【正文】 :15:3417:15:34March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時(shí) 15分 :15March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 5時(shí) 15分 34秒 下午 5時(shí) 15分 17:15: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:15:3417:15:3417:153/22/2023 5:15:34 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。車(chē)企不是白拿這 10個(gè)億，他會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商支付利息 那利息怎么算，按國(guó)家規(guī)定的一年定期存款利率支付經(jīng)銷(xiāo)商利息。 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：廠商把貨物賣(mài)給中間商，所有權(quán)轉(zhuǎn)移給了中間商，這時(shí)候中間商就要承擔(dān)有關(guān)貨物的所有風(fēng)險(xiǎn)，例如滯銷(xiāo)、損毀等的風(fēng)險(xiǎn)。 所以由此可見(jiàn)，可口可樂(lè)是如何理解渠道的呢？廣、深、寬，要求他的渠道布滿(mǎn)大街小巷。他有問(wèn)，吃完這個(gè) TEA EGG，需不需要 DRINK。 項(xiàng)目八 營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃 問(wèn)題：你是怎么理解渠道的？ 可口可樂(lè)公司的渠道建設(shè)是很成功，世界上每一個(gè)角落都可以買(mǎi)到它的產(chǎn)品。 ④ 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。 檢查內(nèi)容包括產(chǎn)品數(shù)量是否與預(yù)期一致、運(yùn)輸過(guò)程中是否造成了產(chǎn)品的破損等。可由檀木匠公司組織做好相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查工作，了解情人節(jié)期間消費(fèi)者所選擇的產(chǎn)品、對(duì)譚木匠的熟知度，以及消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品類(lèi)型等。 3．產(chǎn)品包裝 不同銷(xiāo)售區(qū)域要根據(jù)其相應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行適宜的包裝。 ② 店內(nèi)張貼復(fù)古的宣傳海報(bào)，以使店堂環(huán)境更加襯托情人的主題，形成多點(diǎn)、多面、多方位的立體效果。 四、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道成員 （一）中間商的類(lèi)型 如前所述，譚木匠公司希望繼續(xù)采用特許加盟連鎖店形式的中間商，以便于實(shí)行統(tǒng)一、規(guī)范的管理，統(tǒng)一配貨，統(tǒng)一價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和銷(xiāo)售政策。例如，可以刻字、紋花、加墜等。 經(jīng)典案例 譚木匠的營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃 譚木匠主要經(jīng)營(yíng)梳理用品、飾品等小木制品，是青年男女選購(gòu)禮品的首選品牌。與傳統(tǒng)的渠道管理方式相比，電子商務(wù)渠道管理的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：高營(yíng)銷(xiāo)效率、低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、無(wú)限的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、開(kāi)放的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、多樣交互性的營(yíng)銷(xiāo)方式等。 多元化渠道可以彌補(bǔ)單一渠道的不足，提高市場(chǎng)覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求并提高產(chǎn)品的聲譽(yù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)、中間商、消費(fèi)者等多方面的利益。 知識(shí)拓展 營(yíng)銷(xiāo)渠道新發(fā)展 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的速度也越來(lái)越快，呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)。內(nèi)因主要表現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的缺陷、中間商銷(xiāo)售任務(wù)的壓力、不規(guī)范的銷(xiāo)售管理等；而外因主要表現(xiàn)在中間商的利益驅(qū)使、分銷(xiāo)系統(tǒng)的紊亂、終端缺乏控制等方面。 三、渠道竄貨管理 竄貨是指中間商為了牟取非正常利潤(rùn)或者獲取制造商的返利，超越經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限向非轄區(qū)或者下級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道低價(jià)傾銷(xiāo)貨物。獎(jiǎng)勵(lì)可以是現(xiàn)金，也可是實(shí)物，還可以是提高價(jià)格折扣率。 （鋪貨） （二）建立相互培訓(xùn)機(jī)制 相互培訓(xùn)機(jī)制是維持渠道成員關(guān)系、提高分銷(xiāo)效率的重要舉措，也是跨國(guó)公司構(gòu)筑營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)慣用的策略。 為鼓勵(lì)中間商盡早付款，制造商要給予其一定的付款折扣。 中間商的財(cái)務(wù)狀況包括固定資產(chǎn)量、流動(dòng)資產(chǎn)量、銀行貸存款、企業(yè)間的收欠資金等，這關(guān)系到中間商能否按期付款，甚至預(yù)付款的問(wèn)題。 4．銷(xiāo)售能力 中間商的市場(chǎng)占有率或覆蓋程度要與制造商的既定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相符合。 代理商是為制造商開(kāi)拓市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的有力助手，可以幫助企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保持市場(chǎng)占有率，同時(shí)也是為企業(yè)搜集和傳遞市場(chǎng)信息的便利渠道。 ① 承運(yùn)批發(fā)商：僅設(shè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，根據(jù)零售商或消費(fèi)者的訂單，從制造商取得貨物后直接運(yùn)送給購(gòu)買(mǎi)者。 （ 1）按經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)分 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)的不同，批發(fā)商可分為一般批發(fā)商和專(zhuān)業(yè)批發(fā)商。 序號(hào) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因 素 渠道策略 1 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政 策 國(guó)家實(shí)行計(jì)劃控制或?qū)Ｙu(mài)的產(chǎn)品，企業(yè)往往選擇長(zhǎng)而單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道；隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)管理體制的改革，原來(lái)實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)或計(jì)劃收購(gòu)的產(chǎn)品放開(kāi)經(jīng)營(yíng)后，企業(yè)可以選擇直接銷(xiāo)售或少環(huán)節(jié)銷(xiāo)售，即選擇短營(yíng)銷(xiāo)渠道 2 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變 化 在通貨緊縮、市場(chǎng)疲軟的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)通常會(huì)盡量縮減不必要的環(huán)節(jié)，選擇較短的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以便降低售價(jià)；反之，企業(yè)宜選擇較長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 3 國(guó)家法令法 規(guī) 如 《 反壟斷法 》 的制定與實(shí)施會(huì)限制壟斷性營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展 4 科學(xué)技術(shù) 科學(xué)技術(shù)引起售貨方式的革新，使某些日用品能夠采用短渠道分銷(xiāo) 二、中間商的選擇 營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇最終要落實(shí)在具體的中間商選擇上，企業(yè)選擇合作的中間商時(shí)，主要考慮以下幾方面。選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道成員時(shí)需要確定中間商的類(lèi)型和數(shù)目、評(píng)估中間商的能力、明確中間商的權(quán)利和義務(wù)等。因此，營(yíng)銷(xiāo)渠道要有一定的彈性，能適應(yīng)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃時(shí)，需要遵循以下原則。 （二）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃的影響因素包括：?jiǎn)蝺r(jià)高低、時(shí)尚性、體積和重量、易損易腐性、技術(shù)性、產(chǎn)品生命周期等。 2．選擇型渠道 這種渠道結(jié)構(gòu)是指企業(yè)在某一渠道層級(jí)上選擇少量的中間商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以維護(hù)企業(yè)形象和信譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位的一種渠道結(jié)構(gòu)，適用于消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等，如化妝品、汽車(chē)零件等。 4．制造商 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 這種渠道結(jié)構(gòu)又稱(chēng)三級(jí)渠道，渠道中有三個(gè)中間商，是最長(zhǎng)、最復(fù)雜、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)最多的渠道結(jié)構(gòu)，適合消費(fèi)面較寬的日用品的銷(xiāo)售，如肉食品、方便面等。 于是，該公司開(kāi)始采取層層下壓方式，要求加盟商密切關(guān)注自己管轄區(qū)域是否有人進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，并及時(shí)對(duì)私自網(wǎng)銷(xiāo)者進(jìn)行處理。 【 主要內(nèi)容 】 案例導(dǎo)入 實(shí)體店 PK網(wǎng)店 任務(wù)一 了解營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃 任務(wù)二 了解營(yíng)銷(xiāo)渠道策略與中間商選擇 任務(wù)三 了解營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 知識(shí)拓展 營(yíng)銷(xiāo)渠道新發(fā)展 經(jīng)典案例 譚木匠的營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃 實(shí)戰(zhàn)演練 案例導(dǎo)入 實(shí)體店 PK網(wǎng)店 一家美容美體公司以加盟連鎖的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，生意紅火。該公司在每個(gè)區(qū)域只設(shè)立一個(gè)代理商，由該代理商自行發(fā)展加盟店，并實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)制度，各代理商的產(chǎn)品幾乎不會(huì)流出其所在區(qū)域。 如果發(fā)現(xiàn)有加盟商沒(méi)有負(fù)起責(zé)任，就對(duì)其進(jìn)行處罰。 企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用中經(jīng)常使用多種渠道的組合來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。 該渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是便于合作雙方互相配合和監(jiān)督，共同對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)；中間商數(shù)目較少，可以減少中間商之間的盲目競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高產(chǎn)品的聲譽(yù)；制造商與中間商可以配合得更加默切，建立更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于提高中間商經(jīng)營(yíng)的積極性，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品具有貴 重、款式多樣、體積大、易 腐、技術(shù)復(fù)雜、處于成長(zhǎng) 期或成熟期等特征時(shí)，宜選 擇較短的營(yíng)銷(xiāo)渠道；反之宜 選擇較長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。 1．消費(fèi)者導(dǎo)向原則 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道要為消費(fèi)者服務(wù)，因此應(yīng)將消費(fèi)者需求放在首要位置。 四、營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃的基本流程 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃的基本流程如下。 （五）策劃渠道管理機(jī)制 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與成員基本確定后，要制定一系列渠道管理制度，明確各層中間商的權(quán)利和義務(wù)，以激勵(lì)中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品；還要及時(shí)評(píng)估中間商的績(jī)效，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠及時(shí)作出調(diào)整。 （一）中間商的類(lèi)型 在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，中間商主要有零售商、批發(fā)商、代理商和經(jīng)銷(xiāo)商等類(lèi)型，這里介紹各中間商的形式與特點(diǎn)，為企業(yè)選擇合適的中間商提供參考。一般批發(fā)商的特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，如百貨批發(fā)站等；專(zhuān)業(yè)批發(fā)商則只經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品，如五金電器批發(fā)公司等。 ② 貨車(chē)販運(yùn)批發(fā)商：僅負(fù)責(zé)把從制造商批發(fā)來(lái)的產(chǎn)品盡快運(yùn)送給零售商或消費(fèi)者。但是，由于通過(guò)代理商推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，推銷(xiāo)量難以把握，且推銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)幾乎全部由制造商承擔(dān)，所以代理商不能替代批發(fā)商和零售商的作用。若中間商的市場(chǎng)覆蓋面小于制造商的要求，則達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)；反之，如覆蓋面太大，可能對(duì)其他中間商構(gòu)成威脅，容易出現(xiàn)矛盾。 除以上七個(gè)方面外，企業(yè)在選擇中間商時(shí)還應(yīng)考慮中間商的聲望、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)歷史及經(jīng)銷(xiāo)績(jī)效、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)的積極性、未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r等。 如發(fā)生產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，制造商應(yīng)有 “ 降價(jià)保證 ”措施。 一方面，制造商培訓(xùn)中間商的終端銷(xiāo)售人員，可使一線(xiàn)人員熟悉產(chǎn)品知識(shí)、使用方法和相關(guān)技術(shù)，提高其銷(xiāo)售能力，擴(kuò)大銷(xiāo)售；另一方面，中間商也可以給制造商的營(yíng)銷(xiāo)人員、技術(shù)人員提供培訓(xùn)，傳遞市場(chǎng)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者信息和消費(fèi)需求特點(diǎn)，使制造商的產(chǎn)品性能、促銷(xiāo)方式、售后服務(wù)得到改進(jìn)，提高制造商適應(yīng)市場(chǎng)的能力。 5．陳列津貼 中間商為企業(yè)展示和陳列產(chǎn)品期間，企業(yè)應(yīng)給予中間商經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，可以用貨鋪底，也可給予適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金津貼，以降低中間商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。竄貨會(huì)擾亂正常的營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系，引發(fā)各中間商之間的沖突和市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格混亂，使被竄貨區(qū)域的銷(xiāo)售額下降，損害該區(qū)域中間商的利益。 【 小常識(shí) 】 四、營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)整 企業(yè)為了適應(yīng)復(fù)雜多變的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在對(duì)中間商進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，應(yīng)適時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道作出調(diào)整。而隨著全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的深刻變化，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道及其管理的認(rèn)識(shí)也逐漸深入。 （三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)普遍化 隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的普及和物流運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品及服務(wù)信息，接受消費(fèi)者的網(wǎng)上訂單，然后再通過(guò)快遞等方式送貨，如網(wǎng)上書(shū)店、網(wǎng)上商城等。 利用電子商務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，目前已成為許多企業(yè)充分有效地獲取信息的最佳途徑，也是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場(chǎng)和擴(kuò)大合作的最有力手段。為了應(yīng)對(duì) 2023年情人節(jié)前后的產(chǎn)品銷(xiāo)售高峰、擴(kuò)大銷(xiāo)售量，譚木匠針對(duì)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，配合公司特殊的文化理念，以及遼寧地區(qū)不同區(qū)域的商業(yè)情況制定本策劃書(shū)。 綜合以上消費(fèi)者需求，企業(yè)認(rèn)為需要嚴(yán)格控制營(yíng)銷(xiāo)渠道中的產(chǎn)品質(zhì)量，即由譚木匠公司統(tǒng)一生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過(guò)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行分銷(xiāo)；要設(shè)立多個(gè)門(mén)店，一方面方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，另一方面也可以滿(mǎn)足消費(fèi)者挑選的需要；門(mén)店要實(shí)行統(tǒng)一化管理，以保證譚木匠品牌的形象。 （二）中間商的數(shù)目 各銷(xiāo)售區(qū)域加盟店設(shè)置情況如下： 一級(jí)區(qū)域： 共設(shè)五家，其中，沈陽(yáng)設(shè)三家（分別位于中街、太原街、北行）；大連設(shè)兩家（位于市中心或鬧市區(qū)）。海報(bào)要張貼到明顯的位置上，不可被其他物品遮擋；要貼于視線(xiàn)水平位置，不應(yīng)太高或太低，且以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)；海報(bào)上宣傳的產(chǎn)品必須是本區(qū)域銷(xiāo)售的產(chǎn)品；海報(bào)的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)地方特色，即不同地區(qū)針對(duì)自己的主打新產(chǎn)品設(shè)計(jì)相應(yīng)的海報(bào)。情人節(jié)要將 “ 愛(ài)情 ” 作為主旋律，在包裝盒上也主要采取愛(ài)情的主題元素。此外，如果加盟商、消費(fèi)者等提出好的創(chuàng)新意見(jiàn)，要及時(shí)審度采納，并鼓勵(lì)各加盟商之間互通信息。 如有不符要及時(shí)與總部取得聯(lián)系，向總部匯報(bào)情況，以便及時(shí)補(bǔ)發(fā)。根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等因素，分析出適合該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度和寬度，并描述所采取的渠道策略有何優(yōu)點(diǎn)，有哪些需要注