【正文】 :41:5205:41:52March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 41分 :41March 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 41分 52秒 05:41:5224 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 109 網(wǎng)上間接渠道 —— 網(wǎng)絡(luò)市場的中間商 ? 傳統(tǒng)的中間商 ? 、批發(fā)商與零售商 ? 、經(jīng)銷商與代理商 ? 電子中間商的類型 110 網(wǎng)絡(luò)市場中間商的類型 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下種類型： 目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù) 搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù) 虛擬商業(yè)街：包含與兩個(gè)以上的商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站。 ? 網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)勢： ? 能夠促成產(chǎn)需直接見面 ? 可以提供便捷、高效的服務(wù) ? 買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)利益 ? 直銷模式的成功 107 案例直銷模式的成功 ? 據(jù)年月日公布的全球年第四季度零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示， 公司在臺(tái)式機(jī)市場占據(jù)的市場份額 ， 排名全球第一 ，這是首季超過競爭對(duì)手 ， 一躍成為臺(tái)式電腦的領(lǐng)頭羊 。 銷售渠道的寬度劃分 99 靈活運(yùn)用銷售渠道 銷售渠道的長與短、寬與窄各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，企業(yè)必須結(jié)合自身情況、產(chǎn)品因素、市場銷售量及經(jīng)銷商的情況來靈活確定采用何種銷售網(wǎng)絡(luò)，不能從單個(gè)因素去考慮。如上海萬家零售店。 一、傳統(tǒng)營銷渠道概述 使用與不使用中間商條件下的經(jīng)濟(jì)效益比較 92 、如何建立自己的銷售渠道？ 銷售渠道設(shè)計(jì)的三要素 銷售渠道的長度 銷售渠道的寬度 渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 93 ()如何確定銷售渠道的長度 銷售渠道長度 銷售渠道長度是指為完成企業(yè)的目標(biāo)而需要的網(wǎng)絡(luò)層次的數(shù)目。 ()免費(fèi)產(chǎn)品特性 免費(fèi)價(jià)格策略 86 （）免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施 （）免費(fèi)價(jià)格策略風(fēng)險(xiǎn) 為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開始，商業(yè)利潤還在后面，但并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。網(wǎng)上拍賣競價(jià)方式： （）競價(jià)拍賣 （）競價(jià)拍買 （）集體議價(jià) 比較適合網(wǎng)上拍賣競價(jià)的是企業(yè)的一些原有積壓產(chǎn)品，也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，可以通過拍賣展示起到促銷作用。 網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。 75 （三）以成本為中心的定價(jià)方法 公式：價(jià)格成本稅金利潤 策劃流程：生產(chǎn)產(chǎn)品 核算成本 制定價(jià)格 宣傳價(jià)值 銷售產(chǎn)品 原則：將本求利，水漲船高 優(yōu)點(diǎn)；簡單易行 不足：不利于降低成本，加成率是個(gè)估計(jì)數(shù)，缺乏科學(xué)性。傳統(tǒng)拍賣對(duì)每件拍賣品來說，不需要事先確定拍賣時(shí)間，一般數(shù)分鐘即可結(jié)束拍賣；而對(duì)于網(wǎng)上拍賣來說，則需要事先確定拍賣的起止時(shí)間，一般是數(shù)天或數(shù)周。 ?網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)目標(biāo)：占領(lǐng)市場求得生存，然后追求利潤 60 ()網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)基礎(chǔ) ? 定價(jià)基礎(chǔ)：低成本 采購成本 庫存成本 生產(chǎn)成本 低成本 61 ()網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)特點(diǎn) 全球性定價(jià) 低價(jià)性定價(jià) 顧客主導(dǎo)性 采用全球化和本地化相結(jié)合原則 采用免費(fèi)原則和間接收益原則 顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場定價(jià) !公司通過為網(wǎng)上用戶提供免費(fèi)信息起步，逐步拓展為門戶站點(diǎn)，通過網(wǎng)站的巨大流量吸引廣告來獲得贏利。 域名搶注實(shí)例 54 、網(wǎng)上域名品牌發(fā)展策略 ? 多方位宣傳； ? 高度重視用戶的網(wǎng)站使用體驗(yàn)； ? 利用公關(guān)造勢； ? 遵守約定規(guī)則； ? 持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。 51 域名搶注實(shí)例 — 汰漬洗衣粉 () 52 在網(wǎng)頁瀏覽器上輸入 “ 中國電信 .ｃｎ ” ，彈出的卻是廣東天馬廣告公司的網(wǎng)頁。 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 38 門戶網(wǎng)站廣告 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 39 搜索引擎優(yōu)化 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 40 搜索引擎廣告 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 41 搜索引擎廣告 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 42 電子郵件營銷 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 43 博客話題營銷 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 44 網(wǎng)絡(luò)媒體推廣 — 充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體的報(bào)道 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 45 網(wǎng)絡(luò)媒體推廣 — 充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體的報(bào)道 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 46 名人廣告效應(yīng) 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵凡客誠品 47 網(wǎng)絡(luò)市場品牌內(nèi)涵麥考林 48 、企業(yè)域名品牌內(nèi)涵 、域名的商業(yè)價(jià)值 無形資產(chǎn)，具有商業(yè)價(jià)值 、域名管理 :命名、注冊(cè)及管理 與企業(yè)已有商標(biāo)和企業(yè)名稱具有相關(guān)性； 簡單、易記和易用； 多個(gè)域名； 國際性 、域名搶注問題 49 域名搶注方法 .域名搶注 （ ） : 在互聯(lián)網(wǎng)的域名空間里惡意搶先注冊(cè)與知名商標(biāo)相近的域名 ， 把本應(yīng)該登錄知名商標(biāo)網(wǎng)站的訪客引導(dǎo)到自己的網(wǎng)站 ， 從而謀取不當(dāng)利益 。這時(shí)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值就表現(xiàn)出來了。一則優(yōu)秀的作品往往會(huì)在很多同事和網(wǎng)友中相互傳播，在這種傳播過程中，瀏覽者不僅欣賞了畫面中的內(nèi)容，同時(shí)也會(huì)注意到該作品所在網(wǎng)站的信息和創(chuàng)作者的個(gè)人信息，這樣就達(dá)到了品牌傳播的目的。 網(wǎng)絡(luò)品牌的概念：網(wǎng)絡(luò)品牌是企業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用。 18 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā) 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)面臨的問題及其策略 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念形成 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品的研制 、網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品試銷與上市 19 ()網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)面臨的問題及其策略 、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新產(chǎn)品開發(fā)面臨挑戰(zhàn) 在某些領(lǐng)域內(nèi)缺乏重要的新產(chǎn)品構(gòu)思，如何適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)需要？ 不斷分裂的市場，個(gè)性化 社會(huì)和政府的限制，綠色化 新產(chǎn)品開發(fā)過程中的昂貴代價(jià) 新產(chǎn)品開發(fā)完成的時(shí)限縮短，、 成功產(chǎn)品的生命周期縮短 (形成核心競爭力），模仿 20 、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新產(chǎn)品開發(fā)策略 新問世的產(chǎn)品或服務(wù) 新產(chǎn)品線 現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的改良或更新 降低成本的產(chǎn)品 重新定位產(chǎn)品 ()網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)面臨的問題及其策略 21 ()網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念形成 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品開發(fā)的首要情況是新產(chǎn)品構(gòu)思和概念形成。 交貨和信用 保證 售后服務(wù) 安裝 延伸產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 特色 款式 質(zhì)量 品牌 包裝 有形產(chǎn)品 核心利益或服務(wù) 傳統(tǒng)營銷（狹義的產(chǎn)品概念） 7 基本效用或利益 指示可能的發(fā)展前景 延伸產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 商標(biāo) 包裝 特色 樣式 銷售服務(wù)與保證 網(wǎng)絡(luò)營銷（廣義的產(chǎn)品概念） 8 ? 在網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)品的整體概念可分為個(gè)層次 ： ? 核心利益層次：從顧客角度設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)上次營銷效果來制定本次產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā) ? 有形產(chǎn)品層次：保障品質(zhì)、注重品牌、注意包裝 ? 期望產(chǎn)品層次：滿足個(gè)性化需求 ? 延伸產(chǎn)品層次：提供滿意的售后服務(wù)、送貨和質(zhì)量保證 ? 潛在產(chǎn)品層次：指出目前產(chǎn)品可能的發(fā)展前景 網(wǎng)絡(luò)營銷（廣義的產(chǎn)品概念） 9 討論 究竟哪些產(chǎn)品適合在網(wǎng)上零售？ 10 討論 11 討論 12 ．根據(jù)產(chǎn)品的形態(tài)分：有形產(chǎn)品、數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品 實(shí)體產(chǎn)品 消費(fèi)品、工業(yè)品、舊貨等實(shí)體產(chǎn)品 虛體產(chǎn)品 數(shù)字化產(chǎn)品 軟件、賀卡、報(bào)刊、雜志、電子論文、各類有價(jià)證卡、可以下載的影音產(chǎn)品 服務(wù) 普通服務(wù) 遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助、航空火車定票、入場券預(yù)定、飯店旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約掛號(hào) 信息咨詢服務(wù) 法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類 13 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品分類 、根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)產(chǎn)品的劃分：標(biāo)準(zhǔn)性產(chǎn)品或和個(gè)性化產(chǎn)品： 標(biāo)準(zhǔn)化：消費(fèi)者在購買時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，如書籍、電腦、等； 個(gè)性化：消費(fèi)者只有在使用時(shí)才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，服裝、食品等，可以銷售，但難度較大！ 14 、根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異，產(chǎn)品可以劃分為日用品、選購品、特殊品 日用品：不適合，物流有問題！ 選