 個性化：消費者只有在使用時才能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，服裝、食品等，可以銷售，但難度較大！ 14 、根據(jù)消費者購買行為的差異，產(chǎn)品可以劃分為日用品、選購品、特殊品 日用品：不適合，物流有問題！ 選