銷售團隊培訓(xùn)講義-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 56分 30秒 11:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時 56分 30秒 11:56:3022 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:3011:56Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 24 著名企業(yè)的企業(yè)文化闡述 海爾 ：企業(yè)文化是被全體員工 認(rèn)同 的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新的價值觀。 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 16 中國市場：產(chǎn)品戰(zhàn)到品牌戰(zhàn) 產(chǎn)品戰(zhàn) 促銷戰(zhàn) 價格戰(zhàn) 服務(wù)戰(zhàn) 渠道戰(zhàn) 品牌戰(zhàn) 1990 1992 1994 1996 1998 2023 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 17 中國各行業(yè)市場演進路線圖 出現(xiàn)階段 成長階段 破裂階段 衰退階段 結(jié)合階段 成熟階段 家電行業(yè) 零售業(yè) 保健品 飲料酒類 縫紉機 收錄機 膠卷照相機 傳呼機 醫(yī)療行業(yè) 銀行業(yè) 保險業(yè) 汽車行業(yè) 彩鈴制作 網(wǎng)絡(luò)歌手 藍(lán)牙技術(shù) 健康行業(yè) 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 18 小結(jié)：會借鑒，善積累 ※ 專家喜歡把簡單的事情復(fù)雜化， 企業(yè)要善于把復(fù)雜的事情簡單化 ※ ” 它山之石，可以攻玉 ” 。 擁有十余年企業(yè)競爭實戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢 、 培訓(xùn)經(jīng)驗 ? 曾任海爾集團營銷策劃總負(fù)責(zé)人 。 ? 營銷的目的：把產(chǎn)品 賣出去 。 20世紀(jì) 80年代 ，美國人 泰倫斯 上海通用 三星中國 松下中國 微軟中國 IBM中國 西門子中國 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 25 企業(yè)文化：認(rèn)同并遵守 以鞭虛指曰 前面有梅林 軍士聞之 口皆生津 由是不渴 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 26 案例：老總講給員工的故事 大局上面有另一個大局 公平永遠(yuǎn)是有一個角度 結(jié)果是由扳道工決定的 扳道工 使用軌道： 有一群不聽話的孩子在玩 停用軌道： 只有一個聽話的孩子在玩 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 27 文化的力量 ? 管理的 調(diào)和劑 ? 品牌的 核心價值 ? 服務(wù)的 助推器 ? 產(chǎn)品的 靈魂 ? 戰(zhàn)略的 保證 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 28 企業(yè)文化的四大特性 ? 系統(tǒng)性： 逐步 形成的 ? 獨特性：組織 特有 的，不可模仿的 ? 穩(wěn)定性：長期 堅持 的 ? 適應(yīng)性：文化的 多元 化 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 29 文化路線圖 學(xué)習(xí)投入 6個月以內(nèi) 712個月 1924個月 1318個月 價值形成 企業(yè)地位 社會地位 職業(yè)定位 團隊定位 執(zhí)行創(chuàng)新 思路創(chuàng)新 能力發(fā)揮 能力評估 情商評估 價值提升 利益共同體 事業(yè)共同體 命運共同體 制度 文化 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 30 團隊文化：整體與個體 團隊文化的前提是角色定位 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 31 小結(jié)：銷售團隊的文化 ※ 銷售人員的執(zhí)行力一定是領(lǐng)導(dǎo)的問題 ※ 在銷售團隊的管理中，文化也許比制度更為重要 ※ 銷售團隊充滿激情的前提是團隊文化的建立，團隊文化建立的關(guān)鍵是角色定位 第四講：控制客戶的行為 客戶到底需求什么？ 如何滿足客戶的需求？ 客戶行為的引導(dǎo)？ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 33 顧客價值：購買行為的核心 價 值 我付出了這么多價錢！ 值不值？合不合算？ 顧客總收益 顧客總投入 顧客價值 = CRM STP （一對一營銷） （客戶資源） 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 34 顧客收益分析 顧客總收益 顧客總投入 顧客價值 = = 產(chǎn)品收益 顧客總投入 服務(wù)收益 顧客總投入 感性收益 顧客總投入 + + 莊志
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